滴酒不沾的優秀業務員(1)

第8節：滴酒不沾的優秀業務員(1)

　　第二章 滴酒不沾的優秀業務員　　只有生活而沒有工作，人生就沒有價值。商場不憐憫弱者，而立之年的董明珠開始艱難地涉足市場，從完全新手成長為企業柱石，其中甘苦一言難盡。　　初入市場的艱辛步伐　　古城南京。　　在中國歷史上，南京註定是一個承載過多意向的文化元素。六朝金粉、十里秦淮、虎踞龍蟠、屠城血證……滄桑的、傷感的、　　艷麗的色彩太過於濃重，以至於這座城市似乎總是難以被真正看清，難以把握它的美麗與哀愁。　　1954年8月，董明珠出生在南京的一個普通家庭。此時，長江流域正面臨百年不遇的一次大洪水，對洪水和收成的關注成了人們的焦點所在，這個在家裡排行第七的孩子並沒有引起親朋過多的關注。董明珠就這樣平淡地成長，長大。　　少年時的董明珠是個文靜可愛的女孩，在同學和鄰居的記憶里，她總是微笑著聽別人說話而很少發言，幾乎別人說什麼她都同意，是個聽話的女孩。如果說有什麼"祥兆"的話，她從小就比較執著，如果要想學會一件事就一定要把它學會。但在內心裡，她也是一個浪漫天真，愛幻想的人，成天瞎想著長大以後的事。她特別想當老師來幫助別人，後來想當軍人來保護別人，覺得這樣特別崇高和偉大。　　董明珠的父母都是那種不計較和善良的人。請客吃飯時自己會吃一般的菜，而把好東西留給別人吃。家裡做了好吃的，也會和四鄰分享。父親為人正直，待人平等不勢利，敢於保護別人。家裡並沒有為她立很多的規矩，只有一個原則：不能做壞事。她受父母影響，也養成了坦率、好強和樂於助人的性格。　　歲月在無聲逝去，董明珠的生活軌跡如同多數人一樣平淡無奇。安徽蕪湖幹部教育學院統計學專業畢業，1975年7月參加工作，進入南京一家化工研究所做技術工作，然後結婚生子。20世紀80年代，改革大潮起自南方的時候，她不可避免地受到了觸動。接著，家庭生活出現了意外：丈夫因病去世，此時兒子才兩歲，這個家庭行將傾覆。　　而立之年的董明珠對生活的變故感到無奈。在傳統的觀念里，帶著孩子的獨身女人是脆弱的，容易受到傷害，禁不起外界的風雨。很多與她處境相同的女人到這個年紀，想的都是再找一位體貼的丈夫，設法重新過起安穩的小日子。可是董明珠對生活和情感依然充滿著憧憬和希望，她不甘於在熟悉的環境里重複以前的生活，更不習慣別人同情的眼神，她依然嚮往著外面的世界，想離開家庭，出去闖一闖。換個地方，生命也許會更加精彩。　　離開家的決定理所當然地受到了家人的質疑。一般說來，闖蕩討生活是男人該做的事，女性往往比較缺少冒險的勇氣和底氣。在外面怎麼謀生？怎麼保護自己？幹部身份怎麼辦？現實的問題客觀存在。　　董明珠的要強性格決定了她的人生髮展軌跡。她不願意靠別人，不願意讓別人施捨，寧願靠自己的努力去獲得成就。　　1990年，董明珠毅然辭掉南京的工作，拋家舍業闖蕩深圳。這一年，她已經36歲，兒子東東8歲，留在奶奶身邊照看。確實，如果我們不學會獨自面對風雨、面對挑戰，就永遠不可能獲得成功。　　在他鄉，董明珠開始還是干老本行，在一家化工企業做管理工作。對於未來，她做夢也沒有想到自己會與家電行業打交道並因此成名。在工廠拿著微薄薪水的她只是想著要對自己的工作負責，在自己的崗位上應該盡職盡責，這是做人最起碼的一點原則。　　一次偶然的機會，董明珠來到珠海替一個朋友辦事，感覺到這裡環境比較好，與深圳相比有種開闊的感覺，就決定留在這裡找工作。深圳的活力雖然使人興奮，但她更多的時候還是喜歡寧靜。珠海那種寧靜的美給董明珠的感覺特別好，就想到要留下來。於是，她應聘到了當時名為海利空調器廠的格力電器，成為一名基層業務員。　　珠海，位於珠江入海口西側，與澳門相連，和深圳、汕頭、廈門同為中國首批四個經濟特區之一。這裡海天相接，環境怡人，被視為品質生活之城。與深圳的喧鬧相比，這裡的節奏要慢上一拍，國有經濟的特色更為顯著。　　1985年，國有企業珠海經濟特區工業發展總公司成立了冠雄塑膠有限公司，這家國營小廠只有一百來人，先是給電視機、錄音機企業做配件，後來又給風扇企業搞配套。儘管設備先進,但由於經營管理不善,成立三年來一直不盡人意，虧損200多萬，工人工資都發不出，只好去拱北海關關口倒賣香煙謀生。

