從路邊攤到上市餐企，成功的方法是？

來源：紅餐網作者：博覽餐飲

2018-01-26 12:08

2015年2月4日，Shake Shack以每股21.00美元的公開發售價完成了5,750,000股A類普通股的首次公開募股（「IPO」）。

而在01年，還僅僅是路邊的一個熱狗攤……

本周的【美國上市餐企財報分析】咱們就來聊聊這個傳奇的Shake Shack。

Shake Shack是一家現代化的「路邊」漢堡店，售賣經典美式美食，包括特級漢堡、熱狗、脆皮雞、軟香乳凍、波浪薯條、奶昔、啤酒、紅酒等等。Shake Shack最初由Danny Meyer創辦的聯合廣場酒店集團（「USHG」）創立。

Shake Shack發跡於2001年的熱狗車，通過首個藝術作品「我愛計程車」（I LOVE Taxi）來支持紐約市麥迪遜廣場公園的重建。熱購車旗開得勝，並且在接下來的三年里，整個夏季每天人們都會排起長隊來買熱狗。為了回應大家的熱情，該市公園及娛樂部與Shake Shack簽訂了一份合同，允許修建一個售賣亭。

2004年，Shake Shack正式開業，立即成為紐約人和世界各地遊客的聚集場所，從此成為備受青睞的餐廳，受到媒體的廣泛關注，備受好評和熱忱的關注。

截至2016年12月28日，共有114家Shack餐廳，遍布13個國家和美國16個州以及哥倫比亞特區。

Shake Shack的精緻餐飲傳統和對社區建設、殷情款待和優質原料採購的承諾，開創了全新「精緻休閑」餐廳的先河。與精緻休閑相伴隨的是休閑快餐的便利性和精緻餐飲的高品質。

從Shake Shack 公開的財報數據中，我們看出：

Shake Shack 在2016年營業收入上有了很大的增長。這份增長主要來自於Shake Shack銷售額的增長：16年同比增長了7620萬美元，增長達41.6%，而這些增長得益於美國國內增長的20家門店，及Shake Shack同店銷售額4.2%的增長。

全國一年增長20家門店，不算一個太高的數字。再看看門店的數據，國內基本上都是公司直營店，國際店全部都是特許經營。從中也能看出——Shake Shack公司的經營重心放在了國內的直營店，並且採用「精耕細作」的競爭手段，不拼店的數量，拼的是店的質量。

再看看財報中的費用部分，有兩個數據很值得關注——食品和紙品費用，總務及管理費用。

食品和紙品費用

此部分就是Shake Shack的原料和包裝的成本費用，可以看出從15年到16年，隨著店面數量的增加，費用的數額是增加的。但是！此費用在整體費用中的佔比卻下降了，從15年的29.5%下降到16年的28.4%。

別看只是小比率的下降，但對於餐飲店來說十分重要。因為原料和包裝成本是餐飲店最大的成本來源，即使比率只下降一點點，反應在絕對數值上卻會是很大的下降，對於降低整體成本有很大的幫助。而對於原料和包裝成本的管控體現了Shake Shack強大的供應鏈管理能力。

總務及管理費用

此部分就更厲害了，在門店數量增加的同時，不僅費用佔比率下降，從15年的19.8%下降到16年的11.4%，連絕對數值也下降不少，直減700多萬美元。

要知道門店的數量增加，不僅人員成本會提升，管理費用自然也會提升。但Shake Shack不增反降，真的很想讓人知道他們是怎麼做人員管理的？

接下來，博覽餐飲就從產品與服務，人員管理，供應鏈管理三個方面，為大家解讀Shake Shack的經營之道。

1產品與服務——精益求精

雖然是快餐，但是產品很講究

Shake Shack 在產品方面一直堅持採購優質的、新鮮綠色原料，如全天然、無激素和無抗生素的牛肉、雞肉和培根，並且仍在不斷的尋找最佳的食材和最好的廚師夥伴。

Shake Shack的核心產品，從2004年開始就一直沒有改變，因為顧客喜歡，所以它們會一直在菜單上佔據著重要位置——像是漢堡、炸雞、波浪薯條、熱狗等等。

除了一直備受歡迎的核心產品，Shake Shack也會推出一些創意菜單帶給顧客新的體驗。

A 「汪汪」套餐

Shake Shack知道，很多狗主人都把他們的「小汪汪」當作家庭成員。從Shake Shack在麥迪遜廣場公園開設的第一間Shack餐廳開始，Shake Shack希望把狗作為社區聚會體驗的一部分，於是在菜單上推出了「汪汪」篇。

ShackBurger小狗餅、花生醬和香草奶油凍成就了Shake Shack的招牌餐食Pooch-ini®。Shake Shack還供應外帶小狗餅乾，這款餅乾是由紐約的一家麵包店專門為Shake Shack手工製作的，狗狗吃的時候，可愛萌萌的樣子讓主人們喜歡的不行，紛紛拍照在社交網路上曬。

博覽餐飲在這插一段：國內現在的寵物風也是颳得很大。「貓奴」「狗奴」成片，尤其是年輕人，更是「吸貓」成癮。大家可以抓住這個需求，提供能聯想到萌寵的產品，就像Shake Shack的小骨頭餅乾，或者甜點的盤子做成小喵的爪子模樣等等。

B 限量供應菜品

Shake Shack有一個限時供應菜品計劃（LTO），他們會在大約6個月的時間裡研發一款新的特級漢堡。還會在當地節日或者特殊活動的啟發下，研發符合當地特色的限時供應菜品。

