「會說話」是一種大智慧

《世界上最會說話的人Ⅰ》------------「會說話」是一種大智慧------------　　--《世界上最會說話的人》書評　　中國有句老話--「好馬出在腿上，好人出在嘴上」。這裡的「嘴」指的不是吃飯的「嘴」，而是說話的「嘴」。即：要想成為一個受歡迎的人得會說話、有口才。　　的確，說話人人都能，但能說不等於會說，有人「口吐蓮花，字字珠璣」，有人「巧舌如簧，而聽者寥寥」，更多的人卻是「茶壺煮餃子，有話倒不出來」。境界有高下，效果也就有霄壤之別。好在口才不僅是天分，不全靠遺傳，任何人都可以「先天不足後天補」。　　由北京郵電大學出版社和寶利嘉智庫聯合推出的《世界上最會說話的人》這本書，正好可以幫你彌補「先天不足」，或者讓你「錦上添花」！　　語言是思想的外衣，好口才的背後實際是一種人際溝通與人際應對的大智慧。所謂「錦心繡口」，說的就是智慧先行的道理。《世界上最會說話的人》正如一個「口才智囊」，彙集全世界口才大師們的智慧，提煉、總結了11項「會說話」的強力法則，因循它們，可以提高你在人際交往與人際應對中的「智商」，幫你掃除在以往的人際溝通、語言表達中存在的盲點和誤區，讓你在開口說話之時學會：　　認真地「傾聽」—令你察已知人，審時度勢；　　由衷地「讚美」—幫你獲取好感，贏得聽眾；　　「真誠」地表達—讓你更具親和力，得到信任；　　恰當地「設問」—使你掌握談話的主動權，更有效地交流；　　巧妙地「幽默」—彰顯你的智慧，談笑間繞過溝通的暗礁；　　......　　真正的「法則」 永遠都簡單有效。上述「法則」看似淺顯，卻歷久彌新，永不褪色，其中蘊含著最根本的處世哲學和最精要的人際溝通之道。身體立行之，任何人都不難發現閃耀其間的智慧的光芒。　　另外，作為一本豐富溝通技巧，提高交際能力的實用性讀物，《世界上最會說話的人》沒有流於理論的說教和觀念的灌輸，而是篩選、引錄了上百個獨具代表性、針對性的古今故事和中外名人軼事，風趣幽默，富含哲理，讓讀者在閱讀故事的同時，潛移默化地汲取溝通的技巧與智慧。例如，在強調「幽默」的重要時，我們看到了下面一則與美國總統威爾遜有關的小故事：　　美國前總統威爾遜在擔任新澤西州州長時，曾接到華盛頓的電話，通知他代表新澤西的議員，他的朋友，去世了。威爾遜深為震動，立即取消了自己當天的一切活動。幾分鐘後，他接到了新澤西州一位政客的電話。「州長，」那人支支唔唔地說，「我希望代替那位議員的位置。」「好吧，」威爾遜慢吞吞地說，「要是殯儀館同意，我本人完全贊同。」　　看罷之後，你在會心一笑的同時，是否也領略了「幽默」四兩撥千斤的威力呢？　　從語言運用和章法安排上來講，《世界上最會說話的人》本身就是一本「最會說話」的書--書中引經據典，旁徵博引，正如一個人口若懸河而又言之有物；書的章法嚴緊，邏輯順暢，正如一個人思路清晰，表達流暢；書中觀點老辣而文字輕淺，正如一個人見地深刻而語言風趣，讓你在「聽君一席話」時斬獲豐盈。　　追隨《世界上最會說話的人》，你就追隨到了成功者的腳步！------------萬千促成你成功的機巧，皆於一個「會」字------------　　——評《世界上最會說話的人》　　中國人在做事情的時候，通常有句俗語掛在嘴邊：「難者不會，會者不難」，很簡單的八個字道出了世間的真道理。把這些事情分開來看，一般又分為兩種：一種事情是你「會」做，一種事情是你「不會」做。你心裡有底，能把握，那麼，這件事情對你來說沒有問題，代表你「會」做；而一件事你沒有把握，它對你來說是陌生的，做起來很難，甚至根本就無從下手，那麼就是「不會」做；會者，事情看似相隔萬水千山，處理起來卻是近在咫尺；不會者，咫尺之間，也會跋涉萬水千山，最終卻也沒有做成，會與不會的奧妙，其實還是在技巧的方寸之間，要看拿捏！　　說話也是一樣，會說與不會說，與難或者不難有異曲同工之處，說話交際在我們本身來講是一件極為平常的事情，我們每天基本上都有無數的說話、交際，以此道具來賴以溝通、生活，並且在各種場合下，我們需要依靠我們種種話語的力量，來滿足達到我們的需要，從而對我們的說話對象施以影響——言語的影響。然而實際上我們做的怎麼樣呢？我們自己心裡實在太清楚了！毫無疑問，我們在這方面的修為遠遠不夠，我們的說話水平和技巧與那些能運用卓越說話技巧的人相比驚人的差！以至於我們不得不對自己進行逐步修正、提高，我們的話怎麼樣說才能圓熟、漂亮，怎麼樣運用技巧才能達到一定高度水準，這過程中，一個「會」字就出來了，需要「會」說話、需要「會」掌握說話的方法和技巧，需要說話無意識轉向訓練有素，轉向說話水平層次高人一籌，那麼，這一切實現起來有多難？那只有我們自己知道了！ 　　誰能幫到我們呢？其實，只要你有真心改變的願望並能決心付出實際行動，那麼，你完全可以改變你自己，並且幫助你成為最想成為的人——最會說話的人。近期由北京郵電大學出版社和寶利嘉智庫共同推出的新書《世界上最會說話的人》，就是這樣一本能幫你進入「會」說話層面的最高境界的文本。 　　這是一本對所有亟待提高說話水平的人都有幫助的書，我們講，任何事情都有把握其訣竅規律和方法所在，說話自然也不例外，本書結合世界上最能言善辯傑出人士，分析出他們說話訣竅和方法，總結出我們必須遵循的說話十一種金律，這十一種金律你一旦能很好的掌握、運用，並深得其精髓的話，將會使你在說話領域脫穎而出並遙遙領先，從而達到自己夢寐以求的人生境界，實現自己未嘗的心愿。 　　當然，我們嘗過因為偶然的「好話」獲得成功的例子，但大多數情況下我們還是失敗了，原因就是我們沒有掌握說話規律，書中寶玉在偶然對湘雲和襲人埋怨湘雲、寶釵勸其作官為宦時，就很聰明的讚揚了他的黛玉妹妹，說林姑娘就不像她們從不說這些混帳話，她要說了這些混帳話，那我和她早就生分了！這被無意中來到窗前的黛玉聽到，不覺又驚又喜，對寶玉的印象分提高了不少，寶玉也因此懵懂地竊其芳心。然而寶玉是個善慣撒潑的公子哥兒，沒有學到講話真正的精髓，要是盡數學會，那一定也是會風流無敵，風靡天下姑娘心的。 　　說話技巧層次自然有高下之分，每個人的說話與其追求的境界所達到的目標都是不一樣的。燭之舞不費一兵一卒言退百萬雄師，三國諸葛舌戰群儒，聯吳抗曹，致使號稱「八十萬大軍」的曹兵幾乎全葬身滔滔江水，會說話說到這份上，其中高層次的技巧更代表了毫無邊際的說話境界。 　　自然，到什麼山唱什麼歌，遇什麼人說什麼話！這是需要我們長期實踐去領悟的，我們講：「說話是基礎，說『好』話是標準」，你要躍上這個標準，代表你經歷「會」的每個層級，這每個層級的支撐點都是技巧，這些技巧一直通到你要去的地方，所以，要掌握好說話的分寸，做到「會」說，一定要善於去領悟。------------關於說話這件事------------　　對於人來說，嘴巴張開時有兩大功能：吃喝與說話。　　老百姓有這麼一句話：「開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。」這是人們溫飽層面上需要解的問題的七個關鍵詞。而我們要在社會中生存，還需要另外一些關鍵的東西，例如說話。　　關於說話這件事，可以說是既古老又年輕的話題了。自從人由爬行的動物進化到直立的人後，說話這項人的生理必備工具便與我們形影相隨。除了啞巴，活著的人都需要說話。說話是每個人生活的一部分，是生命的一部分。　　關於說話這件事，我們難免會談到那些教人們如何改善與提高說話水平的書上面來，只要我們平時還看書或者還有希望提高自己說話水平的心。　　於是，我們就有了這樣的感受：只要你隨便走進一家書店，只要你稍加留意，你就會發現若干有關「口才」、「說話」、「演講」等等的書刊，而且還會不斷地有新的與「說話」內容相關的書刊加入到銷售競爭的行列。如果你上網用搜索引擎輸入關鍵詞「口才」或者「說話」，你同樣發現與此相關的同類書籍充斥網頁。　　這種現象至少說明了兩點：一是，口才越來越受到人們的關注與重視；二是，很多人開始意識到，自己在說話水平與技巧上還需要不斷提高。　　正是由於很多人對自己的口才缺乏自信，認為自己說話不得要領，於是，不知道從什麼時候起，圖書市場上便如雨後春筍般出現了很多與說話口才相關的書籍，好象隨隨便便編輯一本跟口才有關的書，就能大把大把地從消費者口袋裡「淘錢」似的。　　說句實在話，當我拿到《世界上最會說話的人》這本書時，我真的沒有多大興緻去翻閱。因為我認為它必定又是與其它寫口才的書差不多的，不過，這個書的書名倒是吸引住了我。於是，我便拿起來開始往下翻。　　當我翻完最後一頁時，我就有了要把我看了這本《世界上最會說話的人》後的感受寫下來的衝動。這本書的內容，既在我意料之中，又出乎我意料之外。　　首先，我想談一談出乎意料之外的感受。　　從整體的結構上，這本書是與大多數口才方面的書是很不一樣的。很多說話口才的書都如蜻蜓點水般，很淺地用案例與理論，談完了案例里的人是怎樣顯示自己的口才的，就完事了。而《世界上最會說話的人》，卻另闢蹊徑，把所有與「最會說話」相關的關鍵因素總結出來，上升到了理論體系的層面上來了。如果說，從前我看的很多有關口才的書都是「治標」的話，那麼，這本書是在試圖「治本」，而且我相信它能起到這樣的作用。為什麼呢？個人觀點有三：一、這本書結構非常清晰，便於讀者閱讀和記住；二、該書總結的提高說話水平的關鍵因素非常簡明扼要，一共只有11個方面。而每一個方面，只需要兩個字就概括出來了。比如「讚美」、「傾聽」、「幽默」等等。三、在理解每一個關鍵詞，如「設問」等時，都會有不多的幾節，就能理解了。　　也許，把說話這件事提升到體系的高度上，並且從技術操作層面上簡單化，是這本書的一大高明之處。　　很多時候，最重要的往往是簡單的。中國有一個成語叫「提綱摯領」。這本書所倡導的東西容易掌握，原因是書中介紹的11種最會說話的方法，非常簡單易記，而且非常便於運用。而最簡單的又往往是最重要的。借用書中提出的一條說話的方法「抓住那條牽著牛鼻子的繩」，我們在學習一樣東西時，抓住了事物的本質，往往就能夠事半功倍。這可以用一個比喻來理解：當漁夫捕魚時，只要拉住魚網的一端，就能夠把那張大網收起來了。說話也一樣，看了這本書所介紹的方法，我感覺到，最會說話的人，應該就是能夠象漁夫那樣，把說話說得收放自如的人，而要達到這種境界，最高效的方法就是，抓住大網的一端。　　我們學習案例性的東西，只能幫助我們在非常有限的時候派上用場。而只有原則性和本質性的東西，才能使我們一生都受用。我認為，這本書解決了這個問題，所以，掏錢買這一點也值了。　　這本書在內容上，也有一些是在我意料之外的。例如，它把善於講故事和作比喻作為判斷是否是最會說話的人的一大標準，這是比較獨到的觀點。雖然，我們也知道，會講話的人口才足以令身邊的人傾倒，但是，並沒有幾本書真正把它總結出來。很多名人，其實都是藉助講故事來「銷售」自己的思想與擴大自己的影響力的高手。正如《世界上最會說話的人》里說的「人們不喜歡總是聽到理論，卻往往喜歡聽別人講故事」。我們都是聽著故事長大的，這是很簡單的道理。可惜的是，簡單的又往往容易使人忽略。　　可以說，要想做大事，必須掌握「講故事，作比喻」的說話能力，這是大多數事業有成的人的經驗之談。只不過，這本書說了，而很多有關口才的書好象還沒有重視這一方面的提及。這也許是我願意掏錢的第二個原因吧。　　當然，在我意料之中的，是在部分內容的選取上。有一些對是否會說話的很多人都知道的評判標準，如讚美、傾聽、提問、幽默等，它是詳加闡述了。當然，這是必需的。　　談到這裡，按照正常的程序，應該挑缺點了。其實，這本書的優點非常突出，缺點也非常明顯。例如，在理論與案例的安排上，有些部分欠缺得當，有些篇幅理論過多，有些頁面卻實踐經驗佔了絕對地位。在有些地方，理論堆砌得過多了。在案例的選取方面，有一部分例子大家都比較熟悉了，而有些事例對該論點又沒有多少說服力。如果這本書里的有些章節能夠精簡下來，再加上把語言精鍊一下，這本書還是會增色不少的。　　關於說話這件事，要真的演繹得很精彩，還真不是很容易的事，也許，這本《世界上最會說話的人》能夠幫上點忙。------------序：為什麼要學會說話？（1）------------　　什麼叫做最會說話呢？說起來很簡單，就是在恰當的時機對恰當的人說出恰當的話。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。　　古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。於是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：「為什麼我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？」第一個解夢的人就說：「皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以後，你才能死，一個都不剩。」皇上一聽，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：「至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！」皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。　　同樣的事情，同樣的內容，為什麼一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢？因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。　　會說話很重要嗎？會說話究竟有什麼意義、價值和作用呢？為什麼要學會說話呢？因為——　　會說話能說退百萬雄師！　　春秋戰國時代，有一個典故叫「燭之武說退秦師」，講的是秦晉聯軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法，最後鄭王不得不請燭之武老將親自出馬，去秦國一趟。燭之武受命於危難，到了秦軍那裡去，找到了秦軍的統帥。他對秦軍統帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最後終於說服了秦國統帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，並且留下了兩員大將，協助保衛鄭國。晉國一看無可奈何，只好撤軍。　　不費一兵一卒，一個燭之武就能把皇皇秦軍說退了。這是什麼樣的威力呢？會說話的威力！無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆：「一人之辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。」 　　　　又如三國時代的「諸葛亮舌戰群儒」。諸葛亮憑藉自己能言善辯的口才，在出使東吳時，建立了聯吳抗曹的統一戰線，最後致使號稱「八十萬大軍」的曹兵，幾乎全部葬身滔滔長江之中。這是什麼樣的威力？會說話的威力！假如劉備不讓諸葛亮去，而讓張飛去，後果又會怎麼樣呢？　　　　會說話能夠救人一命！　　很多人都知道紀曉嵐。紀曉嵐的舌頭可了不得！天下人都知道他學識淵博，能言善辯，機智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一個辦法試驗試驗他的機智。於是，他把紀曉嵐找來，對紀曉嵐說：「紀曉嵐！」「臣在！」「我問你：何為忠孝呀？」紀曉嵐說：「君叫臣死，臣不得不死，為忠；父叫子亡，子不得不亡，為孝。合起來，就叫忠孝。」紀曉嵐剛回答完，乾隆皇上接過話來：「好！朕賜你一死。」紀曉嵐當時就愣了：怎麼突然賜我一死？但是皇帝金口一開，絕無戲言。紀曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然後走了。　　這時，乾隆就想：「這紀曉嵐可怎麼辦呢？不死，回來，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟樑之材呀。當然，乾隆知道紀曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什麼辦法解救自己。於是他靜觀其變。　　半柱香的工夫，紀曉嵐氣喘吁吁地跑回來了，撲通地給乾隆跪下。乾隆裝作很嚴肅地說：「大膽，紀曉嵐！朕不是賜你一死了嗎？為什麼你又跑回來啦？」紀曉嵐說：「皇上，臣去死了，我準備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河裡出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道；而當今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達，你怎麼能死呢？！我一聽，就回來了。」聽到這裡，乾隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道；可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了台。最後，乾隆不得不解嘲說：「好一個紀曉嵐，你是真能言善辯啊！」　　紀曉嵐憑藉自己的能言善辯，救了自己一條命。要是換了另一個人又會怎麼辦呢？看來，會說話的價值確實不可低估呀。　　會說話能提高下一代的整體素質。　　這新的是教育與老師的說話能力問題。教育是一個國家發展和強盛的根本，老師學會說話太重要啦。老師會說話能讓學生如坐春風，更利於知識的傳授。　　上過學當過學生的人都會有這樣的感覺，聽有的老師講課，五十分鐘從上課到下課，你都感覺不到累，時間過得非常的快；而聽有的老師講課，聽了不到十分鐘，你就坐不住了，感覺時間咋過得這麼慢呢？原因是，有的老師口才好會說話，能夠把文化知識深入淺出地傳按授給我們，能夠形象生動地講給我們，讓我們很願意聽，聽起來感覺很享受。而不會說話的老師，只是在照本宣科而已。你認為，會說話重要嗎？　　應聘崗位，不會說話就容易被淘汰。　　有兩位給領導開車的司機，由於單位精簡，必須裁掉一個。於是，兩人競爭上崗。第一個司機大概講了十來分鐘，說：「我將來要還能開車，一定把車收拾得非常乾淨利索，遵守交通規則，要保證領導的安全，一定要做到省油……。」第二個司機沒用三分鐘就結束了。他說：「我過去遵守了三條原則，現在我還遵守著三條原則，如果今後用我，我還將遵守三條原則：第一，聽得，說不得；第二，吃得，喝不得；第三，開得，使不得。我過去這樣做，現在這樣做，今後還這樣做。」　　在領導心目中，這個司機說得非常好。為什麼呢？「聽得，說不得」是指，領導坐在車上研究一些工作，往往在沒講之前都是保密的，司機只能聽不能說，說了就是泄密。