報價後客戶總說「價格高」、面對「討價還價」，我能怎麼辦？

06-10

相信99.99%的外貿人都會遇到在給客戶報價之後，客戶覺得價格太高。

的確，這是一個至關重要的問題，「成也價格，敗也價格」，多少訂單敗在「價格談判」這臨門一腳之上。

如果說「報價」，考驗的是一家公司的綜合實力，品牌影響力、成本、利潤、技術、生產力、信息力等等；那麼「講價」，則考驗的是一個「外貿業務員」的談判能力。

那麼在進入到「價格談判」前，你一定要明白四點：

1. 真實弄清楚你們產品的價格究竟怎麼樣，有多少水分，有多少降價空間，有多少改進某些部件來節約成本的手段。

2. 學會試探同行的價格，甚至偽裝成採購商，去試探客戶當地其他供應商的價格，用事實說話，看看究竟你們屬於什麼情況。

3. 客戶說價格貴，不要第一時間質疑，更不要急著去亮出目標價。要先通過自己的摸索，了解真實的情況，了解你們的產品和價位，究竟在哪個水平。之後你和客戶溝通才有底氣，才能真正去把握整個談判的節奏，否則你只會讓客戶覺得你不夠專業。

4.客戶願意回復你，告訴你價格高，說明對你還有一些認可，否則客戶根本不會理你。所以，如果你真的收到了這麼一封郵件，那麼恭喜你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。

總之，你報的價格必須靠譜，有時候價格報出來可能的確高了很多，或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價的客戶時，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之後乾脆直接說，「為了促進第一次合作，我們願意給予你們折扣」。

在滿足上述條件下，我們如何應對客戶的「討價還價」、如何從容應對一場「價格談判」呢？

談判是一項看不見、摸不著，但是能夠在短時間內帶來巨大收益的技能。訂單金額越大，這項技能的作用就越明顯。幸運的是，談判是一項可以快速習得的技能，雖然熟練掌握它還需要長久的練習，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已經立馬變得不一樣了。

舉個簡單的例子：價格談判中有一個技巧，叫做「收回條件」。

這個技巧對付某些經常愛講價，無底線的印度客戶，就非常管用。使用情景如下：當你逛街時看中了一件衣服，找店員磨了半天價格，最後店員給你優惠打了9折。

然而你並不滿意，繼續軟磨硬泡，店員回答：價格不能再少了，但是可以送你一條價值199元的絲巾。你一看絲巾還挺漂亮的，心裡非常喜歡，可是嘴上不饒人還在繼續砍價，這時候如果是受過專業訓練的店員，她會佯裝去跟經理申請一下。

然後當她出來的時候立馬說：真不好意思，價格不能再少了，而且剛才經理說，絲巾今天已經恢復原價199元，不可以贈送了。聽完這個消息，一般人心裡都會一急，剛才答應的好好的「條件」——贈送絲巾，怎麼突然間就「收回」了呢？注意力瞬間就從「講價」轉移到了「絲巾」上，你已經不在乎還能少幾塊錢，但是一定要爭取拿到這條原本屬於自己的絲巾。最後，店員套路般的佯裝請求經理，幫你再次爭取到了絲巾，從而促成了你的買單。類似「收回條件」這樣的技巧在談判中還有很多，大多是巧妙的利用了心理學，如果你沒有接觸過這類知識，在實際商務談判中就會處處遭對手碾壓，節節退敗。

價格這種東西，沒有最低，只有更低！一味的降價迎合老外，最終只能把市場搞亂，大家都被迫去做沒利潤、不掙錢的訂單。所以學一點談判技巧，是最快出「生產力」的方法。而全球最頂尖的王牌談判大師——羅傑道森，無疑是最好的老師。

他的《優勢談判》一書全球銷量超過1000萬冊，幾乎世界上的精英商務人士，都看過、聽過、學過他的談判課程。這也是我極力向大家推薦的書籍，雖然羅傑道森有過很多本著作，但是《優勢談判》是他最出名，含金量最高的一本主打書籍，書中記載了大大小小的各種初級、高級談判技巧，被歐美人士廣為應用。

