涉外商務談判技巧

涉外商務談判不僅在國際商務活動中佔據相當大的比重，而且具有相當重要的地位。談判的成功與否，直接關係到整個國際商務活動的效果，關係到企業能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網路、獲得理想的合作夥伴、獲得進入市場的良好途徑等。涉外商務談判在表現出其重要性的同時，也不斷向人們展示出其複雜性。一個國內談判高手並不必然是一個成功的涉外商務談判專家。要想在涉外商務談判中取得滿意的效果，必須充分理解國際商務談判的特點和要求。這不僅對那些以國際市場為舞台的企業經營者來說是必要的，對所有參與國際商務活動，希望取得理想效果的人們來說都是必要的。在本章中，我們將在前面幾章闡述談判基本原理及一般談判技巧的基礎上，對國際商務談判的特點和要求做進一步的闡述，然後分析介紹一些典型國家和地區人們的談判特點和風格。第一節 涉外商務談判的概念及特點涉外商務談判，即跨越國界的分屬於不同國家的商務活動主體為實現各自的目的而在相互之間所進行的磋商。 國內商務談判和涉外商務談判都是商務活動的必要組成部分，它們是企業發展國內市場與國際市場業務的重要手段。國際商務活動是國內商務活動的延伸，涉外商務談判則可以視為國內商務談判的延伸與發展。國內商務談判和涉外商務談判之間既存在著十分明顯的區別，也存在著十分密切的聯繫，存在著許多共性。一、涉外談判與國內談判的共性特徵 （一）為特定目的與特定對手的磋商國內商務談判和涉外商務談判同樣都是商務活動主體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行的信息交流，「取」與「予」是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數技巧並沒有質的差異。（二）談判的基本模式是一致的與國內商務談判相比，涉外商務談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由於文化背景、政治經濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同，但與國內商務談判一樣，涉外商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立相應關係、提出交易條件、討價還價、達成協議，直至履行協議結束這一基本模式。（三）國內、國際市場經營活動的協調國內商務談判和涉外商務談判是經濟活動主體從事或參與國際經營活動的兩個不可分割的組成部分。儘管國內談判同涉外談判可能是由不同的人員負責進行，但由於企業必須保持其國內商務活動和涉外商務活動的銜接，國內談判與涉外商務談判之間就存在著密不可分的聯繫。在了解國際談判時，必須考慮到相關的國內談判的結果或可能出現的狀況，反之亦然。二、涉外商務談判與國內談判的區別在把握國際談判與國內談判的共性特徵的同時，還要認識到這兩種談判之間的區別，並進而針對區別採取有關措施，方能取得涉外商務談判的成功。涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區別源於談判者成長和生活的環境及談判活動與談判協議履行的環境的差異。國內商務談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活於共同的政治、法律、經濟、文化和社會環境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活於不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協議的履行產生十分重大的影響。比較而言，由於上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者面臨著若干在國內談判中極少出現的問題。（一）語言差異國內談判中，談判雙方通常不存在語言差異（談判者通常都認同並能使用共同的官方語言），從而也就不存在由於使用不同語言而可能導致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。語言差異，特別是在兩種語言中都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。如在中國，政府管理企業的方法之一是根據企業經營管理狀況及企業規模等評定企業的等級，如「國家級企業」、「國家二級企業」等，在美國則沒有這種概念。簡單地將「一級企業」、「二級企業」解釋為『 first class enterprise」和「 second class enterprise」，很難讓對方理解這種表達的含義，起不到在國內談判中同樣表達所能起到的效果，並且有可能使對方產生誤解，如將「二級企業」理解為 「二流企業」。在擬定談判協議時，語言差異問題更值得予以深人的分析和研究。（二）溝通方式差異不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方經常屬於不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣於不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生各種各樣的問題。在高內涵文化國家，如中國、日本等，人們的表達通常較為委婉、間接；而在低內涵文化國家，直截了當的表達則較為常見。高內涵文化的談判者比較注重發現和理解對方沒有通過口頭表達出的意思，而低內涵文化的談判者則偏愛較多地運用口頭表達，直接發出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進行談判時，一方可能認為對方過於魯莽，而另一方則可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。溝通的差異不僅表現為表達方式的直接或間接，還表現為不同國家或地區人們在表達過程中動作語言（肢體語言）運用上的巨大差異。有些國家或地區的人們在進行口頭表達的同時，伴隨著大量的動作語言；而另一些國家或地區的人們則不習慣在較為正式的場合運用幅度較大的動作語言。值得注意的是，與口頭語言和書面語言一樣，動作語言同樣也表現出一定的地域性，同樣的動作在不同的國家或地區可能完全不同，甚至會有截然相反的含義。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。（三）時間和空間概念上的差異大量研究表明，在不同國家或地區，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家或地區的談判者時間概念很強，將嚴格遵守時間約定視為「一種起碼的行為準則，是尊重他人的表現」。