如何更有效地說服別人

06-10

羅伯特?西奧尼：如何有效說服他人？

文章簡介：本文介紹了心理學家羅伯特?西奧迪尼總結的有效說服別人的六項原理：好感原理、互惠原理、社會影響力原理、言行一致原理、權威原理、稀缺性原理。作為一本富有思想含量的雜誌，《哈佛商業評論》部分文章由心理學家撰寫，特別抽取這些文章的精華，與幸福課讀者分享。本篇介紹的是羅伯特?西奧迪尼的文章《說服的科學》。羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書在中國廣為傳播，對於大家來說，並不陌生。在《說服的科學》這篇文章中，西奧迪尼面向職場人士，尤其是高管，介紹了說服的六種基本原理及其應用技巧。1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。1）應用要點：發現真正的相似之處並給予真心的讚美。2）心理學研究證據：對於希望增進對方好感來說，有兩項因素格外重要：相似性和讚美。對於前者（相似性）而言，心理學家F.B.Evans利用保險公司記錄中的被保險人的統計數據發現，如果銷售人員與潛在客戶的年齡、宗教、政治甚至吸煙習慣相似，那麼，銷售人員成功銷售保單的可能性很大。對於後者（讚美）來說，心理學家發現，當聽到別人對自己大加讚美時，人們都會對讚美者產生最大的好感，即使那麼溢美之詞不是真的。更為可怕的則是，Ellen Berscheid與Elaine Hatfield Walster通過實驗發現，對他人品格、態度或者表現的積極評價可以使得被讚美者對讚美者產生好感，並心甘情願地按照讚美者的意願行事。3）職場啟發：你可以利用自己與他人的相似之處，與同事建立關係。工作時的非正式交談可以幫你發現至少一個共同的興趣領域，如某項業餘愛好、某個大學籃球隊等。重要的是必須儘早地和他人建立起友誼，因為這樣一來，人們就會對你形成好感，並持續到隨後的交往中。除了用讚美來培養有利的關係，你還可以利用讚美來修補受損的關係。2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。1）應用要點：施予別人你所想要的。2）心理學研究證據：美國殘疾退伍軍人協會多年來依靠一封精心製造的籌款信，就獲得了高達18%的捐款回復率。後來，當該協會開始隨信附送一份小禮物之後，回復率高達35%，這份禮物非常簡單，只是一套個性化的地址標籤。對於捐款人來說，重要的並不是禮物，而是因為他們得到了一點東西。3）職場啟發：如果你曾經在不經意中發現自己正對著一個同事微笑，僅僅因為他或她先朝你微笑，那麼你就知道這個原理是如何發揮作用的了。如果你希望在辦公室內培養積極的態度和融洽的人際關係，可以通過這種方式獲得真正的先行者優勢——只要你能率先展現出自己所期望的行為方式，就能引導同事或者下屬做出同樣的行為。3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。1）應用要點：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。2）心理學研究證據：《應用心理學》1982年刊登的一篇研究報告提到，一批研究人員挨家挨戶為一項慈善運動募捐，並同時向每戶人家出示一份該小區已經捐款人的名單。研究人員發現，捐款人的名單越長，後續者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一項研究發現，當對方並不認識那些名字的時候，說服力就會大打折扣。在《個性與社會心理學》中的一項實驗中證明了此點。該實驗要求紐約市的居民將撿到的錢包歸還失主，當他們了解到另一個紐約人曾經這麼做的時候，他們便非常希望將錢包歸還給原主。然而，當他們了解到是某個外國人曾經這麼做的時候，他們的決定絲毫不受影響。3）職場啟發：將這兩項實驗聯繫起來，對於幸福課讀者來說，最大的啟發意見則在於，影響力在水平方向比在垂直方向更有利。優秀的家長善於利用鄰居的孩子與孩子同學的力量而非身為父母的強勢去影響孩子；優秀的管理者善於利用員工自身的發言而非自己的一意孤行來說服其他員工；優秀的銷售員則善於利用與潛在客戶相似的成功案例來說服潛在客戶。在文章中，作者特別介紹了一個管理者的例子，假設身為管理者的你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會議上發表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老闆的話更具說服力。