開發私教客戶的6個辦法

獲得完善的顧客基礎是私人教練工作的重要方面，但建立顧客基礎也正是私教工作中最為艱苦和困難的任務。無論是效力於一家規模龐大、服務完善的健身房，還是自立門戶做自己的工作室，每位教練都必須在吸引新顧客方面找到自己的門路，否則他為了建立自己的名聲所付出的一切辛苦工作及奉獻，都將化為烏有。然而，只需要忍耐住一些枯燥乏味的工作，付出少許創造力，再運用上一點點銷售技巧，一個意志還算得上堅定的健身教練就能夠為自己創造出一份由各種工作所填滿的行程表。教練諮詢處 對於任何一位教練，尤其是對新人來說，大型健身俱樂部是非常挑戰人勇氣的工作平台。除非你天生性格外向，否則要求你遊走在蝴蝶機和史密斯機之間，想盡辦法同一個完全陌生的人搭訕，聽上去就是一個可怕的考題。但是大型俱樂部也有好的方面，它為教練提供原本已經建立起來的顧客基礎。即使是這樣，一個羞怯膽小的教練如何能突破自己的恐懼，邁出和顧客接觸的第一步？ Don Bahneman，理學碩士，美國體能協會體能教練員，在位於佛羅里達州維羅海灘的John』s Island健身俱樂部中，任健身和水療中心的主管之職，建議教練們吸引顧客主動來諮詢自己。他說，「有時候新教練需要度過一段非常艱苦的磨練期，在這期間只能不斷走到會員面前進行自我介紹。因此，為了克服這一障礙，設立一個『健身教練諮詢處』，並且向所有會員宣告，你將在接下來的半個小時內為顧客解答所有疑問。」你可以在自己和會員之間放置一張桌子，為顧客提供一個心理上的「舒適區」，緩和緊張的狀態。另一方面，會員會有很多與健身相關的問題，這種方法讓他們有機會同專業人士進行交談，不僅能夠增加成為該俱樂部會員的價值，同時也是教練提升知名度的好途徑。他說，「你接觸的人越多，發展客戶基礎的機會也就越大」。 如果你沒有門路進入健身房、與當地健身品商店建立夥伴關係、或是進入其他客流量較大的健身工作場所，提供一個小時的諮詢服務，那麼你可以嘗試使用一些市場營銷手段。例如分發小冊子及名片，向那些留下郵箱地址的人發送補充信息，以獲得機會跟進潛在顧客，保持聯絡。遠程研討會 Tom Terwilliger，是位於丹佛市的Terwilliger健身俱樂部的合作人及首席執行官，認為主辦遠程研討會是教練可採用的最有價值卻沒有被充分使用的營銷方法之一。「我在這方面曾取得過很大的成功。」他說，「另一個有助於使你在潛在客戶面前名聲大震的方法，便是讓顧客聽到你的呼聲。」 在谷歌上搜索「自由遠程研討會」，會彈出非常多可利用的組織。你可以從中隨意挑選最符合你要求的那一個，然後你將會得到一個電話號碼、訪問代碼及相應的說明。通過電子郵件或明信片，告知需要參加遠程研討會的聯繫人，並將參加會議所需的信息提供給對方。一定要記得讓這些聯繫人了解，他們可以邀請一些朋友或家庭成員一起參加報告會，這也有助於你拓展交際圈。Terwilliger 認為，「這對於樹立你的專家形象及擴大聯繫人名單，都將很有幫助。」但要抵抗住衝動，切忌花上整整三十分鐘談論你的服務，及為什麼你比競爭者更優秀，並且在任何階段都要確保自己仍保留嚴格的教育經驗。Terwilliger建議，在研討會即將結束時，可以為與會者提供一些其他稍有價值的東西，例如研討會的大綱，或者更多關於會議主題的信息。「所有與會人員都需要發送一封電子郵件給你，才能得到這些附贈信息。這樣一來，你便掌握了他們每個人的聯繫方式。」免費報告 Terwilliger一直推崇教育是最好的「推銷員」。現如今顧客都面對著令人頭暈目眩的推銷攻勢，「購買這個」或「你需要那個」。因此Terwilliger很確定，如果賣方提供一些與眾不同的替代品，必然會引起消費者的注意。他使用過一個他稱之為「免費報告」的方法。在www.terwilligerfitness.com 網站上，用戶輸入名字及電子郵箱地址，就可以得到一份題目為「如何在聘請私人教練時防止上當受騙」的免費報告。這個長達12頁的文檔，由Terwilliger本人撰寫，為好奇心較強的潛在客戶在聘請私人教練的過程中，針對教練挑選、問題設計及諮詢方面，提供了可供使用的忠告和技巧。 Terwilliger 說，「我相信在某些情況下，人們會被『特立獨行』的產品激發購買動力。因為在私教訓練中存在很多虛假宣傳，消費者已經怕了。而我想以那些具有不確定性的事物為努力方向。」以打開天窗說亮話的方式對待消費者，給予消費者應獲得的保護，而不是依照那些不靠譜的行業規則，向潛在客戶提供虛假承諾。Terwilliger把自己定位為一名值得信賴的權威，「寫一份出色的報告不僅能為你樹立專家形象，還能夠帶來很多信息。」 一旦一個潛在顧客留下了電郵地址，Terwilliger在接下來的三個月內將多次聯繫對方，提供更多的建議和專業知識。「假使一個人有興趣從你的網站上下載報告，那麼這就意味著他身上具有一定商機。如果你能夠持續不斷為他提供有價值的東西，贏得對方的尊重，才有可能得到一個現實客戶。」

