簡要概述幾大營銷經典理論：4P、4C、4R、4S、4V、4I、4E | 愛風情博客

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營銷學大概是除了電子信息學之外，更新換代最快的學科了吧，做為一個半道出家的偽營銷研究者，鋒子我其實並沒有完整的去接受系統的營銷理論知識學習。奉行著用到啥就學啥的實用學習方式，基本都是被工作逼到沒辦法的時候才會去翻一些理論性的資料來細細琢磨，進而從中汲取我所需要的精華。我性子比較懶卻又很偏執，平日里沒啥興趣的事我是能不搭理就堅決不會去搭理，而要是躲不開或者是我非常感興趣的玩意兒，那我是絕對會跟它不死不休！好吧，這真的不是一個好性格，而且為此我也吃了不少苦頭，可誰讓我本性難移呢……嗯，以上純屬吐槽，朋友們可以完全無視！下面的這些長篇大論更多是來源於網路資料，作此整理也僅僅是想把這些理論資料集中一下，有興趣的可以扒扒看，沒興趣的無視便可！

4P理論

即產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。由密西根大學教授傑羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」。

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。價格中蘊涵了產品品質、期限、真偽、質量、效用等各種與消費者直接相關的信息，價格不僅與產品本身相關聯，也與品牌的附加內涵和價值相關聯，與市場的供求關係相關聯，與所選擇的購物場所的信譽相聯繫。促銷就是指人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。促銷從另一意義上來講就是對產品的一種自我認同，更進一步得引導消費者對產品產生認同感！渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。

4P之後，因為服務業在70年代迅速發展，有學者又增加了第5個「P」，即「人」(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使「包裝」(Packaging)成為又一個「P」；70年代，「營銷管理之父」科特勒在強調「大營銷」的時候，又提出了兩個「P」，即公共關係(Publications)和Power（權力）。當營銷戰略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12P』s。同時他還發明了一個新的單詞——Mega?marketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰略思想。但4P依然作為營銷基礎工具，依然發揮著非常重要的作用。

90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4P漸被4C所挑戰。從本質上講，4P思考的出發點是企業中心，是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4C說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應的4C理論。4C的核心是顧客戰略，4C的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumer』s Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。

顧客需求有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需求是迎合市場，潛在的需求則是要引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發現其真實需求，再來制定相應的需求戰略，以影響企業的生產過程。成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。對於這些成本的綜合考慮，更有利於依據目標客戶群的特徵進行相關的產品設計和滿足顧客的真實需要。溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業導向或競爭導向。現實的許多企業以競爭導向制定促銷策略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，並在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。便利則是以上三點的更進一步延伸，企業要綜合顧客需求、顧客成本以及與顧客之間溝通，設身處地地考慮顧客對產品消費的一切因素，從而引導顧客產生消費慾望，並以此來放大這種慾望，促成消費達成！

4C營銷理論從其出現的那一天起就普遍受到企業的關注，此後的整個20世紀50～70年代，許多企業運用4C營銷理論創造了一個又一個奇蹟。但是4C營銷理論過於強調顧客的地位，而顧客需求的多變性與個性化發展，導致企業不斷調整產品結構、工藝流程，不斷採購和增加設備，其中的許多設備專屬性強，從而使專屬成本不斷上升，利潤空間大幅縮小。另外，企業的宗旨是「生產能賣的東西」，在市場制度尚不健全的國家或地區，就極易產生假、冒、偽、劣的惡性競爭以及「造勢大於造實」的推銷型企業，從而嚴重損害消費者的利益。當然這並不是由4C營銷理論本身所引發的。

4R理論

顧客戰略為核心的4C理論在時代的發展之下，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相衝突時，顧客戰略也是不適應的。例如，在倡導節約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業營銷問題，更成為社會道德範疇問題。於是2001年，美國的唐?E?舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關係(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，「側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關係」。

關聯（Relevance），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立並發展與顧客之間的長期關係是企業經營的核心理念和最重要的內容。反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。關係（Relationship），在企業與客戶的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關係；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益衝突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關係。報酬（Reward），任何交易與合作關係的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架，根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客的互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係，把企業與客戶聯繫在一起，形成競爭優勢。其反應機製為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。「回報」兼容了成本和雙贏兩方面的內容，追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成?

4S營銷分別是:滿意(satisfaction)、服務（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。4S理論嚴格意義上來說並不一項針對市場的營銷理論，更多的是對營銷人的一種要求和標準。營銷人在通曉4P、4R、4C營銷理論之後，隨經驗和技能加深，而進一步的以4S理論來深化自己營銷知識。4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發，建立起一種「消費者佔有」的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。

滿意是指的顧客滿意，強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。服務包括幾個方面的內容，首先精通業務工作的企業營銷人員要為顧客提供儘可能多的商品信息，經常與顧客聯絡，詢問他們的要求；其次要對顧客態度親切友善，用體貼入微的服務來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束後要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業，要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最後要為顧客營造一個溫馨的服務環境，這要求企業對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。速度是指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。誠意則是指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。

