貨款管理及催款技巧|農資營銷

大人代表2008-10-25 20:11貨款管理及催款技巧　　貨款管理及催款技巧　　一、心態決定回款　　　　如果我們心裡老在想：現在農藥市場競爭這麼激烈，我們又沒有品牌，現款現貨根本就是不可能的。那麼當你與客戶溝通付款方式時，客戶說：「競爭這麼激烈，貨到付款不可能！」，此時我們與客戶就產生了「共鳴」！公司教你再多的技巧，你早就拋到九霄雲外去了！你即刻就敗下陣來！　　　　銷售要成功的關鍵是我們要說到客戶的心坎里，現在變成客戶說到了我們的心坎里。因此銷售回款執行力不強的表象是能力問題，實質是心態問題。　　　　如果一個市場經理的心態不對，公司培訓教他再多的技巧也等於零。　　　　l因此，我們在銷售回款上一定要有一個積極的心態，只有心態好了，技巧才能用得上！　　　　l觀念——態度——行為——結果，這個公式很好的說明了心態對做事結果的影響。　　　　l在營銷過程中，我們經常看到有的市場經歷不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶與公司談判，幫客戶向公司要條件。根本原因就在於我們從觀念與心態上沒有真正意識到只有公司好我們才能好！　　　　l心態是銷售成敗的核心，行為是表象。我們在招聘市場經理時首先不是看其銷售技巧，溝通水平，而是要看他是否有一個陽光的心態。　　　　l消極負面心態容易傳染。世界上有兩種病毒，一種是物質病毒（如感冒），人感染了物質病毒，還有葯可醫；但人若感染了精神病毒，就無藥可救。什麼是精神病毒？消極負面心態就是精神病毒。　　　　l比如你本來還滿開心的，如果一個人對著你哀聲嘆氣，不出十分鐘，你的心情就會變的沉重起來，這就是別人的精神病毒開始傳染到你。　　　　l如果我們的營銷團隊里有人散布說：「我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎麼可能賣的掉？不一會馬上整個營銷團隊瀰漫著一股悲觀情緒。　　　　l心態不好的市場經理，不可能在激烈的市場競爭中打勝仗！　　　　二、貨款風險預防與控制l了解客戶，選對客戶，防患未然　　　　背景狀況、管理水平、經營狀況、償債能力、信用記錄、體制　　　　l客戶授信　　　　建立客戶檔案、填寫客戶信用等級、每半年動態管理　　　　l簽定合同，確保債權　　　　貿易條款是否適中、清楚？有無保護債權的條款？　　　　l正確的銷售觀念及心態　　　　平等合作、保證你賺錢、不是求你賣貨；從利潤為導向代替以銷售為導向；以積極主動的方式催收貨款。　　　　l客戶最高賒銷額，建立預警機制；　　　　l客戶月對賬制度；　　　　l根據全年目標，確定各時期發貨額、回款額；　　　　l控制賒銷額，把握回款進度；　　　　l了解欠款原因，及時採取補救措施：客戶是資金緊張?還是合作過程中有爭議?或者是我們管理失誤?或者是客戶慣性拖欠?　　　　l年終貨款兩清　　　　三、收款技巧l平時注意跟進；　　　　l真誠為客戶著想、關心客戶　　　　l對客戶的夫人及財務人員奉獻一點「愛」；　　　　l適當打擊客戶驕傲情緒；　　　　l適當哭窮，以求同情；　　　　l利用領導幫助收款。　　　　控制發貨，幫助收款　　　　l每15天盤庫，心中有數；　　　　l不能客戶要多少發多少；　　　　l掌握客戶進貨規律，了解品種走勢，注意發貨時機；　　　　l客戶要貨是收款最佳時機；　　　　l給客戶定規矩，說到做到；　　　　l及時了解客戶資金狀況及分配計劃，掌握收款時機。巧妙施壓，有效催收貨款　　　　l將購貨要求化整為零，有意讓客戶處於一種「饑渴」狀態；　　　　l將優勢品種斷貨，讓客戶冒下線客戶流失的風險；　　　　l前款不結，後貨不送；　　　　l明察暗訪，深諳客戶的經營狀況。　　　　四、如何快速回款　　　　l首先，要找到造成回款難的原因到底在哪裡？造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點：　　　　1、客戶庫存貨物過多、產品積壓；　　　　2、產品銷售季節已過去；　　　　3、經銷的產品利潤低微賺錢少；　　　　4、在合作過程中，長期累計下來懸而未解決的問題太多；　　　　5、被其他產品（如化肥）過多佔用資金而無法回款；　　　　6、希望通過回款來達到個人要求或要政策的目的；　　　　7、惡意拖欠、有意刁難的；　　　　8、確實資金緊張的。　　　　l其次，要分清產生這些原因的根源究竟在我方還是在於對方？了解客戶內心真實想法是什麼?決定採取何種應對方法促進回款：　　　　1、限量發貨法　　　　通過對銷售好、周轉快的農藥產品，通過限量供應，迫使客戶妥協進行回款。　　　　2、情感感化法　　　　通過與客戶良好的客情關係，運用情感打動客戶使其回款。　　　　3、雙簧表演法　　　　和同事配合，一個唱白臉一個唱紅臉，雙方配合達到目的。　　　　4、死纏硬磨法　　　　對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。　　　　5、聲東擊西法　　　　想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利沒法合作的消息，來達到讓客戶回款的目的。　　　　6、挑毛撿刺法　　　　通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關係。　　　　7、欲擒故縱法　　　　對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。　　　　8、明細算帳法　　　　對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，我們可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。　　　　9、預定進貨法　　　　即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。　　　　10、協銷回款法　　　　在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。　　　　五、回款中注意事項　　　　1、　　　　對客戶的員工（如財務、出納、業務員等）注意保持良好的私人關係。你往往可以從他們嘴裡得到收款的重要線索，如財務會告訴你經營狀況和什麼時候有款，出納會告訴你銀行有多少錢，而業務員會告訴你最近收了多少錢。　　　　2、清楚客戶的回款程序　　　　報給誰？　　　　哪個人簽批？　　　　誰核准？　　　　習慣付款日期是幾號？　　　　3、要清楚客戶（特別是大客戶和公家客戶）的回款要求　　　　要不要發票？要原件還是傳真件？要不要附運輸證明？　　　　可否現金回款？　　　　