電話銷售培訓和落地的方法

06-11

電銷分快成交型和慢成交型兩種，其中快速成交型的電銷主要以銷售客單價比較小的產品為主（中國移動套餐升級資費更換或積分兌換）；慢成交型的電銷主要以客單價比較大的為主（房產或者汽車）。

每一種電銷的產品定位不同，本質也不相同；快速成交型的電銷打電話的本質=廣撒網。這種電銷主要以電話數量級為主，通過數量級來刷選優質客戶來進行成交，時間和電話次數是關鍵，打的電話越多，成交率就會越大，電話銷售過程中時間一般都是短的，節省時間成本，以短時間和電話數量取勝。

慢成交型的電銷打電話的本質=約客戶見面。因為涉及到產品金額比較大，不可能在電話里成交，必須要當面聊才能挖掘客戶需求和提供正確的價值,所以打電話的目的是約見面，不談其他。

那麼我們如何進行電話邀約呢？

冒充客戶給同行打電話---學本事！打這個電話有兩個作用，一是可以了解到競品的優勢、劣勢、話術、產品賣點、服務等；二是可以隨時向同行高手學習，這是快速成長的不二法門。如何操作呢？可以通過手機自註冊競品，不出一天馬上就有競品的客服給你打電話，到那個時候把客戶問你的問題問客服一遍（事先準備好問題），這樣就可以學到別人的話術，下一次你的客戶問你的問題你就有話術去解答了。

打電話要明確客戶利益所在點（要站在客戶的利益角度思考），我們打電話過程中大多數都是只強調了自己的利益，沒有強調客戶的利益所以被拒絕是在所難免！如何做到站在客戶的利益角度打電話？舉例：客戶是做房產的。X總！你好，我是XX房產公司XXX（說真名）的朋友，上次跟他一起喝茶，他有提到你這邊做房產經驗比較豐富、房產價格比價實惠，我想要是今後有朋友買房我們可以合作一把，明天你什麼時候上班，我過去你公司和你聊聊認識一下！所有的話術都是從滿足客戶需求角度入手來提煉！

可以從充當競品磨刀石角度入手，這個做法的本質=做對比差異化。有些客戶電話裡面說到我們公司有相類似的產品了，不需要了。那麼我們可以這樣說：X總，您說的我都了解，我是這樣想的，現在是移動互聯網發展的時代了，您了解多一款產品的同時就相當於多了一個選擇，這個是可以充當您使用之前產品的價值（價格）磨刀石，做個了解，會有新發現哦。

用數字化來說明！客戶的利益第一時間說不清---准吃閉門羹。如何用數字化來說明？X總，你好！您的一個同行,XX公司正在與我們合作，通過使用XX產品，他們業績提升了40%，我想借您5分鐘時間彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法或者好的借鑒，如果您的公司半年內銷售業績提升40%，是一件好事，呵呵！不知明天我是上午去您公司方便還是下午？看客戶當時的主要利益是什麼來做變通。

銷售高手藍小雨說過：方法總比困難多。如果你有創業、銷售、擇業等方面問題，來Q群：55527439，驗證：Z5，群內有大量珍貴行業案例資料，定期有銷售高手為你答疑工作難題哦！

話術+增值服務=無往不利。話術是反覆錘鍊的，針對不同情況、不同性格、需求的客戶用不同的話術，其中增值服務這一塊是通過之前的意向客戶來做提煉的，就是說它有點意向和需求，但是呢每次約他都是說沒空那種，可以這樣來：X總，上次跟您提的事呀，您也覺得非常好，可惜呀，上次跟您見面您太忙了，沒有了解到很全面，我回頭針對你們公司的管理運作模式做出了一套針對性的解決方案，您看我明天上午去你公司方便還是下午方便？

任何困難都有方法解決，難的是不花時間想問題。

今天，你思考了嗎？