如果你們的客戶群體是歐美人群，你們會發現很多郵件中客戶經常使用的語句、套路，原來在《優勢談判》中早有記載。只可惜，國人閱讀量普遍不高，多少人錯過了如此佳作，一生只會「降價」。

《優勢談判》的掃描完整版PDF，可以在後台發送關鍵詞「書籍」，獲取下載鏈接，文末有具體的書籍分享介紹。

優勢談判的精髓其實在這個「勢」字上面。所有的心法、技巧都只為了給自己營造這個「勢」。顧客是上帝，但不代表賣家就是「孫子」。我們外貿人首先應該擺正心態，把自己的地位拉到跟客戶同一個水平線上，要發自心底的認同：客戶買了我的東西是他的榮幸，他買到了如此物美價廉的商品，還享受了我至高無上的服務。今天我給大家分享一個我們今年1月份新開發的義大利客戶的案例，客戶4次找我們談價格，索要折扣，最終我們沒有滿足客戶的目標價，但是達成了雙贏的局面，順利的讓客戶下了訂單。有幾點事先說明下：1. B2B貿易，一定要留有價格餘地，並且清楚底線。切忌輕易露出價格底線，失去談判籌碼。此案例中我們的價格底線是可以給客戶6%的折扣。2. 我還沒打算要公開自己的公司和產品，故案例中截圖有打碼。產品名Camera和型號Model2000均為虛構。3. 客戶郵件我用截圖展示，我方回復郵件用藍色字體，我的思路說明用紫色字體。4. 案例只講解價格部分，省略了過程中上百封關於技術方面的郵件。

1月16日收到義大利客戶第一封詢盤，有提到產品名，有提供照片，有具體要求，是個好詢盤。

我：Dear Dott,Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.I will send you quotation by next email ASAPFor more concerns, please feel free to contact.做報價需要時間，客戶發了詢盤後，肯定想我們馬上聯繫他，所以我們先簡單回復客戶的詢盤。我：Dear Dott,How are you today?Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of*ABC model2000 camera price list*ABC model2000 datasheetPlease kindly check it and let me know your feedback. Thanks!Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.回復思路：恭維客戶一下.Much thanks for your professional inquiry to us.用肯定的語氣告訴客戶,我們有他要的產品,讓客戶對我們公司感興趣.Yes, we have similar camera product as your photo attached.附件的命名用自己的公司名字+產品型號+產品名, 方便客戶下載在電腦桌面，一眼就知道這個附件是我們的。ABC model2000 camera price list.有些客戶發了詢盤拿了價格就不理人了，我們這裡需要拋出一個簡單易回復的問題，比如：Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.我們說給他查下運費，一般客戶都會回復郵件過來的。我：Dear Dott,Greeting for the day. Here is XXX,I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it?In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks!發了報價後，當天下班之前，要記得跟進客戶，確認是否收到。帶附件的郵件，有時候容易丟失。

三天後收到客戶回復，第一次找我們要折扣。

這封郵件，客戶任何產品問題都沒問，一上來就要求少價格。一般情況下，這樣的客戶，我是不會給任何折扣的，因為他目前還不屬於我。他對我和對其他人，在用一樣的套路。我：Dear Dott,Thanks for your email.For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.Enclosed are the attachments of,*ABC model1000 camera price list*ABC model1000 datasheetThis model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?For shipping, ok, let us use Airfreight. Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.回復思路:不能給折扣，人家隨口一問就少價格，那為什麼一開始報價時不報優惠的價格。此時少價，反而顯得我們不真誠。回復郵件，簡單為好，一筆帶過，少用中國業務員千篇一律的那些解釋，客戶看太多。For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.拒絕客戶的同時要換位思考，客戶要折扣，是否真的覺得價格貴？那我們可以推薦另外一款便宜的型號給他，探探口風。Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.推薦的同時，再簡單地介紹一下這款產品。This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?郵件不能就此中斷，正好客戶提到了空運，我們就繼續與他溝通，我們佔用客戶的時間越多，他把訂單留給我們的幾率才會越大。For shipping, ok, let us use Airfreight. Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.客戶第二次找我們要折扣

