. 賒銷——溫情的殺手，偽善的毒酒

農資經銷商，看似得意風光，實則被賒銷搞得遍體鱗傷；又賒、又送、又便宜，年底就面臨三光：貨光、錢光、計策光。無貨可賣、無錢可進、無計可施。年頭賒到年尾，春季賒到秋季，看似銷貨如同肥肉一塊，實則如同刺蝟抱團，咬不得、打不得、急不得。 農戶真的是沒錢了嗎？開轎車、蓋樓房、西裝革履明晃晃，有錢趕緊存銀行，沒錢設法去賒賬。至於何時還賬，不用想，啥時想還啥時還，賬越多，越受人尊敬！ 賒銷，不賒不銷，銷了也白銷，一分錢不見。農資經銷商也是多年高唱不再賒，也知道賒銷是個死胡同，如同麻雀撞玻璃，有光明，沒前途。但經不住誘惑，把控的不堅定，還是不擋年底賒的一貧如洗，家徒四壁。手中的現錢遠不夠還債，收賬不回無法償還，也喪失了誠信。那麼為何還要賒銷？為何還有那麼多的商家在無助的掙扎？這裡面有農資同行競爭更加激烈的原因，有多年來農戶被商家慣出的惡風陋習，最主要的還是商家自身經營方法的原因，縱容、培養鼓勵了他們得寸進尺的壞習慣。我們要深痛其害，積極防範，不是自己因資金斷流而破產。以下是賒賬的各方面因素，我們逐一分析，以便對症施救。 一、因錢不夠而賒。有許多老客戶，出門急，沒想買葯，或臨時帶錢不夠，暫時賒欠，但能短期內如數償還，且還賬時表示歉意。此類賒銷風險較小，但有此境界素養的農戶似乎越來越少，此類可算得優等賒戶。 二、因有意要挾而賒。有許多農戶，不理會你現款優惠，現款有獎，一門心思什麼都是賒，到年底收賬時，再與你說事：肥料假，莊稼黃；種子假，棒不長；農藥假，咬死光。讓你百口難辯，乾急無法。歷來古語：要賬如哄錢。你只有耐著性子陪好言，一趟連著一趟跑。「善良」的，扣你成十上百元，結賬；手狠的，要急了一百二百慢慢給，拽你一萬年。 三、因資金短缺而賒。種田大戶，承包土地幾十畝，投資巨大。有限的資金，先付地租，再請零工，哪急顧哪，對於農資能賒則賒，年底有了收益再一併結賬。如是幾人合夥租地，責任心不強，互相扯皮依賴，平時吃吃喝喝入不敷出，年底大賠本。這樣的賬，沒有含金量，看著是賬，實則跟蒸發掉沒什麼區別。 四、因別人賒而學著賒。本來是興沖沖裝錢來買葯，看見別人都在賒，賒了還送獎品，於是跟著賒，有錢也不掏。企求晚天還賬時再另外扣錢，再次索要獎品。你若情緒激動言語不慎得罪了他，他賬也不還了，轉身就走，不再買你的東西，還到處宣傳你，敗壞你！ 五、因賒賬和現錢沒區別而賒。兜里有錢，詢問價格，人家賒賬我給現錢，可否再便宜點？得知這是最低價，便有錢也不掏。賒賬現錢一個樣，人家啥時給你，我啥時給，存銀行還能漲利息。農村賒賬，一般推說不識字，不寫字也不簽名。時間長了，跟他要賬光嫌多，這樣沒拿那樣多記了，還有某一樣還過賬了沒劃賬。總之，他是想認多少就認多少，溫情殺你沒商量。 六、因為別人不賒而來賒。好吃懶做的困難戶，哪裡都有，賒了不還，再賒遭拒，只有轉向別家賒。賒時甜言蜜語，信誓旦旦，讓你生起無限的希望。及至要賬，如同斗敗的公雞，任你撒氣，任你怎樣的惱恨，要賬沒有，要命一條。他就是那偽善的毒酒，故意讓你與他一起同歸於盡。 七、商家為佔市場，上門主動賒。玉米尚未成熟，肥料大戰已是硝煙瀰漫。擔心市場被別人所佔，便主動上門聯繫賒銷：好肥料，真高產，誰誰誰都卸過了。不管農戶滿不滿意，家裡有人沒人，滿村滿戶猛送，從不考慮各人的信譽度和償還率。現款進的肥料，全是賒銷，從春季小麥追肥，玉米追肥，到秋季小麥基肥，從不見錢。就是家裡開著銀行也能賒的一乾二淨。肥料本身本大利薄，卸卸車送送貨，賬再幾年收不回，我們可以自問：到底是誰掙誰的錢？ 八、為了讓農戶放心購買，商家勸其賒銷。新品種，新品牌，為了讓農戶信任而接受，主動承諾，給錢不要，看見效果，見見棒子再給錢。實際上，每個人的地力，管理水平，年際間氣候變化，收益如何誰能把控？收賬扯皮，扣錢爭吵，在所難免。 九、認為不賒虧生意，不能堅持做現款。商家總認為，賒是低門檻，不設限制才能更多佔有市場。事實證明，惡意刁難，發牢騷的，都是欠賬戶，當時付現款的，都在誇很好。主要是不在雞蛋裡挑骨頭，便無法少給錢。賒給他，也沒法拉攏住他，他會因沒還賬怕你要賬而轉向他家。事實上，不賣，虧生意後悔；賒了帳，又收不回，那會更加後悔。 十、習慣了被動挨打，除了賒，別無他法。賒賬難要，誰都知道，年積年累，賬越陳拋的幾率越大。鄉里鄉親，礙於情面，年底隨口一提，滿口答應償還，事後根本不見行動，真正的虱多不癢，債多不愁，有的賬，他壓根就沒準備還，吃喝不愁，衣食無憂，比債權人快活。