如何讓客戶覺得你是自己人

在拜訪客戶時，如果能讓客戶感到我們是「自己人」，那麼我們與客戶談到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。這是因為人與人之間相處時，喜歡找出彼此的「共同點」，人們總是更願意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個人嗜好、性格特徵、生活習慣、穿著談吐、經歷見聞等等。總之，相似點越多，彼此之間的親和力就越強，就越能接納和欣賞對方，也就越容易溝通。所謂的「物以類聚，人以群分」就是這個道理。 有一個人參加競選活動，他的助選員發現，一般選民認為他是一位屬於高層社會的人，與自己毫不相干，所以對他的參選表現出冷漠的態度，於是他們便把宣傳的重心置於他是四個孩子的好爸爸。選民知道這位被選舉人有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之後，對他產生了親切感，這位人士最後獲得高票當選了。 銷售也是同樣的道理，所以銷售員在拜訪客戶時應該首先建立彼此的共鳴，不要直奔主題。講產品那是我們的專長，而非客戶所了解的領域。所以，我們講的越多客戶越反感，信賴感就越不容易建立。有時客戶還會為難我們：「是你的產品好還是你們對手的產品好？」在這時候，我們怎麼回答都不對，說自己的好，客戶肯定說我們自賣自誇，不可信。我們說我們不了解對手的情況，那他就會說我們連同行都不了解，不夠專業。因此，在進人主題之前，盡量先談一些無關的話題，例如，彼此的經驗、嗜好或家庭，讓雙方多了解一下，發現彼此的共同點。這樣，我們才能找到與客戶的共同話題，從而打開談話的局面。 一位銷售員到一家公司去銷售複印機，費了好大的勁才見到經理，經理愛理不理地答道：「我暫時不需要複印機，謝謝你。」說完就埋著頭擺弄著手裡的魚竿。 這位銷售員看到經理專心擺弄魚竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚，於是他說道：「王經理，這是富士竿吧？」 「唔，是啊，我新買的，怎麼，你也懂釣魚？」 「啊，釣過。」 「哎，釣魚可有學問，可不是誰都能掌握的，你說說看，釣魚有哪些技巧？」 倆人越談越投機，經理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。 銷售員只要發現與客戶共同的興趣和愛好，找到共同的話題就能夠和客戶談得來了，甚至可以很快地成為朋友，這樣就不愁銷售不成功了。 一名壽險銷售員要把保險銷售給大學教授張先生，他是一位很有威望的動物學專家。當走進張先生的辦公室後他才發現，張先生是一位「頑固」的先生。 張先生對自己以前的保險代理人不滿意，認為他沒有向自己提供較為完善的保險計劃。 見面後，張先生細緻地介紹了他目前的保險安排和為了適應環境變化所作的調整計劃。並問了很多技術性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的並非是想知道答案，而是考查他的知識。於是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，張先生根本不給他這個機會。 銷售員覺得自己是在浪費時間，對這次會面不抱什麼希望了，於是他準備告退。這時張先生接了一個電話，無意中銷售員聽到他下學期要開一門關於考拉熊的課程。在電話結束後，他便和張先生談起了這種澳洲的小動物。 「你知道考拉熊？」張先生的表情讓銷售員感到兩個人之間的距離一下子拉近了。 「這確實是一種很可愛的小動物。以前我看過有關的報道，並非常喜歡它們。」銷售員實事求是地回答。 於是，銷售員便開始向張先生請教起考拉熊的問題，這時，張先生的態度徹底改變了，他不再提問，而是對銷售員關於考拉熊的提問給予詳細的回答，二人越談越開心。 那天，銷售員除了從張先生那裡知道了許多有關考拉熊的專業知識外，更重要的是還收穫了一張保單。 在這個案例中，銷售員在銷售即將結束的時候發現他和客戶的共同愛好—考拉熊，於是，開始把話題從保險轉移到客戶擅長的動物學領域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機，交談氛圍變得融洽起來，張先生對銷售員的信賴感也就隨之產生。這樣，成交也就不再是什麼難事了。可以說，銷售員的這張保單是考拉熊帶給他的。 總之，我們在拜訪之前要多了解一些客戶的興趣、愛好，在拜訪時不要急於銷售產品，要多談一些彼此共同的話題，從而成功化解客戶的抵觸情緒。
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