匹考可：30元一個的杯子蛋糕也暢銷

一個小小的杯子蛋糕賣30元，一個婚慶蛋糕動輒上萬元，把蛋糕賣出奢侈品的價，他們是如何做到的？　　「你做蛋糕，我有商科背景，咱倆在一起等於成功。」這是熱播美劇《破產姐妹》（Two broken girl）中的「姐妹花」Caroline在「誘惑」Max與她一起開蛋糕店時說的話。　　在中國，也有一群熱愛這份甜蜜事業的年輕人，其中一些店，和Caroline想要做的一樣，走 「高端」路線：好品相+高定價，甚至是私人定製。最重要的是，他們都如Caroline預測的那樣——成功啦！　　匹考可：賣快樂， 快樂賣　　2013年5月，天津衛視《非你莫屬之藏龍卧虎》節目錄製現場，一個杯子蛋糕製作團隊吸引了萬家資本張巍、天使投資人曾志偉等人的關注，經過幾輪的會議討論和商業策劃案的修訂，最終決定給予他們超過200萬元的投資。　　這個團隊就是匹考可甜品（Peacock），作為熱播美劇《破產姐妹》的粉絲，他們的創業靈感正是來源於兩位女主角。　　《破產姐妹》帶來的創業靈感　　匹考可甜品的創始人張讓和李弈琳是一對兒85後小夫妻。張讓畢業於清華大學機械工程系，之後又到美國賓夕法尼亞大學深造；畢業於中央民族大學新聞系的李弈琳則對時尚尤為偏愛，工作兩年後也去了美國。　　張讓和李弈琳是美劇《破產姐妹》的粉絲，兩人發現，杯子蛋糕在美國非常流行和熱銷，同時對他們而言，這個小生意的成本也恰好在他們可控的預算之內。　　說干就干！李弈琳在美國找了一位法國甜品師傅，學習正宗的甜品製作技藝。回國後，兩人立即開始籌備。2012年8月，投入20萬元的匹考可在北京時尚地標之一尚都二層開業了。　　用時尚的模式賣時尚的產品　　在開業的頭兩個月，他們的蛋糕銷量很低。張讓說，現在周末兩天的訂單量就能抵得上當時一個月的量。　　為了打開銷路，張讓學著那些常見的市場銷售人員，跑去周邊的小區、商超發放傳單，「發了有2000多張，被拒絕過1萬多次」，辛苦倒是其次，關鍵是這些努力一直沒換來實際效果。一次，張讓又到一個小區發傳單，結果被保安逮著，把傳單全沒收了，張讓只好扮可憐求保安把傳單還給自己，因為印那些傳單花了他們不少錢。　　這次意外，讓張讓覺悟到，傳統的營銷模式並不適合自己這樣的小本生意，他開始琢磨起新的辦法。　　張讓第一次發力，就是開通匹考可的官博，做微博營銷。　　張讓發現，喜歡上微博的大多數是年輕人，喜歡嘗試新事物，且樂於分享，這與匹考可的消費群體特性完全相符。　　「我們先是自己做好表率，發揮娛樂精神，敢於秀，讓粉絲們開心，比如最近我們拍的蛋糕合伙人劇照，就引來很多人轉發和跟帖；另外我們還會做一定的引導，通過做互動活動來增加與粉絲的黏度。比如在剛開業時我們做的DIY蛋糕的活動，由李弈琳教小朋友去做。如果小朋友因此喜歡上杯子蛋糕，他們的父母自然也就會常來光顧。」　　「通過一系列有趣的活動帶著大家玩，客戶覺得好玩，有意思，就會在參與過程中發個微博@我們。其實，他們才是內容的創造者，我們只是一個引導者。」　　為了讓營銷更給力，張讓又開始了第二次發力。　　他找到自己的發小王端予——一個擁有多年豐富銷售經驗的大男孩。　　王端予在澳洲長大，有著西方人的開朗幽默性格。只要你走進匹考可，嬉皮的音樂、好看的蛋糕，再加上胖胖的王端予主動跟你聊天，會帶給你完全不同的購物體驗。而在大眾點評和微博評論中，很多人除了對匹考可的杯子蛋糕點贊外，更對這個大男孩給出了很高的評價，他們稱王端予為男版Max，甚至有「粉絲」專門為他來買蛋糕。　　「很多原來在我看來沒有必要的聊天，後來在銷售中都起到很積極的作用，比如王端予喜歡看球，就跟來店的國安球迷聊球，這完全跟甜品無關了。後來那些國安球迷一看球就想來我家訂蛋糕，因為他一看球就會想起與其有關的愉快體驗。」張讓說。　　「這也是我們有很多回頭客的原因，因為他每次在我們這兒的體驗都是很快樂的，不會像是到了那種大的連鎖店 ，進去後感覺冷冰冰的，服務員有點看不起你的感覺。在我們這裡，這是不可能發生的事情。」張讓說。經過一系列的努力，開業4個月後，匹考可的凈利潤率已經達到30%。　　小松鼠成蛋糕試吃者　　一切的商業元素最後都要回到核心——產品，產品好才是王道。　　為了讓自己的產品更具有競爭力，研發有自己特色的杯子蛋糕，李弈琳在美國期間就開始了蛋糕產品的設計、測試。每次做完蛋糕，她都會拿給來自不同國家、地區的朋友品嘗，跟大家討論什麼才是好的杯子蛋糕。　　「剛開始做的杯子蛋糕就跟美國的杯子蛋糕一樣，沒有任何區別。」《破產姐妹》中非常受歡迎的紅絲絨蛋糕，李弈琳也做過，但美國配方的紅絲絨甜度很高，中國和日、韓的同學品嘗後認為太甜了。「這說明這個東西你做得再地道，如果不適合你的目標市場，消費者也不會買賬，這讓我們對自己的產品有了不同於美國蛋糕的定位——低脂低糖。」張讓介紹。　　「為了調試味道、口感，我們還將做好的產品餵給松鼠吃。因為松鼠如果餓了，會撿什麼吃什麼。如果松鼠吃兩口就扔了，就說明這個東西需要調整。」　　匹考可的顧客群主要是年輕女性，「每個女孩子都希望能擁有一段浪漫、美好的經歷。」「美國石板街」就是李弈琳專為女孩子設計的一款蛋糕。「它是多層的，五顏六色。設計原型是一部漫畫書里的蛋糕，完全是從虛擬世界裡變出來的，它讓一個杯子蛋糕也能擁有多重口味。」張讓頗為自豪。　　「蛋糕合伙人」吸引風投　　在天津衛視《非你莫屬之藏龍卧虎》中，匹考可吸引了投資人的關注。「我們2012年8月份開店，到12月份已經實現了盈利，投資人的興趣也正是在於我們能在這麼短時間裡做成這樣。」張讓說。　　「在投資者看來，這個生意一定要有足夠的可複製性，能夠覆蓋到全國，在短期之內能夠快速成長。我們要做的就是分析清楚市場需求，只有分析清楚才能夠盈利。」 張讓說。　　在資本市場，不管是風投還是天使投資人，資本家都是以價值最大化為導向。匹考可如何用實際的數字來證明自己並不是一個小女孩和兩個大男孩突發奇想的玩家家，還需要解決自身存在的問題，才能真正與資本喜結良緣。　　「我們現在要做的就是積累市場數據，最終確定擴張方案。具體的就是先做好朝陽區的單店，存在的問題是我們如何來論證自己的可複製性——我們自己可以複製自己，但別人不可以複製我們。」
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