鬼谷子說服術_棲息地

鬼谷子對自己的說服藝術充滿自信。他說：「人如果有了壞意識，要讓他改正是很難的。如果自己的意見無人執行，自己的話沒人聽從，那是因為道理還沒講明白；如果道理講明白了，別人還是沒執行，那是因為沒有說到對手的心裡。如果說得清楚、辯得明白、敢堅持、抓住不放，又能投其所好，說出話來，立論獨到，句句珠璣，明白而且有條理，能打動人心。這樣進行說服，如果再行不通，那是絕對不可能的。」

鬼谷說服術自有其獨特的招法。蘇秦用此法可以把老師說得淚下沾襟，又可說通各國聯合抗秦，身佩六國相印。這些招法可以概括為八個方面，稱之為「雄辯八術」。 捭闔術——《鬼谷子》的第一篇就是「捭闔」。「捭闔」的本義就是開合。它在《鬼谷子》一書中被賦予了豐富的含義，但是其基本含義還是指開合。《鬼谷子》一書認為，一開一合是事物發展變化的普遍規律，認識它是掌握事物的關鍵，因而它也是進行遊說活動的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一書的「捭闔術」在中國傳統智慧中是獨有的，它是縱橫家們在鬥智、論辯中行之有效的一術。 縱橫家運用捭闔術的過程一般是「估量對方的賢、智、勇等方面的情況」。依情況，或者先使對方開啟，即「捭之」；或者先使對方「閉藏」，即「闔」之。讓對方開啟是為了掌握對方的情況，讓對方閉藏是為了堅定對方的誠意。一開一閉的目的是為了讓對方將實力和計謀全部暴露出來，以便對對方作出準確的估計。然後根據不斷探測，實施說服。說服時也是或者捭之，或者闔之。有時候口只能是吃飯的，而不能說話，說之必失，這時候就需要闔；有時口必須張開，用講道理去遊說人、遊說家、遊說國、遊說天下。一開一合的反覆，就像一個圓環，開合環繞其上，開到了極點又復歸於合，合到了極點又復歸於開。往複無窮地運用，沒有什麼不可以成功的。 反應術——「反應術」是《鬼谷子》中關於刺探情報的一種方法。這裡的反應與我們現在常說的反應有區別，它專指經過刺探使對手發生的變化經。《鬼谷子》一書認為：別人說話是動態，自己緘默是靜態，主張以靜測動。這一招法也是縱橫家獨創的，它有自己的一套原則。主張通過某種活動或言辭，刺激對方開口，再根據對方的話來分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回來重新探求，從對方的言詞中可以分析其下一步的言行，力爭得到對方的實情。行「反應術」就如漁人一樣多打開一些網，等待魚的落入。只要方法得當，把引誘之辭作為餌，不愁對手不說出來。如果拿著網迫使對方說出的情況還不夠，就需要用模仿和比較的方法讓對方將心裡的東西都表達出來，進一步暴露實情，以便控制對手。要通過反反覆復的反應，全面掌握情況。反應術在運用時還有一些小計謀。比如，要想讓人家說話，反而自己沉默；要讓對方敞開，自己先收斂；要使對方把話頭提起來，自己先落下去；要想獲得什麼，先給對方點甜頭。這一些小計謀就是要解除對方的戒備心理，以便倒出實情。此外還需要辨別真偽，通過比較排除假情況，要善於通過小事推測出大事；刺探情況要準確，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解對手；要與對手把感情拉近，像聲和響一樣密切；觀察對手的言辭時要認真，像磁石吸鐵針一樣；自己暴露給對手的東西微乎其微，而得到的東西要多而且迅速。 內揵術——「內揵術」是《鬼谷子》中關於進獻計謀的方法。主張拉近與遊說對象的關係，使其總是想著自己，要用道德、黨友或財貨等手段與遊說對象聯繫在一起。只要意見被採納了，就可以獨往獨來。「內」就是使人採納自己的計策，「揵」是設法堅持自己的計策，要設法使自己的道德與被遊說者暗合，使自己的志向與被遊說者一致，要設法得到重用，即使由於某種原因被解職，也要設法再度被啟用；要使自己的行為合乎分寸、得體，使自己的謀略與決策者一致。這就需要掌握被遊說者的想法，不在沒有把握時草率行動。待完全掌握了情況以後，就控制住對方。這樣就主動了，可以進，也可以退；

