為自己說句話，真的有那麼難嗎？

06-11

大多數有經驗的管理者都知道如何應對工作中的正式談判——與客戶談合同、與上司談預算以及與僱主談薪水等等。但很多人未能掌握非正式談判技巧。看看下面的例子：

「夏洛特是一名銷售經理，她聽說一個區域負責人職位正空缺，希望參加競聘。但她聽說另一位同事跟部門領導很熟，現在是這個崗位的第一候選。她不知道該如何參與競爭。凱文是某公司企業傳播負責人，他幫助另一部門留住一家大客戶，得到很高評價。很快，那個部門的同事總來找他幫忙，他不知該如何拒絕。

相比代表公司談判，為自身利益談判的感覺沒那麼自在，在非典型的聘任和考核情境下更是如此。感情因素顯著增加；你經常弄不清楚自己真正想要什麼，或不知道如何開始對話；失敗帶來的損失也會更大。在有些組織，自我推銷的人可能被視為要得太多或不夠「團結同事」。女性員工就更如此，她們常不得不為進取付出「社會成本」。而有些情況下，你所訴求的事情可能會挑戰常規工作方式。

實際上，非正式談判的重要性不亞於正式談判。有效利用非正式談判機會，管理者能獲得更大的職業成功和滿足感，還可能推動組織變革。

1發現非正式談判的4個步驟

談判機會並不總是顯而易見，如果你以前從未想過為自己爭取什麼就更是如此。但你經常會遇到一些情況，感到實在應該討價還價一番。

例如，如果違心地答應承擔特殊任務或幫忙，這就是要求回報的機會。當你被要求負責一個有風險的新項目，你可以要求得到更多支持。如果你的工作量超出合理範圍，佔用了你和家人相處的時間，你就可以要求更多資源，或調整你的職責範圍。但也要分清輕重緩急：你的個人目標對你很重要；但如果你能更投入、更高效，並帶動同事提高標準，組織整體也將受益。考慮談判時，一定要考慮整體目標。

凱文首先想到的是，需要明確答覆那個總讓自己幫忙的部門「可以」或「不可以」，而沒有想到達成一個「可以，但是」的解決方案：他可以做這份額外工作，但為了完成好工作，他需要上司正式擴展他的職責範圍，讓他承擔更大責任。

2準備非正式談判的4個步驟

對於任何談判，準備工作都十分關鍵。但對於一場對方沒有心理準備的非正式談判，如何做準備？

第一，收集有用信息。你越了解別人在工作中提過什麼要求、哪些要求得到滿足，你就會越自然地為自己爭取權益。

你還需要得到關於談判對手的情報：他們更願以何種方式收到消息或特殊要求？他們是否希望提早得知情況？他們希望你準備好解決方案，還是願意和你商量？

第二，找准自身位置。在工作中，他人常常有求於我們，這構成了談判空間。分析一下你的工作是否有助於你的談判對手或其他同事成功，從而了解對方看重你什麼，以及評估自身的重要性。

還有一種方法可以幫助你分析自身的重要性，以及你和談判對手的地位對比：羅傑·費希爾和威廉·尤里在《談判力》（Getting to Yes）中提出的「無法達成協議時的最優選擇」（best alternative to a negotiated agreement，BATNA）。凱文的BATNA是停止為另一部門做額外工作，回歸日常工作；他的同事和上司找不到合適的替代人選，他們的BATNA相對不利。

第三，準備多個方案。談判需要創造性。如果能提供多個解決方案，你就能吸引對方坐下來談判。不應從自己的利益出發執著於一個方案；應當從對方角度考慮問題，尋找多贏方案。

在準備提出方案時，你可以考慮對方可能說「不」的理由。所有談判都會涉及這類潛在問題。

3行動非正式談判的4個步驟

非正式談判中，雙方地位通常並不對等。一方想要解決問題或抓住機會，另一方則可能並非如此，希望一切照常。如何開啟一場合作性而非對抗性的談判呢？

向對方清晰展示你的價值。如果對方打太極，你可以考慮幾種策略。其一是搬來盟友為你遊說，爭取讓對方願意與你談判。由於夏洛特和邁克爾不熟，她請另一位部門領導向邁克爾介紹她的優點和對公司的貢獻。

另一種策略是主動點出對方可能拒絕的理由，證明你從對方的立場考慮問題。通常的回應會是「沒錯，這正是我擔心的」，這就開啟了對話空間。

你也可以提及自己的BATNA，但必須留心不要讓對方感覺你在威脅他。你可以說明如果不再進行對話，你的最優選擇是什麼；但之後要表明你不準備這麼做。為讓對方更明白自身的BATNA，你也可以說，「如果我們不進行這次對話，你覺得會是什麼情況」，等等。

4對話非正式談判的4個步驟

說服對方開始談判後，你需要以開放心態投入對話。你準備好的提議只是達成共識的第一步。通過問3種問題，你們雙方能夠找到共贏方案。

假設測試問題。通過提出假設，你可以提出或寬泛或具體的思路，引出對方的反應。凱文在與另一部門同事的對話中使用這種方法，效果很好。他問對方：「如果我不能做這項工作會怎麼樣？」對方說，他們將損失重大，因此答應幫助他去和上司多蘿西溝通，爭取正式擴大他的職責範圍。

互惠性問題。採用「如果-那麼」的形式，培養談判雙方建立互惠觀念。凱文對多蘿西提出的問題則是，「如果我常規性地參與另一部門的工作，我希望我作為資深董事的職責範圍能夠擴展。」

迂迴式問題。在提出建議的同時收集信息，確保對話是合作性而非對抗性的。這些問題能夠突出你和談判對手的關係，經常會帶出更深層的問題。

夏洛特知道，如果直接提出申請這個職位，會將邁克爾置於尷尬的位置上。所以她提出了「這個職位的成功標準是什麼」等迂迴問題，這讓邁克爾更深入地思考他需要什麼樣的人，因此讓更多候選人有機會參與競聘。

日常談判通常要求你離開舒適區、挑戰慣常做法。但事實充分證明，無論為你自己還是為組織，主動進行日常談判是值得的。