「吃得，喝不得」意思是，司機要經常陪領導到這兒開會，到那兒參加這個，參加那個的，最後總得吃飯，但是千萬不能喝酒，這叫保護領導的生命安全。而「開得，使不得」就是，只要領導不用的時候，我也決不為了己利私自開車，公私分明。這樣的司機誰會不用呢？這不是會說話嗎？------------序：為什麼要學會說話？（2）------------　　會說話是推銷員的必備武器，會說話的推銷員能比他人多賣很多東西。　　有一家公司新生產了一種空調，讓兩個推銷員去推銷。一個推銷員一天賣了兩台，另一個推銷員一天賣了三十多台。差別在哪裡呢？在於是否會說話。　　賣了兩台的推銷員見到准顧客時會說：「先生你買空調嗎？我們這新造的空調可好了，您買吧！」人家說：「我不買。」他便扭身就走。他這樣說話一天能賣出幾台呢？　　賣了三十多台的推銷員是這樣說的：「先生，您忙不忙？您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產的空調。這個空調的整個功能，與過去所有的空調都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過濾空氣，能自動定時關閉，能自動調溫。這個空調在整個現有的空調當中，質量是最好的，功能也最齊全，而且價錢還比所有的空調都便宜。別人承諾可以保修兩年，保修三年，我們則能保修五年。先生您可以試一試，先使用它幾天都可以。」聽了這樣的話，只要確實有需要，又有誰會不買呢？　　對於推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，直接決定了其交易的成敗。　　談戀愛時，會說話能讓你抱得美人歸。　　美國五星上將卡特利特馬歇爾年青時，在他所在駐地的一次酒會後，請求一位小姐答應讓他送她回家。這位小姐的家就在附近不遠，可是馬歇爾開了一個多小時的車才把她送到家門口。　　「你來這裡不是很久吧？」她問道，「你好像不太認得路似的。」 　　「我不敢那樣說，如果我對這個地方不熟悉，我怎麼能夠開一個多小時的車，而一次也沒有經過你家的門口呢？」馬歇爾微笑著說。這位小姐後來嫁給了馬歇爾。　　搞行政管理工作的人，會說話更能提高良好溝通的能力，提高績效。　　法官不會說話行嗎？律師口才不好可以嗎？　　……　　三百六十行，行行需口才。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣。現代社會裡，那些表現得羞怯拘謹、笨嘴笨舌、老實巴交的人，總會處在交際困難的尷尬里。有些人知識淵博，可就是因為缺乏「嘴巴上的功夫」，而不受人們歡迎。有些人在工作上表現得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹慌張，從而失去了很多晉陞的機會。　　無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關鍵時刻甚至起到決定性的作用。　　有一位國外名人曾說：「眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個精彩的世界」。法國大作家雨果也認為：「語言就是力量。」的確，精妙、高超的語言藝術魅力非凡。歐美等發達國家早就把「舌頭、金錢、電腦」並列為三大法寶，口才被公認為現代領導人必備的素質之一。美國人的能說會道是出了名的，相比之下，中國人就沒有沒有那麼放得開了。但是，我國歷史上也湧現過許多口才出眾的人物。例如，憑藉「三寸不爛之舌」施展合縱、連橫之術的蘇秦、張儀；以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子；剛剛提及的舌戰群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀曉嵐等等。他們或吐納珠玉，眉睫間醍醐灌頂；或羽扇綸巾，談笑間逢凶化吉。　　於是，西方哲人便有了這樣的總結：「世間有一種成就可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力。」 　　語言是思想的外化，是必不可少的交際工具。我們要在這個世界上生活、建設和發展，就沒有一天能離得開語言。曾有學者估計，一個人平均每天要說18000個詞語。人每天總要說很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說話肯定越多。因此，奉行「沉默是金」乃是一種消極的人生狀態，善於說話才是一種積極的人生態度。　　「一句話說得人笑，一句話說得人跳。」想要成為社會交往中的主角嗎？想要成為工作與事業上的勝利者嗎？想要自己與他人交談時，令對方感覺到「春風拂面」而非「語言無味，面目可憎」嗎？如果你的答案是肯定的，那麼，就繼續往下翻吧。------------傾聽------------　　耳聽八方，能使我們跟上時代前進的步伐；廣納群言，能使我們保持清醒的頭腦；謙虛謹慎，能使我們增長知識與才幹。要真正做到這些，前提叫做「傾聽」。　　傾聽是一種姿態，是一種與人為善、心平氣和、謙虛謹慎的姿態。這種姿態，能使你海納百川、光明磊落、心底無私。 　　傾聽是理解、是尊重、是接納、是期待、是分擔、是共享快樂，因此傾聽的意義遠不只僅僅給了別人一個表達的機會。傾聽的實質是放下傾聽者的架子，用溫暖的笑臉去面對說話者，加強彼此的溝通和交流，獲得對方的喜歡與信任。　　練好傾聽的基本功吧，傾聽是一種技巧，當你掌握了，你就能快速奔向成功。　　毛澤東聽到咒罵後　　上世紀30年代的陝甘寧邊區。大雨天，一個響雷炸死了一個人。一位莊稼漢說：「打雷怎麼不劈死毛澤東？」旋即，他便被揪到了鄉政府。人們問他為什麼這樣咒罵。他說：「共產黨不好，我就要罵共產黨的頭兒毛澤東。」問：「怎麼不好？」答：「共產黨征糧太多，叫農民無法糊口！」 　　當聽到咒罵自己的話後，毛主席並沒有計較，而是認真傾聽廣大老百姓的真實意見，從邊區那位農民發出的一句牢騷話，通過傾聽，深入了解到了征糧過多、群眾負擔太重的問題，及時抓了開展南泥灣大生產運動和實行精兵簡政兩件大事，鞏固了抗日根據地。　　如果你處在毛澤東同志的位置，你會怎樣做呢？------------雄辯是銀，傾聽是金------------　　古希臘有一句民諺說：「聰明的人，藉助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。」西方還有一句著名的話叫：雄辯是銀，傾聽是金。中國人則流傳著「言多必失」和「訥於言而敏於行」這樣的濟世名言。　　這些都給了我們這樣的建議：在個別交往中，儘可能少說而多聽。在我們身邊，經常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎麼樣怎麼樣，好像他博古通今似的。這樣的人，以為別人會很服他們，其實，只要有點社會閱歷的人，都會不以為然。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據自己的經驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總是少說或者不說。當然，到了說比不說更有效時，我們一定要說。　　但是，上了年紀的人都知道，大多數事情，說了比不說更有效的，並不多。當然，如果只是泛泛之交，那麼隨便聊聊也沒有什麼不可以的。可是，你要是把對方當作一個坦誠的朋友來對待，並要進行深交的話，那就不要什麼都談，否則會給你帶來很多人際關係上的麻煩。　　任何人說話說多了後，就難免會有水份，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或「騙人」的需要。而騙人的東西，想讓別人知道是很難的。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的時候。　　雄辯是銀，傾聽是金。在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時，對方出現一會兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務去說什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。　　日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷：他去訪問一位計程車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家裡有一部放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。　　原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了一個結束性的問題：「它將為你及你的家人帶來些什麼呢？」放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動問原一平：「現在還能參加這種保險嗎？」　　最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。　　在從事銷售時，有的推銷員腦子裡會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。可是，恰當的長時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一种放松的感覺，不至於因為有人催促而作出草率的決定。　　當顧客說「我考慮一下」時，我們一定要給予他充足的時間去思考，因為這總比「你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧」。別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘的。　　如果你——推銷員——先開口的話，那麼你就失去了交易的危險。因此，在顧客開口之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。------------傾聽是最好的恭維（1）------------　　傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現，是對講話者的一種高度的讚美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。　　每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致志的聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。　　經朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見面時，喬治照例先遞上自己的名片：「您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……」　　才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快。例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……　　顧客在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的推銷員，喬治只好靜靜地站在一旁，認真地聽著，一句話也不敢說。　　終於，那位顧客把以前所有的怨氣都一古腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時，方才發現，眼前的這個推銷員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：「小夥子，你貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。」　　當喬治離開時，心裡已經興奮得幾乎想跳起來了，因為他的手上已經拿著兩台重型汽車的訂單。　　從喬治拿出產品目錄到那位顧客決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位顧客道出來了，他說：「我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。」　　因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。當我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。　　喬吉拉德用傾聽贏得顧客　　眾所周知，汽車推銷員喬吉拉德被世人稱為「世界上最偉大的推銷員」。他曾說過：「世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越願意接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業績總是平平。上帝為什麼給了我們兩個耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！」　　喬吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的顧客里學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。　　喬吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然後，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然後把合約簽好。　　當他們向喬吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。「喬，」顧客十分自豪地說，「我兒子考進了普林斯頓大學，我兒子要當醫生了。」　　「那真是太棒了。」喬回答。　　倆人繼續向前走時，喬卻看著其他的顧客。　　「喬，我的孩子很聰明吧，當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常的聰明了。」　　「成績肯定很不錯吧？」喬應付著，眼睛在四處看著。　　「是的，在他們班，他是最棒的。」　　「那他高中畢業後打算做什麼呢？」喬心不在焉。　　「喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫，將來做一名醫生。」　　「噢，那太好了。」喬說。　　那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句「我該走了」，便走出了車行。喬吉拉德獃獃的站在那裡。　　下班後，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶離去的原因。　　次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：「我是喬吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。」　　「哦，世界上最偉大的推銷員先生，」顧客說，「我想讓你知道的是，我已經從別人那裡買到了車啦。」　　「是嗎？」　　「是的，我從那個欣賞我的推銷員那裡買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼的驕傲時，他是多麼的認真地聽。」顧客沉默了一會兒，接著說，「你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生，對你來說並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神的聽。」　　剎那間，喬吉拉德明白了當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。　　喬連忙對顧客說：「先生，如果這就是您沒有從我這裡買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？」　　「你怎麼想？」顧客問道。　　「我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？」　　「什麼機會，喬？」　　「當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。」　　2年後，喬賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。後來，喬吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。　　從此以後，喬吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裡的顧客，喬都會問問他們，問他們家裡人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬便開始認真地傾聽他們講的每一句話。　　大家都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認為，喬是最會關心他們的人。　　喬吉拉德對「傾聽」作了下面的簡單總結，他認為，當我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處：　　1、體現了你對對方的尊重；　　2、獲得了更多成交的機會；　　3、更有利於找出顧客的困難點。------------傾聽是最好的恭維（2）------------　　最高效的傾聽技巧　　　　1、讓對方感覺到你是在用心地聽；　　2、讓對方感覺到你的態度很誠懇；　　3、在傾聽時記筆記，效果會更好；　　記筆記有三大好處：（1）立刻讓對方感覺到被尊重；（2）記下對方說話重點，便於溝通；（3）防止遺漏　　4、重新確認，減少誤會及誤差；　　5、切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對方講話；　　不插嘴有三大好處：（1）讓對方感覺良好；（2）讓對方多說，以獲得更多有用信息；（3）讓對方說完整　　6、對方停止說話時，再停頓3-5秒；　　這有三大好處：（1）給對方繼續說下去的時間；（2）你可以利用這點時間組織語言；（3）讓對方覺得你說的話是經過大腦的，可信度比較高　　7、不明白的地方見機追問；　　追問有兩大好處：（1）使你儘可能聽懂他的意思；（2）讓對方覺得你聽懂了　　8、傾聽時，不要組織語言；　　因為在對方講話時，你在組織語言就會有可能錯過對方講話的某些內容，造成誤解　　9、傾聽過程中，點頭微笑；　　好處是，起到肯定鼓勵的作用，有利於讓對方多說，讓你「捕獲」更多信息　　10、不要發出聲音　　因為發出聲音可能會打斷或影響到對方講話　　11、眼睛要注視對方鼻尖或前額；　　此舉能讓對方覺得你的眼神比較柔和。