銷售原來如此簡單

銷售需要向客戶傳達什麼信息我們先要清楚一個前提-----銷售到底是為什麼？很多人會說：銷售就是為了掙錢，業務員是為了掙錢，企業也是為了掙錢。這個說的也對，但是我覺得不很盡然——很簡單，我覺得銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方。 那就引出了一個問題，那業務員在銷售的過程中到底扮演的是個什麼角色呢？對，業務員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點——傳達產品或服務信息；客戶的管理和服務。今天我們就要重點的談談第一點——銷售需要向客戶提供那些信息呢！ 說到這個問題，很多人都不免會覺得有些小兒科，覺得自己縱橫江湖多年，這種問題實在是提的不怎麼有深度。我看不然！那一個合格的業務員在銷售過程中應該向我們的客戶提供那些信息呢？鄙人覺得有效的傳達信息必須做到一下幾點。 1，有什麼產品。我們在到公司的時候，一般都會有個產品培訓過程，俗話說「磨刀不誤砍柴工」，專業產品知識的培訓就是個「磨刀」的過程。不少公司對業務人員提出了一個要求，就是要求業務員成為「專家型營銷人員」。什麼叫專家型營銷人員？說白了，就是要成為「很懂產品，很懂市場，很懂銷售」的銷售人員。我們不妨自我捫心自問一下：我們懂自己的產品嗎？我們自己的產品市場定位是什麼樣的？我們的解釋，客戶會覺得有說服力嗎？ 2，有什麼服務。各個公司銷售方法不一樣，各有優勢。那我們的銷售有什麼服務呢？樣品、價格、品質、發票，備品，交貨方式等等……可能有很多很小事情，但是對客戶的滿意度有著極大的影響，最終影響著業務的成交率。 3，讓客戶找的到。有了好的產品，有了好的服務，就能把銷售做好？那還是遠遠不夠的。信息如此發達的今天，往往客戶不是沒信息，而是太多了，多到眼花撩亂，而且人都是懶惰的，一般都是選擇最方便的方式，這樣就要求我們能在客戶需要的時候能及時找的到我們。具體方法我就不贅述了！ 4，讓客戶用著方便。時間和空間始終是影響業務的因素之一。可能我們在作業務時都會對我們比較近的客戶說「家門口的生意，方便」，這個是個真話，不過現代發到的貨運其實讓大家沒必要憂心這個，「遠」與「近」都是相對的，除非的自己工廠隔壁的，不然哪有什麼家門口的----是家門口，開車要很久；距離遠的，我們可以發到附近的貨場呀。總之要讓客戶覺得很方便——用起來「腰好，腿好，精神好」，不費嘛事！

客戶需要什麼？

美國銷售大師甘道夫博士有一句名言：「銷售是98％的了解人性+2％的產品知識」。很多銷售之所以不成功，是因為沒有了解客戶，沒有了解客戶的心理，沒有了解客戶的需求。

客戶關心的是產品或服務能不能滿足自己需求，自己的開支能產生多大效益。銷售人員關心的是產品能賣個好價錢。客戶與銷售員看似一對矛盾，其實關鍵是客戶的需求，只有滿足客戶需求，實現雙贏，矛盾才能得以統一，才能實現成交。

拉里?休斯頓（Larry Huston）曾經是寶潔公司(P&G)多年的副總裁，現在是沃頓商學院邁克技術創新中心(Mack Center for Technological Innovation)的高級研究員，他在接受沃頓知識在線採訪時說：「我見過很多產品，其中銷路不好的產品中，有60%到70%都是因為不了解客戶需求。」

在銷售雜誌上看到這樣一則信息：「市場上每年會湧現出3萬種新的消費品，但其中90%以上都以失敗告終」。為什麼90%以上新產品以失敗告終？因為客戶只對他們所需要的產品感興趣。

銷售真正的目的是滿足客戶的需要，要使客戶接受你和你的產品或服務，首先要從關注、了解客戶的需求入手。銷售高手從來不打無準備之戰，從不盲目銷售，從不自以為是，一廂情願的主觀臆斷客戶的需要，甚至強迫客戶接受自己的想法。他們在面對客戶前，對客戶的心理需求了如指掌。與客戶溝通時，善於捕捉客戶的需求信息，而不是滔滔不絕的介紹。因為，真正能打客戶的不是你的夸夸其談，而是你能滿足他的需求。

作為一個銷售人員，我們必須了解客戶內心真正需要的是什麼，他們的心理需求是什麼。一般來說，客戶購買行為要經過這麼一個心理過程：你是誰——你要說什麼——你說的是否可信——我為什麼購買——我為什麼向你購買。客戶見到銷售員，首先想知道的是「你是誰」，在搞清楚你是做什麼的，接下來客戶想知道「你要說什麼」，等你說完後，客戶會想「你說的是否可信」，如果覺得你說的可信，客戶想「我為什麼購買」，為自己找個購買的理由，如果確定購買，客戶還要考慮「賣的人這麼多，為什麼向你購買」。在這五個心理過程中，銷售員如果不能了解客戶的心理，不能激起客戶的興趣，不能解決客戶的疑慮和問題，客戶就不會聽你的，更不會買你的東西。

