商務談判人員素質和能力要求

一、商務談判人員素質和能力要求　　在波瀾壯闊的歷史進程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。　　當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。　　那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？　　1.忠於職守、平等互惠、團隊意識　　作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。　　2.觀察判斷能力　　談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。　　在「二戰」中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這隻貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。　　　　可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。　　那麼，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？比如你的對手是個愛抽煙的人，當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。　　3.靈活的現場調控能力善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。　　一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下台階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：「真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的台階還不太好下。不過，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!」　　觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了台上。4.巧妙的語言表達能力　　談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。　　有一次，美國和蘇聯關於限制戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：「我們的呢？」　　基辛格回答說：「數目我雖知道，但我不知道是否保密？」該記者回答：「不保密。」　　基辛格立即反問道：「那麼，請你告訴我，是多少呢？」　　　　在回答那些應該迴避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。　　5.高度的自信心和創造力優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想像力，有勇於拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們願意接受不確定性，敢於冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。　　在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想像空間。即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。　　6.心理承受能力　　談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平台。通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應對。具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。　７.注重禮儀禮節禮儀禮節作為一種道德規範，是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規範。在談判中，禮儀禮節作為交際規範，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。　　在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規範。　　商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置於首位，努力實現雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！