4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。1）應用要點：讓人們做出積極、公開和自願的承諾。2）心理學研究證據：以色列心理學家在《個性與社會心理學期刊》的研究中提及，他們調查某小區居民是否同意為殘障人士建立一個娛樂休閑中心，幾乎所有人都同意此項慈善活動，區別在於有的人被要求書面簽名，有的人則沒有被要求。兩周後，研究人員聯絡同樣一批居民，請求他們為此項目捐款。他們驚訝地發現，那些未在請願書上簽名的人，只有略微超過半數的人捐款；而書面簽名的人則有92%的人捐款。需要特別注意的是，大量研究證明了，並不是所有承諾能夠兌現。承諾必須具備積極、公開與自願三個特徵。各自研究分別介紹如下：積極：Delia Cioffi與Randy Garner在1996年發表於《個性與社會心理學期刊》的一篇文章發現，一組大學生被要求填寫一份表格，標示自己願意為一項針對艾滋病教育項目做志願者；另一組學生也要求為同一項目做志願者，但是確認的方法是放棄填寫一份聲明不想參加的表格。幾天後，當這些志願者報到的時候，到場者中的74%是第一組學生。公開：1955年Journal of Abnormal and Social psychology發表了一項經典研究。這項研究由於它揭示了人們強烈的從眾心理而廣為人知，不太為人們知道的是，這項實驗同樣，揭示了承諾的「公開」維度的重要性。在實驗中，要求被試估計線條長度，一些人被要求將答案寫在紙上並交給研究人員保存；一些人則被要求將自己的答案寫在一塊可以擦掉筆跡的小木板上，然後立即將答案擦掉；剩下的第三組人則被要求在心中默記即可。研究發現，當實驗人員告訴被試，他們所選擇的答案可能是錯的，第三組被試最有可能重新考慮自己的答案；而第一組被試則堅持最初的答案。自願：Sharon S. Brehm與Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》（psychological Reactance）一書中，通過數據表明，為了表達對老闆強迫你捐款的憎恨，你反而會去投另一方的票。3）職場啟發：假設你希望同事或者客戶在提交報告或者做出回應的時候方面能夠更加及時，一旦當你認為對方已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然後發給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因為人們通常都會兌現他們寫下的書面承諾。5、權威原理：人們願意聽從專家的意見。1）應用要點：把你的專長展露出來；切勿想當然地認為那是不證自明的。2）心理學研究證據：作者為一家醫院提供諮詢服務的時候發現，病人總是難以按照理療師的建議去堅持日常鍛煉。他注意到，病人其實並不了解理療師的專業資歷，而理療師想當然地以為病人了解自己的專長。當將理療師的獎狀、文憑與證書懸掛在治療室的牆上之後，結果服從鍛煉指令的人增加了34%。3）職場啟發：你可以利用人們第一次打交道時的禮節性的社交，為樹立個人權威創造機會。你可以在談及逸聞趣事時，順帶講述你如何成功解決了一個與明天的會議議題相似的問題。注意不要大肆炫耀，而是當成普通交談的一部分。或者在大多數會議開始前的初步交談中，找到機會簡單介紹一下自己的相關背景和經驗，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個人信息，你能夠在談判或會議剛開始時就確立自己的專業權威；因此當討論轉入正題後，你所說的話便會得到應有的尊敬。6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。1）應用要點：強調稀有性與獨家信息。2）心理學研究證據：《應用心理學》1988年的一項研究，一半的業主被告知，如果他們給整棟房子加絕緣層，每天就可以節省一筆費用；而另一半的則被告知，如果他們沒有加絕緣層，則每天就會損失一定數量的金錢（數量和前者一致）。結果，後者多半都加了絕緣層，人數比例遠遠超過前者。3）職場啟發：你可以借鑒稀缺性原理，把有限的時間、有限的供應以及類似的限制性資源作為論據，來說服對方。同樣，如果你掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為你本人所倡導的某個點子或建議提供佐證，那麼你就可以運用稀有性原則來說服大家。在這裡要明確強調一點。一定要確保信息的真實性，否則欺騙手法會讓你引發的任何關注都煙消雲散。