中行三級財富管理「金字塔」(11.11.18)

理財產品的規模和數量如爆髮式增長，與之俱來的是銀行財富管理體系的迅猛擴張。

中國銀行個人金融部總經理梅非奇告訴記者，到2011年底，在中行現有超過1萬個網點的基礎上，將完成1000家大中型全功能網點的新建和改造工作，其中重點是在每個網點都配備理財中心或財富中心。

「今年中行中高端客戶數量的增長速度達到70%，這一增速在四大行中是名列前茅的。」梅非奇說。

近年來，中行一直在致力於打造三級財富管理體系，從中銀理財到中銀財富管理，再到私人銀行，為不同層次的客戶提供相應的資產和財富管理服務。其中，中銀理財主要面向資產20萬-200萬元的客戶，由理財中心為客戶提供豐富的理財產品選擇；中銀財富管理面向200萬-800萬元資產的客戶，擁有專屬的財富賬戶，由財富中心提供投資顧問服務；私人銀行則是面向800萬元以上資產的客戶，提供全面的管家式服務。

收益率正反觀

儘管CPI漲幅已經連續三個月有所下降，投資者仍然十分關心什麼樣的品種能夠跑贏CPI。

據第三方機構銀率的統計，10月份1個月以下期限理財產品的平均收益是3.98%，1-3個月期限產品平均收益率是4.83%，3-6個月期限產品的平均收益是5.26%。國家統計公布的10月份CPI是5.5%。可見，在以中短期產品為主的理財產品市場，絕大多數產品並未能跑贏CPI。

目前銀行大部分的理財產品主要投向了貨幣、債券市場，這部分產品的期限比較短，以半年以下居多，從表明上來看單純收益確實跑不贏CPI，不過在通脹率高企的背景下，理財產品為客戶提供了獲得相對高收益的渠道。

「購買短期理財產品的資金很大一部分是從存款資金流入的，相對於活期存款的低收益，短期理財產品的收益是能滿足客戶需求的。」梅非奇說。

近期，新任銀監會主席尚福林叫停銀行發行期限1個月內的理財產品。從銀率網的統計數據來看，1個月期限以下理財產品的發行數量也從6月份的高點700隻，下降至10月份的418隻，平均收益率從4.43%下降到3.98%。

中國銀行個人金融總部產品創新團隊高級經理嚴兆軍表示，中行發行的1年期以上理財產品收益率基本上能達到6%-8%。從下半年開始，投資於貨幣、債券市場的理財產品期限也盡量做得更長一些，這類產品的期限如果達到半年以上，也能達到接近5.5%的收益。

據梅非奇介紹，今年理財產品的銷售額已經超過14萬億元，從量上來看是一個天文數字，但實際餘額並沒有這麼多。據了解，中行今年理財產品的餘額是5000多萬元。從銷售量上來看，90%都是貨幣、債券類產品，從餘額上來看，貨幣、債券類也佔到60%。

9月30日，銀監會發文要求商業銀行一個月內清理「資金池-資產池」理財產品模式，一些業內人士認為，理財產品應該學習基金化設計，每日計算凈值和開放贖回。

在梅非奇看來，這樣的操作難度很大。原因在於基金、證券在二級市場有明確的定價，而理財產品的投資標的如債券則有固定的期限，無法打開贖回。「銀行和交易對手這邊無法開放贖回，銀行和投資者這邊當然也就無法開放。」

高回報不是第一目標

中國銀行發布的《中國私人財富管理白皮書》（下稱《白皮書》）調查顯示，越來越多的高凈值客戶在資產配置時首重個人資產保值，更願意採用穩健的投資策略。

梅非奇表示，高凈值客戶選擇銀行進行資產配置，第一目標並不是高回報。

中行《白皮書》顯示，相對於「高回報」，私人銀行客戶更為注重「資金安全」、「專業理財建議」和「高質量服務」。他們普遍認為，銀行的資金只是他們分散投資的一部分，若追求高回報則會採用其他渠道進行投資。

「私人銀行的本質是資產管理，如果過分強調單一產品的高收益率，對客戶來說是不負責任的。」中國銀行個人金融總部私人銀行團隊主管王亞說。

據他介紹，私人銀行客戶有不少是從事房地產行業的企業主，他們的資金投資於房地產能獲得非常高的回報。「但現在他們開始追求個人資金和企業資金的分離，這是一個健康的轉變，對自有資金他們實際上並不期望非常高的回報。」