抵巇術——「抵巇術」是鬼谷子縱橫八術中的重要一術。《鬼谷子》認為任何事物都會出現裂痕，而且這種裂痕會由小變大。因此，在裂痕剛出現時就要「抵」住。「抵」就是為防止和消滅裂痕而採取的措施。通過「抵」來使裂痕閉塞，通過「抵」使其減小，通過「抵」使其停止，通過「抵」使其消失，最後達到自己的目的。《鬼谷子》認為社會上的政治鬥爭尤其需要抵巇，認為萬事萬物都起於秋毫之末，一發展就像泰山的根基一樣大。聖人的事業都會遇到小人的破壞，都需要「抵巇」。天下紛亂之時，朝廷無明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，聖人隱居，上下猜疑，綱紀瓦解，百性相殘，父子離散，夫妻反目，這些都是裂痕。「抵巇」就是用一定的法術來治理。治理有兩種方法，一是彌補，二是征服。彌補的結果是恢復原樣，征服就是加以改造重新獲得。五帝時代可以用彌補的方法，三王時代只能用征服的辦法。至於諸侯之間的征伐更是不計其數。在天下大亂之時，就要靠「抵巇」取勝。聖人都是天地派來的，如果天下沒有「巇」，就隱居於高山深谷以待時機；如果天下有「巇」，就挺身而出為平天下而謀劃，做天地的守衛者。 飛鉗術——劉勰稱《鬼谷子》「飛鉗術」是用褒揚之詞來抓住對方心理的一種方法。飛鉗的前提是「鉤鉗」。在使用「飛鉗」術之前，可先誘導對手發言，將需要對方說的話誘導出來以後，馬上加以推崇，以推崇的手段抓住對方，不讓他收回。要想誘導對手順著自己的思路說話，在誘導時就要忽同忽異，給對手以假象，讓他摸不著頭腦，最後落入圈套。用「鉤鉗」之法還無法鉗住的人，就可以對他們實行威脅、利用，然後再對他們進行反覆試探；或者先試探再摧毀。要將「飛鉗術」傳遍天下，必須度量權能，了解天時，控制地形，估量財力，分析各國之間的關係，審察遊說對象的好惡。然後抓住最重要的內容，鉤鉗之詞，誘出其心裡的想法，用飛鉗的辦法去控制對手。要將「飛鉗術」用到其他國家，就要揣摩對方的智能，度量對方的實力，估計對方的士氣；然後，接觸對方，跟蹤對方；最後，以「飛鉗術」與之和平相處，從感情上建立聯繫。這是「飛鉗術」的秘訣，這種方法如能用於其它諸侯，就能夠與諸侯建立緊密關係，進而控制對方。這樣，就可以通過「飛鉗術」達到合縱或連橫的目的。 忤合術——「忤合」篇認為聯合和對立都有相應的策略。而且兩種狀態是互相轉化的，像象鐵環一樣連接在一起，沒有一點裂痕。聖人就是要了解掌握這一規律，促使兩者之間的轉化。世上的事沒有永遠不變的，這就叫「世無常貴，世無常師」。聖人常常是無所不為，無所不聽。任何計謀都不會同時忠於兩個君主。或忤於彼或忤於此，內有忤則通過計謀使之合。行忤合之道的條件是要了解自己和估量環境。這樣既可以前進，也可以後退；既可以合縱，也可以連橫。 鬼谷先生的忤合之術是基於「反」、「合」可以互相轉化的原理。有些事情順勢去做可以成功，有些事情逆反去做也可以成功。 揣摩術——「揣摩術」就是通過別人表現出來的情況去了解他們掩飾的情況。摩是揣的一種方法。揣摩之後內部就有反應，這叫內符。「摩之在此，符之在彼，從而應之事無不可。」揣摩最難，必須選擇適當的時機。揣摩要趁對方特別高興的時候，去使他狂熱，於是無法掩飾內心的想法，從而揣出他的真情；或者趁對方特別恐懼的時候，去加重他的恐懼，使其不能自恃，於是露出實意。情緒在心裡變動，必然要表現在外面，所以可以通過從外面看到的情況來判斷內心的活動。揣摩是從外面探測內心的東西。外面一探測，內部就暗合，即內符。善於揣摩的人就像善於釣魚的人一樣，臨深淵，「餌而投之，必得魚」。揣摩的方法很多，可用和平進攻，可用正義進攻，可用正義責難，可用奉承討好，可用憤怒刺激，可用名望威嚇，可用行動逼迫，可用廉潔感化，可用信義說服，可用利益誘惑，可用謙卑欺騙。 《揣情》篇認為：即使有先王之道，有聖人之謀，沒有「揣情術」就無法知道隱匿的東西。因此認為：「揣情」是謀略的根本，是遊說的主要方法。聖人單獨使用「揣摩術」時，眾人也能了解他的良苦用心。假如沒能成功，那也不是「揣摩術」不靈，而是運用不當。只要揣摩術運用得當，沒有什麼事做不成。 轉丸術——劉勰稱《鬼谷子》「轉丸聘其巧辯」，劉勰在此指出了鬼谷子轉丸術的內容就是其巧辯，就是不實在的言辭；能成為信義的言辭都是坦白的；坦白的言辭都是可以驗證的；凡是難以啟齒的話，多是應對之辭；應對之辭都講究誘導對方說出機密。說話的技巧可以掩飾說話的內容：說奸佞話的人，由於會諂媚就可以變成忠；說奉承話的人，由於會吹噓就可以變成智；說平庸話的人，由於能果決就可以變成勇；說憂慮話的人，由於善權衡就可以變成信；說冷靜話的人，由於善逆反而變成勝。 古語說：「口可以食，不可以言。」說話會有所傷害，眾口可以爍金，因此不能隨便講話。人們都希望自己的話有人聽，要想有人聽就得講究方法。當說到對方長處時要放開來說，當說到對方短處時要避開其短處。人的言辭要像甲蟲一樣靠堅硬的甲殼來防護自身，同時又要像螫蟲那樣用尖銳的螫針來進攻別人。遊說的人也應發揮自己的長處。 《鬼谷子》指出外交辭令有五種：病言、怨言、憂言、怒言、喜言。所謂病言，就是由於氣力不足而說的沒有精神的話；所謂憂言，就是由於閉塞而說的不能宣洩的話；所謂怒言，就是由於妄動而說的不能控制的話；所謂喜言，就是由於散漫而說的沒有重點的話。以上五種言辭只有得到精鍊後才能使用，只有有利時才能使用。 《鬼谷子》還告訴遊說者要見什麼人說什麼話：「跟智慧的人說話，要靠淵博；跟笨拙的人說話，要靠詳辯；跟善辯的人說話，要靠扼要；跟高貴的人說話，要靠氣勢；跟富有的人說話，要靠高雅；與貧賤的人說話，要靠謙敬；跟勇敢的人說話，要靠勇敢；跟負過的人說話，要靠鼓勵。」所有這些都是談話要注意的方法。