JACK的困惑--做了PI以後客戶沒消息了怎麼辦？

前段時間，大狼收到JACK同學的SOS。JACK問大狼，為什麼我的客戶叫我做了PI，為何兩個禮拜過去了，客人還沒給我確認啊？好著急。相信很多同學也遇到了像JACK這樣的困惑。有時候客戶叫我做了PI，但是做了PI以後客戶又不確認訂單，怎麼辦？大狼問JACK，你有沒有客戶的聯繫方式啊？粗心的JACK竟然談了訂單以後連客戶的聯繫方式都沒有。於是JACK把客戶的回信給大狼看了一下，看看問題出在哪裡？ 這是援引JACK做了PI以後客人又給JACK的郵件：hello jack yes, sorry but I want to be on the product since I bought the starframe starway brand, there a few times and I got to have because it is not at all to the outside and in the connectors rj 45 are not good at all. I always had problems my screens never functioned properly. that"s why I"m asking you pictures of data connectors because I do not want to go through this problem. last question, how do I do to recover the material in Marseille? directly to the airport? there is no precise carrier?and can you send me spare? 首先，建議各位同學能有列印郵件的習慣。因為你把郵件列印出來可以用各種彩色的筆在郵件上圈圈點點，列好123的要點再來回復，這樣比較不會出偏差。如果你認為你是環保人士或者有很強的記憶力，那你直接點回復也可以。 那麼，我們先來看這封郵件。我對JACK的產品不太熟悉，本身不好做太多的評論。郵件裡面，客人提及的問題主要有三個。1.客戶以前買過這個產品，出現過問題。於是他現在換個供應商，想找一個SOLUTION.2.客人想知道你會怎麼把貨物妥投到目的地。3.能否要一些配件。 其實，在大狼看來這是一個很好回的郵件。我們把他歸結起來只有一個詞，SOLUTIONS。而且這是一個很好展現公司形象和實力的回復。 新手們千萬不要看到這樣的郵件以後，跟客戶拍胸脯保證，我的質量是100%OK的。又或者是如果我的貨出了問題我可以派我們的工程師去給你安裝，操作指導，等等。一旦真的出了什麼質量問題，後面幾乎就沒有任何迴旋的餘地了。回復郵件，在沒有100%把握之前，千萬要注意，進可攻退可守。 那遇到這樣的郵件，大狼有什麼建議呢？ 1.客戶說我以前遇到這樣或者那樣的問題，說明這個問題確實是存在於你的行業中的，這無可爭辯。大狼選擇迂迴的讓客人相信我們的產品質量是過硬的。首先，我們公司在原材料進來的時候會安排專業人員檢驗。再次，完成成品之後會再次檢驗。另外如果有產品測試設備的同學，也不妨說一下，最後我們會通過測試設備再次測試產品的各方面性能，並遞上檢驗報告。讓客戶從側面來了解你們公司的軟硬體實力。如果你拍胸脯100%保證，如果確實你是大公司，也不具備說服力。如果你是小公司，無疑你是開了一張空頭支票給客人，就是他相信不相信的問題了。你的DOUBLE CHECK比你的信誓旦旦更有效。 2.如何妥投貨物。大家都知道現在外貿行業不僅在拼質量拼價格還在拼服務。每個客人進來買你的產品都希望你能TREAT HIM AS GOD。關於如何妥投這個問題，很多老外也會提及。現在國內的貨代公司都可以提供到門服務，所以同學們都無需擔心。你可以諮詢一下貨代，看看給客人如何節約成本節約時間。很多人都很喜歡做FOB價，但是大狼告訴你，其實CIF或者CNF的價格條款更具誘惑力。因為很多同學發現，很多老外雖然會跟你做FOB價格，但是到出貨的時候老外又跟你說FREIGHT PREPAID。當然你也可以做一些方案來供客人挑選。 3.老外訂了產品又想卡點油水，怎麼辦？有的老外訂了一些大貨，但是他們又會說能不能給我一些樣品或者給我一些免費的零部件。但是仔細算算這些東西雖然一點點也要幾百上千的。這無疑增加了成本。當然絕大多數的工廠都很樂意給客人提供一些免費的樣品或者零部件。但是，如果有這種情況，大狼想說，即使這樣你也應該讓你的客人知道，他拿了這些東西，他佔了很大的便宜。站在大狼的角度，我就會跟老外委婉的說，我們的報價是不包含這些東西的，當然我們希望跟你長期合作，一點點東西我也不跟你要樣品費了。但是有同學又問了，那我的樣品或者零部件價格比較高怎麼辦？坦誠一點。你可以跟你的客人說，這些雖然是零部件但是價格不菲，我們的價格本來就比較低，但是我們想跟你長期合作，能不能付一點樣品費給我，等下次訂單的時候在下個訂單中扣除？ 另外，像JACK這種情況，做了PI，但是SOLUTIONS又不給力，到手的訂單又會飛走，有沒有挽回的餘地？大狼告訴大家有，但是有時效性。你千萬別等做了PI以後一個星期，兩個星期都置之不理。因為一般做了PI，之後客人三天內就會安排跟你確認訂單，除非有特殊情況發生。跟進，很重要。因為有的老外比較壞，可能PI不是只有你在做。你千萬要去看看你給客人的回復是不是有遺漏或者哪裡不完善。先跟客人通個電話，問問情況，這樣比較直接了當。等的時間久了，暗自焦急是沒用的。當然，大家千萬不要跟JACK學習，他太粗心了，談完訂單都不知道客人電話幾號。然後把客人的回復你的回復總結到一起，看看哪裡有漏洞，以漏洞為切入點，追加一封完美的回復，讓客人看到你的SOLUTIONS。這樣你的訂單有可能還會回來。 這個故事根據JACK的案例編寫，版權屬於大狼和JACK共有。希望大家繼續關注我的新浪微博@大狼說外貿，謝謝！ 最後，恭喜一下JACK又收到一個訂單！希望JACK看到帖子以後跟大家分享一下，他最後是用什麼樣的SOLUTIONS跟客戶敲定了訂單。
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