為什麼要新零售？什麼是新零售？新零售要怎麼做？

06-11

一、為什麼要新零售？

自馬雲提出新零售以來已有一年的時間，儘管還有人提出智慧零售、無界零售等概念，但有一點是行業都承認的：今天的商業在進行一場變革。那麼，為什麼會出現新零售？原因就一個，因為今天消費者發生變化。我分兩個方向來闡述：

1、消費升級，今天消費者的生活與消費習慣發生巨大的變化。第一個是消費者發生改變：70、80年代，大家用票買東西，能買到東西就滿足了；品牌時代，消費者的需求是能買到有品牌、好的東西；今天物資豐富，消費者想買到想要的東西，商家生意就難做了。第二個是消費需求發生改變：從便宜到便利，消費者希望買到便利的東西；從品牌到品質，當前品牌眾多，消費者希望買到好品質的東西；從實用到實惠，消費者希望好貨不貴。這三點是當前消費的基本特徵。此外，消費者還希望商品具有獨特性，店鋪、產品、服務都要具備獨特性；而最高級的消費是感動，只要能感動消費者，生意就不難做。

2、科技創新，每個時期做生意的商業基礎設施是不一樣的。行商時代，農民去山上砍一根竹子，一半做扁擔，一半編籮筐，挑上東西去賣就可以做生意；坐商時代，有店面就能做生意；網商時代要懂電腦開網店，電腦、互聯網就是商業基礎設施；今天是大數據時代，但是行商、坐商、網商依舊存在，基礎設施變得更加複雜，所以生意越來越難做。而商業基礎設施不斷發展改變，導致買與賣的方式也發生變化。最早我們出門買東西，即用「腳」購物；網店出現後，用「手」操作滑鼠購物、APP觸屏購物；隨著大數據的發展，將音箱與電商系統互聯後，現在可以用「嘴」購物，例如天貓精靈語音購物；之後就是VR購物，即用「眼」；甚至未來是用腦「意念」購物，我們想一下要購買的東西，幾分鐘後貨就送上門。這個技術當前也實現了，現實中有人可以用腦電波控制無人機的飛行軌跡。

所以，消費升級與科技創新，帶來的結果必然是出現新零售。

二：什麼是新零售？

其實，零售就是一門生意而已，不同時期做生意的商業規則不同，摸透規則生意就好做。今天生意之所以難做，是因為規則改變，新零售就是新的「商業規則」。零售的三要素是人、貨、場，傳統零售的商業規則是「場、貨、人」，新零售的商業規則是「人、貨、場」。以前做生意是先找店鋪，然後進貨，通過廣告、促銷等方式銷售給消費者，步驟是先找場、整貨、銷售。這是之前做生意的規則，在商品難買的時候這個規則是適用的，但是現在商品豐富，規則也就改變。

那麼，新零售的「人、貨、場」需要哪些變化呢？

人的變化：傳統零售顧客與商家的關係分為三種：隨機關係，顧客買完即走，商家也難聯繫到顧客，因此以前旺鋪很搶手；弱關係，通過簡訊、微信等方式聯繫顧客，但是若顧客沒看到信息就難以展開銷售；強關係，即商家與顧客間建立聯繫通道，滿足消費者任何時間、任何地點、任何方式接觸商品，商家也可以隨時隨地觸達消費者。此外，今天的導購開始微商化，要讓導購可以24小時聯繫到顧客。新零售以人為本，商家要想辦法滿足消費者的需求、真正發揮導購的作用、與消費者建立通道關係。

貨的變化：首先，傳統零售商家都是賣店鋪內的現貨，但是貨架上的商品都是動銷率較高商品，不滿足消費者的個性化需求，因此商家需要重塑供應鏈，新零售商家可以賣自家貨，也要可以賣他家貨。其次，今後當消費者數字化之後，消費者不再只是簡單的購買商品，而是需要商家提供一體化、一條龍的服務，即購買到一整套生活解決方案。方案裡面包括實物商品、虛擬商品、服務商品等，課程、知識都可以是商品。因此新零售店鋪必須是能夠提供實物、虛擬、服務等三種商品的店鋪，而這也是又一城軟體的開發思路。