各個行業，各個門店，提賬就氣，恨得入骨，壞的賒銷風氣，把講信用守信譽的人都傳染壞了。但商家唯一能做的，只是氣和恨，並無良策，遇見來賒的，還是得掏賬本。 以上這十種情形，較為常見，對賒銷的寬容，主要是乏有對策。只有深味其苦，感受到末日之痛，堅定決心帶頭矯正農戶的惡習陋想，又不失掉客戶和市場，且看以下幾個方法，失意時如何？（一）控制賒銷，不搞絕對式的一刀切。經年積習，一朝改掉，不現實。要現款明確，信心堅定，逐漸規範營銷活動，儘力往現款上引導，讓農戶明確知道：賒賬不合算，要吃虧；賒了早晚得還，還沒有了優惠，現在又不是缺錢。（二）堅決推行賒賬現款不同價。玉米種55元袋，賒賬一分錢不少，現錢可以讓5元。現款的還有獎品，賒賬無獎，要絕對堅持。沒有規矩，不成方圓，原則性問題，絲毫不能退讓，哪怕生意不成，笑臉相送，也要賒賬現錢有差異，這是少賒多賣，健康經營的關鍵。但可以承諾，短期內還賬可以補獎。（三）現款購物搞積分。現款的，可以在門店登記積分或發給積分卡，滿40或50元送一張幸運獎卡，可以在指定的集市或逢會日期，一個月或兩個月統一抽一下獎，每張獎券值2~3元，甚至更高些。總之，現金買貨，真的很合算，得了大獎，眾人面前又有面子，增加了人氣，熱鬧了門面，又帶動了其他閑觀者的跟進購買。（四）包裝袋回收或瓶蓋回收。每個用過的農藥空袋或是瓶蓋，作價1元，現款的回收，賒賬的不回收。如利潤空間大，在回收瓶袋的基礎上，仍然搞積分抽獎，目的是用這新奇之招給農戶造成持續的滿意度。賒三千，不如現八百，縱是利潤小些，人氣如果大批的聚上來，你將是最成功的農資商。（五）隨種子或農藥送卡。對於種子或肥料，現款的可以一袋送一張幸運獎卡，約定時間抽獎，幸運獎卡上印上自己門店地址、經理姓名、手機號，主要代理品牌，類似名片。農戶拿著獎卡可與你隨時電話溝通技術，也會向別人炫耀講解其中規則和緣由，無意中已替你口碑宣傳。獎券，可以500張一組，獎品為調和油、電熱鍋、大澡盆、不鏽鋼小盆、洗髮水甚至打火機都成，無空獎。對於一、二等獎的，最好用相機讓獲獎者拿著獎品照個像，一衝兩張，一張貼於門店宣傳，一張送給獲獎者本人，讓其回家宣傳。（六）貨叫人來人自來，品牌做響店自響。農戶來買的，不是產品本身，二是產品所帶來的效果。商家想生意興隆，須有產品豐富效果一流的廠家，這樣才賣著自信，許的放心，不論價格貴賤，就掙個穩當錢。為確保農藥有二倍甚至三倍的藥力，可以兩種或三種不同藥物混配，聯合用藥，複合用藥，打成包、捆綁式銷售，殺蟲防病、營養、滲透。只有優異的防治效果，才會說話硬氣，不怕農戶走而不來，競爭力強，根本不允許賒銷。（七）積極開發新產品，並及時處理陳貨。商家競爭力，在於不斷推出新配方、新包裝和新的促銷形式。想輕裝上陣，資金寬裕，要及時處理陳貨，經常整理倉庫，實在無用的，拆箱倒瓶賣包裝物。陳貨滿庫，愈積愈不值錢。該賠要快賠，早賠是少賠。（八）裝潢門店使之整潔。乾淨明亮，排列整齊有序，給人以正規專業可靠的感覺。有的店面，十足的髒亂差，陰暗又潮濕，灰塵厚似牆，櫃檯成了垃圾站，產品堆得橫七豎八，該賣的產品找不到，過季的產品滿天飛，一箱裝了幾十樣，懶看財福自毀掉。整理店面，分類擺放，對於農戶哪種需求，如何應對，應時常演習，賣時還沒有客戶懂得多，競爭便無從談起。要敬業，勤於總結，隨時做好「戰鬥值班」狀態。弄個新招牌，漆一下貨架，練好內功，氣沉丹田，病蟲草來到，就會有爆發力！（九）守株待兔變為扯網捕魚。做生意干生意變為跑生意。對於經濟作物連片點，種田大戶，蔬菜區常深入田間，學習指導，每個人在某個方面都是絕佳的老師。每個人的注意麵不同，就催生了形形色色的人才，要虛心交流，共同提高，有了技術，競爭力才強。與客戶互記號碼，經常溝通，待客戶如親友，待別人如自己，把莊稼儘力管理好。對於暫時賒欠戶，應隨時進行信用評級並適當提高利潤率，提高自身抗風險能力。（十）扭轉陋習，從自身做起。貨好招遠客，不怕賣不掉，有需求，就會有買賣。一定要耐得住寂寞，不要羨慕別人的賒賬額，管好自己的資金鏈。都說：慢，就是快。跑得快，摔得痛，快跑趕不上慢不歇。急於求成，貪大求多，往往事與願違。我們要牢記賒干欠凈的危害，要堅決徹底，逐漸向溫情的殺手和偽善的毒酒告別。 總之，不賒的辦法是逼出來的，再擅長的舞者，也不可長久在刀尖上起舞。讓我們徹底猛醒，勇敢面對，逐步實現全款經營，讓自己的事業越做越大，百年長青！
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