我：Dear Dott,For model2000, it』s really the reasonable price based on the design. Do not support discount.And as your request, enclosed attached the files of:*Proforma Invoice*Packing list-with weight, size and volume.Plz kindly check it.For delivery to Venice Airport,Freight cost: 2050USDDelivery time: 5-7 daysWe sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together.回復思路:還不能給折扣，因為時機還沒到。新人看見PI兩字容易心慌，這是客戶在利用「急於成單」的心理試探我們。關於產品方面的問題，客戶一個都還沒有溝通。對於我們這樣複雜的產品，哪有那麼容易就下單的，要PI我就做PI，但是「折扣」，果斷SAY NO。客戶暫時停止了價格方面的糾結，終於開始關注產品本身的問題了，此處省略N封來往郵件。依照溝通的形勢來看，我們能感覺到客戶對我們的產品十分滿意。隨後，客戶突然間就消失了，整整兩個月沒有回復過一封郵件，無論我們怎樣跟進，他就是不回。客戶給我們玩起了「時間壓力」，這是談判中的一種常見招數，買家把時間拖得越久，賣家底氣越不足，難免會想會不會客戶生了什麼變故？是不是跟別人家買了？

然後，有些賣家就開始「自打嘴巴」，我們最近搞什麼促銷，您需要的這款產品剛好目前在打折。客戶繼續不回，折扣就越打越低，從而自降身價。我們通過技術手段，追蹤到我們發出去的跟進郵件，客戶都有查閱，而且附帶了資料附件的郵件，客戶還會反覆打開查閱，他明明都有收到，但就是不回，玩消失。不回就不回，我們照常用EDM系統周期性的跟進，對客戶進行不斷的品牌洗腦，就是不提價格的事。終於客戶忍不住了，來了個獅子大開口，第三次索要折扣。

歐美客戶果然深諳「優勢談判」，第一次還價就要還出一個令對方目瞪口呆，差點罵人的價格。10%的折扣，客戶明知道不可能，但還是大膽的開口了。因為從來沒有賣家會真的罵客戶傻，相反可能還會氣勢上短了一截：原來客戶的預算只有這麼低。客戶再次拋出了PI，引誘我們降價促單。我：Dear Dott,Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side.ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.For discount, no 10%.Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time.But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us,2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.We do believe this order is the good start of our cooperation.回復思路：永遠不能接受客戶的第一次還價。這就好比你去市場買衣服，店家給你報價400塊，你問店家200賣不賣？店家立馬答應你「賣」！你會做何感想？有三種可能：

第一，你覺得真便宜，半價就買到了，立馬買單付款走人。實際上，這種情況是最少見的。

第二，你認為這簡直就是個坑啊，我還價這麼低，她居然一口答應，這究竟是個什麼「水貨」？

第三，你後悔自己只還價了200塊，應該再喊低一點的。說不定150，100都能買到。所以，第一時間滿足客戶的「目標價」，很大程度上對獲取訂單造成了阻礙，客戶知道你的產品有如此大的「水分」，多半就不敢跟你買了。

要麼你們是個騙子，要麼產品做得粗糙低劣。即便不把你們當騙子，他也明顯知道這個價格還可以再降，大可以拿著這個基準價去找其他賣家再次壓價。先問候客戶:Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side這裡需要肯定自己公司的實力:ABC company in the camera industry for more than 13years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.果斷拒絕客戶：For discount, no 10%.拒絕之後，也要給點甜頭，第一次做出適當讓步：Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.我們的底線是6%折扣，但是不到萬不得已不可以露出底牌。即便這個時候給到客戶6%，也還是沒有滿足到客戶的目標價，後面的談判卻已無法進行了。由於這次是客戶主動找我們的，猜想這個項目到了收尾階段，這回輪到我們使用「時間壓力」了。越是靠近項目的尾聲，買家相反就會越著急。

