選擇恰當的談判策略，這七大要素你一定要知道

06-10

我們知道，談判是以自己的力量去影響對方的行為，而律師在法律談判中的目標，是用自己的力量去幫助當事人達成滿意的協議，這些力量除了當事人在交易中本身具有的籌碼（處於優勢和有利的地位或條件）外，顯然還包括律師本人的知識、技能和技巧。韓德雲律師的這篇文章就為大家分享了關於如何恰當選擇談判策略的經驗。

文/韓德雲

本文原載於微信公眾號德雲看法

為了實現律師的談判目標，律師會根據不同情形制定若干行動方案，即制定談判策略。好的開端是成功的一半，談判戰略很重要，但是天下卻沒有放之四海而皆準，任何場景都最管用的談判策略，那麼如何針對不同的談判場景和形勢，選擇適用不同的談判策略，就是重中之重了。如何制定出行之有效的談判策略呢？接下來，我將在法律談判第五式中，分三篇與大家詳談影響「排兵布陣」的七大要素。

要素一：充分認識你的對手

在與對手博弈的過程中，你究竟應當採取進攻型策略、協作型策略還是解決問題型策略，取決於個案中的諸多要素，而了解對方，判斷對方採取何種策略，無疑應是我們需要掌握的第一要素。

1.重視對手的開局

與對手第一次見面，對手會以怎樣的態度提出一個什麼樣的談判方案，以及他們對這個方案如何解釋、說明、讓步等各方面傳遞出的信息，都是我們判斷對手在採用何種談判策略的重要依據。判斷對手正在採取何種策略還有一個簡單而有效的方法，就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險之中，特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數情況下，如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息，那麼他可能的確在使用協作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對手的習慣

在一個談判中應該用什麼樣的談判策略，的確應以這個談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經使用過的策略或技巧，雖然不表示他會在本次或以後的談判中也會繼續使用，但我們仍然不能忽略這樣一個基本事實，即，一個人的習慣對他可能實施的行為總是具有強大的慣性影響力，某些習慣甚至是行為人自己都沒有意識到的，當然他也就不可能有意去改變了。所以，儘可能多渠道地收集信息，這些信息包括對手的個性風格、習慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業時間的長短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對你分析對手的習慣非常有幫助。

3.了解與對手類似的人

了解與對手相同類型律師的行為習慣或工作方法，也有助於我們判斷對手可能採取的策略。這裡說的「與對手類似的人」，或者說「同類人」，是一個極為寬泛的概念，它包括與對手類似出生地、類似律師事務所、類似專業特長、相同性別、相似執業經歷等等，總之，凡是可以根據某個標準歸在一個類別的，都可以視為你的對手的「同類」來進行類比參考。

4.學會換位思考

在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，採取換位思考的方式想一想對方會怎麼做，設想假如你是對方的代理律師，你會採取哪些策略，你在採取這些策略時最擔心的問題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對方採取什麼樣的應對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助於你制定自己的談判策略，在換位思考中發現的對方最害怕的應對策略，恰好就是你應該重點採用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設性的信息，對方內心真正會怎麼想，另一方常常是很難準確判斷出來的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為決定性的信息。

要素二：找出隱藏的共贏局勢

實踐證明，絕大多數談判的雙方其實都存在潛在的共贏局勢，在制定談判策略時，律師應當保持高度的職業敏感性，去發現那些可能連當事人都沒有注意到的共贏議題，甚至有時需要主動去創造一些共贏議題。只有在你發現或創造了共贏議題後，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒有共贏的可能，雙方只能在一個已劃好的利益範圍內進行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進攻型或協作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個新的談判任務時，首先應判斷這個任務中的談判局勢究竟是屬於共贏局勢還是對立局勢，或者二者兼而有之。在當事人告訴你雙方已不可能達成共識，只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時候，你應當尊重當事人的這個意見，但也不需要馬上聽命於當事人，你仍然應當盡量讓當事人先冷靜，然後向你披露更多交易細節，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場談判中有多少個有爭議的問題，也是選擇談判策略時應考慮的一個重要因素。談判議題愈多，採用解決問題型技巧的機會也就愈多，製造問題未必總是壞事，在實踐中，有經驗的律師往往會故意將一些實質上沒有爭議的問題保留下來，不及時去解決它，等待隨後的一個適當機會再拋出來與對方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同

一次談判通常並非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不願再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，並且，策略改變後重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、製造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由於雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地了解了各自需求，並探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之後，才有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換為解決問題型策略。