注意：千萬不要把眼睛直接盯住對方眼睛。　　12、坐定好位置。　　盡量避免與顧客面對面而坐，坐在對方對面容易讓對方有一種對立的感覺；不要讓顧客面對門或者窗而坐，這樣的位置易讓顧客分心，最好讓顧客面壁，這樣容易讓顧客安心聽講，免受干擾。------------每個人都喜歡聽到自己的嗓音------------　　不要隨意打斷對方的話　　請看下面一段推銷對話場景：　　推銷員：「科爾先生，經過我仔細觀察，我發現貴廠自己維修花費的錢，要比僱傭我們來干，花的錢還多，對嗎？」　　科爾：「我也計算過，我們自己干確實不太划算，你們的服務也不錯，可是，畢竟你們缺乏電子方面的……」　　推銷員：「噢，對不起，我能插一句嗎？有一點我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的設備和材料，比如……」　　科爾：「對，對，但是，你誤解我的意思了，我要說的是……」　　推銷員：「您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用設備的情況下，干出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？」　　科爾：「你還是沒有搞懂我的意思，現在我們這裡負責維修的夥計是……」　　推銷員：「科爾先生，現在等一下，好嗎？就等一下，我只說一句話，如果您認為……」　　科爾：「我認為，你現在可以走了。」　　推銷員被科爾下逐客令，原因是這個推銷員三番四次的打斷科爾的講話。在推銷中，這是一大忌！在現實生活中，經常隨意打斷對方講話的人，也只能讓講話者生厭。　　對推銷員來說，絕對不要隨意打斷顧客的話，而要讓他心平氣和地把話講完，就算他的意見不符合實際情況，也要聽下去，除非情況非常特殊。　　讓顧客充分表達異議，即便你知道他將要說什麼，也不要試圖打斷他。對顧客要禮貌，認真地傾聽，儘力作出發應。沒有任何顧客願意去跟那些自作聰明的推銷員打交道的。要是你不能表現出對顧客及其問題的興趣，你永遠也不會贏得顧客的信任。　　不認真聽取顧客在購買時所關心的問題，而是自己隨意地羅列出自己關心的情況，結果只有一條：讓顧客跑掉！　　每個人都喜歡聽到自己的嗓音　　當我們聽到顧客要說什麼的時候，必須湊上前去表現出急於要聽的樣子。當我們說話時，我們要雙眼注視著他；而當他說話時，我們必須看著他的嘴唇，千萬不要東張西望。　　在我們回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著他，因為這種眼神的對視接觸是非常重要的，它能向對方傳達這樣的信號：我們在真誠地仔細地聽對方講述。　　若想讓顧客對我們反感，並從心底里討厭我們，我們可以這樣做：當顧客說話時，我們不專心致志地聽，而是心不在焉。這一點就足以讓我們的顧客遠離我們了！　　當然，在與顧客交談時，我們儘可能不讓顧客牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手裡。要知道，有的顧客說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心顧客會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的慾望後，我們說什麼，他們都是會聽得進去的。　　切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音。每個人都喜歡錶達自己的意見，在很多情況下，顧客都願意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是，引導顧客回答問題，並讓他自己得出要買我們產品的結論。　　讓對方作決定，只要對方下了，那麼，你銷售的是什麼對方都會買下來。------------「兩隻耳朵一張嘴」法則（1）------------　　不知道你是否注意：要是有一個談話的機會，大多數人都是不太愛聽別人談話，而是喜歡別人聽他說話的。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事情，而不是和對方有關的事情。　　然而，如果你想成為一名會說話的人，成為左右逢源的人，成為最受歡迎的人，那麼，建議你在和別人，尤其是顧客談話時，注意把好的機會留給對方——讓他說，說他關心的事。　　一般人在與別人交談時，大多數時間都是他在講話，或者他儘可能想自己說話。一般推銷員在推銷產品時，70%的時間是他在講話介紹產品，顧客只能得到30%的講話時間。因為這樣的推銷員業績平平。而頂尖的推銷員，早就總結出了一條規律：如果你想成為優秀的推銷員，建議你把用於聽和說的比例調整為2：1，70%時間讓顧客講話，你傾聽，30%時間自己用來發問、讚美和鼓勵他說。這就是「兩隻耳朵一張嘴」法則。　　是的，幾乎所有的推銷大師和會說話的人都在建議我們：要傾聽、傾聽、傾聽！　　傾聽可以讓你的生活變得更加快樂，傾聽可以讓你的工作變得更加輕鬆，傾聽讓你的訂單來得更多，傾聽讓你身邊的人更喜歡你，傾聽讓你的顧客更信任你。傾聽是一種推銷手段，傾聽更是一種個人的修養。　　世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，你就會失去無數機會。切記，千萬不要太忙於說話，要學會「聽話」。　　頂尖忠告：當你發現自己說話的時間點了45%，那就必須當機立斷：閉嘴！　　傑爾厄卡夫是美國自然食公司的「推銷冠軍」。一天，他還是和往常一樣，把蘆薈精的功能、效用告訴顧客，女主人並沒有表示出多大的興趣。傑爾厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。　　突然，他看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，便說：「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很難見到。」　　「你說得沒錯，這是很罕見的品種。它叫嘉德里亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在於那種優雅的風情。」　　「確實如此。但是，它應該不便宜吧？」　　「這個寶貝很昂貴的，一盆就要花800美金。」　　「什麼？我的天哪，800美元？那每天都要給它澆水嗎？」　　「是的，每天都要很細心的養育它……」　　女主人開始向傑爾厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。　　最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說道：「就算是我的先生，也不會聽我嘀嘀咕咕講這麼多的，而你卻願意聽我說了這麼久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？」　　她爽快地從傑爾厄卡夫手中接過了蘆薈精。　　透過傾聽，捕獲購買信號　　一名優秀的業務員必須了解顧客的想法和感覺，知道顧客想要的是什麼。　　若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些佔地較小的房屋。　　顧客的購買需要在和你交談的過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，不用因為急於考慮答案，回答對方的什麼問題，或要駁倒對方的什麼觀點，在忽略了去聽清他說的究竟是什麼意思。　　對於業務員來說，最糟糕的事情之一，莫過於忙於自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買信號的話。因此，再次提醒與顧客打交道者：傾聽，通過傾聽，我們可以從顧客的某些語言中聽出成交的信號來。　　當在傾聽過程中，出現購買信號的時候，顧客自己的購買慾望可能還是朦朧的，但我們要敏感地意識到這個信號，讓顧客的購買慾望變得清晰起來。　　下面是一些購買信號的例子，你可能遇到過：　　「最多能打幾折呀？」　　「我可以試用一下嗎？」　　「這台電腦怎麼操作的？」　　「我可以帶回家試一試嗎？」　　「我家老公/老婆會喜歡它。」　　「要是我買下的話，現在要付多少錢？」　　「如果按月付款，有什麼條件嗎？」　　「這種型號的與那種型號的有什麼區別嗎？」　　「是的，我明白你的意思。」　　「這種款式看起來真漂亮。」　　……　　預防「火星」蔓延成「火災」　　傾聽時，你最好看起來是在專心地聽，而且要讓人家看得見。實話告訴你，若要在「仔細聽」和「看起來仔細在聽」中二選一的話，最好還是選擇後者吧。------------「兩隻耳朵一張嘴」法則（2）------------　　很多人常常說一些不值得一聽的廢話，但是，若此時你聽得目光獃滯、看起來一副漠不關心的樣子，你看看對方是不是「火光四溢」，會不會找你的麻煩。因此，「看起來」有興趣，要遠比「真的」有興趣重要得多。　　可能你並不總是同意你所聽到的東西，但是，要給予足夠的注意力。我們常常會看到：傾聽別人的問題，會化解困境，就像把氣球里的氣放掉。當「火星」出來時，我們不必說任何東西，只需要保持沉默，只需要傾聽！　　為什麼人們會在和別人共同分擔難題時，心裡覺得好受一些呢？因為，個人遭受挫折的部分原因是，他們認為自己沒有得到別人的理解。換句話說，他們的聲音被別人忽視了，誰也不願意聽。要知道，「星星之火」是可以燎原的，不願意傾聽，對於一般人還影響不太大，要是領導者、經營者和管理者，你的下屬必然會爆發！嚴重時，會釀成「火災」。　　如果我有一個問題告訴你，你聽了，我會覺得好得多，因為你現在知道我有什麼樣的感覺。其實，你什麼也沒有做，也什麼都不需要做，只是知道我是怎麼想的，我的挫敗感就會減輕下來，我的敵對情緒也會慢慢消減。　　我們總是不停地搬起石頭砸自己的腳。當我們夸夸其談卻不顧別人談話時，我們顯然沒有抓住重點。只有最大限度地提高自己的傾聽能力，才能提高我們的溝通能力。　　通過傾聽，管理者可以釋放員工們的潛力。削減成本和經營費用不是提高生產率的正確做法。你應該向員工們表明：你覺得他們是最棒的。　　可是，如果你不去傾聽他們，你就不會認為他們是最棒的，他們的感覺也是這樣。　　傾聽是從事管理者的寶貴財富，要是你不知道如何去傾聽，是很難取得成功的。總是在不停地講話的人所得到的快樂，僅僅是說話的那一段時間而已。想想你那些特別優秀的夥伴，可能你會發現，當你想更多地與這些朋友談話時，會發現他們正在傾聽，他們給你和其他人以講話的機會。　　很多人招人煩，主要原因就在於，他們只知道用嘴而不知道用耳朵。應該兩者並用。套用中國樣版戲《沙家濱》的唱詞句式就是：「你的思想在度假，你的嘴卻把班加」。　　你真的在聽嗎　　傾聽不僅僅是站在那裡，或者坐在那裡，或是只出現在一次談話中。可是，許多人習慣性地認為消極地傾聽（在別人對你說話時安靜地坐在那裡）是他們唯一能夠做到的事情。　　為了表示我們對講話者的尊重和認可，我們至少要表現出真正在聽對方的姿態。下面就總結了傾聽的表現方法。　　你的動作和表情告訴別人你是否在聽。　　1、身體語言　　（1）點頭表示你可以跟得上所說的信息　　（2）對愉快信息一個真誠的微笑　　（3）露出感興趣的表情　　（4）對嚴肅的信息顯示出焦慮　　（5）面對講話者　　（6）稍稍地偏向講話者　　（7）穩定的目光接觸　　（8）表現出平靜和耐心的表情　　當我們需要出真的在聽對方講話時，你應該有選擇地採取上面的某項或多項動作。　　2、簡短的語言辭彙　　下面這些口語辭彙將告訴你的講話者，「我正在聽著呢，你繼續說吧」。　　恩；對；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；沒錯；真的嗎；啊；太好了；哦；……　　3、複述　　複述就是重複講話者所表達的信息的關鍵詞或短語，通過這種方式來得出更多的信息，以獲得一個清楚的理解。　　如有人告訴你，「昨天那真是一次有趣的會議。」誰知道他在說什麼，作為傾聽者，你應該反問道：「有趣的會議？」　　4、探究式提問　　下面舉例說明：「你完成那個報告了嗎？」答：「完成了。」　　「會議什麼時間開？」答：「兩點。」　　這些是常用的提問關鍵詞——　　為什麼：「你為什麼覺得顧客會反對我們提出的觀點呢？」　　告訴：「告訴我有關這件事情的更多信息，好嗎？」　　解釋：「給我解釋一下你對這個問題的看法。」　　什麼：「昨天開會時發生什麼事情了？」　　怎麼樣：「你在這次產品促銷推廣活動中表現得怎麼樣？」　　闡述：「闡述一下公司的經營理念。」　　描述：「描述一下這次展示會的具體情況。」　　給出：「給出例子說明你的意思。」　　對於大多數人而言，要想發揮好傾聽的力量，獲得良好的效果，上述幾個方面已經足夠我們使用了，只要能夠靈活運用就很好了。------------能告訴我，你是怎麼想的嗎------------　　每個人都渴望獲得認可，無論他是國家元首、世界首富，還是流浪漢、乞丐。因此，要使別人喜歡或者敬重你，那麼，在你自己想說不定什麼事情前，首先知道他們會說什麼。說話之前先傾聽，不但能夠避免亂說話，同時還是一種能夠認可任何人的極具力量的方式。　　西方有一句著名的諺語：沉默可以使傻子成為聰明人。　　傾聽是溝通過程中一個最首要的環節。幾乎在任何情況下，我們所能做到的最重要的事情就是傾聽。例如，作為管理者，在講話前，只有傾聽，才能幫助你在回答問題時提供更多的信息幫助。當我們養成了傾聽的習慣時，我們就必然會了解我們的員工和顧客的問題、挫折以及需求。　　所以，要成為優秀的管理者，用心傾聽他們的擔心、恐懼和觀點，是排在我們工作首位的。而做到這一點很容易，只需要我們安靜地傾聽，就可以了。不要准得跟聖人似的人五人六地說話，哪怕我們不做任何事情，也要傾聽。在辦公室里傾聽，在酒吧里傾聽，在裝貨倉庫里傾聽，在工作車間里傾聽，你可以隨時隨地。　　有相當一部分經理人、管理者，自欺欺人地認為，下屬員工們會絕對願意聽從他們的意見的。這是一位經理人說的話：「我說了這麼多啦，你們覺得我怎麼樣？」如果我們總是張著嘴，我們學到的東西會非常有限，我們了解到的真相也會少得可憐。　　一位管理者要成功，先聽聽自己的職員都在說什麼很有必要；一位營銷者，學會多讓顧客說說他們的意見，對迅速提升業績、維持業績穩健發展，相當關鍵。　　事實上，為了更有效地與人溝通，我們要做的第一件事就是——主動去聽。當你真正地聽別人講話時，你就會立刻提高他們的效率。因為，你給了他們最渴求的東西——「認可」，當然，這也是我們最渇求的東西。　　為了提高效率，這句話永遠不要再用了：「一直以來，我們就是這麼乾的。」因為這句看似簡單、常用的話，是沒有積極效果，且與提高效率背道而馳。不要再跟你的下屬說這句話了，如果你想提高效率，不斷提高績效。　　從現在起，當別人帶著問題來問我們應該做什麼時，建議你看著他們的眼睛，回答他們一句神奇的話：「能告訴我，你是怎麼想的嗎？」　　試試吧，先這麼說一句，然後再進行傾聽。通常，你會看到三種情形發生。　　情形一，他們想好的正是你想要對他們說的。但既然他們就是這麼想的，他們會以最有力量的方式支持這種你和他們都共同擁有的想法。於是，效率就會提升到最高。　　情形二，他們給你的是一個你從來沒有想過的想法。即使你是老闆，也不能保證你的想法最能在市場上賺到錢。要想賺到更多，就繼續傾聽吧。　　情形三，他們的想法根本不可行，原因他們可能不知道。這時，你就可以解釋為什麼他們的想法行不通了。　　當能認真聽取別人的意見時，你必然很快就可以建立一支高效的隊伍。並且，這樣的高效能持久。　　在聯邦快遞創立早期，出現了一個常見的人事問題——人員變動。聯邦快遞的網路中心出現了問題，不得不裁減人員，以作調整。當然，人員流動率向50%奔去。這不是一個正常的人員流動率，要知道，招募和培訓新職員是要花一大批費用的。　　面對這樣的問題，時任人事副總裁哈里凱納找到了創始人之一的弗朗西斯邁奎爾，問道：「弗朗西斯，你需要我做些什麼？」　　看著面帶微笑的哈里，弗朗西斯也笑了，回答道：「哈里，我不知道，但你能告訴我，你是怎麼想的嗎？」　　談了一會，哈里對弗朗西斯說：「給我一點考慮的時間。」一個星期後，哈里說：「我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承諾能夠給我提供我需要的東西。」弗朗西斯邁奎爾便安排了一次由當時的董事長兼CEO弗雷德史密斯、首席財務官比特威爾莫茲以及自己參加的會議，會議由哈里主持。　　哈里向大家解說道，他在集團內部做了調查，與許多員工談話並且觀察了他們做事的方法。由於網路中心工作的時間很短，一般工作內容就是接收、發送和裝運，因此，中心的員工全是兼職的。這些員工一天只工作四小時，全在夜晚。　　哈里提醒董事會的成員們：「這不是一個全職的工作，因此他們不享受福利待遇，這讓這些還是大學在校生的兼職員工，看起來就像是被收養的孩子，好像不是這個公司的人。他們的感覺就是，他們隨時會被解僱。而且，該考試時，他們就不會來。但是，雖然這些員工大多數是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關鍵。」　　「那麼，你有什麼解決的問題嗎？」首席財務官比特問。　　「提供他們全職的醫療保險福利，」哈里認為。　　「可是哈里，你想過沒有，在我們的醫療方案里增加這些員工，會給我們公司帶來多少昂貴的費用？不能這樣做，哈里，否則公司的負擔會加重很多很多的。我們不能給兼職者醫療福利，因為我們一直就是這麼乾的。」　　哈里問道：「比特，你知道在網路中心工作的人，他們的年齡有多大嗎？」　　「這跟我們的問題有關係嗎？」比特不解。　　「當然了，我們網路中心裡，負責郵件寄送的員工們的年齡都在18到23歲之間。比特，在你這麼大的時候，你的身體會出現大毛病嗎？」　　經過短時間的沉靜，會場響起了董事長的聲音，他微笑著說：「比特，哈里說得很對，網路中心那批兼職的年輕人們，就算享受了我們的醫療福利，也在相當長的時間裡，不會給公司造成費用上的壓力，因為他們很少生病。」　　最後，會議取得了一致的共識。