客戶說「我要考慮一下」，銷售員怎麼接話？

有時，禮品銷售人員竭盡全力詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說：「知道了，我再考慮考慮。」或者是：「讓我再想一想，我考慮好了再跟你聯繫，請你等我的消息吧！」等諸如此類的話。

客戶要把項目交給禮品銷售人員，或者客戶要採購禮品銷售人員的產品，他們需要時間對禮品銷售人員及其企業進行考察。在對禮品銷售人員還不能完全信任的時候，他們通常會用「我需要考慮一下」來委婉地拒絕。

但這種銷售狀況下的合作機會是非常明顯的，只是火候未到。就像燒開水時，如果水溫只停留在80℃~90℃，需要繼續添火加柴一樣。當客戶說「我需要考慮一下」時，客戶心中還有些許顧慮，這時禮品銷售人員需要趁熱打鐵，將客戶疑慮一一平息解決。

這裡先看一個冷卻型案例。

禮品銷售人員：劉經理您好，我是禮品公司的小王，您看我們上次談的事情，什麼時候可以決定下來呢？

客戶：我還需要時間考慮，如果考慮好了，我會給你電話的，好嗎？

禮品銷售人員：劉經理，您看我們這個項目到現在已經談了很久了，您還需要考慮多長時間才能給我答覆呢？

客戶：過幾天吧。

禮品銷售人員：那好吧，那我過兩天再和您聯繫吧！

客戶：好的。

上述禮品銷售人員為什麼失敗？接通電話就談合作項目，事實上客戶都非常討厭這類電話銷售人員。其實每個人心裡都非常清楚，誰打電話都有一定的目的，但如果說得太直接，打電話時只關心自己的利益，就說明銷售功力還不夠，修鍊還不到家。在催促成交之前，禮品銷售人員沒有重點關注客戶的利益，而是催促客戶趕快做決定。當客戶說需要時間考慮時，這位禮品銷售人員沒有繼續了解客戶繼續考慮的真正原因。

下面我們看一個成功的案例。

禮品銷售人員： 毛經理，您好，我是冰冰，××禮品公司的。

客戶：你好，請問有什麼事情嗎？

禮品銷售人員：是這樣的，我昨天晚上看到一則新聞報道說浙江一帶遭到颱風襲擊，所以今天早上我特地打個電話過來問候一下您，不知貴公司那邊有沒有受到什麼影響？

客戶：這邊，沒什麼大的影響，謝謝你的關心。

禮品銷售人員：那就好！我聽了天氣預報說這兩天還有大風，所以毛經理這幾天外出時一定要注意安全。

客戶：好的！謝謝你。

禮品銷售人員：順便問一下，上回我們談到的關於採購一批促銷品的事情，確定選好哪一款呢？

客戶：哦，這件事情，我們還沒有定下來，還需要考慮一下。

禮品銷售人員：對，的確是這樣！這樣做比較保險，那麼毛經理，能請教您一個問題嗎？

客戶：請講。

禮品銷售人員：請問您能告訴我您心裡的顧慮嗎？看我能不能幫得上您。

客戶：說實話吧！小舒，我知道你的為人非常好，但我們還是很擔心效果問題。

禮品銷售人員：毛經理，您說的對，我在購買任何一個產品之前也會認真考慮，我通常是擔心我購買這個產品值不值得，能不能達到預期的效果。這樣吧！為了讓您放心，我提供一些以前服務過的客戶名單和電話給您，我相信他們能給您滿意的答案。

客戶：好的，謝謝。

禮品銷售人員：別客氣，請問您旁邊有筆嗎？您記一下好嗎？

客戶：好的。

禮品銷售人員：這樣吧，您可以先和他們聯繫，我會在明天下午兩點鐘之前給您電話，聽聽您最後的決定，好嗎？

客戶：好的。

作為禮品銷售人員，對信息的捕捉能力一定要非常強，一旦發現某條信息跟客戶相關時，就立即在第一時間把相關信息告訴客戶。上述案例中，禮品銷售人員藉助颱風天氣為由頭，順帶詢問合作進度，而當客戶說需要考慮的時候，這位禮品銷售人員並沒有馬上放棄，而是要求客戶把真正的顧慮說出來。接著運用同理心，肯定客戶的顧慮，再提出一套解決方案，消除客戶的顧慮。切記要約定下一次的聯繫時間，這樣可以喚醒客戶心中對所談項目的責任心，這樣一來，下一次的通話就會很自然而有效。

很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來，很多人天真的認為客戶真的是需要時間做下決定。等過幾天電話過去時候，客戶已經從別處採購或者不要貨了。不難看出，這是客戶的託辭，看銷售人員這麼努力，不忍心直接說我不要貨，而是委婉說考慮考慮。

如果禮品銷售人員任由事情發展，那麼有70%的可能你要失去這個客戶就。在客戶猶豫不決時，如果不及時打鐵要趁熱，合作就冷卻下來，也就沒希望了。正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住「我考慮考慮」這句話，見招拆招，採取一些適當的話術，努力達到商談的成功。

一、緊追不放，等客戶做決定

我們常常說：「趁熱打鐵」，做銷售也是如此。如果客戶說出「我要考慮一下」這個借口，禮品銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。

所以要緊追不放。禮品銷售人員可以向客戶指明由於拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。禮品銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶信息。「×總，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問，你顧慮的是什麼？」他們或者還會說：「×總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」

二、巧用問句促使購買

有時，禮品銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。在這個重要時刻，禮品銷售人員應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：「×總，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」

這樣詢問之後，禮品銷售人員一定要留意客戶做出的反應，通常都會為下一句話起很大的輔助作用。通常情況下客戶都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」然後，禮品銷售人員可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。

銷售人員還可以直接跟客戶說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。這就是在進一步激發客戶的購買慾，引導客戶購買。

三、提出問題關鍵

當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員應設法摸准客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。比如，禮品銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧！」

比如說，當客戶在猶豫買你的東西送人合適不的時候，你會怎麼回答呢？曾聽一個同行告訴我應該這麼說，我覺得問題不在禮物上，如果你和要受禮方感情深厚，禮物只不是一座橋樑，如果你們關係一般，你哪怕再高級禮物，純粹一種利益關係，沒友誼，這樣合作關係不長久的。也許你的客戶就會說：哈哈，恍然大悟啊，何必為送什麼擔憂呢，本來送禮就是一種心意。

最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功銷售實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與禮品銷售人員共同來決定的，特別是最後的購買決定，大都是在雙方面對面的溝通中籤訂的。

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