第9節：滴酒不沾的優秀業務員(2)

　　直到1988年，一位後來親手締造格力的中年人從廣西百色礦山機械廠廠長的任上回到珠海,出任冠雄總經理。他帶領員工迅速開發以注塑件為主要附件的一系列家用電器產品，很快扭虧為盈，1989年便讓這家廠賺了70多萬，1990年賺了400多萬，可謂徹底地"鹹魚翻身"。他叫朱江洪，後來成為董明珠十八年來的上司和搭檔。由於冠雄自己開發的"海樂"商標被人搶注，朱江洪便創立了"格力（GREE）"商標，並被上級珠海經濟特區工業發展總公司看中採用，變成了整個集團的商標。　　1987年，珠海經濟特區工業發展總公司旗下的另一家企業海利空調器廠成立，也是一家國有小廠，是一家靠20萬元銀行貸款維持運作的小作坊。1990年的海利剛投產不久，只有一條落後的窗機組裝生產線，空調年產量不超過2萬台，銷售收入2000多萬元，其中有相當部分還收不到錢。海利不僅企業規模小，產品銷路不暢，而且產品質量也存在嚴重問題。經常是包裝一新的產品被喜氣洋洋拉出去，不用多久其中的一部分又被灰頭土臉地拉回來。曾有一批空調被農用車送到客戶家裡，安裝後竟然無法啟動，原來在運輸過程中農用車一抖動，空調裡面的銅管都被震斷了；此外空調噪音特別大，夜深人靜之時就像飛機在頭頂來回盤旋一般。　　鑒於朱江洪的傑出能力，1991年，珠海經濟特區工業發展總公司決定讓他兼任海利空調器廠廠長，當年冠雄塑膠工業公司和海利空調器廠合併，成立格力集團電器股份有限公司，格力電器從此橫空出世。　　弱小而先天營養不良的格力，此時在主流市場上很難吸引消費者和經銷商的注意。此時，春蘭、華寶等國產空調品牌正如日中天，年產銷規模達到幾十萬台，年產值上億，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌則坐擁利潤豐厚的高端市場。　　初來乍到的董明珠長發披肩，戴著眼鏡，看上去漂亮清純，但明顯不是那副行走江湖、久經風浪的推銷員派頭。她對空調營銷這一行當一無所知，只是本能地看好空調這一新生事物的前景。聽人說，溫室效應導致全球氣候每年都在以0?1℃到0?2℃的速度上升，天氣變得越來越熱，空調遲早要進入尋常百姓家，她就想會有前途。對能否干好新工作這一點，她明白一項新的工作只有通過自己努力嘗試後才知道是不是適合，既然有這樣一個機會，為什麼不努力試試？更現實的是，她要努力工作掙到錢，為自己也為了幼小的孩子。　　　初入行的董明珠既好強又有些膽怯，渴望儘快適應新環境，進入角色。這個時期，人們大都對營銷這個行當如此理解：就是"跑業務"，喝酒加回扣加"特殊服務"，要能吃能喝，八面玲瓏，女的要青春貌美，善於"攻關"。　　董明珠不喝酒，做事原則性很強，不會"逢場作戲"，可謂先天不足。她對有些傳聞似信非信：有的業務員陪客戶喝酒，客戶說喝一杯就買多少多少貨，結果就拚命灌自己，醉得在地上打滾。有的女性業務員認為自己是女性，就有優於男性做營銷的條件，如何如何陪客戶，等等。

第10節：滴酒不沾的優秀業務員(3)