很快，決議便得到了落實，聯邦快遞公司給那些兼職者也與全職者一樣，享受到了醫療福利。此舉使得人員流動率由接近50%下降到了不到7%，投訴率也降到了最低率。公司的士氣空前高漲，帶來的就是業務量的不斷攀升，帶來生產率的大幅度提高。　　更大的收益是，那些當初喜歡夜裡工作而白天要上學的精力充沛的年輕人們，畢業後都非常願意到聯邦快遞來工作。如今，在聯邦快遞許多重要崗位上的領導者，一開始就是網路中心裡的郵件遞送兼職人員。正是在那裡，他們體驗到了聯邦快遞的願景、激情和價值觀。　　聯邦快遞的這一傳統一直保持到了今天。而這一局面的形成，都得益於一句話：「能告訴我，你是怎麼想的嗎？」------------「閉上嘴巴！」------------　　為什麼我們「聽力」變差　　在成長過程中，你是否上過關於傾聽技巧的課程？　　在正式的學校教育里，幾乎沒有過「如何傾聽」這樣的課程。任何一位真正關注到這種現象的人，都會感到奇怪，因為懂得如何傾聽別人，是每個人走向成功最需要的技巧。然而，這種技巧，在學校里是學不到的。　　聊「傾聽」這個話題，我們還是要以銷售作為背景或載體。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點已經被無數成功或失敗的例子所證明過。但是，「傾聽」又恰恰是許多專業銷售人員技巧中最薄弱的環節。在非銷售人員裡面，懂得「傾聽」技巧的更是少之又少了。　　在聽音樂、看電視、看電影時，我們會不知不覺中記住了其中的內容，我們會把一些流行歌曲的歌詞都倒背如流，並整天哼唱，可是，當我們的親人、我們的朋友在跟我們說句話時，我們可能會說：「我沒聽清。」「你說了什麼？」　　你會常常讓別人重複他說過的話嗎？有人跟你說過「我說過的話你怎麼一句也聽不進去呀？」為什麼我們上學時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？　　為了讓我們的「聽力」提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領導和顧客越來越喜歡我們，那我們就靜下心來，看看下面的總結和分析吧。　　為什麼我們的「聽力」變得越來越差？因為我們都患上了與「傾聽」有關的兩大功能性障礙。病根是：　　1、我們經常在傾聽之前就已經形成了自己的意見，我們已經提前想好了想要說的內容。　　2、我們總是在開始傾聽之前或者聽到整個故事之前，就已經下定了如何去做的決心。　　你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一：　　1、那些好像什麼都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽；　　2、那些經常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！　　過去，我們在傾聽別人說話時，是不是：　　1、別人說話時我們在做其他的事情；　　2、別人說話時我們正在走神；　　3、我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法；　　4、在找對方說話時的空隙，好回答他，因為我們已經準備好了答案。　　當我們認為自己想好答案時，我們會停止傾聽。當然，如果我們在聽著聽著感到厭煩時，或者講話者說了一些自己不想聽的話時，也會決定打斷別人的講述，自己說點什麼。　　可是，我們是否試過換位思考？如果講話者是你，而表現出不願意傾聽的人，正用我們平時聽我們說話時的動作，來對待我們。我們心裡是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那麼，別人也會有！　　傾聽最管用的武器：「閉上嘴巴！」　　為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優秀的管理者，成為一名受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖的業務員，我們必須戒掉「不願傾聽」的壞習慣。故意把不想聽的話關在耳朵外面，這種做法不好。　　那怎麼辦呢？如果我們想做一位好的「聽眾」，可以依次執行如下兩項規則：　　1、帶著理解的目的去聽；　　2、帶著回應的目的去聽。　　當我們決心做一名好的傾聽者時，我們必然希望找到自己成為那樣的人之捷徑。那麼，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！　　是的，讓你學會傾聽的法寶只有四個字——「閉上嘴巴！」　　仔細想想，我們是多麼幸運呀，因為只要閉上我們的嘴巴，就能夠學到很多很多東西了，是不是很神奇呀？　　如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學到的東西，從來都是比通過說學到的要多得多。　　有效的傾聽，能帶來越來越多的好朋友；有效的傾聽，能帶來越來越的顧客；有效的傾聽，能帶來越來越晉陞的機會；有效的傾聽，當然，更能帶來越來越生活的美好。------------做一個「聽話」的高手------------　　有一位顧客在某商店購買了一套西服，由於掉顏色的問題，要求退貨。售貨員便和他爭執了起來。商店經理聽到爭吵聲，連忙趕過去。　　由於經驗豐富，非常懂得顧客心理，商店經理三言兩語便把已經被售貨員氣得發瘋的顧客恢復了平靜。經理究竟採取了什麼法寶呢？　　原來，經理趕到顧客面前後，先是微笑和誠懇地靜靜聽完顧客的抱怨和發泄。等顧客說完，又讓售貨員說話。當徹底了解清楚爭吵原由的來龍去脈後，經理真誠地對顧客說：「真是萬分的抱歉，我不知道這種西服務會掉顏色。現在怎麼處理，本店完全聽從您的意見。」　　顧客說：「那麼，你知道有什麼法子可以防止西服掉顏色嗎？」　　經理問：「能否請您試穿一周，然後再作決定？如果到時候您還不滿意，那麼我們無條件讓您退貨。好嗎？」　　結果，顧客穿了一周後，西服果然沒有再掉顏色了。　　怎麼去做一位「聽話」的高手呢？上面的商場經理，應該給出了一些啟示。經理能夠讓已經暴跳如雷的顧客很快平靜下來，關鍵在於，他能夠認真地傾聽顧客的不滿。　　顯然，善於傾聽無形中起到了褒獎對方的作用，仔細認真地傾聽對方的談話，是尊重對方的前提，能夠耐心地聽說話者訴說，就等於告訴對方「你說的東西很有價值」、「你是一個值得我結交的人」。無形中，說者的自尊得成了滿足。於是，說者對聽者就會產生一個感情上的飛躍，認為「聽話」者能理解自己，並欣慰於自己終於找到了一個可以傾訴的機會。如此，彼此心靈間的交流就使得雙方的感情距離縮短了。　　因此，認真仔細地聽說話者講述，是做好一位「聽話」高手的首要條件。　　「聽話」高手的第二個特徵是，能夠養成良好的聽話習慣。聽別人講話要注意禮貌，要專心致志地聽，眼光要和講話者交流，適當時用表情姿態去呼應對方的講話。要做一個「聽話」的高手，眼光切勿飄忽不定，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。不要輕易打斷對方談話或接過話頭代下結論。　　為了讓自己更會「聽話」，最好還能進行下面五個「聽力」訓練。　　1、訓練「聽話」時的注意力。想聽得準確，必須排除干擾。可以用這樣的方法來訓練：同時打開兩台以上的收音機，播放不同內容，然後複述各個收音機播放的內容。　　2、訓練「聽話」時的理解力。有這樣的方法：找朋友閑聊，但要有意識地鍛煉自己的理解力。　　3、訓練「聽話」時的記憶力。就是學會邊聽邊歸納內容要點，記住關鍵詞語。　　4、訓練「聽話」時的辨析力。即迅速分辨出爭論各方的不同觀點，並加以評析。　　5、訓練「聽話」時的靈敏力。即能很好地在各種場合與各種對象交談。------------真誠------------　　從物理學的角度看，作用力與反作用力總是同時出現的；從人作為感情動物的特性而言，你真誠地關懷我，我也會真誠地為你著想。如果你對對方悉心關照，處處首先為其設想，他必然也會懂得做點什麼，作為對你的回報。此所謂「來而不往非禮也」。　　人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。因此，我們很有必要在與別人交談時，表露出我們的真誠，以達到相互信任的效果。現代社會，無論做什麼事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結果，那麼，真誠與關懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。　　真誠的陳毅　　紅軍長征後，陳毅帶領部分紅軍戰士留在蘇區堅持鬥爭。由於形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰裡小心保管著。有些戰士不了解情況，便在背後議論，懷疑經費已落入個人腰包。陳毅聽後，立即把隊伍召集在一起，然後從腰上解下布袋，噹啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說：「同志們，這是黨的錢，只有這麼多，是準備特殊情況下應急用的。黨要我保管，我從來一個都沒敢亂用。我有責任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，屍首可以不要，錢無論如何要拿回來。」 　　陳毅的真誠，打動了在場的所有同志，在革命最低潮時期，大家卻更加團結一致了。------------把斧頭賣給了小布希------------　　幾年前，美國著名的推銷員喬治赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統小布希。為此，世界著名的推銷學會——布魯金斯學會把一個刻著「最偉大的推銷員」邁樣的金靴子獎勵給了他。　　正如前美國總統比爾柯林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題「誰能把一條內褲推銷給柯林頓先生」沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為「誰能把一把斧頭推銷給小布希先生」這個難題又快要沒人解決得了的懸疑時，喬治赫伯特做到了。　　為什麼喬治赫伯特能夠做到呢？大多數人得出的分析都是，認為他具有足夠的自信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？但是，我認為，小布希么能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治赫伯特能站在小布希需要的角度，用關懷的意願作為出發點，真誠地打動了小布希的心。　　當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布希時，喬治赫伯特卻認為：「把一把斧頭賣給小布希總統是完全可能的，因為他在德克薩斯州有一座農場，那裡長著很多樹。於是我便給他寫了一封信。」　　「我在信中是這樣寫的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裡長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也變得鬆軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過，從您現在的體質來看，市面上的小斧子顯然太輕，因為您仍然需要一把不是怎麼鋒利的老斧頭。現在，我這裡正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合於砍伐枯樹，價格上，只要15美元即可。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址，給予回復……」　　「很快，小布希總統就給我匯來了15美元。」　　喬治赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關懷的緣故。------------先為對方著想吧------------　　對每個人感興趣　　奧地利著名心理學家亞伏亞德勒的著作《人生對你的意識》中有這樣的名言：「對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出諸於這種人。」　　例如，你是一位推銷員，你是不是在為找不到顧客而發愁呢？不用著急，只要你對別人真心的感興趣，那麼，你在接下來的兩個月里所得到的顧客，會比一個要別人對他感興趣的人，在兩年內所結識的人還要多。　　最會說話的人，往往是最善於說對方感興趣的話的人。最會辦事的人，往往是做了讓對方感激和感動的事的人。　　被公認為「魔術師中的魔術師」的郝萬哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過6千萬人買票進場看他的演出。其成功的秘訣就是懂得如何從關懷觀眾出發，懂得表現人性。哲斯頓對每個人都表現得真誠地感興趣。他說：「許多魔術師會看著觀眾，而對自己說：『坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。』」而哲斯頓的方式不同，他每次上台，就會對自己說：「我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演給他們看。」　　說話也一樣，只有從關懷對方的角度出發，才能贏得對方。　　你為對方著想，對方才會為你著想　　如果你想讓自己說出來的話具有價值，或者能夠帶來價值，那麼，你就需要記住一條廣泛適用於很多領域，也適合於說話上的定律。那條定律叫做「黃金定律」。其內容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。　　我們要獲得別人的支持，我們就必須先去替別人著想，為別人作出自己力所能及的支持。至少是作出關心別人的行動。　　英國皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦的一家皮鞋店，但其拜會老闆的請求都被鞋店老闆拒絕了。　　這天，他又來到了這家鞋店，口袋裡裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息。推銷員認為這則消息有利於幫助店家節省很多費用，因此就希望帶給皮鞋店老闆，讓其看看。　　當他來到鞋店前時，就大聲地對鞋店的一位售貨員說：「請您轉告您的老闆，說我有路子讓他發財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙雙賺大錢呢。」　　很快，老闆同意接受他的拜會。　　當你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你的生意著想著想。當你不僅僅是推銷員，還是對方的顧問時，他們獲得了由你提供的可靠消息後，你的生意必定不會有了一筆之後，從此就再也沒有下文了。　　（高手示範）　　青商會的推銷精英弗蘭克羅塞爾打電話給他的一位顧客說：「您好！貝爾先生，現在，我將要提供給您的服務，是別人無法替您設想得到的。」　　「什麼服務？」顧客不解地問。　　「我可以給您供應一貨車石油。」　　「我不需要。」　　「為什麼？」　　「你讓我放到什麼地方去呀？」　　「貝爾先生，假如我是您的兄弟，我會迫不急待地想告訴這一句話。」　　「什麼話？」　　「由於貨源快要短缺，那時候您可能無法買到所需要的油料，同時，它的價錢還將要暴漲，我建議您現在就買下這些石油。」　　「真的用不上，我沒有地方可以存儲了。」　　「為什麼不租用一個倉庫呢？」　　「不用了，我看算了吧，謝謝你的好意了。」　　當天稍後，弗蘭克羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著：「貝爾先生讓您給他回電話。」　　羅塞爾一接通電話，便聽到貝爾先生在話筒另一頭說：「我已經租好了一個舊車庫，可以儲放石油，請您把您的那一貨車石油送過來，好嗎？」------------「這產品能為你帶來好處」------------　　瑪麗是自行車行里的一位年輕的促銷員。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。瑪麗熱情地接待了他們。當然，瑪麗極少說話，只是請他們自己慢慢地看。　　最後，夫婦選中了某種型號的車子，但他們嫌這輛車比其它品質相近的車子貴了50元。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹：「你們的這種感覺我同樣也有，只是以後你們就會發現，這50元是你們花得最值的部分。因為這輛車有一個非常好的名字，叫做『請您放心』，它有一個很好的剎車器，經久耐用，方便簡單，更為重要的是，它安全可靠。」　　當看到夫婦倆點頭認同，瑪麗繼續說：「太太，您的小孩騎自行車，您最擔心的是什麼？應該是安全問題吧？多花50元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分錢。你們還有顧慮的嗎？」　　這對夫婦聽後也覺得瑪麗說得非常對，便賣下了那輛自行車。　　當你一再強調，產品能為對方帶來什麼好處時，對方一般都會感動的。當然，我們首先要做的是，認真觀察和了解出，顧客比較關心的是什麼。你的80%的精力和說話內容最好都落在對方關注的需求上。　　無論是什麼情況，要獲得對方的認同，就必首先要為對方著想，關懷對方的利益，關注對方的興趣。------------說話魅力在真誠------------　　這個真實的故事在大學裡流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關「思想政治工作方法」的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。對那位老師來說，這遠比講課要難得多。　　為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說：「……當老師的在這裡推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給了我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。」　　這位老師的演講一下子產生了良好效果，一次就賣掉了300多冊。這位老師不是專職的推銷員，但是卻獲得了成功。從某種意義上說，他的成功在於他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。