如在美國，人們將遵守時間約定看成是商業活動及日常生活中的基本準則之一，比預定時間提早到達經常被視為急於成交的表示，而遲到則會被看成是不尊重對方，至少也是不急於成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則可能很難達成任何交易，這些地區或國家的談判者有著完全不同的時間概念。 空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產生心理不適。有關研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認識，就可能使雙方都感到不適。 （四）決策結構差異 談判的重要準則之一是要同擁有相當決策許可權的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業的決策結構，了解能夠對對方決策產生影響的各種因素。由於不同國家的政治經濟體制和法律制度等存在著很大的差異，企業的所有制形式存在著很大不同，商務活動中的決策結構也有著很大的不同。以在國內商務活動中一貫的眼光去評判對手，可能會犯各種各樣的錯誤。如在有些國家，企業本身對有關事務擁有最終決策權，而在有些國家，最終決策權則可能屬於政府有關主管部門，對方企業的認可並不意味著合同一定能合法履行。而同樣是在企業擁有決策權的情況下，企業內部的決策權在不同的國家或地區也會有很大的差異。在注意到不同國家企業決策結構差異的同時，尤其值得注意的是政府介入國際商務活動的程度和方式。政府對國際商務活動的干預包括通過制定一定的政策，或通過政府部門的直接參与，來鼓勵或限制某些商務活動的開展。在通常情況下，社會主義國家政府對國際和國內商務活動的介入程度較高，但這並不等於說資本主義國家的政府不介入企業的國際和國內商務活動。在工業化程度較高的義大利、西班牙及法國，某些重要的經濟部門就是為政府所有的。當商務活動涉及國家的政治利益時，政府介入的程度就可能更高。 20世紀 80年代初跨越西伯利亞的輸油管道的建設問題就充分說明了這一點。當時某一美國公司的歐洲附屬公司與蘇聯簽訂了設備供應合同，但美國公司及其歐洲附屬公司在美國和歐洲國家的政府分別介入的情況下，處於十分被動的局面。美國政府要求美國公司的附屬公司不提供建設輸油管道的設備與技術，而歐洲國家的政府則要求公司尊重並履行供應合約。爭議最終通過外交途徑才得以解決。由於涉外商務活動中可能面臨決策結構差異和不同程度的政府介入，因而涉外商務談判可行性研究中的對手分析遠比國內商務談判中的有關分析複雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對方企業談判的安排，而且要有與對方政府談判的打算。（五）法律制度差異基於不同的社會哲學有不同的社會發展軌跡的差異，不同國家的法律制度往往存在著很大區別。要保證談判活動的正常進行，保證談判協議能夠得以順利實施，正確認識法律制度的差異是不可忽視的。與此同時，一個值得注意的現象是，不僅不同國家的法律制度存在著明顯的不同，不同國家法律制度得以遵照執行的程度也有很大不同。在涉外商務談判中，談判者需要遵守那些自己並不熟悉的法律制度，同時，還必須充分理解有關的法律制度，了解其執行情況，否則就很難使自身的利益得到切實的保護。（六）談判認識差異不同文化中人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。如在美國，人們通常認為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對方達成協議，人們將雙方達成協議視為一項交易的結束，至少是有關這一交易的磋商的結束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對方達成協議和簽署合同視為正式開始了雙方之間的合作關係。對達成協議的這種理解上的差異直接關係到人們對待未來合同履行過程中所出現的各種變化的態度。根據完成一項交易的解釋，雙方通常就不應修改合同條件，而若將簽署協議視為開始合作關係，則隨著條件的變化，對雙方合作關係做某些調整是十分合理的。（七）經營風險的差異 在國內商務活動中，企業面臨的風險主要是因國內政治、經濟、社會、技術等因素變化而可能導致的國內市場條件的變化。在涉外商務活動中，企業在繼續面臨這種風險的同時，還要面對遠比這些風險複雜得多的國際經營風險，包括國際政治風險，如戰爭、國家之間的政治矛盾與外交糾紛、有關國家政局及政策的不穩定等；國際市場變化風險，如原材料市場和產成品市場供求狀況的急劇變化；匯率風險，如一國貨幣的升值或貶值等。國際商務活動中的這些風險一旦成為現實，就會對合作雙方的實際利益產生巨大的影響，會對合同的順利履行構成威脅。因此，談判者在磋商有關的合同條件時，就應對可能存在的風險有足夠的認識，並在訂立合同條款時，考慮採取某些預防性措施，如訂立不可抗力條款，採用某種調整匯率和國際市場價格急劇變化風險的條款等。 （八）談判地域的差異在面對面的國際商務談判中，至少有一方必須在自己相對不熟悉的環境中進行談判。由此必然會帶來一系列的問題，如長途旅行所產生的疲勞、較高的費用、難以便捷地獲得自己所需要的資料等。這種差異往往要求談判者在參與國際談判時，給予更多的時間投入和進行更充分的準備工作三、涉外商務談判成功的基本要求以上我們分析了涉外商務談判與國內商務談判的異同。從這一分析中，很容易得出這樣的結論，即涉外商務談判與國內商務談判並不存在質的區別。但是，如果談判者以與對待國內談判對手、對待國內商務活動同樣的邏輯和思維去對待涉外商務談判對手，去處理國際商務談判中的問題，則顯然難以取得國際商務談判的圓滿成功。在國際商務談判中，除了要把握在前面幾章中所闡述的談判一般原理和方法外，談判者還應注意以下幾個方面。（一）要有更充分的準備涉外商務談判的複雜性要求談判者在談判之前要做更為充分的準備。一是充分地分析和了解潛在的談判對手，明確對方企業和可能的談判者個人的狀況，分析政府介入（有時是雙方政府介入）的可能性，及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。 （二）正確對待文化差異談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，「在羅馬，就要做羅馬人」（ In Rome， Be Romans），其意思也就是中國的「入鄉隨俗」。在涉外商務談判中，「把自己的腳放在別人的鞋子里」是不夠的，談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。任何一個國際商務活動中的談判人員都必須認識到，文化是沒有優劣的。必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習慣。（三）具備良好的外語技能談判者能夠熟練運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義
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