　　更要緊的是她對這個行當不了解，不熟悉商人的心態和做事方式，不知道該怎樣去做通他們的工作。在傳統體制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人該怎麼對付？能不能在這樣陌生的環境里站住腳跟，是個現實而緊迫的問題。　　為了熟悉市場情況，董明珠跟著老業務員一起東奔西跑，拜訪商家、下庫房。1991年7月，董明珠第一次獨自出差。由於火車廂里悶熱異常，又因為在火車上餓了整整一天，董明珠下車後便中暑了，結果暈倒在旅館裡，摔出了骨裂。她依然忍著疼痛堅持到處奔波，在北京和東北到處推銷不為人所知的格力品牌。　　半年的辛苦之餘，董明珠與老業務員一同完成了300多萬元的銷售額，並熟悉了空調的安裝、配置、使用和維護方面的有關知識，懂得了怎樣與不同的經銷商打交道。這半年的實踐讓她初步形成了對自己的信心：世上沒有不會的，只有不學的。更重要的是，靠著銷售提成，她和孩子的生活總算有了初步的保障。　　單純的信念靠瘋狂的熱情去實現　　單純的信念需要用瘋狂的熱情去實現，需要用堅強的內心去支撐。被譽為全球首席CEO的通用電氣前首席執行官韋爾奇說："對我來說，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說哪一種品質是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情。"　　因為董明珠在營銷上的卓越表現，以至於有這樣一個說法，沒有董明珠就沒有格力。她自己的看法則是有一部分這樣的因素，但是更大的因素不是自己，是格力產品的質量和全體領導和員工共同的努力。董明珠把自己早年的成功歸結為朱江洪對自己的信任，"如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個普通業務員的呼聲也不會得到採納。"　　　董明珠認為，做好銷售唯一的辦法是勤奮，"真誠"與"勤奮"是她提到的最多的詞。她對於勤奮的理解是：勤奮並不是要人付出多大的精力，關鍵是在自己的崗位上工作好。既然選擇了這個職業，就要愛這個職業，努力去把該做的事情做好，每一個行為都要對自己的企業負責。　　董明珠在南京做格力空調銷售兩年多，幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門回去一下，沒有完整的待過一天。空調大戰硝煙散去之時，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子。結果回家還未同孩子說上幾句話，突然接到公司的電話，招其速回總部處理經營部工作，又一次匆匆清理行裝踏上火車。在車站送別的那一刻，兒子向董明珠搖著小手，臉上掛滿了淚珠。汽笛長鳴，董明珠自己的眼淚也無法抑制。　　營銷是個很有挑戰性的工作，它能充分地體現人生拼搏的一面。如果你簡單地做一個技術人員或者管理人員，只是單一地面對某個東西，而做營銷是面對一個複雜的市場，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產品，這裡面有著很多的技巧。董明珠認為做營銷最根本的是要講誠信，如果把這一點把握好了，就沒有什麼做不到的事情。她的體會是，如果你關注別人，愛護別人，去幫助別人克服困難，那麼最後你接觸到的朋友和所有的合作夥伴都會努力去幫你分擔你的困難。

第11節：滴酒不沾的優秀業務員(4)

　　在面對挑戰的同時，董明珠依然竭力堅持自己的原則。她不願意像有些同行那樣用喝酒或回扣的方式來解決問題，因為類似的問題還會一再重演，這樣會到何時了斷？只有盡量說服對方接受自己的產品，這樣才是一勞永逸的辦法。　　在接受採訪時，一直以營銷著稱的董明珠對營銷的闡釋讓人頗感意外。董明珠認為一個企業的成功源於很多方面，首先要不依賴於別人的技術，別人的資本。營銷重要，企業管理更重要，營銷不是絕對的，企業更應該注重內部管理，如果沒有好的管理就沒有好的營銷。空調已經是成熟產品，企業面對的是競爭激烈、風雲變化莫測的市場。一個企業的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術領先和管理領先。　　這麼多年來，格力在營銷上沒有失誤，它的政策和決策往往是別的企業效仿的。可以這樣說，格力的今天，在不抹殺營銷功勞的同時，與合理的整體運作是分不開的。從本質上講，營銷模式不過是企業整體營銷戰略的一個組成部分，企業的經營除了營銷模式，還包括產品規劃、品牌建設、企業文化建設等重要方面。因此，董明珠個人的能力非常重要，但是並不是說就能包打天下，格力整體的運營得當是企業成功的保障。