這表明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精采更重要。　　想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經歷。當我走進一家電器商店後，一台音色清純透亮，低音渾厚震撼力強的音響便引起了我的注意。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業微笑，開始主動地向我介紹這種新產品。他的介紹很專業，語言很流暢，從性能優勢到結構特點，從價格比，到售後服務，都娓娓道來，還進行了演示。　　剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產品產生幾分好感。正當我要問他一些什麼時，他卻還在連珠炮似地講著，我怎麼樣都插不上嘴。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應怎麼樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好像我不掏出錢他就不會甘休。　　我的心裡開始有幾分不悅了。當聽到他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，我開始對他的動機產生了疑問：如此夸夸其談後，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。要不是出於禮貌，我早就走開了。正好這時來了一位顧客，我便乘機「逃」出了商店，把售貨員因為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身後。　　我一直在思考，這位售貨員絕對是一位訓練有素且內行的推銷員，但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員。為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買慾望呢？這是值得我們深思。　　無數事實證明，說話的魅力並不在於說得多麼流暢，多麼滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！最能推銷產品的人並不一定是口若懸河的人，而是善於表達真誠的人。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關係，對方也可能由信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產品。　　不但推銷員講話要表露真誠，我們日常生活中的說話也是同樣道理。背得很熟，講得最順暢的演講並不是好的演講。雖然滔滔不色、一瀉千里的演講非常流暢優美，但是一旦缺少誠意，就極容易失去吸引力，變得跟一束沒有生命力的絹花那樣，非常美麗卻不能鮮活動人，失卻魅力。　　所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。只有當聽眾感受到演講者的誠意時，他們才會打開心門，接收演講者演講的內容，進而令彼此之間產生並實現溝通和共鳴。------------只有真誠才能換來真誠------------　　某家企業的老闆開除了一位特別有才能的員工，卻去培養一位能力不如那位員工的員工。老闆的朋友不解地問為什麼。老闆是這樣回答的：「因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。」　　人與人之間，無論是主雇關係還是朋友關係，無論是親人還是顧客，都應該相互真誠。因為真誠高於人性其他方面的一切品質！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！　　一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。然而，那家連鎖公司依然繼續使用另一個地方的煤，繼續經過克納費的辦公室而視若無睹。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。　　事實發生轉機，是在一次辯論中。克納費答應了站在連鎖商店一方進行辯護。於是，他就去到他曾經痛恨的連鎖公司，去會見一位高級經理。見面後，他說：「我到這裡來，並不是向你們推銷煤的。我只是來請求你們幫助我一個大忙。」接著他把辯論的事情跟對方說清楚：「我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什麼人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。我非常想贏得這場辯論的勝利。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。」　　剛開始，克納費請求對方給自己一分鐘時間。於是對方答應了。當克納費說明來意後，對方就請他坐了下來，並談了將近兩小時。最後，對方請來一位曾經寫過一本有關連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。經理還寫信給全國連鎖組織公會，為克納費要了一份有關他需求的辯論文件。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。　　為什麼連鎖公司經理會如此儘力幫忙呢？因為當他說「我認為連鎖商店對人類是一種真正的服務」「我以我為數百個地區的人民所做的而感到驕傲」時，克納費已經真誠地贊同他了。而這種贊同，完全是發自內心的。　　當克納費走時，經理送他到門外，並用自己手臂環繞著克納費的肩膀，要祝賀他辯論得勝，並誠邀他以後再來看自己，並把辯論結果告訴自己。最後，他還說了這樣一句話：「請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。」　　克納費有點驚訝，因為在整個交談過程中，他們的談話中沒有半個「煤」字。　　其實，這個世界並沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。只要你認為對，這個世界就是對的。因此，在生活中，我們要經常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符合事實，我們也沒有必要憑著自己的主觀意見，去指責或者對對方說教。　　當我們真誠地關注別人時，我們才會獲得別人的關注和支持。　　「化妝品女皇」玫琳凱年輕時曾經有過這樣的經歷：用真誠和讚美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。　　一天，她在海邊看到了一位坐著的女孩子，臉上寫滿了憂鬱與哀愁，還掛著淚痕。玫琳凱微笑著走上前去，問她：「您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？」　　女孩子並不願意理她，依然在那裡感受著落漠。玫琳凱繼續溫柔地說：「雖然你心情非常糟糕，從而顯得你有些憂愁，但你依然很美，你有什麼傷心痛苦的事情，可以跟我說說嗎？」　　她想了一會兒，就真的跟玫琳凱傾訴了起來。當她說得動情時，還流下了眼淚。而玫琳凱給她的一直是真誠的眼神、用心的傾聽和適當的點頭。玫琳凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關注和理解。最後，女孩子還說，自己今天來海邊，就是想結束自己的生命的。因為自己愛上的那個人，事業有成後就把自己拋棄了。　　玫琳凱聽了後，不但為她感到唏噓，憂傷，還氣憤地大罵那個男人有眼無珠。最後，她真誠地鼓勵女孩：「你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責任心強且很有愛心的男人的。你看你長得多漂亮，連我這樣的女人都喜歡，更何況是男人呢。所以，你一定要振作起來。」　　最後，女孩用極其感激的語氣對玫琳凱說：「從來沒有人和我說過這麼多話，我感覺自己到今天才算是真正的發現了自己。我現在才相信，活下去會是很美好的。」　　是的，能夠主宰自己生命的玫琳凱知道，每個人都希望獲得別人的真誠的關懷、理解和尊重。大多數時候，一句真誠的讚美，可能只花說出者一分鐘時間，但對於聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。　　用關懷的觀念引導　　當你希望引導你的說話對象往你所希望走的方向時，最好還是用關懷的觀念，從替對方著想的角度出發，來說服比較有效。例如，在教育孩子時，用關懷來引導，讓其認識錯誤或學習知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。　　陶行知四塊糖果教學生　　育才小學校長陶行知在校園看到男生王友用泥塊砸自己班上的男生，當即斥止了他，並令他放學時到校長室里去。放學後，陶行知來到校長室，王友已經等在門口準備挨訓了。可一見面，陶行知卻掏出一塊糖果送給他，並說：「這是獎給你的，因為你按時來到這裡，而我卻遲到了。」王友驚疑地接過糖果。隨之，陶行知又掏出一塊糖果放到他手裡，說：「這塊糖也是獎給你的，因為當我不讓你再打人時，你立即就住手了，這說明你很尊重我，我應該獎你。」王友更驚疑了，他眼睛睜得大大的。　　陶行知又掏出第三塊糖果塞到王友手裡，說：「我調查過了，你用泥塊砸那些男生，是因為他們不守遊戲規則，欺負女生；你砸他們，說明你很正直善良，有跟壞人作鬥爭的勇氣，應該獎勵你啊！」王友感動極了，他流著眼淚後悔地說道：「陶……陶校長，你……你打我兩下吧！我錯了，我砸的不是壞人，而是自己的同學呀！……」　　陶行知滿意地笑了，他隨即掏出第四塊糖果遞過去，說：「為你正確地認識錯誤，我再獎給你一塊糖果，可惜我只有這一塊糖了，我的糖完了，我看我們的談話也該完了吧！」說完，就走出了校長室。------------用關懷的觀念引導------------　　讓我們繼續看看，下面這位業務員是如何成功地與顧客做成生意的。相信，兩人的對話能給你帶來一些思考，無論你是從事什麼職業的人士。　　業務員：您好，是希爾經理嗎？我是恩里克，我曾經寫信給您，說以後會給您打電話的。我想佔用您十分鐘時間去拜訪您，明天或者後天都行，您看，哪一天比較合適呢？　　顧客：你的信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。　　業務員：我能理解。誰也很難在沒有見過產品的前提下，就貿然作出對一樣東西的判斷的。所以我才覺得非常有必要與您見一次面。我們做過市場調查，這個產品對您這樣的企業是極其有幫助的，而且我會給您看到更為詳盡和細緻的資料。　　（要是決策者用「我們沒有興趣」作為借口拒絕你，你就要給對方這樣的觀念：鞋子合不合腳，你要親自穿一穿。）　　顧客：近些日子以來，我都很忙，過一段時間吧。　　業務員：您說得對。不過，您要管理這麼大的攤子，不忙又怎麼會有效率呢？其實我也是一個講效率的人，所以才會事先打個電話給您，跟您約一下。請您相信，我絕對不會佔用您多過時間的。　　顧客：我確實沒有時間。　　業務員：這一點可以看得出來。您能夠把一個企業從一個小櫃檯發展成現在這種規模，要說您是一位不講效率的人是不可能的。因此，為了能讓您更有效率的工作，我們才更想去拜訪您。當您親眼看到了我們的產品會給貴公司帶去什麼樣的效益時，您一定會微笑的。　　顧客：那你就在電話里介紹介紹吧。　　業務員：您是一位從商多年的做事謹慎的人，所以我才會親自拜訪您，讓你看到事實。在電話上講是很難講得清楚的，因此，我們希望能給您帶去一些更詳細的資料，並給您親自做一個演示。　　顧客：那你把材料寄過來就可以。　　業務員：我們這些材料具有很高的商業價值，公司嚴格規定，只有沖顧客才可以向其推薦。要是您同意，咱們約一個時間，我一定會給您帶一份過去。　　顧客：那你這是在浪費我的時間。　　業務員：假如您能看到我們的產品能夠為您帶來什麼樣的幫助時，您就一定不會這樣想了。很多顧客在使用了我們的產品後，都說我們的產品給了他們很大的幫助，節省了他們大筆的費用，而且還提高了效率。　　（要是決策者以「沒有時間」作為借口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）　　顧客：我知道你說的產品，但是即使我想要也沒有錢買呀。　　業務員：我能理解，希爾先生。任何公司都會有周轉不靈的時候。不過，只要建立起了信譽，錢永遠都是第二位的事情。只是現在，我向您要求的只是一點時間，讓我把東西帶給您。　　（要是決策者用「沒錢」來拒絕你，你要給他這樣的觀念：當你不關注錢時，錢會越來越多；但一旦光看著錢，錢反而沒有。）　　顧客：我不需要。　　業務員：在您沒有明白產品給您帶去的好處時，您的想法我能理解。這也是我要拜訪您的主要原因之一。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲貨室都使用了我們的產品，因此半年前的那場事故，他們不但獲得了全部的保險賠償，損失也降到了最低。同時，本月也是我們的促銷月，一年只有一次，有關各種優惠在面談時我會一一介紹給您。　　（要是決策者用「不需要」拒絕你，就需要給他這樣的觀念：只有目光長遠的人，才會把握得住機會。）　　如果你在與顧客的談話中，處處為顧客著想，為顧客的利益作為先決考慮條件，可是對方仍然有諸多借口，那麼，我們就必須回到使用銷售的最尖銳的利器——「提問」的階段了。------------用關懷對方的話獲得約見------------　　一般，並不用交談那麼多才能把一筆生意成交，更不用花那麼多時間去溝通，才可以獲得見面的時間的。上面的對話只是一種特例。　　要獲得大訂單，就必須約見到大顧客。而讓大顧客約見你，是需要比較高的會說話的能力的。下面介紹幾例約見高手的會說話的經典。　　例一：　　顧客：比爾先生，非常抱歉，您的產品還是不錯的，但我們已經花完了這個季度的預算啦，您下個季度再跟我們聯絡吧。　　業務員比爾：羅得里格斯先生，跟您聯繫得這麼晚，我感到很遺憾。不過，我還是需要告訴您，我們將在報刊雜誌和電視上刊登廣告，來宣傳我們的產品，要是您採購我們的產品，您公司的名字就會出現在我們廣告之中。去年，我們的宣傳大獲成功。下周我帶著產品，去與您見面詳談，好嗎？　　（很多大顧客雖然把當個季度或當月的預算花完，但還是會在手頭上留有一筆備用資金，特殊情況下還是可以動用的。當然，要讓他們掏出那些錢，你的說必須說到對方的心坎里。）　　例二：　　顧客：這個月我非常忙，真的沒有時間見你。　　業務員卡卡：正因為您忙，所以才需要見我呀，因為我有一個辦法，能夠讓您每天節約一個小時，而且還不會增加您的費用。今天下午咱們能見見面嗎？當然，明天早晨可能也不錯。　　（通常，除非他們的日程的確排得很滿了，否則，你還是會獲得見面的機會的。）　　例三：　　決策者：王先生，真抱歉，由於我剛剛接手這個部門的採購工作，現在還不能聯繫新的供貨商，請你下個季度再與我們聯繫吧，好嗎？　　業務員：張經理，您剛剛接手這項工作，我完全能夠理解您的困難。我知道您一定要先聯繫原有的供貨商的。我只是有點請求，讓您花一點點時間，了解到一個信息，那就是我們現在有一批新式的絲綢頭巾，由著名的設計師特意為我們設計的。我們在法德意英西等國家的時裝雜誌上都刊登了廣告，而且，我們的產品在歐洲銷路很好。如果您有時間，我們熱情歡迎您的光臨。當然，為了節約您的時間，我建議明天與您約見一下，具體面談，我帶上樣品，讓您看看是否適合您的部門。　　（新上任的負責人一般都比較謹慎。他必須首先了解市場行情，再與供貨商聯繫打交道。他會儘可能吸取前任的教訓，也會儘可能地與提供暢銷產品的供貨商聯繫，並恐固關係。）　　例四：　　業務員：您好，請問您有沒有興趣知道一種有效的方法，它能夠提高您30—50%的營業額？　　顧客：當然。你現在給我介紹介紹吧。　　業務員：電話里很難講得清楚，能面談嗎？只佔用你10鍾時間。　　（現在的人都很忙，只有你讓對方覺得見你能為其帶來好處，而且還不佔用太多時間，你才會獲得見面的機會。）------------幽默------------　　幽默是一種人生的智慧，體現著樂觀積極的處世方式和豁達的人生態度。幽默是以輕鬆的微笑，來表達某些嚴肅的概念。幽默是社會活動的必備禮品，是活躍社交場氣氛的「最佳調料」。　　會說話的人一般都懂得使用幽默的語言。在任何場合，擁有良好的幽默口才的人都總是能贏得他人的好感，獲得眾多的支持和理解。幽默口才還可以毫不留情地反駁他人的攻訐，捍衛自己的尊嚴。要想獲得眾人的歡迎，你必須學會說語幽默。　　擁有了幽默的口才，我們便擁有了一筆受益終身的無價的財富。　　無憂的總統　　美國前總統卡特在南方時，曾虔誠地接受過基督教的洗禮。由於這段經歷，記者們常常喜歡讓他就道德問題發表看法，其中不乏一些不太禮貌的難題。　　有一次，有一位記者問卡特：「如果有人告訴你：你的女兒與別人有不正當的戀愛關係，你將作何感想？」　　卡特回答說：「我會大吃一驚，不知所措。」稍作中斷後他又加上一句：「不過現在還不用操心，她剛剛7歲。」------------喻庄於諧的語言酵母------------　　幽默是智慧、愛心與靈感的結晶，是一個人良好素質和修養的表現。日本心理學家多湖輝把幽默稱作「語言的酵母」。創造出幽默就是創造出快樂。　　幽默能表現說話者的風度、素養，使人在忍俊不禁之中，在輕鬆活潑的氣氛中工作，秘書、辦公室工作人員會提高工作效率。幽默是一種高深的說話藝術手段。毛澤東、周恩來等人無論是在國事活動中，還是在日常生活中，無論是在學者面前，還是在農民之中，論理道事總寓庄於諧，風趣幽默，從而贏得聽眾的廣泛敬重。　　恩格斯曾經說過：「幽默是具有智慧、教養和道德的優越感的表現。」幽默能表事理於機智，寓深刻於輕鬆，給周圍的人以歡笑和愉快。幽默運用得當時，能為談話錦上添花，叫人輕鬆之餘又深覺難忘。　　在一次中外記者招待會上，一位西方記者向陳毅提出一個這樣的問題：「最近，中國打下了美製U—2型高空偵察機，請問，你們用的是什麼武器？是不是導彈？」對這樣一個涉及我國國防機密的問題，陳老總沒以「無可奉告」頂回去，而是風趣地舉起雙手在空中做了一個向上捅的動作，以俏皮的口吻說：「記者先生，我們是用竹竿把它捅下來的呀！」與會記者為陳老總的機智、幽默所折服，報之以長時間的熱烈掌聲。　　幽默能夠迅速消除人與人之間的陌生感，並為說者增添魅力。通常，幽默是將生活中的各種令人煩惱的問題以輕鬆詼諧的語言表達出來。要想在工作中給人留下良好的印象，運用幽默力量很有幫助。　　