影響力的評論

孫路弘老師推薦的《影響力》是我迄今為止讀過的最富有智慧的商業圖書之一。在我的觀念中，一本好的商業圖書應該有三個準則：第一，其觀點建立在深入理論分析的基礎上；第二，具備實踐意義；第三，它所揭示的道理是人們以往不知道的。《影響力》就是這樣一本建立在行為學和心理學的理論基礎上，分析人類社會中一些被人忽視的現象，並從此得出對人類社交行為有重大參考意義的結論的書。 　　那麼，《影響力》到底說了些什麼？它的核心觀點是什麼？根據金字塔原理，我們知道，六條影響力基本原理只是支撐本書核心觀點的「關鍵句」，而本書真正的精髓在於第一章——影響力的武器。在這一章中，作者揭示了影響力原理的力量源泉——人類的固定行為模式：人類根據自己以及群體的經驗，按照事物特徵進行歸類，並總結出在絕大多數情況下合適的應對方式；於是當觸發特徵出現時，人類不對該事物作具體分析，而根據觸發特徵所對應的事物類別作出相應反應。例如在互惠原理中，當某人對我們施以恩惠這一事物出現時，我們自動開始運行我們的固定行為模式：特徵：對方的恩惠；分類：有利於社會合作的行為；合適的應對：回報對方的恩惠。 　　那麼人類這種看起來很愚蠢的行為模式有沒有道理呢？儘管這種固定的行為模式會給我們帶來損失，但在更多的時候我們離不開它。人類所面臨的各種情況如此紛繁複雜，如果不借用自己和整個人類群體的經驗，不對各類事物作分類整理並形成應對模式，意味著我們要對我們面臨的每一個決策作全面徹底的分析——如果不能理解這是一件多麼繁雜的工作，就請試想一下我們沒有乘法口訣表，每次計算5*6的時候都要數6次左手手指頭吧。無論這種情況出現在何種領域，唯一能確定的結果是人類也許能避免很多匆忙的錯誤決策（只是也許，因為無法證明每次對決策做全面分析的結果正確率一定高於經驗），但是一定會讓人類社會的發展進程變得無比緩慢。在任何一個時期的任何一個社會，人類對速度的需求都決定了人類在很多事情上只能作出概率上正確的選擇——而這個選擇的過程就是我們所提到的固定行為模式。 　　既然這種行為模式是有它存在的理由的，為什麼又會誤導人們的決策呢？這基於上一段說明的一個事實，即人類的固定行為模式只是在概率上是正確的，但不能保證在所有決策面前是正確的。我們可以從兩個角度來理解這個說法。一者，任何正確並且有用的道理都是有具體的適用前提的，如果忽略這一點而推而廣之的話，很容易推導出錯誤的結論。例如「權威比一般人知道得更多」這一道理在「在這個權威的研究領域內」的前提下是正確的，但離開前提而迷信權威，就有可能作出錯誤決策。二者，如果我們將各種面臨的選擇和對應的決策看做一條邏輯鏈的話，「概率上的大多數情況」和「我們面臨的實際情況」這兩條鏈條的具體環節在某些情況下是不一一對應的。例如，在大多數情況下，存在這樣一條邏輯鏈：稀少=優質=一個更好的價錢；而在少數情況下，邏輯鏈也可能是稀少的表現=優質的錯覺=虛高的價格。 　　明白了人類固定行為模式的結構、存在理由和誤導效果產生的機理，我們需要思考一下怎麼運用它了。對人類固定行為模式的運用策略取決於你所處的角度和想要達到的目的。如果我們試圖運用這些策略來影響他人，我們就首先需要充分了解人類的固定行為模式有哪些，然後根據我們需要對方作出的反映倒推找到對應的觸發條件，最後充分提供這種觸發條件。而且不管影響者是想讓被影響者作出真實的合理的恰當反應，還是想利用行為模式來誤導對方，這種做法都經常能起到作用。如果我們試圖始終作出最佳決策，我們同樣要深刻的理解人類的行為模式，了解它們在何種情況下是符合概率正確的，在何種情況下會產生誤導效果，然後根據自己的真實想法作出決策。要這樣做很難而且成本很高，但是這是我能想到的唯一辦法；而且正是因為大多數人沒有做到，商業社會才得以如此發達。 　　最後，我想說明的是，《影響力》一書中所列舉的各種影響力原理，其實都是「人類固定行為模式」的一種具體體現。作者發現了應用最為普遍的六條原理，但基於人類固定行為模式一定不只六個，所以影響力原理也會有更多。
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