這就好比國慶出遊，前一個月你可以慢慢挑選旅行社，這家比比價，那家壓壓價，把每家旅行社都吊足了胃口。等到離國慶不到一個星期的時候，就該輪到你著急了，人家不漲你的價就是阿彌托福了。我們已經表示了誠意，做出了讓步，接下來就看對方的回應了。等不了幾天，客戶主動來了郵件，第四次談折扣。

這一次客戶不敢獅子大開口了，收回了10%折扣的目標價，要求我們再降3%，也就是總共5%的折扣。現在已經符合我們的預期了，但是仍然不可以馬上答應客戶。優勢談判的宗旨是讓客戶感覺到贏了，我們才會是雙贏。

此刻答應客戶5%，表面上看起來滿足了客戶的語氣，實際上客戶會覺得他喊少了，早知道再多爭取一點，即便最後成單了，心理也不會痛快。我知道這個訂單非我莫屬了，只需要一點技巧，轉移下客戶的注意力就能畫下一個圓滿的句號。我：Dear Dott,After discussion with our management.To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you,we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business.回復思路：首先，我們只能同意3%的總折扣。給後面爭取付款方式留下鋪墊。

客戶果然覺得不滿意。沒有關係，要能調動對方的情緒才能掌控節奏。我：I will reply you again by tomorrow morning.再穩一天，明天可以給他亮底牌了。這封郵件越短越好，讓對方感受到我們的為難，表示談判陷入「僵局」。我：Dear Dott,Wish you a nice day. Here is XXX.With regards to model2000 camera,for production time: Can you accept 10 working days? Andfor payment way: 100% T/T bank?If both yes, to best support you, we will provide extra 2% discount based on attached PI.I am looking forward to your reply and our first cooperation.最終我亮出底牌，並滿足了客戶5%的折扣要求。但是附帶了兩個條件，一個是交期從原先說的7天拖到了10天，這個只是虛招一晃，其實我知道客戶根本不在乎這幾天的區別。然後說出我的真實目的，讓客戶100%前TT付款，我們才能答應此折扣。給我們的降價找了兩個充分的理由，一來延緩了交期，舒減了生產部門的壓力。二來收全款，減輕了資金方面的壓力和風險。經過前一天的低落和煎熬，此時的客戶算是看到了欣慰的回復，終於滿足了他的目標價，所以對於我們提出的兩個小要求，就不在話下了。

其實我們都知道，客戶已經決定了，只是也不好馬上答應我們。

隔日，客戶發來了PO，成交。

幾天後，我們收到了客戶的水單。

所以：1. 永遠不要接受對方的第一次報價或者還價。2. 不要被對方言辭嚇到，不要怕說「NO」，敢於拒絕才能給自我造勢，小公司才「阿諛奉承」。3. 必要的時候使出「時間壓力」，等待破冰。但是要把控好節奏，確定客戶仍在掌控之中。4. 終極目標是要雙贏，生意不是一次性的買賣，要想辦法讓對方有贏的感覺，而不是下次再也不跟你做生意了。

總結：

不管是外貿新人，還是多年經驗的資深外貿人，客戶砍價都是讓人頭疼的問題。「降」還是「不降」？這是個艱難的問題。

在面對這個問題的時候，如果只簡簡單單的用「是」和「否」來回答，那無疑是不恰當的。我們需要在面對客戶糾纏價格時，先問自己這三個問題：

1. 客戶為什麼要砍價呢？當然是想要獲得最大的利益，雖然這個道理誰都懂，但很多人卻沒有體會其中的內涵。

2. 什麼才是客戶最想要的利益？利益不單純的指價格利潤，包括的範圍更加廣泛。比如可以降低自己的成本（即降低我們給出的價格），或者降低風險（選擇更安全的付款方式），增加產品差異化和賣點，有大客戶背書等等。雖然表面上客戶想要的是降低價格，但如果我們能提供其他的附加價值，客戶也許會更樂意接受。