例如，兩位剛認識不久的朋友，談著諸如天氣、物價等無聊問題時，兩個人都會有一種沒話找話的局促感，這時，若其中一人說：「老實說，我實在想中止這種無聊的話題，但我不敢，因為我怕因此中止了我們剛建立的友誼。」另一位聽後一定會深有同感。於是，兩人的談話內容自然會「拓寬」到他們共同感興趣的事物上來。　　幽默不是毫無意義的插科打渾，也不是沒有分寸的賣關子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人發笑，給人啟迪，善於使用它需要一定的素質與修養。　　魯迅先生講話生動幽默。一次，幾個朋友和他談起國民黨的一個地方官僚下令禁止男女同在一個學校上學，同在一個游泳池裡游泳的事，魯迅先生說：「同學同泳，皮肉偶爾相碰，有男女大防，不過禁止之後，男女還是一同生活在天地中間，一同呼吸著天地中間的空氣。空氣從這個男人的鼻孔呼出來，被另一個女人的鼻孔吸進去了，淆亂乾坤，實在比皮肉相碰還要壞。要徹底劃清界限，不如再下一道命令，規定男女老幼，諸色人等，一律戴上防毒面具，既禁止空氣流通，又防止拋頭露面。這樣，每個人都是……喏！喏！」魯迅先生邊說邊站起來，摸擬戴著防毒面具走路的樣子來。朋友們笑得前仰後合。　　從功效上說，幽默有愉悅式幽默，哲理式幽默，解嘲式幽默，譏諷式幽默。為了達到幽默的禮儀效果，對同事朋友宜多用愉悅式幽默和哲理性幽默；對待自我，對待友人也可以根據情況適當運用解嘲式幽默；對待敵人、惡人則要用諷刺性幽默，以便在用幽默譏諷，鞭撻對方的同時，給周圍的同事、朋友以愉快。　　美國作家馬克吐溫亦擅長幽默。一次，一位百萬富翁在他面前炫耀自己剛裝的一隻假眼：「你猜得著嗎？我哪隻眼睛是假的。」馬克吐溫準確地指著他的左眼說：「這只是假的。」百萬富翁非常驚訝地問：「你是怎麼知道的，根據是什麼？」馬克吐溫說：「因為我看到，只有這隻眼睛才有一點點仁慈。」　　幽默和表情分不開。德國哲人黑格爾曾說過；「同樣一句話，從不同人嘴裡說出來，具有不同的含義。」其實，同一句話，即使是從同一個人嘴裡說出來，也可能因為音強、音調、音質的不同，面部表情有異，而帶有不同的含義，給人以不同的感覺。因此，要在說話中全面表現友好，除了說話內容以外，還要控制聲調、表情等因素；除了有聲語言外，還要藉助無聲語言。　　70年代，美國心理學家阿爾皮特，曾經通過研究，給友好的談話立了一個公式：「談話的友好=7％的說話內容＋38％的聲調＋55％的表情」。通過這一公式，我們可以看出談話中的副語言和表情的重要性。義大利著名的悲劇家羅西有一次應邀為外賓表演，他在台上用義大利語念起一段台詞，儘管外賓聽不懂他念的是什麼內容，但卻為他那滿臉辛酸，凄涼、悲槍的語音、聲調、表情所感染，大家禁不住淚如泉湧。當羅西表演結束後，翻譯解釋說，剛才羅西念的根本不是什麼台詞，而是大家面前桌子上的菜單！　　使用幽默要具體情況酌情使用，對於長輩、女性、初次相識的人，幽默一定要慎用。使用幽默還要注意「度」，一旦過了頭，很可能會被對方誤解為取笑與譏諷，造成雙方關係的不良後果。　　幽默的人生，是樂趣無窮的人生。學會和善於運用幽默，會令我們的工作、生活更為豐富和快樂。------------無意幽默，卻幽默自現------------　　幽默是一種境界。　　山間清泉之所以汩汩流淌，是因為它的下面有大地永遠不竭的水源；幽默者之所以語言風趣幽默，是因為他的內心永遠都是一種豁達開朗的境界。當一個人放棄了一切功利榮辱的牽掛和拖累後，其思想之筆就能醮著人性之美的墨汁創作奇文妙章，其語言之鳥就能展開輕鬆的翅膀，在心靈的天空中無礙地飛翔。　　心情沉重的人，是笑不起來；充滿狐疑的人，話里肯定不會蕩漾著暖融融的春意；整天牽腸掛肚的人，話里肯定有著化不開的憂鬱。只有心懷坦蕩、超越了得與失的大度之人，才能笑口常開，妙語常在，話中總是帶著對他人意味深長的關愛，帶著對自己不失尊嚴的戲謔。　　人們都喜歡聽幽默的語言，就像喜歡聽動人的音樂、欣賞美妙的詩篇一樣；我們和談吐幽默的人在一起，往往就像置身於蔚藍的大海邊或壯美的大山中一樣讓自己陶醉。幽默風趣的人，是我們生活的一道最亮麗的風景線。　　我國書畫家啟功成名之後，經常有人上門求字求畫。啟功先生為人謙和，心地善良，不願拂人意，然而，無奈上門的人太多，嚴重的影響了老人的工作、創作和身體健康，所以，他常在自己的門上掛個牌子，上寫：「大熊貓病了！」來者通常會心一笑而回。　　有一個將軍，有一次與士兵一起開慶功會，在與一個士兵碰杯的時候，那士兵由於緊張，舉杯時用力過猛，竟把一杯酒都潑到將軍的頭上，士兵當時就嚇壞了，可老將軍卻用手擦了擦頭頂的酒笑著說：「小夥子，你以為用酒能治好我的禿頂啊？我可沒聽說過這個藥方呀？」說的大家哈哈大笑。　　當然，幽默並非某些人的獨家專利。幽默是一門任何人都能掌握的語言藝術。林語堂在論及幽默時說道：「幽默是由一個人曠達的心性中自然而然的流露出來的，其語言中絲毫沒有酸腐偏激的意味。而油腔滑調和矯揉造作，雖能令人一笑，但那只是膚淺的滑稽笑話而已。只有那些巍巍蕩蕩、樸實自然、全乎人情、合乎人性、機智通達的語言，雖無意幽默，但卻幽默自現。」　　陽光普照大地，無為無欲，但卻造就了自然界的勃勃生機；幽默的人，說出話來雖讓人　　感到如憨似傻，但卻因心地透明、心境豁達開朗，實質上在那自嘲自謔或天真稚純的話語中，　　我們卻能感受到幽默者厚實的天性和無窮的智慧。　　當我們也擁有一份曠達朗潤如萬里晴空的心境時，我們說的話，其實也可以達到「無意幽默，但卻幽默自現」的境界。------------金庸的金庸式幽默------------　　金庸有金庸式的幽默，他平時不動聲色的談吐往往會令人忍俊不禁。金庸喜歡駕車，更喜歡駕跑車。曾有人問他：「你駕跑車超不超車？」金庸答：「當然超車，逢電車，必超車！」聞者無不絕倒。金庸號稱「從未醉過」。很多人以為他酒量過人，而實際情形是他很少喝酒，或喝得很少，那就當然不會醉。他曾對一位女孩子說：「你的美麗增長率最高。」女孩聽後大喜，沉吟片刻忽然醒悟，原來金庸是暗示她小時候長得難看。　　有人曾倡議道：「電視和武俠小說中有很多打鬥場面，會給兒童和分辨能力低的成人帶來不良的影響，應該限制。」對此，金庸的看法如下：「以前有人攻擊武俠小說，認為小孩看了會模仿，也上山學道去了。我想這個責任不應該由武俠小說來負的，一把菜刀可以用來切菜，也可以用來殺人。我寫小說時，只想到小說的讀者，在小說中描述的事在電視中不一定可以演，因為看小說的人至少有閱讀的能力，受過一定的教育。如果電視對觀眾有壞影響，應該由電視負責。因為電視編劇應該考慮到觀眾中有一部分是沒有分辨能力的，打鬥該適可而止。」　　「一把菜刀」的比喻既顯示了金庸式的幽默與機智，也把一個眾說紛紜的問題講得一清二楚。金庸的老到圓熟、舉重若輕由此可見一斑。　　金庸認為，生活中很多負面的事，常常不是人的能力可改變的，既然難以改變，就坦然接受，並且多往好處想，就愉快多了。比如，他的作品被大量盜版，他反而說：「如果沒有那麼多的盜版，我的書不會有那麼多的讀者。」風趣、洒脫，令人心折，真可謂大肚能容容天下難容之事了。任何事情都有正面及負面效果，多強調正面，我們就會減少痛苦，增加快樂。如果只看到的儘是負面的，好事都會被弄得沉悶痛苦。　　金庸的「金庸式幽默」中隱含著一種瀟洒從容的生存智慧。------------幽默顯露大智慧------------　　曾任大連市長、遼寧省長，現任國家商務部部長的薄熙來同志，口才非凡，其說話特點是睿智幽默口吐蓮花。他充滿智慧與幽默的談吐，常常會給人們留下經久難忘的印象。有關他的耐人尋味的小幽默故事，常常被人們所津津樂道。幽默能夠顯露出大智慧，從下面的幾則與薄熙來同志有關的幽默，就可以一睹他的大智慧了。　　妙解「沾老子光」　　1993年3月，「93大連（香港）經貿合作洽談會」在香港舉行。大連新任市長薄熙來將迎來考驗。開幕前舉辦的新聞記者招待會上，某些記者似乎對做另外一類文章興趣更濃。　　剛開始，某位記者劈頭就問：「薄先生，你的父親是中共高官，你做市長，是否不是主要因為政績，而是沾老子光？」全場所有眼睛、攝像鏡頭立時對準薄熙來，看他如何回答。薄熙來微微一笑，說：「我欣賞這位記者先生的直率，也許他提出的問題不止是他一個人想問的。我不否認『沾老子光』，而且還樂意告訴諸位，我曾沾的光使我終身受益！當我還是一個正在認識社會和人生的中學生時，因為家庭牽連，我被關進了監獄。五年的監獄生活，使我經受了磨難，鍛煉了意志，學會了思考，懂得了公正、民主、法制對一個社會是多麼重要，溫飽、自由、尊嚴對一個人是多麼重要。命運在這五年里給予我的饋贈，並非人人都能得到的。如果沒有一個倒過霉的老子，我也得不到這份禮物，這豈不是沾了大光？至於個人政績，我不便評價，這是大連市民的事，但有個事實我想在這裡提醒：我是由大連人民推舉的代表選出的市長，而大連人民是不會視他們的權利為兒戲的！」　　薄熙來的應對，令在場眾記者們對這位風度翩翩的年輕市長立時刮目相看。他對「沾老子光」的妙解，不但回擊了提問者的無理責難，還向聽眾作了一次漂亮的亮相，取得了良好的效果。　　大智若愚的「調侃高手」　　薄熙來高超的語言藝術，在於他常常像一台智能機器人，一按鍵就什麼都能回答，而且還在幽默中帶著智慧。且看在一次記者招待會上，幾段記者與他的一問一答：　　記者：「大連真美啊！」　　薄熙來：「那是驢糞蛋外面光么。」　　記者：「說大連真綠啊！」　　薄熙來：「咱幹不了大活兒，就種點草。」　　記者：「大連蓋了新樓。」　　薄熙來：「那是奶娘抱孩子——都是人家的，或者是外國，或是外省市的投資。」　　記者：「大連僅這二三年就從一個其貌不揚的城市變成了一個花園城市，市長可真行。」　　薄熙來：「這是黃鼠狼掀門帘——露一小手。」　　記者：「市長真辛苦！」　　薄熙來：「還可以，我們大連人吃得好。」　　記者：「市長身高1.86米真帥氣。」　　薄熙來：「不動腦子的人就容易長大個兒。好了，歡迎大家再來，我們的海風可以無償送給你們。」滿座大笑。　　有位記者特別認真，近乎帶有神秘感地問：「大連有什麼優勢。」薄熙來就故意像弱智兒童一樣傻想了半天，才笨笨地說：「夏天涼快。」搞得一屋子人都噴飯，知道他的「弱智」是對記者認真到近乎神秘的一種調侃。　　一次，在「佳能杯」日語演講賽上，薄熙來這樣致詞：「大家下午好，很對不起，來晚了。其實我來早了也沒用，因為反正我不懂日語。（笑聲）我好佩服呂萬山會長和張步寧主任，他們從一開始就坐在這裡聚精會神地聽你們演講，好像他們也很懂日語。（大笑）日語演講比賽越辦越好，看一大堂坐滿了人，我有兩個相反的想法，一是這麼多人學日語，說明日語挺好學，我也應該學；另一個想法是這麼多人學，那我還學什麼，到處都有我的翻譯。（大笑）」這大智若愚的三言兩語的調侃，一下子拉近了和聽眾的距離。　　「總指揮坐不住了」　　大連星海灣國際會議展覽中心舉行「大幹50天，確保11月底封頂」的誓師大會。儀式正在進行，坐在主席台上的星海灣總指揮老宋的座椅突然倒下，宋總指揮從上面摔下來，很窘。薄熙來說：「今天的誓師大會開得很好，大家決心都很大，摩拳擦掌，準備大幹一場。你們看，你們的宋總指揮已經坐不住了。（大笑）望大家團結一致，50天確保封頂。（長時間鼓掌）」薄熙來隨機應變、妙語解困，還順勢鼓舞了士氣。　　「管市長的市長」　　薄熙來與下級的關係極為融洽，與他相處使人感到如沐春風，如飲醇醪。他說：「我是山西人，摳門兒。小恩小惠，只能讓人感覺親近，不會讓人感到敬佩，只有把工作做得出色，才能叫大多數人跟著走。我得罪人，但是沒有私怨。人們最反感的，不是批評嚴厲，而是勾心鬥角。」　　有一次，他到下轄的庄河市去視察工作，庄河的副市長姓管，正準備向他彙報工作。薄熙來幽默地說：「管市長，你一來，我就緊張，我是市長，而你是管市長的，貸款一定給你們。」管市長說：「我只能管小市，不能管大市長。」過了一會兒，他又一本正經地對薄熙來說：「我是為了母親的微笑，為了大地的豐收。」薄熙來就有這樣的魅力，誰與他坐在一起，就忍不住要打開話匣子，說個不停。這時，他就會不失時機地在一旁笑著給你出點子，並讓你覺得那點子實在是高，並很樂意為那些點子拚命地干好活。------------幽默的四大好處------------　　作為一種能反映情緒智力高低的產物，健康的幽默具有四個方面的作用。　　幽默可促進身心健康。　　蘊藏著人生哲理、妙趣橫生的幽默，可令人思想樂觀、心情愉快、意志堅定、消除疲勞、注意力集中、培養高尚的情趣。　　有一天，著名詩人海涅正在伏案創作，突然，有人敲門，原來是僕人送來一件郵包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因緊張地寫作而感到有些疲倦，又因被人打斷寫作思路而顯得很不高興。他不耐煩地打開郵包，撕了一層又一層，終於拿出了一張小小的紙條。只見小紙條上寫著短短的幾句話：「親愛的海涅，我健康而又快活！衷心地致以問候。你的梅厄。」　　雖然海涅感到不耐煩，但是這個玩笑還是逗得他十分快樂，疲倦感也隨即消失。他調整情緒後，決定對他的朋友也開一個玩笑。　　過了幾天，梅厄先生收到了海涅的一個郵包。郵包非常沉重，以至於他無法把它帶回家。他只好雇了一名腳夫幫他扛回家去。到家後，梅厄打開了沉重的郵包，驚奇地發現裡面居然是一塊大石頭。石頭上有一張便條，上面寫著：「親愛的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的這塊大石落地了。我把它寄送給你，以永遠紀念我對你的愛。」　　幽默能帶來友善的人際關係。　　友善的幽默能表達人與人之間的真誠、友愛，拉近人與人之間的距離，是和他人建立良好關係的不可缺少的東西。尤其是當一個人要表達內心的不滿時，若能使用幽默的語言，別人聽起來會順耳一些。當一個人需要把別人的態度從否定變為肯定時，幽默具有很強的說服力。當一個人和他人關係緊張時，幽默也可以使雙方從容地擺脫窘境或消除矛盾。　　一天，英國著名的文學家蕭伯納在街上行走，被一個騎自行車的冒失鬼撞倒在地上，幸好沒有受傷，只虛驚了一場。騎車的人急忙扶起他，連連道歉，可是蕭伯納卻惋惜地說：「先生，你的運氣真不好，要是把我撞死了，你就可以名揚四海啦！」　　蕭伯納的這一句妙語，用自己的友愛和寬容，把他和肇事者雙方從不愉快的、緊張的窘境中解放出來，使這件事故得到了友好的處理。　　又有一次，蕭伯納的脊椎骨有病，去醫院檢查。醫生對蕭伯納說：「有一個辦法，從你身上其他部位取下一塊骨頭來代替那塊壞了的脊椎骨，」並說，「這手術很困難，我們從來沒有做過。」醫生的本質意思是，這次手術所要收取的費用非同一般。　　蕭伯納並沒有與醫生爭論，並沒有表示不滿、失望，而是幽默的淡淡的一笑說：「好呀！不過請告訴我，你們打算付給我多少手術試驗費？」　　一個很棘手的問題，被蕭伯納處理得極其巧妙，從而避免了不愉快的爭執。　　幽默具有自我激勵作用。　　幽默可以幫助我們增強活力。從幽默中汲取力量我們可以應付任何困境，擺脫種種煩惱。不懂幽默的人，很難懂得調節情緒的方法，導致其所遇到的困難會越多，其情緒也最容易消沉。面對困難重重的人生，我們應該訓練和學會自己的幽默感。　　法拉第是近代電磁學的奠基人。但當時，理解電磁理論和廣闊用途的人不多。於是，誤解難免產生。一次，法拉第在作完電磁感應理論演講以後，一個貴婦人有意挖苦他，說：「教授，你講的這些東西有什麼用處呢？」法拉第詼諧地回答說：「夫人，你能預言剛生下的嬰兒有什麼用嗎？」　　在關鍵時刻，幽默可以避免正面的衝突或揭示問題，以積極向上的態度，以樂觀的情緒，以迂迴的方式去面對困境。要是法拉第正面回答問題，是很難得到承認和理解的；要是正面去對抗，更易招致怨恨，使溝通和交流中斷；要是迴避問題，那麼他的理論永遠也無法讓別人信賴。但是，他以一種幽默的思考方式，去啟示對方，讓對方以發展、寬容的眼光對待眼前的現實，同時也增添了自己的勇氣和信心。　　愛迪生致力於發明白熾燈泡時，有一位缺乏想像又毫無幽默感的人取笑他，說：「先生，你已經失敗了1200次了。」愛迪生回答說：「我的成功之處就在於發現了1200種材料不適於做燈絲！」說完，他自己縱聲大笑起來。這句妙語後來舉世皆知。愛迪生以笑容和幽默面對困難重重的科學發明事業，不斷激勵自己，既不為失敗而憂心重重，也不為世人的諷刺挖苦而感到焦慮、困惑，最終發揮出卓絕的創造力。　　幽默讓人急中生智，化解困境。　　幽默可以讓人急中生智，化解困境，或者從危險的境地中脫身，創造性地、完善地解決問題。　　有一天，德國詩人歌德在公園裡散步。在一條只能通過一個人的小道上，他迎面遇到了一個曾經對他的作品提出過尖銳批評的評論家。這位評論家高聲喊道：「我從來也不給傻子讓路！」「而我則相反！」歌德一邊說，一邊滿面笑容地讓在一旁。歌德的這一應付的方式，在後世傳誦甚廣。他運用的幽默戰術，有點像中國太極拳中「以柔克剛」的味道。　　有一位紳士正在餐館裡進餐，忽然發現菜湯里有一隻蒼蠅。他揚手招來侍者，冷冷地諷刺道：「請問，這東西在我的湯里幹什麼？」侍者彎下腰，仔細看了半天，回答道：「先生，它是在仰泳！」餐館裡的顧客被逗得捧腹大笑。在這種情況下，無論侍者如何解釋、道歉，都只能受到尖銳的批評，甚至會引起顧客的憤怒。但是，幽默幫了他的忙，把他從困境中解救出來，使氣氛得以緩和。　　又有一次，一位顧客走進一家有名的飯店，點了一隻油氽龍蝦。他發現萊盤中的龍蝦少了一隻蝦螯。他詢問侍者，侍者把老闆找來。　　老闆抱歉地說：「對不起，龍蝦是一種殘忍的動物。您的龍蝦可能是在和它的同類打架時被咬掉了一隻螯。」　　顧客巧妙地回答：「那麼請調換一下，把那隻打勝的給我。」　　老闆和顧客雙方都用幽默的表達方式，委婉地指出雙方存在的分歧。這種方式不取笑，不批評他人，沒有傷及他人的自尊，既保護了餐館的聲譽，也維護了顧客的利益。　　還有一個經典：有一條狗瘋狂地撲向農夫，農夫忍無可忍，用糞叉打死了那條狗。狗的主人告到法院，要農夫賠償損失。　　法官說：「你要是把叉子倒過來，用沒有尖刺的那一頭，不就沒這事兒了嗎？」農夫回答道：「您說得很對，法官先生，要是那條狗倒著向我撲過來，我會這樣做的！」農夫被宣判無罪。　　當你遇到急迫而又棘手的問題時，懂得隨機應變，以恰到好處的一句幽默的話，能令你立於不敗之地。------------楊瀾摔下台階之後------------　　還在擔任《正大綜藝》節目主持人時，楊瀾曾被邀請到廣州市天河體育中心擔任演出的主持人。演出晚會到中途時，她在下台階時摔了下來。這種情況的出現，確實令人難堪。但楊瀾非常沉著地爬了起來，憑著她主持人特有的口才，對台下的觀眾說：「真是人有失足，馬有失蹄呀。我剛才的獅子滾繡球的節目滾得還不熟練吧？看來這次演出的台階不那麼好下哩！但台上的節目會很精彩的，不信，你們瞧他們。」　　楊瀾這段自我解嘲式的即興演講非常成功，不但為自己擺脫了難堪，更顯示出了她非凡的口才。以致她話音剛落，會場就立刻爆發出熱烈的掌聲。有的觀眾還大聲說：「廣州歡迎你！」　　