女人是怎樣消費的

06-11

近日看到一份報告顯示，在中國家庭中，74%的女性的收入比配偶低，但她們在消費方面擁有很大的發言權。我國51%的已婚婦女將夫妻雙方工資放在一起共同管理，僅有2%的女性將收入全部交給配偶管理。有78%的已婚女性負責為家庭日常開銷和購買衣物做出決定；在購買房子、汽車或奢侈品等大額商品時，23%的已婚女性表示她們能做出獨立決定，其餘的7 7%女性會與配偶商量後決定，但她們的個人好惡仍然會對最終決定產生重大影響。顯然女性越來越多地承擔了家庭首席購物官的角色。

　　但是不幸的是，在消費方面，女性永遠是不按常理出牌的創新者，你可以分析女性消費心理，可以統計總結女性消費習慣，可以試圖影響女性的購買意願，但是永遠不能沾沾自喜地認為已經掌握了女性的購買心態，因為女人是右腦決策的動物，女人心，海底針，說變就變的。

　　「出門的時候說要買件襯衫，進了商場卻看了半天褲子，最後買回家一件外套和二條圍巾」－－衝動是魔鬼，但是衝動購物卻帶來巨大商機

　　衝動購物是女性消費的典型特徵之一。

　　表現一，促銷，讓女人心甘情願因小失大

　　「少花錢，多辦事」是家庭主婦們的成功購物體驗，而正是由於這種看似正確的消費理念，使得適當採用的促銷手段，成為增進女性消費者購物熱情的殺手鐧。

　　事實證明，價格的影響對女性比對男性大的多，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑。在市場中進行討價還價是女性消費者的購物滿足感的來源之一，有些女性甚至養成了非打折不買的習慣。男人可能花費相對較高的價格買回一件有用的東西，而女人卻可能花費平均較低的成本買回一堆無用的東西。

　　表現二，購物體驗，決定女性的購買決策

　　「做品牌就是調情」,這是海寶之父邵隆圖先生的生動見解。而對於女性消費者，購物情緒管理的確重要，相比較於對產品的功能性的關注，女性對於銷售員的服務態度也非常敏感，服務人員一個怠慢的動作，一句不耐煩的話語，一個輕蔑的眼神，都會將之前滔滔不絕的產品推銷成果毀於一旦，而一句看似不經意的溫馨之語卻可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消費決策過程中也是如此。

　　一種征服大部分女性的促銷法寶是「試用」。試想寬敞舒適的試衣間，熱情好客的銷售人員，美麗時尚、搭配得當的華服，女人一件件試過來，越試就會越覺得自己美麗可人或優雅端莊，覺得那一件件華服都是為自己量身定做的，一次次地華麗轉身之後，怎能不發現總有一兩件愛不釋手而必須欣然帶回家去。

　　著名心理學家弗洛伊德說過:「我研究女性心理 30 年,到現在也不知道,女人到底最想要的是什麼。」

　　「我為購物狂，不是逛街狂」－－品牌黏性非常重要

　　作家勞拉-帕克特(Laura Byrne Paquet)在分析消費心理時說：只要有錢，有閑，心情適宜，無論何種時代，人們都樂意用購買來犒賞自己。但是可惜現代中國人有錢有閑有心情的時候已經越來越少了。即便是女性，也是如此。目前我國中青年女性就業率較高，且相對有消費能力的城鎮女性就業率高於農村。品牌黏性非常重要。

　　營銷學上有一個基本的經驗，既爭取一個新客戶的成本通常是保留一個老客戶需要付出的成本的五倍。尤其是女性消費者對購物體驗的分享習慣更使得商家保留一個老客的好口碑可帶來事半功倍的收益。而女性消費者的對於口牌的忠誠度不僅取決於一次消費的體驗，商家為增加品牌黏性所做的努力也非常重要。會員制，積分返現金，累計高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。然而對於女性消費者而言，品牌黏性更取決於情感聯繫。浙江有一個服裝品牌叫做EP雅瑩，在這方面做的就可圈可點。企業不但建立了顧客的會員制管理，更為重要的是，對於不同的會員，都有專門的客服經理，不但分享新品的上市信息，折扣信息，擔任會員的品牌買手，進行經常性的情感溝通，他們甚至定期組織、邀請會員一起參與公益慈善活動家庭親子活動，從文化上更為貼近客戶心理。該品牌已經擁有了非常多的忠實中產會員。

　　船王奧納西斯生前有言:「如果女人不存在,世界上所有的金錢都將失去意義。」

　　當女性越來越多地擔任社會決策者的角色，當女性越來越多地為家庭消費決策負責，對女性消費群體的重視與分析，將決定很多企業的命運與未來。有一句話說得好：一個女人影響三代人。