談判時這樣思考，才能得到你想要的結果

大家早上好，歡迎打開剽悍晨讀，每天進步一點點，堅持帶來大改變。今天是2017年11月13日，我們要給大家分享的書是《談判思考的技術》。

小到淘寶購物大到國家外交，談判無處不在。掌握談判要點能幫我們獲得更多利益。本書作者瀧本哲史，是京都大學客座副教授。他打造了日本最具人氣的「談判思考課」，僅用六堂課就能教會學生解決談判「痛點」。

今天我們為大家分享其中兩點，它們是規避談判誤區和準備多元應對方案。

①

『規避談判誤區』

我們常常會看到談判過程中，有人可憐巴巴地不斷哀求對方做出讓步；有人因為對方不能滿足自己的要求大發雷霆，導致這些現象的原因，通常與三種誤區有關。

001 誤區一：只站在自己的立場來考慮問題

比如，跟商家討價還價時，有兩種常見做法：第一種，反覆向老闆表達自己對商品的喜愛和渴求；第二種，向老闆傳達後續會將商品分享給身邊的朋友的意願。毫無疑問，第二種成功的可能性更高。

你的困境和喜好不是對方成全你的理由，想要讓對方做出改變，應該展現出「這樣做對你有好處」的姿態。

002 誤區二：認為談判意味著爭奪資源

很多時候談判雙方會把焦點放在爭奪有限的資源上，其實有時停下來，仔細聆聽對方的訴求點，反而能找到兩全其美的方法。

舉個例子，小明家只有一輛車，某個周末，小明和姐姐都想用車。一開始兩人為了搶車爭得面紅耳赤，直到姐姐問清小明的行程後，才發現各自辦事的時間段和地點都相近。最終兩人決定，由小明當司機，負責全程接送姐姐。僵持不下的問題就這樣輕鬆解決了。

談判不是劍拔弩張的較量，而是你來我往的訴求表達。只有認真分析，才能找到一個令雙方都滿意的答案。

003 誤區三：認為得到越多越好

雖然談判經常意味著利益的分配，但並不代表自己得到越多越好。

假設一場交易，各方面都談得差不多，最後只剩價格需要談妥，而此時賣方定下高價，並且在價格上絲毫不做讓步，那必然會大大縮小談判空間。即使買方出於特殊原因不得不接受這個條件，未來再次合作的機率也會降低。只會做一鎚子買賣的商家，不是真正的精明者。

談判不能只想著自己的利益最大化。如果因為一方要求過多，而導致整個交易失敗，既浪費時間，又不能滿足自我期待。

明白以上三點，就能輕而易舉地從「對立」的漩渦中掙脫出來，通過共贏的方式，達成自己想要的目的。

②

『準備多元應對方案』

談判的勝負，80%取決於前期的準備工作。如果能事先對自己和對方的立場進行徹底分析，並準備多元化的應對方案，就基本已經掌握了談判勝利的先機。具體來說，可以這麼做：

001 為自己準備多元應對方案

曾看過一段話：「在戰略上，達到目的的最佳途徑就是迂迴地包抄」，當大路無法走到底的時候，何不試試看，是否有其他小路呢？

舉個例子，客戶要求降價，銷售除了在價格的維度和客戶談判，應該要提供更多維的方案。比如現貨不降價，但有一批預售款，預訂的話可以享受優惠；或者一次性付清全款的情況下可以進行打折。

如果你沒有應對方案，那麼不論對方提出的條件多麼苛刻，只要你還不想放棄這場談判，就會處於一個比較弱勢的地位。在談判前，盡量找更多的應對方案，並挑出一個對自己最有利的選項，是合理談判的基礎。

002 替對方考慮多元應對方案

所謂 「知己知彼，百戰不殆」，談判結果是由雙方決定，如果能在談判前，為對方考慮多元化的方案，你便能多一份籌碼。

小張準備進行一個創業項目，由於短期資金比較緊缺，他召集了幾位朋友進行眾籌。在關於資金保障的談判中，小張除了提供市場前景分析以及項目風險規避方案，同時還提出兩點解決方案，一是承諾將在3個月內讓投資人獲得5%的收益；二是在取得眾籌收益前，投資人可獲得等額實物抵押。由於小張在談判時為投資人準備了應對方案，即使對方沒有獲得預期回報，他們也不會因此而虧損，最終小張非常順利地獲得多位朋友支持。

在談判中，抓住對方最看重的東西，清楚對方的應對方案可以幫助你了解談判的底線是什麼。

「得道者多助，失道者寡助」，談判時不僅講求天時地利，更重要的是人和。在談判的過程中，只有雙方都感到滿意，才能得出一個最終共贏的結果。蛋糕可以有不止一種分法，甚至於你還可以想辦法讓蛋糕變得更大。保持開放的心態、準備更多維度的解決方案，是通往談判成功的必經之路。