中國出口C28A型護衛艦，未來還應強化高端武器市場營銷術

由中國船舶工業集團公司自主設計、建造的3000噸級軍貿護衛艦。據中央電視台7月12日報道，由中國船舶工業集團公司為海外客戶自主設計、建造的3000噸級軍貿護衛艦項目3號艦在滬東中華造船（集團）有限公司正式交付。該型護衛艦代表了當今中國軍貿艦船產品的最高技術水平、創造了多個第一，它是迄今為止中國對外出口噸位最大、綜合作戰性能最強、火力最猛、裝備最先進的新型水面作戰艦船。毫無疑問，3000噸級軍貿護衛艦的圓滿出口證明了中國軍用造船工業的實力，更證明了中國國防工業的實力的巨大提升。但我們要意識到這只是我們的起點，面對國際高端市場我們還有很長的路要走。戰力提升潛力大從公開的信息來看，出口的3000噸級軍貿護衛艦項目應該是媒體曾廣泛報道的C28A型護衛艦。C28A中的28意為標準排水量2800噸，滿載排水量應在3000噸左右。從艦體設計來看，它與中國現役艦船並無直接繼承關係，是專門針對外貿，甚至可能是直接針對客戶需求設計的一型艦艇。在短時間設計一型艦艇並實現生產，優異的性能還得到客戶認可，這證明了中國軍用造船工業數十年積澱的雄厚功底。既然是水面作戰艦艇，那麼武器系統當然不可或缺，某種程度上說艦艇就是圍繞著這些武器展開設計的。令人欣喜的是，C28A全部武器系統都實現了國產化，核心武器系統包括1門76毫米主炮、8聯裝近程防空導彈、2座4聯裝反艦導彈、2門7管30毫米近程防禦火炮、2座3聯裝324毫米魚雷以及配套的雷達、電子設備。這些武器大多脫胎於中國海軍的現役武器裝備，雖然它們必然會有相應的升級，但不可否認這些武器的整體設計只是10年、甚至15年前的水平，部分武器則是國產武器的「低配」版本。總體而言，C28A的戰鬥力還是相對「中規中矩」。以中國當前的國防工業水平來看，當然有能力用全新一代的武器系統將C28A的戰鬥力提升到世界一流的水平。但為什麼不這樣做呢？這一方或許有先進武器出口限制的因素，但更重要的則是客戶自身的選擇、對武器的定位才是決定性因素。艦艇出口背後的警示根據簡氏防務的報道，C28A的買家是非洲地區大國阿爾及利亞。為了加強自身國防安全，並提升政治、軍事地位，阿爾及利亞近年來大力發展軍事實力，從俄羅斯和西方購買了大量高端武器，包括蘇-34、蘇-30MKA、米-28、S-300PMU2、T-90等在內的一大批先進武器的引進屢屢令人驚嘆。阿爾及利亞背靠地中海，緊鄰直布羅陀海峽，並與摩洛哥齟齬不斷，對於打造一定規模的海軍有迫切需求。引進C28A只是其更新海上軍力的一部分，僅就水面艦艇而言，阿爾及利亞還幾乎在同時從德國引進了噸位更大的MEKO A-200AN型護衛艦。從阿爾及利亞的角度考慮，同一時間引進兩型同類艦艇，自然是基於成本要進行高低搭配。噸位更大、裝備更先進的德國貨MEKO A-200AN無疑是其中的高端，而C28A的定位則是用相對較低的成本獲得不錯的性能。這實際上反應出當前中國武器出口一個比較尷尬的局面，中國國防工業近些年的快速成長還沒有得到業內廣泛的認可。具體來說，就是儘管我們可以把裝備做到同樣水平，價格也便宜不少，但在國際市場上的「檔次」還沒提上去。阿爾及利亞是我們看待這個問題的鏡子。阿方與中國在軍事技術上的合作由來已久，對中國的國防工業有一定的了解。阿爾及利亞防空軍司令在訪問中國電子科技集團14所時曾說：「我看過許多世界知名的雷達供貨商，除了洛克希德?馬丁公司外，就屬中國的14所最強了。」實事求是的講，阿爾及利亞在9個國家11家軍貿公司中選擇從中國引進3000噸級的C28A型護衛艦，讓中國實現這一噸位作戰艦艇出口的突破本身已經顯示了對中國的信任。可在一些細節上阿爾及利亞還是對中國「留了一手」，據國外媒體報道，C28A所使用的動力裝置、排氣裝置、主探測雷達以及導航裝置使用的都是德國、荷蘭等國產品。這些設備雖然不是武器，但對艦艇的基本運作卻至關重要，一個對我們有較充分了解的國家尚且不能完全信任，軍貿市場上的其他客戶可想而知。顯然，中國在軍工業在打造產品的基礎上還需要加強「品牌」這一核心概念的建設。提升品牌營銷很關鍵客觀的說，我國在包括軍用造船在內的國防工業建設上確實取得了令人矚目的成績，在許多領域已經步入世界先進行列，但由於在基礎工業一些領域仍顯薄弱，一些武器的可靠性尚存在一些問題。存在的問題我們當然必須解決，但在國際軍火市場這樣一個大染缸里，光做可不夠，還得會「吆喝」，或者說營銷。當前國際軍火市場的絕大多數份額基本上掌握在美國、俄羅斯以及幾個歐洲工業強國手中，儘管他們的大多數武器設計先進、性能可靠，但每年在產品推廣上下的功夫卻一點不少。筆者曾參加過世界上一些知名的防務展會，對這一問題深有體會。法國可以說是世界上武器營銷做的最透的國家，一方面他們擅長玩各種概念，讓自己高大上的形象深入到潛在客戶的心中，另一方面他們還擅長利用媒體輿論宣傳造勢，影響決策。在筆者參加的一次位於馬來西亞的展會中，恰逢法國在搶奪該國戰機的訂單，法國企業專門為此請來公關公司做各種現場宣傳策劃，其中一些細節如為媒體中心的媒體提供早餐等讓筆者嘆為觀止。具體到艦艇領域而言，當前絕大多數中小型水面作戰艦艇的市場份額都掌握在德國、法國以及荷蘭手中，這些國家的企業在「品牌」推廣上也非常出色。以C28A未來的搭檔MEKO A-200AN為例，它所屬的MEKO家族算得上世界上最硬的「護衛艦品牌」。MEKO系列源於上世紀70年代德國船企提出以模塊化系統來安裝各種武器裝備以滿足不同客戶的想法，整個系列的艦艇包含不同噸位，這對於艦艇建造來說是一種創新，其可持續升級、多用途、成本控制等噱頭從宣傳推廣的角度而言是一個絕佳範例。即便到如今，法國的「追風」系列、荷蘭的「西格瑪」系列依然在沿用MEKO的宣傳推廣套路。從已經出口的艦艇以及在展會上展出的產品來看，我國已經推出了和MEKO系列等一樣健全的外貿艦艇體系，但在宣傳、包裝理念上還是和歐洲國家有較大差距。可以說，我國在國際軍貿市場已經擁有一定基礎，包括艦艇在內的各種類武器未來若要進一步拓展市場必然要與歐美俄在高端市場一較高下，在這一過程中，武器的性能和品牌的推廣兩個因素將缺一不可。
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