4、在平時做好基礎工作：　　　　如做好與經銷商和終端的客情、協助經銷商開展業務工作、幫助客戶做產品規劃和業務員培訓、與客戶建立良好的溝通基礎和人際關係，建立個人的威信和信譽度等等。　　　　牢記回款工作「勤」是第一位的　　　　六、如何完成回款任務l很多市場經理都做了月度銷售回款計劃，但往往一個月下來，許多市場經理卻完不成自己上報的任務？　　　　l為什麼？　　　　1、對客戶沒有採取目標管理　　　　l對客戶沒有實施目標管理，缺乏有效計劃。　　　　有的市場經理會說，每個月都給客戶做回款計劃不現實，就是做了客戶也不見得接受，到了月底還不是泡湯？　　　　回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效，市場經理單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情願。　　　　每個月做回款計劃是市場經理起碼的工作職責。　　　　其實很多客戶也希望市場經理這樣做，這樣客戶心理有底，他的壓力也小了。　　　　2．對於目標的差距缺乏針對性措施　　　　l　　　　一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應回款5萬元，但是自己設定A客戶的目標是10萬元，這樣一來，目標差距就有5萬元。　　　　l可以採取以下措施增加回款、縮小目標差距：l跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心；　　　　l針對客戶搞激勵；　　　　l在基層搞促銷宣傳；　　　　l為客戶開發網點；　　　　l提供新的產品；　　　　l給客戶提供業務人員；　　　　l給客戶的業務人員搞培訓等等。　　　　l按照採取的種種措施，預計每種方法措施運用後可能增加的回款，綜合併累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標差距，任務就容易實現了。　　　　3、客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一　　　　l客戶之所以沒有做承諾，是因為我們沒有要求客戶做出承諾，我們不夠主動，沒有這方面的意識。　　　　l經驗告訴我們：在人們的生活中，絕大多數人都會謹慎作出承諾。因為，沒有兌現的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。　　　　l可以確切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據可言了。l　　　　對於沒有承諾的客戶怎麼辦？　　　　l顯然，這是我們要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次，等等。　　　　4、對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因　　　　l在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務實現的主要來源和保證。　　　　l未作承諾的客戶只能是補充。　　　　l對做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶，要區別對待。　　　　l客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的鬆緊則要掌握尺度。信譽好的客戶可以松一點，信譽差的客戶就要緊一點。　　　　l有的客戶採取部分兌現承諾的方法應付，這還是跟進不力造成的。一般情況下客戶的回款都是分批給的，不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。l一般來說，客戶的資金總是有限的，給誰呢？　　　　l從一開始就強化回款的企業，肯定能得到更多的好處。　　　　l一般的企業付款經驗是：重點對象先保證，小單位先打發，追得急的先安排，對於那些大不大小不小的單位或追款不是很緊的單位，辦法就是找借口拖延。　　　　5、對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因　　　　l在回款過程中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不付款或少付款的目的。如有的客戶將產品存在的小毛病作為大問題提給我們，造成責任在我們的錯覺；還有客戶以買車、建房、結婚等理由拖延付款，讓我們面子上難以撕破等等。　　　　l水平差的市場經理一般經受不了這種考驗，自覺和不自覺地接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結果自己該回的款不能回，導致任務完不成。　　　　l欠帳還錢，天經地義。一定要提高客戶的要求，這是企業發展的要求，也是自己做好業務的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態度，就可以要求客戶養成定時、定量回款的習慣。從一開始做業務的時候就要形成這樣的習慣，不要指望以後再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關鍵。　　　　6、市場經理缺乏業務知識、技能、膽量　　　　l市場經理必須在業務知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的市場經理預計客戶可以回款10萬元，常識告訴我們客戶回款都有打折扣的習慣，為此，熟練的市場經理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最後達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業務的一項基本技能。　　　　l有的市場經理剛走到客戶的門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。　　　　l有的市場經理開口就講，公司給我的壓力很大，沒有辦法，你想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白，製造的氣氛就已經置自己於敗境之中。　　　　你想博得客戶的同情啊？可是，客戶是商人呢，他們不會買這一套！單刀直入反而是有力的武器。　　　　l總之，回款是做市場的核心工作之一，也是企業和市場經理生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。
推薦閱讀：