費用不變增加人手？其實你有三種方式來迎接挑戰：72問大學

摘要： 日常我們總是覺得團隊中人是不夠用的，但是老闆又總是說目標還可以提高。面對這樣的情況，夾縫中求生存的銷售總監如何做出最好的抉擇？

作為一名銷售總監，你是否經常感覺到人手與經費不夠？

同時，作為一名銷售總監，你是否經常收到老闆提出的更（ren）高（xing）要求？

一般的銷售總監思路是這樣的：目標越大，那我可以花的費用一定越多；而費用越多，我們就能僱傭能力更強、更多的人；這樣簽收的訂單越多，業績越好，下次預算就可以更多，從而進入雞生蛋蛋生雞的良性循環.......

這種最簡單的方法，在交易型銷售中可以起到一定的作用，但面對比較複雜的銷售場景就無法帶來很好的效果。我們需要根據不同類型的客戶搭建團隊，對銷售流程進行切分，把一個大銷售過程分解給多種類型的人員，這樣我們才能在一定的費用限制條件之下，做更多的業務。

如此讓人心動的方案具體是如何設計的？什麼樣的管理方式才能提高效率，達到想要的結果？

今天給大家介紹「鈦媒體72問大學」知識專欄——《頂級銷售管理的智慧》的主講人：孫振耀。他是中國最著名的職業經理人之一，有著超過30年掌管跨國企業或國內企業的經驗，先後擔任惠普公司全球副總裁、中國區總裁，揚智科技董事長，海輝軟體(國際)集團董事長，ATA公司總裁，並且擔任過騰訊、聯發科等公司高管的顧問。現為及優教育科技創始人。

孫振耀在「鈦媒體72問大學」的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》，每周一三五更新，七大主題模塊、全年系統化課程，幫助你從細節到整體重新梳理管理銷售的思路，僅需199元即可享受一整年的知識套餐~（訂閱地址：http://www.tmtpost.com/askcourse/2884941，下載鈦媒體最新APP，學習體驗更好哦）

以下內容節選自孫振耀在「鈦媒體72問大學」的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》：

我們在做這個銷售部門編製的時候，我們有一個最大的限制條件，那就是費用。

費用不變，我能不能增加人手？這是一個有意思的話題，那答案是可以的，那怎麼做到呢？

實際上就根據我們給大家講的三個維度的理論，比如說我們在做這個交易型銷售的時候，我們就要想辦法挑選那些客戶，他就是採購這種產品的客戶，越簡單越好，效率越高越好，價格越好越好。

我們把這樣的客戶歸攏起來。我們使用更為便宜的銷售團隊，他們講的就是效率，殺出去儘快的把東西賣掉，方法越簡單越好，速度越快越好，用這種方式我們就可以用原來僱傭10個人的錢，我們可以僱傭15個人，這是一種方法。所以這裡邊的前提是說我們要對客戶做出選擇、做出取捨，需求複雜的，我們可能就要放棄。

再有一種方式是把工作分離。

比如說一個複雜的方案一個人做，看起來是挺吸引人的。但是實際上你會發現這種人叫可遇不可求，他確實是具有從頭到尾跟客戶打交道的能力。

但是你會發現你這種人很難找，你要把這個團隊搭建起來，這個成本會非常高甚至乾脆就是搭建不起來，找不到這樣的人。那我可能就要對這個銷售流程進行分析，做切分，把一個大銷售，我給分解成一個技術支持人員，支持多個跟客。

他只具備跟客戶打交道的能力，但是技術上他可能有欠缺，但是少數的幾個技術高手就可以把他這一塊的空缺補起來，這樣的方式就是調整了所謂我們剛才講的結構。我人手增加了，但是我費用其實很有可能沒有增加。

當然需要我們仔細的去計算，到底怎麼去做這種配比，這也是一種費用不變，我增加人手但是切分了整個銷售流程的工作，重新分工，這又是一種方式。

推薦閱讀：