這些限時供應菜品，通常都是與世界頂級廚師合作研發的。16年4月，Shake Shack與著名廚師Erik Bruner-Yang合作研發了一道京味脆皮雞，用酥脆雞脯肉配Maketto海鮮醬、泡菜、黃瓜和蔥油製作而成。這款限量版的菜品僅在哥倫比亞特區、馬里蘭州和弗吉尼亞州的Shack餐廳出售。

雖然是快餐，但是服務很到位

一般來說，餐飲品牌推出自己的移動APP都是為了增加銷售額的，但是Shake Shack推出APP的主要目的是提升店內體驗，銷售額的增加可以說是「無心插柳柳成蔭」。

2017年1月，Shake Shack在全美範圍內的ISO系統推出了第一款手機點餐APP。開發Shack APP旨在提升Shack店內客人的體驗，最終縮短點餐時間，實現便利的手機點餐。客人可以預訂自己的食物，選擇一個可利用的點餐時間。餐廳將根據訂單進行烹飪，並定時派送給客人。

比較特別的是Shack APP會提供食物的過敏性信息、營養信息等等，還能查看最新的活動促銷，關聯到所有Shake Shack社交媒體渠道並分享反饋。

2人員管理——只要「51%員工」

人品好的「51%員工」

Shake Shack的目標是招募正直、熱情、友善、有上進心、有愛心、有自我意識和好奇心的人才——這就是「51%員工」。Shake Shack用「51%」這個詞來形容工作所需要的先天固有的人際交往能力和情感能力，用「49%」來形容這份工作所需的技能。

對於Shake Shack來說，員工的本性和品質才是最重要的，工作技能反而是可以培養的，排在次要的位置。因為餐飲行業的特殊性，對於員工的品質其實要求更高，「51%員工」雖然技能差一些，但是真誠善良的心，能夠讓他們提供最優質的服務，正直又上進的心，能夠讓他們在沒有店長監督的時候依然能按照規定要求自己，不會搞小心思。這些對餐飲行業來說十分重要，很多餐廳就是因為招了一個品性不好的員工，從而導致「一條臭魚壞了一鍋湯」

Steppin Up模式，每個員工都是未來的領導

Steppin Up模式是Shake Shack員工的成長模式，規定了員工任職周期中的各個步驟，從團隊成員職位開始做起，再發展到總經理職位。它闡明了每個職位所需的資格要求和培訓方法，簡要介紹了組織各個層級的發展機會，並進一步提出了「培養未來領導者」的理念。

通過創建這種直觀的模式，員工可以清晰地看到在Shack餐廳的職業發展路徑，這樣反過來有助於促進溝通，實現這些目標。Shake Shack會首先培訓員工企業文化和指導原則，然後轉向菜單知識，其次是運營培訓。

Shake Shack相信每一個員工都有不同的學習方式，他們的培訓項目採用多種形式：在線互動、視頻、動手和書本。每一個團隊成員都可以訪問ShackSource™，這是Shake Shack專有的在線培訓平台，不僅可以用作學習平台，還可以作為團隊溝通的工具。ShackSource還允許團隊成員向公司發送讚賞信息、意見、表揚和感謝等。

原材料供應體系——區域戰略

Shake Shack對重要的原料碎牛肉生產制定了一項區域戰略，以保證始終能夠為美國國內的Shack餐廳供應新鮮的、從未冷凍過的碎牛肉。

最初，在Shake Shack進行IPO時，牛肉的生產都集中在紐約市。但隨著Shake Shack在全美範圍內的發展，Shake Shack現在擁有10個遍布全美的屠宰場，每天為Shake Shack的漢堡製作供應牛肉。隨著之後的門店增長，Shake Shack將繼續與新的市場上的區域供應商開展合作。

Shake Shack的主要食材供應商數量並不多，他們爭取和每一家都能形成長遠而彼此信任的合作。

2016年Shake Shack的供應商情況是：

① 共從7家供應商處採購了全部碎牛肉餅，其中一家供應商就供應了大約70%的碎牛肉餅；

② 從一家供應商那裡採購雞脯肉；

③ 從一家供應商處採購馬鈴薯麵包；

④ 從兩家供應商處採購奶油凍；

⑤ 從兩家供應商處採購「蘑菇漢堡」，其中一家供應商供應了大約75%的蘑菇漢堡；

⑥ 從一家供應商處採購ShackSauce醬。

Shake Shack開發了一個可靠的供應鏈，並將不斷尋找備用渠道，以避免出現任何可能的服務和產品供應中斷情況。正式長遠穩定的合作，才能讓Shake Shack的原料成本得到很好地控制。

畢竟每個供應商都想要一個穩定的又持續發展的客戶，只要Shake Shack真誠合作，他們也願意讓一點利來穩定這段合作關係。

食品安全和質量保證

食品安全是重中之重。Shake Shack致力於提供安全、優質的食品，在整個供應鏈中都簽署了嚴格的質量保證和食品安全協議。

Shake Shack設立了一個全面的供應商和配料挑選過程，並維持有一個合格供應商名單。Shake Shack會持續全面審查供應商的內外部質量審核結果、保險範圍以及跟蹤記錄。

Shake Shack還制定了一套食品安全現場檢查過程，並定期參觀供應商的工廠，以及舉行食品召回。同時還制定並實施了有關食物製作、清潔和安全的培訓與操作標準。並擁有一個專門的質量保證團隊，確保所有Shack餐廳的食品安全。

Shake Shack目前處在穩紮穩打的階段，力求每一步都走得踏實。而Shake Shack也是少數的在財報中對自己的單店銷售額持續增長持非常樂觀心態的上市餐飲品牌。

快速做大佔領市場固然重要，但 「基本功紮實」同樣重要，這樣才能在快速奔跑的時候不出差錯。希望本篇Shake Shack財報分析，能給國內老闆們帶來幫助，咱們下一期再見！

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