營業員的常用推銷技巧

06-11

1、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有徵求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：肯定句：「請您稍微等一等。」疑問句：「稍微等一下可以嗎？」否定疑問句：「馬上就好了，您不等一下嗎？」一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現出營業員對顧客的尊重。 2、少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：「這款有其它顏色的嗎？」營業員回答：「沒有」，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：「那就不買了」於是轉身離去。如果營業員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營業員回答：「真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環境也相符，您不妨試一試。」這種肯定的回答會使顧客對其它商品產生興趣。 3、採用先貶後褒法。比較以下兩句話：「太貴了，能打折嗎？」（1）--「價錢雖然銷微高了一點，但質量很好。」（2）--「質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。」這兩句話除了順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點放在「價錢」高上，因些，顧客可能會產生兩種感覺；其一，這商品儘管質量很好，但也不值那麼多；其二，這位營業員可能小看我，覺得我買不起這麼貴的東西。再分析第一句，它的重點放在「質量好」上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這麼貴。總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）--缺點→優點=優點（2）--優點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該採用A公式，先提商品的缺點，然後再詳細介紹商品的優點，也就是先貶後褒。此方法效果非常好。 4、--言詞生動，語氣委婉。請看下面三個句子：「這件衣服您穿上很好看。」「這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。」「這件衣服您穿上至少年輕十歲。」第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心裡也很高興。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說「胖」而說「豐滿」；對膚色較黑的顧客，不說「黑」而說「膚色較暗」；對想買低檔品的顧客，不要說「這個便宜」，而要說「這個價錢比較適中」。

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