3. 如何實現客戶利益的最大化？很多人只要遇到客戶砍價，第一反應就是核算成本，找工廠談價，然後告訴客戶這已經是最低的價格了，不能再降了。這種解決方案是非常低效的，客戶也經常不買賬。我們應該開拓思路，把客戶的問題變成一個開放性的話題，在不降價的基礎上說服客戶。

而如何讓自己能完整的認識和清晰的思路，提供幾個切實可行的方案：

1. 了解客戶的真實心態，是拒絕還是試探?

其實很多客戶不是真的想要砍價，他們只是虛張聲勢，故意製造議價僵局，試探你的反應。我們可以把這種情況視為心理戰，只要我們贏了，就可以保住城池，迎來很長時間的安定。如果自亂陣腳，客戶的砍價需求會紛至沓來，最終讓我們難以支撐。

2.搜集信息，儘可能多的分析客戶

為了達成一筆單子，我們需要更好的了解客戶，調研客戶的需要。如果他們所能承受的價位，真的低於我們的成本，其實可以果斷放棄，尋找未來的合作機會。如果他們有關於價格以外的需求，我們才有必要儘力爭取，在不降價或者合理降價的前提上，滿足客戶的需要。

我們了解對方的市場環境嗎？

在這個市場上，適合怎樣品質的商品？

我們自己的產品屬於哪個品質的區間？

我們的產品定價對於客戶的目標市場來說合理嗎？

客戶市場上最常見的產品規格有哪些，都有什麼不同？

只有回答出這些問題，才能夠把握住客戶的降價需求，提出我們切實可行的解決方案。比如說，如果我們提供的是高端產品，那麼對於那些只有低價競爭才能進入市場的客戶，不需要花費太多精力周旋。還是那句老話，我們要清楚自己的產品定位，和主要的客戶群在哪裡，然後才能把握住優質的客戶。

3.提升業務員的敏感度

許多外貿業務員，由於缺乏對整個市場行情的了解，也並不清楚自己的產品到底有怎樣的競爭力，提出的價格在業內的水平到底是高是低。所以在客戶對我們的價格有質疑時，自己心裡就沒有底氣了。

市場行情瞬息萬變，我們要隨時把握住所有的信息，尤其是競品的價格情況。到底是自己手中的價格標準已經落後於時代了，還是有同行在惡意壓價競爭？比如說，我們可以積極的索要客戶的樣品，好好鑽研那些產品跟自己的產品有哪些差異。知己知彼，方能百戰百勝。

4.直擊痛點，提供產品附加價值

像之前提過的那樣，如果我們提供挖掘客戶的心理動機，也許可以提升產品其他的附加價值，用差異化直擊客戶的痛點，或者提供其他的優質服務，這都可以幫助我們爭取到客戶，維持價格的穩定無論任何類型的產品，總可能存在這樣那樣的問題，給客戶造成困擾。

可是客戶已有的供應商存在哪些問題呢？客戶未必會直截了當的告訴我們。只有當我們足夠熟悉自己的產品，也更了解客戶的需求，才有能力找出自己的差異化優勢，任何影響利益的因素，都可以用來應對客戶砍價的問題。

5.穩定心態，不急於接單

好的業務員，不會為了接單而接單。這種急於求成的心態，會給自己帶來極大的劣勢，也不利於業務員本身的成長。成功是沒有捷徑的，我們要熬得住焦慮和疲憊，才能獲得事業上的成功。

最後：

俗話說，兵無常勢，水無常形。我們今天所提到的這些思路和解決方案，也需要根據實際情況來加以選擇，或者改良後應用。所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對產品是否熟悉，對客戶的分析和定位是否精準。所以挖掘產品賣點，用有限的信息分析出客戶的真正需求，是一個優秀外貿業務員的基本功。