自我解嘲的真功夫　　古人流傳下來了一句話：人生之事，不如意常十之八九。人的一生難免會遇到危難困境，難免會感到孤獨寂寞，難免碰到諸多不順心之事。不過，人又往往能夠通過自我的心靈調節，對不幸的事情一笑置之，使自己輕鬆下來。　　能否用正面心態面對困境，可以看得出一個人的度量。當擁有這樣的度量時，往往就能夠成就自己的偉大和功業。希臘大哲人蘇格拉底，娶了有名的悍婦姍蒂菠，常作河東獅吼。傳說蘇格拉底未娶之前，已經聞悍婦之名，然而蘇格拉底還是娶她。幸好他自我解嘲的功夫了得。他說，娶老婆有如御馬，御馴馬沒有什麼可學，娶個悍婦，對修心養性的功夫大有補益。有一天，家裡吵鬧不休，蘇格拉底忍無可忍，只好出門。正到門口，他老婆從屋頂倒了一大盆水下來，恰好淋在他的頭上。蘇格拉底說：「我早就知道，雷霆之後必有甘霖。」這位哲學家雍容自若的態度實在難得呀。　　林肯的老婆也是出了名的，很潑辣，喜歡破口就罵人。有—天，—個十二三的送報小孩子，不識路耽誤了送報的時間，遭到林肯太太的百般惡罵。小孩去向報館老闆哭訴，說她不該罵人太甚，為發誓以後都不肯到那家去送報了。於是老闆向林肯提起了這件小事。　　林肯說：「算了吧！我都已經能忍她十多年了，這個小孩子偶然挨罵一兩頓，算得了什麼呢？」林肯的自我解嘲功夫了不起。　　中國有一個成語叫做「塞翁失馬，焉知非福」。據林肯在小城的律師同事赫恩頓寫的傳記說，林肯以後能成為總統，應該歸功於他的那位太太。赫恩頓書中說，林肯怪可憐的，每周六到了半夜，大家從酒吧出來要回家時，唯獨林肯一個人不太願意回家。因此，林肯後來那副出人頭地、簡練機警、應對如流的口才，全是在酒吧里學來的。　　蘇格拉底也是在家裡不能安靜地看書，因此，因此才養成了一個習慣，天天到市場去，站在街上談空說理。並因此開創了「遊行派的哲學家」的風氣。他們講學，不在書院，就在街頭逢人問難駁詰。這一哲學學派的形成，也應歸功於蘇格拉底的老婆。　　這樣的事例太多了。這種修鍊功夫，常人是學不來的。柏拉圖把蘇格拉底之死，寫成了最動人的故事。市政府說他巧辯惑眾，貽誤青年子弟，賜他服毒自盡。那夜他慷慨服毒，門人忍痛陪著，蘇氏卻從容闡發真理。最後他的名言是：「想起來，我欠某人一隻雄雞未還。」叫他門人送去，不可忘記。這是他斷氣以前最後的一句話。金聖嘆被判死刑時，獄中發出的信，也屬於這一派別的風格。內容大概是：「花生米與豆腐乾同嚼，大有火腿滋味。」　　西班牙有一個守禮甚謹的伯爵快要死了。一位朋友去看他，伯爵已經氣都喘不過來，但是那位訪客還在喋喋不休地長談下去。伯爵只好忍著靜聽，到了最後關頭，伯爵不耐煩地對來客說：「對不起，請求先生原諒，就讓我現在斷氣吧。」說完斷氣。　　在最後一夜裡，耶穌對他的門徒的長談，比蘇格拉底的臨終遺言還要牛。耶穌在十字架上臨死之言是：「上帝啊，寬恕了他們吧，因為他們的所作所為，完全是出於不知道。」這是耶穌的偉大，出於人情所不能及。這與他一貫的作風相同：「施之者比受之者更有福。」這是常人能夠了解但卻做不到的高深的自我解嘲的真功夫。------------「花言巧語」好促銷------------　　在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。在回答消費者提出的各種問題時，他們反應很快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣，給人留下難忘的印象。　　消費者問：「你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？」一位營銷人員立即答道：「您試過後的感覺會比廣告上說的要好。」　　消費者又問：「要是買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？」另一位營銷人員笑著說：「不，我們想念您的感覺。」　　展銷會大獲成功，不但產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，經理特彆強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在「說話」上下一番功夫。　　對營銷人員而言，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動都首先通過語言建立起最初的聯繫，從而促使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的的。因此，語言交流是營銷活動的開始，這個頭開得好與否，直接關係到營銷的成敗。通常，話說得恰到好處，很容易拉近與客戶的距離，提高生意的成交機率。　　一位營銷人員到某商場推銷產品，接待他的是商場副經理。副經理一開口，這位營銷人員馬上說：「聽口音您是北京人。」對方點了點頭，反問道：「您也是北京人嗎？」這位營銷人員笑著回答：「不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感覺很親切。」於是，商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也非常順利。　　假如說話不得體，甚至讓人不好接受，會給對方造成不好印象，自然生意也很難洽談成了。由於職業的關係，營銷人員說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時間說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有點職業特點。在與客戶交談時，營銷人員一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，儘可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。因為人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裡，事情才好辦。　　一位消費者怒氣沖沖地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正好鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，聽完這位消費者的投訴後，他馬上說了一句：「這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。」這句話使那位消費者的火氣立刻消了一半，由剛開始堅持退貨到後來答應換一雙。　　英國思想家培根說：「善談者必善幽默。」語言幽默的魅力在於，話不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。二戰結束後，英國首相丘吉爾到美國訪問，當記者問他對美國的印象時，丘吉爾回答：「報紙太厚，廁紙太簿」。記者們哄堂大笑，但笑過之後，人們才發現丘吉爾語言的尖刻。　　營銷時，有時候把話說得幽默詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位推銷員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？」這位推銷員機智地回答：「不敢，在你沒打葯的地方，蚊子照樣活得很好。」這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱滅蚊劑很快銷售一空。　　在營銷中運用幽默，既能造成輕鬆活潑的氣氛，又能為營銷工作創造一個良好的環境。幽默本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷手段。　　總之，營銷語言一定要有藝術性，只要能掌握好分寸，必要時不妨「花言巧語」一番。------------幽默的六大招數------------　　第一招：巧作類比式。　　一次，作家劉紹棠到某大學講演時，對於學生提出的各種問題，他都作了坦率的解答。這時，一位女學生遞上一張紙條，上面寫道：「既然文學要真實地反映社會生活，那你為什麼總唱讚歌，不唱悲歌呢？難道社會沒有陰暗面嗎？」讀完這一尖銳問題，劉紹棠想了一下，便問那位女生：「你喜歡照相嗎？」見女生直點頭，劉紹棠反問道：「你臉上有光滑漂亮的時候，也有長瘡疤不幹凈的時候，你為什麼不在臉上生瘡疤的時候去照相呢？」這一問，引得周圍的人都情不自禁地笑了。　　對於女學生提出的頗有難度的問題，劉紹棠不是急於作答，而是提出一個對方感興趣的問題，再進行反問，把文學作品的表達與年輕人的照相巧作類比，在言簡意明和風趣詼諧中，把自己的觀點寓於類比之中，讓人豁然開朗，印象深刻。　　招式要領：通常回答有些人的提問時，正面的回答極易落入俗套，難以滿足提問者的口味，聰明的回答者會漫不經心地似答非答，引對方入圈套，接著使出巧作類比的招數，佔據主動，最後讓對方折服。　　第二招：因勢利導式。　　英國大文豪蕭伯納的劇本《武器與人》首次公演即獲得巨大成功。觀眾們要求蕭伯納上台接受群眾的祝賀。當肖伯納走上舞台，準備向觀眾致意時，突然有人對他大聲喊叫：「蕭伯納，你的劇本糟透了，誰要看？收回去，停演吧！」觀眾們大都以為蕭伯納肯定會氣得發抖。哪知道，蕭伯納非但不生氣，還笑容滿面地向那個人深深地鞠了一躬，很有禮貌地說：「我的朋友，你說得很好，我完全同意你的意見。」說著，他轉向台下的觀眾說：「遺憾的是，你我兩人反對這麼多觀眾能起到什麼作用呢？你我能禁止這個劇本演出嗎？」蕭伯納話音同剛落，全場就響起了一陣快樂的笑聲，緊接著是觀眾對蕭伯納暴風驟雨般的掌聲。那個挑釁者灰溜溜地逃出了劇場。　　面對挑釁者的污衊，蕭伯納要是一味退讓，未免有失面子，若與之爭辯，非但無濟於事，還會在觀眾心中留下孤芳自賞、自命不凡的壞印象。蕭伯納此時充分展示了其應變才能，巧用因勢利導的招數，憑藉觀眾對他的信任與支持，給予他的掌聲和喝彩，把挑釁者推向群眾的對立面，使其孤立無援，狼狽而逃。　　招數要領：在一些論爭場合里，應該時刻注意周圍群眾的情緒，盡量調動群眾來支持自己的觀點，巧妙地使出「因勢利導，誘敵深入」的招數，尋找出一個突破口，藉助群眾的力量，給對手精神重壓，使之無回擊之力。　　第三招：充愣裝傻式。　　美國前總統威爾遜在擔任新澤西州州長時，曾接到華盛頓的電話，通知他代表新澤西的議員，他的朋友，去世了。威爾遜深為震動，立即取消了自己當天的一切活動。幾分鐘後，他接到了新澤西州一位政治家的電話。「州長，」那人支支唔唔地說，「我希望代替那位議員的位置。」「好吧，」威爾遜慢吞吞地說，「要是殯儀館同意，我本人完全贊同。」　　很明顯，那位政治家想要代替的「位置」是政治地位。威爾遜是不可能不知道，他故意充愣裝傻，把打電話的政治家所要代替的「位置」，利用語言的歧義說成是「死人躺下的地方」，讓那位鑽權者啼笑皆非，給予了有力的嘲弄。　　再舉一例。某人拿了一份詩稿到報社要求發表，編輯看後說：「這首詩是你寫的嗎？」那人大言不慚地說：「是的，每一句都是我寫的。」編輯裝作很認真地說：「泰戈爾先生，看到您我真高興，還以為您已經死了很多年啦。」　　面對抄襲泰戈爾的詩作且厚顏無恥者，若編輯直接指出：「你這首詩是抄泰戈爾的，我們不能發表。」那會顯得很平淡。這位編輯對抄襲者所言看似瘋話，實則頗具幽默意味，對抄襲者從精神與人格上都進行了辛辣挖苦，還體現了編輯個人極深的文化涵養。　　招數要領：裝傻充愣是答非所問的一種，即回答別人問題時，利用語言的歧義性和模糊性，故意錯解對方的說話，問東答西。這種說話方式在回答對方的問題時，往往都會出奇制勝，產生特別的幽默感。　　第四招：曲線進攻式。　　傳說，古代有個官員叫彭玉泉。一天，他經過一條偏僻的小巷。一個女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的頭上，彭立時大怒，該女子一看是官員彭玉泉，嚇得魂不附體。不過，她很快鎮定下來，正色道：「你這副兇相，活像是個行伍出身之人，所以蠻橫無禮。你可知道官員彭玉泉，清廉正直，要是我告訴他老人家，怕要砍了你的腦袋！」彭玉泉聽到這位女子在誇獎自己，馬上轉怒為喜，心平氣和地走了。　　這位女子不小心冒犯了官員彭玉泉，待其要發火之時，並沒有被嚇倒，反而極有心計地從容周旋。表面上，她是在讚美心中的官員，其實是在指責彭玉泉狹小度量，繞著彎子達到了目的，還平息了彭玉泉的心頭之火，使其轉怒為喜，帶著微笑滿意地離開了。這位晒衣女對「曲線進攻式」這一招數運用得何其嫻熟呀。　　招數要領：有時與有權有勢的人，比如老闆或上司等人說話時，需要懂得一點轉彎的藝術。要是只會巷裡趕豬，直來直去，結果很可能是既得不到賞識，有時候還吃不了兜著走。我們介紹的「曲線進攻式」的對符這種情形的最好招數。　　第五招：聲東擊西式。　　話說，有一對夫妻，妻子非常喜歡唱歌，可是水平特別差，有時候搞得丈夫沒法休息，丈夫多次勸說也無濟於事。有一次已經深更半夜，妻子還在那裡自得其樂地唱著難聽的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大門口站著。妻子見此，不解地問道：「我每次唱歌時，你幹嗎總是要跑出去站在門口呢？」丈夫把每個字都吐得非常清楚地說：「我這樣做是為了讓鄰居知道，我並沒有打你。」　　丈夫的回答，表面上看是答非所問，實際上是採用了一種聲東擊西的說話藝術。妻子乍一聽也毫不介意，可是繼續回味，才會發覺自己像咽進了一隻綠頭蒼蠅般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在說妻子發出的聲音不是丈夫毆打所致，本意則是在諷刺妻子唱得難聽，好似被打得被慘叫一般。丈夫說得夠幽默的，實在有過耳不忘，繞樑三日之效。　　招數要領：在有些場合，利用「聲東擊西」的技巧，把相同意思的話用不同的語言來表達，效果迥異。有時言在此而意在彼，確實令人回味無窮。　　第六招：另闢蹊徑式。　　齊景公好打獵，喜歡養老鷹來捉兔子。一次，燭鄒不慎讓一隻老鷹飛走了，景公下令把燭鄒推出斬首。晏子知道了，去拜見景公，說：「燭鄒有三大罪狀，哪能這麼輕易殺了他？請讓我一條一條地數落出來，再殺他，可以嗎？」齊景公說：「可以。」晏子指著燭鄒的鼻子說：「燭鄒！你為大王養鳥，卻讓鳥逃走了，這是第一條罪狀；使得大王為了鳥的緣故又要殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸侯都會怪大王重鳥輕士，這是第三條罪狀。」齊景公聽後，對晏子說：「別說了，我知道你的意思。」　　晏子的本意是要救燭鄒，但表面上並沒有替他說情，反而數落他的三條罪狀，彷彿要致燭鄒於死地而後快，事實上反而是這三條罪狀救了燭鄒的命。原來，晏子救燭鄒，不是單刀直入，向齊景公說情，而是採用另闢蹊徑之法，表面上是給燭鄒加罪，實則是為其開脫，並委婉地批評齊景公重鳥輕士，這樣既避免了說情之嫌，又救了燭鄒；既指出了齊景公的錯誤，又不丟齊景公的面子，可謂「一箭雙鵰」，令人拍案叫絕。　　招數要領：很多人在和別人說理時，會不經意間觸動了別人的「自尊」，從而火上澆油。如果我們能運用好「另闢蹊徑」這個招數，改變說話的方式，說話效果往往會完全不一樣。------------簡潔------------　　「簡潔」詞典上解釋為簡要明白。　　語言簡潔是人們談話應遵循的一個總規則，因為它是吸引、打動聽眾的必要條件。　　語言簡潔，是指的語言表達要簡明扼要，言簡意賅，即簡中求准。古人云「立片言以居要」，講的就是這個道理。　　簡中求准有「言簡而意豐，言簡而意准，言簡而意新」三個原則。既概括精當，又凝練精警，用最少的文字表現最豐富的內容。「惜字如金」，有時候很有必要。　　「永不放棄！」　　這是劍橋大學的一次畢業典禮，整個大會禮堂里坐著上萬名學生，他們正在等候著偉人丘吉爾的到來。在隨從的陪同下，丘吉爾先生準時到達，並慢慢地走進了會場，走向講台。　　站在講台上，偉人脫下他的大衣交給隨從，接著摘下帽子，默默的注視所有的聽眾。一分鐘後，丘吉爾緩緩地說了一句話：「Nevergiveup！」（「永不放棄！」）　　說完這句話後，丘吉爾穿上了大衣，帶上了帽子離開了會場。整個會場鴉雀無聲，一分鐘後，掌聲雷動。　　永不放棄！永不放棄！永不放棄！　　這是丘吉爾一生中最後的一次演講，也是他最精彩的演講。------------一句話演講------------　　在演講風格上，有兩種截然不同的形式。有很多人在演講時，愛用長篇大論，滔滔不絕，利用語言的觸角去把握住每一位聽眾。這是很常用的也是很容易見效的方式。當然，也還有一部分人，會把自己的意思濃縮成一句話，恰如其分地表達出其關鍵意思，往往令人拍案叫絕，印象深刻，久久難忘。後一種演講，也被人稱之為「一句話演講」。　　接下來，本文介紹兩位名人使用「一句話演講」的高手，他們或用簡潔的語句，營造出了和諧輕鬆的氛圍，或用短短的一句話，再表現出堅定的語氣，從而顯露出了戰鬥的鋒芒。請看馬寅初、鄒韜奮二位先生的「一句話演講」。　　先欣賞一下馬寅初先生的一下句話妙語。　　在擔任北京大學校長期間，我國著名學者馬寅初先生，曾經抽身參加了中文系老師郭良夫的結婚典禮。當賀喜人群發現馬校長的到來，情緒頓時高漲了起來，並鼓掌歡迎他即席致詞。　　馬寅初先生並沒打算要講話，只是置身於喜慶環境里又不能有拂眾意，於是腦子急速轉動。他並沒有講場面話的習慣，而在喜慶的氛圍里講做學問吧，又不合時宜。忽然他靈機一動，來了個一句話演講：　　「我想請新娘放心，因為根據新郎大名，他就一定是位好丈夫。」　　剛聽到馬校長這句話時，大家都莫名其妙。很快，眾人聯繫新郎大名一想，方才恍然大悟：良夫，不就是可以理解好丈夫嗎？於是，屋裡的人都開懷地暢笑起來。　　馬寅初先生借題發揮，用新郎郭良夫的大名適當地聯想，既表達了校長對教師的良好祝願，希望郭老師人如其名，做一個好丈夫，又風趣地增添了喜慶氣氛。　　再看看鄒韜奮先生一語中的。　　1936年10月19日，在上海各界公祭魯迅先生大會上，我國著名新聞記者、政治家、出版家鄒韜奮先生髮表了這樣的一句話演講：　　「今天天色不早，我願用一句話來紀念先生：許多人是不戰而屈，魯迅先生是戰而不屈。」　　鄒韜奮先生的這一句話演講，被當時的人們譽為最具特色的演講。透過這句「一句話演講」，我們清晰地感受到其裡邊蘊含著的極為豐富的內容：既譴責了當時政治戰線、思想戰線、文化戰線上「不戰而屈」的投降派，又讚頌了魯迅先生「橫眉冷對千夫指」，勇敢戰鬥，決不屈服的可貴品格。「不戰而屈」和「戰而不屈」，相同四字的不同組合，成為衡量一個人是否具備硬骨頭精神的試金石。這是一句話，但又不僅僅是一句話，它激發了人們奮起抗爭的勇氣，鼓舞了人們要以魯迅先生為榜樣，挺身而出，戰鬥不止。　　由上可見，有時候，語說貴精不貴多。一句話演講，拋開轉彎抹角與旁生枝節，抓住要表達的東西的精髓，巧作對比，以求達到一語中的、一招致勝的效果。