4V理論

進入20世紀90年代以來，高科技產業迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷湧現，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的「地球村」。原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球範圍進行資源整合。在這種背景下，營銷觀念、方式也不斷豐富與發展，並形成獨具風格的4V營銷理論。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開採，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最後，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。這一理論缺點也是明顯的——操作性不強，實際中只能作為企業大的指導方向。4V營銷組合理念不僅是典型的系統和社會營銷論，即它既兼顧社會和消費者的利益，又兼顧資本家、企業與員工的利益；更為重要的是，通過對4V營銷的展開，可以培養和構建企業的核心競爭力。這一點既可以從企業核心競爭能力的判斷基準與4V營銷組合論的關係中得到證明。

網路時代，傳統的營銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統傳播時代的帝王，而消費者才是網路傳播時代的新君！在傳統媒體時代，信息傳播是「教堂式」，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網路媒體時代，信息傳播是「集市式」，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網路媒體帶來了多種「自媒體」的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS……藉助此，每個草根消費者都有了自己「嘴巴」和「耳朵」。面對這些「起義的長尾」，傳統營銷方式像「狩獵」要變成「垂釣」：營銷人需要學會運用「創意真火」煨燉出誘人「香餌」，而品牌信息作為「魚鉤」巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變？美國西北大學市場營銷學教授唐·舒爾茨（Don Schultz）的網路整合營銷4I原則給出了最好的指引。網路整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。網路整合營銷是新時代的營銷理論，它更側重於與消費者之間的互動，它的突破點也是在人與人之間的交流，通過這種互動交流來引導消費者們對企業對產品產生認同。

最後，讓我們來談談4E理論。4E是指體驗（Experience）、花費(Expense)、電鋪(E-shop)、展現(Exhibition)。4E理論是由《銷售與市場》專欄作家，著名營銷理論研究學者傅明武老師提出的，它是在當下互聯網營銷氛圍當中被提煉出來的，它所面向的市場也是針對電商市場，當然，鑒於電商市場本身也還處於發展時期，4E理論也還需要更多的市場考驗與磨合！

體驗（Experience）。「互聯網+產品」是什麼，如果要調研的話，最有發言權的消費者估計答不上來。其實，在這個產品極度過剩的商業世界，人類早已迷失在物質的包圍中，不知道真正需要什麼。也就是說不存在什麼好與壞的客觀標準，你能成功地取悅於顧客的感官，讓他體驗到好那就是好。互聯網時代，時空限制消失，讓面對面取悅每個顧客成為可能，商品競爭即由以往的品牌形象之爭迅速升格為切身體驗的比拼。花費(Expense)。以前，低價、打折、買贈幾乎是被運用最多的競爭策略，但今天這個規則將被重寫，因為越來越多的產品開始玩免費！支持免費的理由是「羊毛出在豬身上」——雖然不找你收錢，但商家們得到了另外一個東西——流量。其實「流量」這個詞並不新鮮，電視台、電台一直以來乾的就是這個事，只不過叫「收視/聽率」而已。它們和今天的互聯網公司一樣都是靠流量賺錢。流量是什麼？流量是點擊人數、滯留時間——對顧客而言，就是時間！這麼看來，其實顧客支出的不僅僅是價錢，還有時間，也就是: 顧客的支出=價格+時間，我們稱之為花費；與之對應的，企業的收入=銷售額+客流額。電鋪(E-shop)。傳統營銷時代，渠道=經銷商+終端；現在，銷售渠道=物流+電鋪。何謂電鋪？一是指利用電子虛擬技術將商品信息放在網路上進行銷售；二是指在實體終端中引入電子信息以優化銷售；三是指人成為移動銷售終端。具體而言，電鋪有四種形式：

1、電子店鋪。即網路銷售終端，主要有兩種形式：官網平台（PC端、移動端）和第三方網路交易平台（網店、微店、公眾號等）。2、實體店「帶電入網」。對於經營吃喝玩樂之類的實體店來說，藉助大眾點評、微博、微信等實現線上引流、線下消費（O2O），必將成為未來絕大多數實體店的標配。3、貨品「帶電入網」。通過二維碼，貨品無論身處何處，都成為一個流量的入口。基於這個入口，供應商、渠道商可以在銷售、積分、售後等方面大做文章。4、人成為「移動終端」。藉助滴滴打車、河狸家、裹裹這樣的軟體平台，計程車司機、美甲師、快遞員等都已經成為一個個移動銷售終端。

展現(Exhibition)。在過去，促銷手法主要有三大招：做廣告、搞促銷、玩客情。但在新的選秀時代，這些已遠遠不夠，顧客絕不會輕易動心，你需要有效整合網路、媒體、終端、戶外等資源來制定傳播策略，將自己的獨特優勢精心地展現在顧客面前，吸引其點擊或詢盤。展現的目的有兩個：獲得流量（收視/聽率、到達率、點擊率、有效滯留時間等）和獲得諮詢（電話諮詢、在線詢盤、櫃檯諮詢）。而在此當中，網路展現尤其不可忽視，所有的企業必須要做的兩大功課是：官網的展現（PC官網、移動官網、APP）和網路海洋里的展現（門戶網站、論壇、博客、朋友圈等），有的企業還要加上網店的展現（淘寶、京東、微店、公眾平台、大眾點評等）。

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