事實上，上面說的各個談判階段在實踐中並不是那麼好劃分，而關於談判階段的區分，我會在後面的技巧中一一詳述，在這裡只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

要素四：增加你的談判籌碼

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。

對於擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處於弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。

通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動採取協作型策略，較強方通常會積極回應，且並不會因為較弱方採取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到並增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己並不是完全在接受施捨，而是在進行一場公平的談判。

要素五：山不轉水轉，水不轉人轉

在很多現實的談判個案中，當事人或律師總是會提前思考，一旦談判結束後，如何與對方繼續打交道，這種對未來的思考對當前選擇談判策略產生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說，談判協議的內容僅僅是談判結果的一部分，談判結束後雙方在今後如何相處，更是談判導致的另一個結果。雙方今後的相處，既包括當事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當事人今後如何相處的問題。如果談判結束後，當事人之間仍需要保持交往，比如說仍需要保持商業關係，那麼當初他的律師為了些許微利而採用讓對方老羞成怒的進攻型策略，就可能會讓雙方當事人在今後的合作中難以友好相處。這樣的結果顯然不是當事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場談判，究竟是屬於一次性的談判，還是屬於需要在談判結束後保持後續合作行為的談判。

其次，除當事人之間今後要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會涉及到今後如何與對方律師或對方當事人相處的問題，其中如何與對方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護當事人利益的角度出發，律師今後與對方律師相處的問題，本來不應該作為影響談判策略選擇的因素之一，因為律師是受當事人委託的談判代表，應當始終忠於當事人的利益，無須考慮個人所在行業的習慣或慣例。但現實生活並非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對方當事人或律師再次打交道。因此，一個律師應該始終保持專業姿態，通過引導當事人需求而正確確定談判策略，並始終以確保當事人追求到合理利益為出發點。如果律師因為其他方面的利益考慮而不能為當事人採取適當的行動，則該律師顯然違反了他應該遵從的基本職業道德要求。

要素六：尊重當事人的意見

法律談判的特性決定了，律師始終是在為當事人的利益進行談判，無論談判的結果如何，這個結果都只能由當事人去承受，因此，不管是處分實體權利，還是選擇談判策略，律師都應當充分聽取當事人的意見。當然，這並非意味著律師就一定要完全被動地聽命於當事人，完全只扮演一個執行者角色，恰恰相反，一個優秀律師應當永遠會用自己豐富的執業經驗、法律知識和專業技巧，去幫助當事人作出正確選擇。

由於當事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因為某種原因未能足夠披露給律師，因此，認真聽取當事人的意見，通過不同層面的意見收集和交換，持續了解當事人的真實意圖就成了非常重要的一個環節。

一個追求職業形象和有責任感的律師，在任何時候都不要為了迎合當事人喜好而輕易採取進攻型策略，相反，以嚴謹務實的態度與當事人討論具體個案的策略使用，幫助當事人分析不採取進攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個優秀的執業律師在說服對手之前，首先需要學會如何說服自己的當事人，讓他同意並相信你做出了最恰當的選擇。

要素七：正確認識你自己

我曾說過個性風格不是談判策略，儘管如此，律師的個性風格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個天生具有攻擊型個性風格的人，無疑會比一個溫和型個性風格的人，選擇使用進攻型策略產生的效果更具威懾力，因為攻擊型個性風格的人在使用進攻型策略時，不僅表現得更適應，也更出神入化。相反，當選擇採取協作型策略時，溫和型個性風格的人較之攻擊型個性風格的人，同樣更能令對方感到協作的誠意，也更容易讓對方作出協作的回應。

因此，選擇談判策略時，律師應考慮到自己的個性風格是否適應將要採取的談判策略，在進攻型策略和協作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個與自己的個性風格更相匹配的策略無疑有助於取得更好效果。

當然，個性風格與談判策略並非一一對應的，通過系統訓練，個性風格是可以在很大程度上被矯正的，即使因為個性風格和策略選擇不太相符，使得談判者在運用某一種策略時會感到心理不適，但如果平時訓練紮實，也能讓他自如的運用所選擇的談判策略。在系統訓練過程中，談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個性特徵和談判風格，所以幫助談判者更準確地認識自己的個性特徵，讓他更清楚地分析自己的個性特徵在本質上究竟是適合唇槍舌戰的激辯，還是彬彬有禮地向對方給出「溫柔一刀」，無疑非常重要。

實習編輯/雷彬

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