趨勢：57%銷售流程已經消失

研究標明，57%的銷售流程已經消失，銷售人員不再是信息的唯一來源和守護者。如何應對這種變化帶來的挑戰？

25年前，我還是個剛踏出校門、臨時決定不考法學院的毛頭小子。面對經濟衰退和房租的壓力，我接受的第一份工作是做銷售。因為在學校里完全沒學過半點銷售專業，便挑了一本米勒·海曼的《策略性銷售》，直到今天，我的書架上還放著這本已折角的書。

我拚命苦學與買方類型、賬戶管理和銷售過程有關的一切，因為我的第一個銷售經理告誡說：「要了解流程，按流程工作。」大致而言，銷售流程分為5?7個步驟，通常涵蓋了以下幾個領域：

《B2B營銷的數字革命》卻向傳統發起挑戰，提供了一種審視買家行為的新視角。據研究，無論價位如何，顧客在接觸銷售代表之前，已經自行走完了近60%的銷售流程，更精確地說，57%的銷售流程已消失。 　

如果不跟銷售聯繫，那買家能幹什麼呢？他們通過瀏覽公司網站來確定和選擇供應商，而不是等著銷售找上門。他們更像是我們從事社交媒體的同行，了解自身的需求、潛在的解決方案和提供者。他們通過點擊滑鼠就能閱讀、收聽和觀察免費的數字內容。銷售人員不再是信息的唯一來源和守護者。

該研究報告建議在三個方面給予關註：(1)改善營銷溝通; (2)開發並活用內容策略; (3)加強多渠道分析。這些建議本身並沒什麼新突破，該研究只是為公司如何針對每一點採取策略提供了很好的範例。我從這項研究中還發現了其他一些啟示。

1．並不都是噩耗——對於那些價位低、利潤薄的產品和服務來說，讓客戶自助銷售有助於減少銷售成本並增強銷售能力。事實上，在某些特定情況下，組織可能會希望鼓勵和刺激這種行為。研究還表明，有些客戶習慣於自助完成70%的銷售流程。

2．改變購買行為 ——我的前任經理常說技術變化最快，其次是消費者行為，最慢的是組織行為。這項研究中的57%這個數字就是最好的例子。實際上，根據客戶、交易和行業的不同，這個數字可能會有很大差異。關鍵是變化屬於常態；而問題是你的銷售和營銷力度領先或落後變化多少？你跟得上節奏么？第二個問題是，你如何得知？

3．重新分配內容 ——研究指出，銷售團隊仍然是最有效和最重要的溝通渠道。在開發內容策略時，確保讓銷售團隊掌握最好和最有價值的內容，而不要將其公開在公共領域。

4．重視社交媒體 ——現如今消息十分靈通，銷售代表必須快速了解買方對組織、產品/服務和競爭對手的了解和感覺。社交媒體能夠幫助他們更好地了解買方行為的動機，買方相信什麼是真的，或者更重要的是，他們相信誰。

隨著懂行的買家希望更深入銷售流程，銷售必須完成從遵循流程的「產品推銷者」到洞若觀火的「產品提供者」的轉變，為買方業務提供附加值。

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