了解了客戶的購買心理過程，著重要把握好客戶的需求心理，客戶的需求心理普遍有以下幾點：

1．想要獲得——健康、時間、金錢、安全感、讚賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進步、長壽。

2．希望成為——好的父母、易親近的、好客的、現代的、有創意的、擁有財產的、對他人有影響力的、有效率的、被認同的。

3．希望去做——表達他們的人格特質、保有私人領域、滿足好奇心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷的改善與進步。

4．希望擁有——別人有的東西、別人沒有的東西、比別人更好的東西。一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是放在客戶會獲得的好處上。當客戶通過我們的產品或服務獲得想要的利益時，客戶就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要對我們說「謝謝」。

一定要記住：幫助別人得到他們想要的，你就能得到你自己想要的。銷售需要向客戶傳達什麼信息我們先要清楚一個前提-----銷售到底是為什麼？很多人會說：銷售就是為了掙錢，業務員是為了掙錢，企業也是為了掙錢。這個說的也對，但是我覺得不很盡然——很簡單，我覺得銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方。 那就引出了一個問題，那業務員在銷售的過程中到底扮演的是個什麼角色呢？對，業務員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點——傳達產品或服務信息；客戶的管理和服務。今天我們就要重點的談談第一點——銷售需要向客戶提供那些信息呢！ 說到這個問題，很多人都不免會覺得有些小兒科，覺得自己縱橫江湖多年，這種問題實在是提的不怎麼有深度。我看不然！那一個合格的業務員在銷售過程中應該向我們的客戶提供那些信息呢？鄙人覺得有效的傳達信息必須做到一下幾點。 1，有什麼產品。我們在到公司的時候，一般都會有個產品培訓過程，俗話說「磨刀不誤砍柴工」，專業產品知識的培訓就是個「磨刀」的過程。不少公司對業務人員提出了一個要求，就是要求業務員成為「專家型營銷人員」。什麼叫專家型營銷人員？說白了，就是要成為「很懂產品，很懂市場，很懂銷售」的銷售人員。我們不妨自我捫心自問一下：我們懂自己的產品嗎？我們自己的產品市場定位是什麼樣的？我們的解釋，客戶會覺得有說服力嗎？ 2，有什麼服務。各個公司銷售方法不一樣，各有優勢。那我們的銷售有什麼服務呢？樣品、價格、品質、發票，備品，交貨方式等等……可能有很多很小事情，但是對客戶的滿意度有著極大的影響，最終影響著業務的成交率。 3，讓客戶找的到。有了好的產品，有了好的服務，就能把銷售做好？那還是遠遠不夠的。信息如此發達的今天，往往客戶不是沒信息，而是太多了，多到眼花撩亂，而且人都是懶惰的，一般都是選擇最方便的方式，這樣就要求我們能在客戶需要的時候能及時找的到我們。具體方法我就不贅述了！ 4，讓客戶用著方便。時間和空間始終是影響業務的因素之一。可能我們在作業務時都會對我們比較近的客戶說「家門口的生意，方便」，這個是個真話，不過現代發到的貨運其實讓大家沒必要憂心這個，「遠」與「近」都是相對的，除非的自己工廠隔壁的，不然哪有什麼家門口的----是家門口，開車要很久；距離遠的，我們可以發到附近的貨場呀。總之要讓客戶覺得很方便——用起來「腰好，腿好，精神好」，不費嘛事！ 讓客戶滿意，換位思考為其解惑謀利！

　　顧客就是上帝，是現在很時髦的一個名詞，上帝決定了你的生存，那麼你的服務就應是真實的、有效的、客觀的，而不是在和顧客成交之前他是上帝，成交之後他變成奴隸的做法。

　　做服務心口如一

　　圍繞如何讓客戶滿意，以客戶為核心成為了各個企業關注的話題。隨著時間和階段以及環境的不同，服務顧客、讓其滿意被賦予了太多的含義和方式，我們作為企業來講，服務終端的客戶即最終消費者是力不從心的，因為中間隔著好多層，所以作為一個企業來講，真正的讓客戶滿意，服務顧客首先是要讓你的直接經銷商滿意，然後服務逐級傳遞才是真理。

　　做企業其實和做人一樣，做人要有人品，企業的真實定位就是做人的人品，人品好，朋友自然喜歡，企業定位心口如一，客戶自然滿意，而在現實中確實存在有很多企業在經營過程當中，客戶成交以前，說的比唱的好聽，承諾得天花亂墜，而真正錢款一打，所有的服務開始打折，承諾變成了泡沫，而顧客也由上帝變成了奴隸，這樣的企業往往是短線操作，路子越走越窄，因為世界很小，眾口鑠金，積毀銷骨，負面口碑比什麼都快；所以客戶要想滿意，首先取決於企業決策層的定位，承諾自己能夠兌現的服務是讓顧客滿意的首要條件，因為你的所有員工將在這個指導條件下來完善服務，如果這個前提沒有，你的經理和員工再努力也無濟於事。
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