寫作 有沒有什麼好方法，能夠幫助你不用在營銷活動上花費成千美元，就可以一下子接觸到大量潛在顧客？那就是再次拿起筆寫作！Bill Sonnemaker，美國體能協會體能教練員，是位於亞特蘭大的Catalyst俱樂部創始人，也是2007年IDEA的年度教練。他發現為本地出版物寫作，對於幫助教練在社區內贏得關注，具有百分之百的成功率。「能夠得到一個寫作的機會，在任何時候都是好的。當人們從出版物上看到你的名字，他們不自覺地就會在心裡把你當成一名專家。人們看到你的照片、名字或你俱樂部的名字的次數越多，為你帶來的好處也就越多。」 獲得發表文章的機會並不像你想的那麼難。作為一個經常為本地和國家刊物貢獻文章的人，我發現獲得發表機會的關鍵在於了解讀者。如果你能向一名編輯證明你的作品與那些閱讀該刊物的人息息相關，那麼這位編輯為你發表文章的可能性將大大增加。同時也要清楚，編輯們都是非常繁忙的人，手頭每天都有大量作品要去閱讀，因此要盡量保持文字的精鍊切題，切忌跳過自我介紹的步驟就盲目發問。公開講座 像前面提到的那樣，Terwilliger相信，吸引潛在客戶注意力的最好方法便是自己走到他們面前。「走到潛在客戶面前並且主動與其講話是件很恐怖的事情，但是這又的確是你自我營銷的最好方法。」為了幫助新教練贏得關注，Bahneman經常把他們分派在經驗豐富的專業教練身邊，協助專業教練在老年護理健身區開設健康講座（John』s Island健身俱樂部的會員包含了大量老年人）。如果你選擇另闢途徑打造自己的方式，Terwilliger建議你可以仔細研究你的電話簿，或者從網上搜索一些社區團體，例如基瓦尼俱樂部（美國工商業人士的一個俱樂部）及扶輪社。他建議到，「這些組織常常在尋找演說人。他們通常不會給你太多演說時間，因此你必須把話都說到點上。」選擇多種多樣基礎且應時的話題，最好是迎合這些組織正在關注討論的一些題目，要避免一味推銷你自己的服務。用你自己的切身經歷作為談資，吸引所有人的注意。向對演講者進行把關的負責人發送申請，若你沒能立即收到對方的答覆，在接下來的幾天內也要不斷跟進。 確保自己在正式演說前，找機會在可信賴的朋友及家人面前進行試演。讓他們給你提出誠實中肯的反饋意見，好幫助你在走上講台前能夠更好地潤色自己的演說。在演說的那一天，記得向台下觀眾提供補充信息，例如通過電子郵件發送給聽眾一份免費報告。另外，不斷擴大你的通訊簿是你獲得曝光機會和客戶的主要目標之一。自我曝光！ 隨著你逐漸走到人們視線下，在增加顧客基礎的這個遊戲中，曝光成了主旋律。不論你是在一家醫療診所中發表演說，為本地周報寫篇文章，還是主持一場遠程研討會都可以。潛在客戶看到你的臉和名字次數越多，你取得成功的機會就越大。筆者花絮：如何找到你的閃光點 許多年前當我剛從家鄉來到聖地亞哥時，被聘請在一家小信用社裡當出納員。在櫃檯前把錢拿進拿出，似乎與我原本的人生理想背道而馳，但我卻一做就是好幾年，直到一個更有前途的機會降臨在我身邊。儘管我非常不屑於出納員的工作，但不可否認的是，正是在這份工作中學會的一些東西，為我後來成為私人教練帶來無限益處。 大部分的入門課程，導師及同事，都傾向於建議新教練把工作焦點放在某一特定人群身上。但這根本就是說起來容易做起來難！試想一個人如果有能力得到一份與他人互動的工作，那麼他其實自己就已懂得如何變得更加專業。作為一名前銀行出納員-------一個需要與各行各業的人打交道的工作，我發現我很懂得如何與三十歲左右或更年長的女性融洽相處。當時我並未意識到這一點，只覺得出於某些原因，我能夠與這些女人更好地進行溝通，她們似乎也能很舒服地與我相處。因此我今天的大部分顧客都是這種類型的女人，也並不足以為奇。

回想你當初在服裝店或飯店打工的歲月，想想你是否能夠認清你最適合於什麼類型的顧客。當你發現自己與年長的顧客相處時比較隨意，或喜歡同青少年呆在一起的時候，你其實已經找到了自己的位置。若你還未明確自己的位置，Trina Lambe，位於多倫多的Train by Trina俱樂部老闆，認為嘗試與犯錯也許是你最好的老師。「想想哪些顧客能刺激你變得興奮，與那些不能的進行對照。然後把注意力集中放在前者身上，這樣能使你更有效地為其服務。」根據Lambe的意見，這種方法不僅能夠決定你適合的客戶群，還將改善整個健身行業。她說，「我們需要確保自己正在以正確的方式幫助顧客，而不僅僅是因為覺得應該那麼做，而去與某些人一起工作。」