營業員如何破譯顧客心理促成消費意願

　在營業員實際的銷售中，能否破譯顧客心理顯得至關重要，因為顧客的消費心理直接決定著購買意願。除了顧客通常的購買心理外，營業員有必要關注顧客購買時的一些特殊心理： 　　搶購心理——顧客發現哪家店的人多時，就不由自主走進去看看，是不是有什麼好的衣服或實惠的衣服。 　　待購心理——在服裝經常打折出售的今天，當新款上市正價出售時，顧客只會試穿，不產生購買行為，顧客會問什麼時候打折?顧客就會等待促銷活動。營業員需要語言解釋，給顧客立刻購買的信心，或者製造新款正價熱銷的氣氛。 　　從眾心理——對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。營業員可運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。 　　逆反心理——當顧客感受到營業員急切推銷衣服的時候，會產生逆反心理而放棄購買。因此，營業員可多推薦幾款給她選擇、多徵求顧客的意見、多關心顧客的需求。 　　擇優心理——顧客在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的餘地時顧客購買慾望會打折扣。營業員應多提供選擇的款式和顏色。 　　煩躁心理——顧客在購買過程中，如果試衣間髒亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產生煩躁不安的心理，可能就趁機走掉。營業員應通過軟硬體服務營造舒適的購物氣氛。 　　好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。 　　此外，顧客對商品產生信心有三個方面的原因：相信營業員的介紹；相信商場或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。當然，讓顧客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；營業員不了解貨品知識；對質量、售後感到沒有保證；同購買計劃衝突。 　　顧客對某款衣膽失去信心時，營業員不應勉強顧客，可馬上轉移到顧客感興趣的其他衣服上去，力求挽留，繼續推薦。
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