在當前產業結構調整、勞動力成本升高、通脹和人民幣升值等壓力下，處於成長期的中小企業將大量資金投入到了企業的運營中去，個人資產和企業資產之間的界限很難明確劃分。

私人銀行需要做的是，首先幫助客戶將個人財富和企業財富明確分離，不僅為個人財富提供有效的資產配置，同時還為客戶的企業提供服務。80%的高凈值客戶都提出了私人銀行為企業提供服務的需求。

《白皮書》調查發現，固定收益產品是最受歡迎的私人銀行產品，其次是信託產品，並有41%的高凈值人群表示，在未來三年將會增加投入或者重點關注信託產品。

看中了國內財富管理市場的巨大蛋糕，不僅有商業銀行的私人銀行，信託公司也加入客戶爭奪行列，包括平安信託和上海國際信託等公司都把自身定義為高端財富管理機構，同樣面向資產在800萬-1000萬元以上的高凈值客戶，實際上同樣提供的是類似私人銀行的服務。

梅非奇表示，商業銀行的私人銀行只是資產管理行業中的一個平台，而銀行在資產管理行業中為高凈值客戶做財富管理有著先天的優勢。商業銀行有著渠道和客戶的基礎，可以將代銷業務和傳統銀行業務相結合，為客戶提供豐富的產品和服務。

「私銀未到拼差異化階段」

中國雖然已經成長為全球最大的財富管理市場，相比西方數百年的私人銀行歷史，國內私人銀行只走過了短短五個年頭。

很多高凈值客戶對私人銀行的概念仍然十分模糊。高爾夫球俱樂部、紅酒鑒賞、私人飛機和遊艇俱樂部等繁複的增值服務，粗淺的勾勒出私人銀行的輪廓。而且，國內私人銀行的產品和服務同質化問題也十分嚴重，上述增值服務幾乎每家私人銀行都在爭先恐後的推出。

私人銀行如何能在激烈的競爭中提供差異化的服務？

王亞認為，差異化服務只是吸引和留住客戶的手段而不是目的，西方私人銀行的做法和國內高凈值客戶的需求並不一定相匹配。無論是高爾夫俱樂部還是紅酒鑒賞等活動，都是各家私人銀行在共同探討一個適合國內客戶的私人銀行模式，必須經過幾年的探索，各家銀行才會明確自身的定位。

《白皮書》調查顯示，中行私人銀行的優勢在於「較高的信賴度」和「遍布全球的網路」。

「我們現在面臨的最主要問題是要將客戶請到私人銀行中來，讓他們了解什麼是私人銀行，目前在銀行體系內的高凈值客戶還不到20萬人。在這個問題上，各家銀行應該是合作大於競爭的。現在還沒有到國內私人銀行拼差異化來爭奪客戶的階段。」王亞說。

梅非奇對記者表示，中行明年工作的重點將是優化客戶資產配置，擴大客戶資產總量，鞏固和發展中高端客戶群。「明年中高端客戶數量的增長可能不會達到今年猛增70%的水平，但我們會把單一客戶的資產總量進一步做大，擴大客戶在中行的資產總額。」

記者了解到，目前中行私人銀行客戶的數量約為2萬人，佔國內私人銀行客戶總量的22%，與工行並列前茅，管理的客戶資產規模超過3000億元。

購買私人飛機、遊艇，舉辦藝術品鑒賞，如此花大力氣建設私人銀行中心，銀行是燒錢還是精明布局？

梅非奇表示，經過測算，中行私人銀行目前是盈利的。私人銀行客戶的人均利潤貢獻度是全部客戶人均貢獻度的1400倍，私人銀行客戶的資產佔到全行個人客戶資產的6%。因此，對私人銀行客戶的大力投入是值得的。

銀行不僅對私銀客戶毫不吝嗇，對於私人銀行理財經理的培訓同樣不遺餘力——首先從全行選拔出最為出色的理財經理，將其從助理經理到經理，再到高級經理的業務序列打通，業務評比不與管理職務相混合，並在薪酬體系上支撐其發展。

海外網路布局

「和外資銀行相比，我們有國內網點的優勢；和中資銀行相比，我們有海外網點的優勢。」梅非奇說。

在海外網點的鋪設上，中行在瑞士收購了一家持有牌照的私人銀行，期望能將其做成一個海外的窗口，通過其西方老牌私人銀行的業務內容，將中行的私人銀行業務拓展至海外。除此之外，中國銀行還在香港和澳門依託當地分支機構開展私人銀行業務。

中行擁有海外網點的優勢，能為華人客戶提供便利的金融服務。梅非奇表示，很多高凈值客戶有可能會移民海外，但其商業仍然在國內，事實上並沒有出現大規模的財富遷徙的情況，而中行恰恰可以利用國內和海外網路優勢，為這些客戶提供便捷的資產管理服務。

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