深度對話中的追話技巧

06-10

定性的工作要做好，最主要是在場景、細緻、耐心這樣幾個點上做功夫。我們零點有一批願意鑽研定性研究的青年才俊，這非常值得我們驕傲，也是我們在這方面叫板很多同業的底氣所在。當然，任何的研究的學問是沒有底的，是要不斷深化的，因此我也非常願意與定性小組的同事們繼續一起進深。這裡為你們的定性內刊就深度對話的基本技巧問題寫個小文。

　　無論做深度訪問，做焦點團體座談會，做頭腦風暴，深度追話的技巧是很重要的。因為我們對於很多情況的掌握與了解，基本是追出來的。在這裡，我首先貢獻追話的4個基本技術。

　　一是引述：也就是用最普通的開場問題（比如對季琦說，我最近注意到漢庭改為華住，能不能說說這個名字創意的來源呢），讓訪問對象講出成段的故事，在整個深度對話中，讓對方的說話成段化、故事化、場景化、事件化、事實化非常重要，我們後來做的分析與跟進理解，越是符合成段原則的越能有意外的新發現，越是代表對方簡單的結論性的判斷的越沒多少真正的研究營養。我們作為研究者一定要珍惜與記錄全對話對象的原話。

　　二是挖據：這也是我經常與很多專業研究者說的四技巧——對方的話里有概念與判斷就追問啥意思（定義法，比如人們很容易對於去過的一個服務場所說還可以，我們要追問你說的還可以是啥意思），對方做出了判斷與主觀結論，要追問原因（溯因法），對方堅持一種抽象與結論性的說法，要請舉出例子說明（例舉法），對方舉出了幾件事情，要追問它們之間的關係（聯繫法），這些方法能夠豐富我們可以向下追問的介面。

　　三是激發：激發用在對方不願意太說明問題，或者堅持一些自己判斷的場合，這個時候對話有了一定的僵局，因此對話者可以使用故意裝傻請教、提出極端例子求證（比如有人認為垂直電子商務是沒有太大的資本前景的，訪問者可以拿出在美國股市上市的那些垂直電子商務來問這怎麼解釋）、提出與其觀點有所不同的主張加以反問，這樣做的時候注意只是一個技巧，一旦對方進入話語狀況就回到跟進上來；激發技術用到過度，對話對象也可能處在拒絕對話狀態。

　　四是道具：事先準備的書籍、論文、圖片、特別的紀念物，能夠成為將對方引入對話深度的很好的工具，當然這個時候要特別注意這樣的東西的適當性，要有意識地在事前研究對話對象的關注點、興趣與行為特點，用得好，道具能夠非常意外地挖掘出獨特的信息。我自己就曾經被一個採訪者收集到的我的老照片打動，覺得她非常有心。