談判有層次，開局有方法

談判有三個層次：1、競爭型談判：旨在削弱對方評估談判實力的信心；2、合作型談判：為共同的目標探討相應的解決方案；3、雙贏談判：不僅要找到最好的方案去滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配。

談判有層次，開局有方法。為謀求談判開局有利形勢和實現對開局的控制，談判者通常會採取相應的行動方式或手段，營造適當的談判氣氛，為實施談判開局策略打下基礎。

一次，日本一家著名汽車公司剛剛在美國「登陸」，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表緊緊抓住這件事不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可退，於是站起來說：

「我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間。如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作夥伴的。」

日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去。在此案例中，針對美方的開局方式日方也採取了以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進行談判。一般來講，商務談判開局策略有如下4個方面：

1、協商式開局策略。這是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，製造雙方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。這種策略比較適用於談判雙方實力接近，且過去沒有商務往來的經歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。

此時要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對對方意見表示贊同或認可，雙方達成共識。要體現充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。

2、坦誠式開局策略。這是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願，儘快打開談判局面。這種策略比較適合雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相了解較深，將這種友好關係作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，適當稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。

坦誠式開局策略有時也可用於實力不如對方的談判者。己方實力弱於對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比「打腫臉充胖子」大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。

3、慎重式開局策略。這是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。這種策略適用於談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。

例如，可以對過去雙方業務關係中對方的不妥之處表示遺憾，並希望通過本次合作能夠改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態度、想法，不急於拉近關係，注意與對方保持一定的距離。該策略也適用於己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經過簡短的接觸摸底。當然慎重並不等於沒有談判誠意，也不等於冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。

4、進攻式開局策略。這是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用。例如發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不被對方氣勢壓倒。

正如上例，進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現出己方自尊、自信和認真的態度，又不能過於咄咄逼人，使談判氣氛過於緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節，使雙方重新建立起一種友好、輕鬆的談判氣氛。

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