場的變化：當商家將消費者聚集起來，根據消費者需求為其提供相應的商品與服務之後，場就完全改變了。消費者可以到店內消費，也可以在PC、APP、智能音箱上消費，場所與場景完全改變。新零售時代的消費者，其購物的習慣不再過於強調「零售的場所」，而是更多在於「零售的場景」。在哪裡買東西不是最重要的，門店、PC端、移動端、智能音箱等哪個都行，最為關鍵的是什麼的購物場景模式下更能吸引消費者做決定，買到更舒心，體驗更極致。

所以，新零售就是「人、貨、場」的重構，今後的店鋪將不按照類目區分，而是按照人群區分。

以海西商城為例，海西商城有人，包括現場各位商界精英、各位的家人以及背後的企業員工，以及未來更多的加盟者。若商城的APP裝機量達到50萬，有20-30萬的活動用戶，那麼商城的生意不用愁。通過平台聚集到用戶之後，通過大數據分析人群特點，分析其消費需求並提供相應的商品與服務。在新零售時代，我們通過APP、小程序來銷售，在未來甚至可以在線下開體驗店、生活館，線上線下解決場的問題。通過商城平台，貫穿供銷兩端，重構人貨場。

在我看來，新零售就是讓商業行為在線，即零售數字化。具體通過以下五個方面：

1、顧客數字化：今天消費者不論到不到店，都可以通過微商城、APP、小程序等隨時隨地買到商品。商家通過數字化與消費者建立數字通道，這也是實現新零售的基礎；

2、商品數字化：消費者買到的商品不一定是店內的實物，還可以是服務、生活方案。例如還未成熟的水果，在還未採摘時就開始銷售，這就是數字化商品；

3、營銷數字化：今天我們很難看到店鋪裡面人山人海的銷售盛況，營銷方式改變了。例如廈門的博餅，我們可以在線上博餅；

4、交易數字化：今天我們擁有多種交易、支付方式，可以面對面現金支付，也可以採用支付寶、微信等數字支付；

5、管理數字化：當店鋪的顧客、商品、營銷、交易均數字化之後，店鋪的管理也就自然而然數字化。

不管是新零售、智慧零售還是無界零售，商業變革是事實存在的。如果商家不改變思維，就很難做生意，新零售就是將生意數字化。

三、新零售要怎麼做？

要實現新零售，就要解決這幾個問題：

（一）商業模式：實現新零售不單單只需要一套IT系統，商品、營銷、服務、銷售都需要改造。商家需要思考如何架構商業模式，結合自身特點圍繞以上四個環節進行改造，將商品、服務搬到線上，從而實現線上線下一體化融合，讓消費者更容易獲得。

（二）IT系統：IT系統與大數據是新零售的基礎與核心。又一城通過5年的時間、花費2個億、幾百號人才開發出一套新零售系統，海西商城的系統就是運用又一城的系統。

（三）運營方法：新零售時代，運營方法包括店鋪、導購店長的工作方式、營銷推廣都會改變。新零售首先要對內部人員進行思想、技能上的升級；需要全新的、一體化的零售形象設計，即全鏈路設計；需要線上線下的店鋪宣傳推廣，即全渠道推廣以觸達消費者；需要充分應用科技硬體改變傳統門店，打造智能化門店升級顧客體驗。四大層面全面升級店鋪運營方法。

（四）供應鏈：店鋪顧客數字化之後，例如海西商城的用戶，他們需要的貨物都可以通過新零售整合過來，這就涉及到供應鏈問題，單獨的商家是不能實現的，今後的供應鏈一定是共享的。又一城的系統目前已經與阿里巴巴的商品全部打通，使用又一城軟體的商家，可以賣淘寶、天貓上面的所有商品，商家可以賣自家貨、可以賣阿里的貨，顧客下單後，阿里巴巴的商家就幫你發貨；此外，又一城還有一千多家進口貿易商的資源，理論上全球各地的貨品都有。在顧客數字化之後，商家就會發現自己的商品不夠滿足消費者需求，需要重塑供應鏈。

（五）金融：今後，在新零售背景下的生意一定需要金融加持。在支付分賬方面、消費者分期金融方面、供應鏈重塑方面等都需要金融的槓桿支持。將店鋪新零售改造完之後，生意就將與金融掛鉤。例如消費可以分期付款，消費者可以一次性購買全年的貨，商家按月為其配送，錢先收再發貨，例子很多。

我簡稱實現新零售需要解決的這五大問題為「達摩五指」。今天的生意會越來越難做，但是也會越來越有意思。

謝謝大家。