李新海：商務談判的誠意與技巧知多少

甲乙雙方談判，我問你一個問題：你說，標準流程是怎麼樣的？

我相信答案只有一個——甲提出自己的條件，乙提出自己的條件，雙方進行協商，看是彼此讓步，還是談判破裂。

可是有這麼一個經典的案例，貌似是一個小事，不值一提，但是現實社會中太多人都犯了這樣的錯誤。

這個案例，不是關於技巧，而是關於誠意。

話說，案例中甲方寫好了符合自己利益的合同，給乙方看，並說，看完之後，有不同意見，請反饋，我們彼此溝通。

乙方收到合同後，仔細閱讀後，告訴甲方，他考慮一下。兩天後，又告訴甲方，說合同裡面的內容，我能理解，但是我接受不了，我們都彼此再考慮考慮吧。

又過了兩天，甲方主動聯繫乙方，問到：你說不接受合同的內容，那你認為你能接受的條件是什麼，你告訴我，我看看我是否可以接受。

乙方回復：合作是在相互有誠意的基礎上建立的，你開的條件我接受不了，我已經找其他人合作了。

甲方聽到這句話，有點氣氛，說到：合作是有誠意的雙方開出自己的條件，我開出條件後，你接受不了我開的條件，直接就不談了，拒絕了。那為什麼不開出你能接受的條件呢。

乙方回復：關鍵是看見你合同開出的條件，我覺得沒有誠意，如果我們換位思考，你也會拒絕不談的。

案例描述結束了。

你感覺到什麼了嗎？

你能從案例中感覺到問題所在嗎？

關於誠意，你說此次談判是甲方有誠意，還是乙方有誠意？

關於技巧，你說此次談判是甲方的技巧有問題，還是乙方呢？

其實都有錯，真正的談判，誠意與技巧都是因人而異的，如果不能有效判斷對手的性格，那最後的結果，必然會兩敗俱傷。

當然了，有這麼一種說法，叫性格不好，磁場不對，風格不匹配，甲乙雙方不合作也是應該。找合作，就應該找性格好的，磁場對的，風格匹配的。

可是李老師不這麼看，商務談判，看中的是利益最大化，成本最小化，實現雙贏，看的結果是有沒有實現一個個小目標，最後實現大目標，而不是賭氣，不是找對象，非要找多方面都般配的。

就此，李老師給大家分析一下，甲乙雙方此次談判可以完善的細節。

1、甲方應該先清楚的知道，乙方的屬性，

（1）一定要合作，自己適當讓步也可以，合作是唯一的目標

（2）基本要合作，甲乙彼此讓步找到平衡，看讓步尺度來合作

（3）一定要合作，自己條件堅決不讓步，合作不合作，看甲方開的條件再談

從結果上看，案例中的乙是第三個屬性，作為甲方一定是可以從彼此交談的語言中，動作中，感覺到對方是什麼屬性。

2、乙方應該提出自己的條件，提出自己的條件，就有談判的空間，彼此讓步，最後能讓步到多大的程度，那就看彼此之間怎麼談了。可是看見甲開出的條件，自己考慮考慮，然後放棄開出自己的條件，這是商務談判的大忌。

3、甲方可以成功的，雖然乙方認為甲方沒有誠意，開出的條件無法接受，這無可厚非，畢竟乙方有自己的價值觀，但是從實戰的角度，當甲方聽見了乙方說「我們都得彼此考慮考慮吧」這句話，不僅是說乙考慮，也讓甲重新進行考慮，所以甲方聽到乙方這麼說，應該提出另外一個解決方案，做出適當讓步，在自己利益可以接受的前提下，實現雙贏的合作。合作畢竟要比談判破裂好。

4、乙方應該告訴甲方確定不合作了。山水有相逢，合作是好事，不合作也正常，那就鄭重其事的告訴甲，我不能和你合作了。我找其他人合作了，而不是都等甲方主動問。

談判有的時候是一鎚子買賣，有的是一輩子的買賣，都在一個行業，都在一個圈子，早晚有相見，建議所有談判的人，用一顆真心去對待每一個談判的對手。

李老師今天的談判課程，就講到這，後續會不定期更新，歡迎大家持續關注。