------------言簡意賅切中要害------------　　——小平同志的「小平語言特色」　　談話是一門藝術，尤其是領導幹部找人談話，既能看出談話者的水平，又能感覺得到談話者的風格與個性。中國偉人鄧小平同志作為一位傑出的領導人，其語言特點是一針見血，往往幾句話就能切中要點，能夠高效地解決問題。他曾經和數不清的人談過話，不少聽過鄧小平談話的人雖然都有不同的感受，但有一條是共同的，那就是：他的談話很有「小平特色」——言簡意賅，切中要害，忌大話、空話。　　且看鄧小平同志與劉志堅同志的三次談話，領略一下鄧小平同志談話的魅力。　　第一次：引而不發。　　作為原紅三軍團宣傳部長的劉志堅，被派往張國燾領導的四方面軍去慰問，並被留在了那裡，後來還被安排當上了四方面軍的宣傳部長。在那裡，劉志堅度過了一段很不愉快的日子。他數次提出要回原部隊都沒獲得批准。當紅軍過草地到達陝北後，他正式向組織上提出了自己的要求。　　在黃土高原上一間很普通的窯洞里，身穿灰色軍服的紅四方面軍宣傳部長劉志堅，找到了時任紅軍總政治部副主任的鄧小平。　　鄧小平和他握手後就問：「你有什麼事情嗎？」　　「鄧副主任，我想找你談話。」　　「談吧。」　　「鄧副主任，我想回原來的部隊去，那裡的同志我都熟悉，工作起來順手。」　　鄧小平看看劉志堅，說：「你就不要回去了，我們還要派人到四方面軍的部隊去。」　　由於種種原因，中央紅軍和張國燾主持的紅四方面軍的幹部之間有一些隔閡，現在會師到了陝北，要解決這些隔閡和矛盾，互相調動幹部是重要的方法之一。　　小平同志用不容置疑的口吻說：「你就留在那裡，這道理不用我多講。」　　道理劉志堅的確明白劉志堅還想說什麼，但看看鄧副主任的目光，話到嘴邊又咽了回去。　　這時，鄧小平說：「沒有別的事了吧，那就這樣吧。」　　劉志堅琢磨琢磨著小平同志的話，思想上也就想通了。於是，他還是回到了原四方面軍，肩負起了組織交給的任務。　　第二次：直來直去。　　淮海戰役後，中原野戰軍在河南商丘召開高級幹部會議，決定把中原野戰軍更名為第二野戰軍，同時成立了各個兵團。　　會議閉幕的前一天，時任桐柏軍區政治委員、桐柏區黨委書記兼十縱政治委員的劉志堅接到通知：午後鄧政委要找他談話，內容面談。　　劉志堅準時趕到了鄧小平的辦公室，坐下後，小平同志便開門見山地說：「你不要回桐柏軍區了，到四兵團去，和陳賡搭夥計，他做司令員兼政委，你做副政委兼主任。」鄧小平語氣頓了頓，「你做政治工作是沒有什麼問題的。」說到這裡，他目光直視著劉志堅。　　劉志堅剛說了兩句怕自己不能勝任的話，鄧小平就截住話頭，說：「不要說了，沒有什麼問題就這樣吧。」　　劉志堅只能舉手敬禮，告辭了。整個談話不超過5分鐘。　　第三次：要領突出。　　1975年，劉志堅被任命為軍事科學院的政治委員。很快，鄧小平把他叫去談了一次話。這次談話的特點是乾脆利索、一言中的、且指點迷津。　　劉志堅趕到鄧小平家時，看見張愛萍也在那裡。小平先和張愛萍談，劉志堅就坐在旁邊。內容不是很多，但重點十分突出。軍委決定讓張愛萍當好科技人員的後勤部長。「要讓他們安心搞科研，要解決他們的後顧之憂」。　　和張愛萍談完，小平同志便把目光轉向了劉志堅：「你去昆明，第一條，首先要把軍隊的工作搞好。」見劉志堅點頭，他又接著說：「第二條，軍隊不能搞資產階級派性。」劉志堅知道他是有的放矢，當時昆明軍區內部的派性相當嚴重，對軍隊的破壞很厲害。「第三條，軍隊要同地方的派性徹底脫鉤。」　　劉志堅深知這三條的重要性，便堅毅地點點頭。　　「還有什麼問題嗎？」見他們沒有說什麼，鄧小平又說：「那就這樣吧。」　　正是由於小平同志談話往往是言簡意賅，一語中的，要領清晰，因此，事隔幾十年後，劉志堅同志還記憶深刻。但願意我們在與別人談話時，也能像偉人鄧小平同志這樣，說語不在多而在於精，在於切中要害。------------短兵相接妙語連珠-鄧小平智對法拉奇（1）------------　　——鄧小平智對法拉奇　　1980年8月21、23日，人民大會堂，鄧小平同志接受義大利著名記者奧琳埃娜法拉奇的採訪。　　鄧小平是一位睿智機敏、虛懷若谷、言簡意賅的領導人，而法拉奇則是一位以提問刁鑽刻薄而著名的「極不好惹」的女記者。採訪結束後，兩人的交鋒令整個世界為之一震。兩次採訪共計四個小時，內容重點是鄧小平同志對毛主席的評價，和對國際形勢的深刻分析。在整個採訪過程中，兩人鬥智斗勇，以高超的語言藝術，短兵相接，妙語連珠，而又談笑風生。　　8月21日兩人見面時，可能是要給鄧小平一個好印象，一落坐法拉奇就對鄧小平說：「明天是您的生日，祝您生日快樂！」鄧小平幽默地說：「明天是我的生日？就算是吧，也別祝賀我。我已經七十六歲了，到了衰退的年齡啦！」法拉奇接過話頭說：「如果我父親七十六歲，我這麼跟他說的話，他一定會打我！」鄧小平微笑著說：「那當然，你不能這樣跟你父親說。」在如此輕鬆的氣氛中，採訪開始了。　　以問題尖銳著稱法拉奇單刀直入地開始了第一個問題：「天安門上的毛主席像，是否要永遠保留下去？」　　鄧小平同志斬釘截鐵地說：「要永遠保留下去！」他接著說，「毛主席的功過要『七三開』，功是主要的，應該排在第一，錯誤是次要的，他為中國人民做的事情是不能抹殺的。否認毛主席就是否認了我們黨。我們將永遠紀念他。」　　法拉奇緊追不放地問：「中國人民把一切錯誤都歸咎於『四人幫』，但傳聞說在中國人談『四人幫』時，伸出的是五個指頭！」　　鄧小平立刻明白法拉奇是想問毛主席與「四人幫」的關係。他一針見血地說：「必須清楚地區別毛主席的錯誤和『四人幫』的罪行，毛主席對中國革命的貢獻極其巨大，沒有毛主席，中國人民至少要在黑暗中摸索很長時間。雖然毛主席在五十年代後期開始犯了『左』的錯誤。但是，審判『四人幫』不會影響到毛主席在中國革命歷史中的地位。」鄧小平說到這一點時非常明確。　　法拉奇又問：「即將召開的黨代會將何種程度提及毛主席？」　　鄧小平說：「第一，毛主席是有功的，第二位才是過。毛主席有許多好的思想，我們要繼承下來，但他的錯誤也要講清楚。」他指著法拉奇的筆記本說：「請你記下來：我們不但要把毛主席的像永遠掛在天安門城樓上，作為我們國家的象徵，要把毛主席作為我們黨和國家的締造者來紀念，而且還要堅持毛澤東思想。我們不會像赫魯曉夫對待斯大林那樣對待毛主席。」　　法拉奇問道：「為什麼天安門廣場節日時，還要掛著斯大林的像，這個我很不理解，斯大林犯下了種種罪行，赫魯曉夫給予改正，為什麼不尊敬他卻要繼續恭敬斯大林呢？」　　鄧小平反問法拉奇：「赫魯曉夫做過什麼好事？」法拉奇說：「他譴責了斯大林。」鄧小平說：「所以你就認為這是他做的好事？」他接著指出，斯大林功大於過，新中國成立後，斯大林援助過中國，雖然並非無償。　　法拉奇緊接著問：「那麼您覺得赫魯曉夫不如斯大林好？」鄧小平抓住她問題的實質，再次一針見血地回答：「我要告訴你，我們決不會像赫魯曉夫對待斯大林那樣對待毛主席！」　　這時，法拉奇提了一個令整個大廳空氣都緊張起來的問題：「我有一句話，希望您聽了不要生氣，這不是我說的，西方有人說您是中國的赫魯曉夫！」　　不料，鄧小平聽完翻譯，哈哈大笑起來，然後，用平靜的語氣回答說：「在西方，他們怎麼稱呼我都可以，但是我對赫魯曉夫是了解的，我直接與他打了十年交道。把我比作赫魯曉夫是愚蠢的。」　　鄧小平概括了赫魯曉夫對中國做的種種壞事，然後寬容地說：「看樣子，我們在這個問題上達不成協議了。這樣吧，你保留你的觀點，我保留我的。」　　「據說，毛主席經常抱怨你不太聽他的話，不喜歡你，這是否是真的?」　　小平同志坦率地回答說：「毛主席說我不聽他的話是有過的。但也不是只指我一個人，對其他領導人也有這樣的情況。這也反映毛主席後期有些不健康的思想。」接著，小平同志風趣地談了他三下三上的經歷。　　法拉奇聽了以後感到有些驚奇，又好奇地問：「這裡有什麼秘密沒有?」　　小平同志爽朗地笑著說：「沒有什麼秘密。就是覺得我這個人還有點用處。雖然有錯誤，但總還有點用處。」　　法拉奇又問：「很奇怪，你從來沒有被他們抓起來，沒有開除出黨，你是否擔心他們會殺死你?」　　小平同志坦然地說：「林彪、『四人幫』總是想把我整死，應該說，毛主席保護了我。」　　法拉奇馬上火上澆油地問：「當時你是否非常氣憤，希望報仇?」　　小平同志非常冷靜地說：「我這個人從來不大喜歡氣憤，氣憤也不解決問題。有不少外國朋友問我，為什麼能活下來?我說我是樂觀主義者，相信問題總有一天會得到解決。我還可以告訴你，我長期在毛主席領導下工作，就我個人內心來說，對毛主席抱有希望。我相信毛主席了解我。事實證明，一九七三年他又把我接回來了並很快委託我非常重要的任務。」　　接著，法拉奇又問：「周恩來為何一直能在台上掌權?」------------短兵相接妙語連珠-鄧小平智對法拉奇（2）------------　　小平同志懷著敬佩的心情懇切地說：「周總理是一生勤勤懇懇、任勞任怨工作的人。他一天的工作時間總超過12小時，有時在16小時以上，一生如此。我們認識很早，在法國勤工儉學時就住在一起。對我來說他始終是一個兄長。我們差不多同時期走上革命的道路。他是同志們和人民很尊敬的人。『文化大革命』時，我們這些人都下去了，幸好保住了他。在『文化大革命』中，他所處的地位十分困難，也說了好多違心的話，做了好多違心的事。但人民原諒他。因為他不做這些事，不說這些話，他自己也保不住，也不能在其中起中和作用，起減少損失的作用。他保護了相當一批人。」　　小平同志說完，她又冒出一個問題：「對江青你覺得應該怎麼評價，給她多少分?」　　小平同志不假思索地說：「零分以下。」　　法拉奇順勢又問：「你對自己怎麼評價?」　　小平同志微笑而謙遜地說：「我自己能夠對半開就不錯了。但有一點可以講，我一生問心無愧。你一定要記下我的話，我是犯了不少錯誤的，包括毛澤東同志犯的有些錯誤，我也有份，只是可以說，也是好心犯的錯誤。」　　隨著採訪的深入，法拉奇對鄧小平越來越欽佩，於是她有些不平地問：「鄧先生，像您這樣的人為什麼總是處於二把手的地位？」　　鄧小平明顯感覺這個問題很可笑，便笑著回答說：「我現在的崗位沒有影響我的工作。」他進一步透露，為了打破幹部終身制，他和一大批老同志都將退居二線，讓比較年輕的同志來擔任國家領導人。　　四個小時的談話結束時，鄧小平也彷彿放下了重擔，站起來高興地與法拉奇握手告別，並幽默地說：「怎麼樣，我考試及格了吧？」法拉奇由衷地說：「精彩極了！」　　法拉奇的採訪錄很快於8月31日和9月3日在《華盛頓郵報》上分兩次全文發表，很多國家報紙紛紛轉載，引起巨大反響。普遍認為「這是鄧小平歷史性的、出色的答記者問」，「無論從談話的內容，還是從談話的風格來看，都是世界上少有的。」法拉奇本人也非常得意，她說：對鄧小平的採訪是她「一次獨一無二、不會再有的經歷，在我的『歷史採訪者』中，我很少發現如此智慧、如此坦率和如此文雅的。鄧小平是一位出類拔萃的人物，中國的領導人中有位鄧小平是非常幸福的!」義大利總統府的秘書長馬卡尼科更是讚不絕口地說：「法拉奇是個難以對付的人。她同不少領導人在採訪時都談翻了，可是她對鄧小平特別欽佩、尊敬，這很不容易。」------------人際交往中的黃金短句------------　　在浩如煙海的俗成語言中，有一些是人們極其常用，又對人際關係交往起得極其重要作用的短語，若能在適當場合適當地使用，會給我們帶來意想不到的良好效果。這些短語簡潔明了，通俗易懂，充分體現了語言文明的基本形式。在人們交往過程中，如能經常使用這十字用語，就可以避免許多不必要的誤會和摩擦，是人際關係和諧的潤滑劑。　　下面把人類當代社會裡用得最多，也是最有效果的黃金短語收錄。　　「早上好！」　　無論你昨天多麼累，在今天早上起來後，在這新的一天里，都要精神抖擻地向你周圍的人道一聲：「早上好！」特別是對你的老闆和同事。　　問一句「早上好！」就是要打破從昨天下班以後到今天早上一直處於停頓的狀態的同事關係，重新開始新的一天的人際關係，因此，對別人說「早上好！」是很有必要且是一個嚴肅的行為。　　「早上好！」是一句問候語，是親善感、友好感的表示，更是一種信任和尊重。「早上好！」一旦說出了口，雙方都有了親切、友好的願意，彼此間的距離縮短了，既增進了信任，還溝通了關係。　　當然，除了早上叫「早上好！」外，平時里，相互見面時叫「你好」、「再見」也能起得與「早上好！」一樣的良好效果。　　「請」　　在西方國家，幾乎在任何需要麻煩他人的時候，「請」都是必須掛在嘴邊的禮貌語。如「請問」、「請原諒」、「請留步」、「請用餐」、「請指教」、「請稍候」、「請關照」等等。頻繁使用「請」字，會使話語變得委婉而禮貌，是比較自然地把自己的位置降低，將對方的位置抬高的最好的辦法。　　「謝謝！」　　生活中，我們要常說「謝謝」兩個字。道一聲「謝謝」，看似平常，卻能引起人際關係的良性互動，成為交際成功的促進劑。人際關係交往裡有一個「黃金法則」，內容是「你如何對待別人，別人也會以同樣的方式給予回報。」　　向別人表示你的感謝是一個積極而有意義的舉動。因為這是一種感恩的心態和行為。感恩既是一種良好的心態和奉獻精神。若你能對別人的幫助表示一下謝意，彼此的關係就會因此而發生變化，彼此間的距離也縮短了，感謝也開始產生呼應和共鳴。　　千萬不要忘了你身邊的人，你的家人，你的朋友，你的老闆，你的同事，他們是了解你和支持你的，說出你對他們的謝意，並用良好的心態回報他們吧，這樣，他們就會給予你更多的信任、支持和幫助的。　　對他人的道謝要答謝，答謝可以「沒什麼，別客氣」、「我很樂意幫忙」、「應該的」來回答。　　「對不起！」　　說聲「對不起」，生活更容易。　　有一句話說得好：「智者千慮，必有一失。」一個人再聰明能幹，也會有犯錯誤的時候。人在做了錯事之後，往往有兩種截然不同的態度：一種是拒不認錯，找借口為自己辯解開脫；另一種是坦誠承認錯誤，向大家說聲「對不起」，並勇於改正，找出解決的途徑。　　道歉是一件很細節的行為，但又是讓很多人忽視的動作。然而，有了過失與錯誤，就應該及時道歉，說聲「對不起」。「對不起」是消除後遺症的「定心丸」，說得越及時越好，說得越誠實越好。道歉既是尊重別人，也是尊重自己，不但能彌補過失，還能增進情誼，化解危機。　　學會說「對不起」，看似簡單，但它的效用，非別的字眼可以比擬。「對不起」能使強者低頭，使怒者消氣，使說者更加成熟。　　「我不知道」　　對自己不知道的事情，坦率地說不知道。這樣反而更容易贏得別人的尊重。孔子曾說過：「知之為知之，不知為不知，是知也。」這啟示我們，當我們真的不知道時，不妨直言「我不知道」。在現實生活中，許多人不願意說出「我不知道」這四個字，認為這樣做會讓別人輕視自己，令自己沒有面子。其實，效果正好相反。　　平時動不動就說「我知道」的人，一般都是不善於與他人交往和不受人喜歡的人；而敢於說出「我不知道」的人，則是一種具有智慧的人，因為但凡有智慧者，都有勇氣承認「沒有人會知道一切事情」這個事實。　　「我不知道」是一種動力，讓我們不斷學習，不斷進步，贏得尊重，尊得成就。　　「這是我的錯」　　當我們犯了錯誤時，當我們的行為對集體或他人造成損失時，除了說聲「對不起」外，還可以立刻真誠地對大家或受損人說聲：「這是我的錯！」　　一個人犯了錯誤並不可怕，怕的是不承認錯誤，不彌補錯誤。在承擔責任的態度上，勇敢說出「對不起」和「這是我的錯」極其重要。松下幸之助認為，偶爾犯了錯誤無可厚非，但從處理錯誤的態度上，我們可以看清楚一個人。每一位老闆都欣賞那些能夠正確認識到自己的錯誤，並及時改正錯誤以補救的職員。勇敢地說出「這是我的錯」吧。　　「我喜歡你」　　人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人。當你越喜歡別人時，你也就越容易與對方建立起良好的友誼基礎。通常，要想讓別人聽眾你的建議，要讓別人樂意幫助你，首先就是喜歡你這個人。要別人喜歡你，首先你要喜歡對方。　　「我喜歡你」是喬吉拉德用得最好的一句簡潔的話。每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問題候卡片的內容都在變化，唯一在卡片正面列印著的信息沒有變過，那就是「我喜歡你」。　　每個人都希望別人喜歡自己、接受自己，只要是善意的，我們何妨對對方說出「我喜歡你」呢？　　「×××」（對方名字）　　喊出對方名字，這是建立人際關係的捷徑。　　人們常常忘記別人的名字，但是，若有誰因為不把自己放在眼裡而記不住自己的名字，我們就會感到不痛快啦。記住別人的名字是一件非常重要的事情，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。記住別人，對你的人際關係的打造至關重要，因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現了對對方的重視和尊重，好感便由此而生。　　每個人都很願意別人叫自己的名字，因為熟人見面時往往都會叫出對方的名字。記住別人的名字和面孔，你就能贏得別人的好感。喊出別人的名字吧，這是建立廣泛人脈的最有效方式之一。------------錘鍊你的語言------------　　語言在精不在多，這是本章一再提倡的中心觀點。口手最差的人可能就是喋喋不休的人。但是，他可能自己認為自己很棒。只是，你要真正的把自己的話說得最高效，就必須讓自己的語言簡練，能很快讓對方明白你所說的意思。　　例如，推銷員不一定什麼都知道，但通常都能言善辯。根據通用電氣公司的副總經理所說：「在最近的代理商會議中，大家投票選出導致推銷員交易失敗的原因，結果有四分之三的人認為，最大的原因在於推銷員的喋喋不休，這是一項值得注意的結果。」　　在與別人交談時，我們只要能夠抓住關鍵點不放，把主要的意思說到，就可以。　　林肯曾說，在一場官司的辯論過程中，如果第七點議題是關鍵所在，我寧願讓對方在前六點佔上風，而我在最後的第七點獲勝。這一點正是我經常打贏官司的主要原因。這裡介紹他用這個辦法打贏的一場著名的官司。　　在那個官司審判的最後一天，對方律師整整花了兩個小時來總結此案，林肯本來可以針對他所提出的論點加以駁斥的，但他並沒有那樣去做，而是把論點集中到了最重要的關鍵點上，總共花了不到一分鐘的時間，最後林肯贏得了這場官司。　　無論我們是營銷人員，是管理人員，還是服務人員，要讓對方在最短時間內明白自己的意思，要讓對方被自己說服，就必須找出問題的關鍵點。這也叫做「抓住一點，不及其餘」。　　我們用銷售來說明。　　推銷要很快成功，就要找出決定銷售的重點，也就是這裡說的「關鍵點」。但是大部分人根本就不在意顧客決定購買的主要因素，因此，那些不成功的推銷員們只會滔滔不絕地按照自己的想法去推銷產品。　　這裡有如下建議，或者可以幫助他們。我們要搞好銷售，關鍵就是抓住顧客購買的主要因素，那什麼是呢？簡單地說有這樣三個方面：　　1、顧客最基本的需求在哪裡？　　2、顧客最感興趣的一點是什麼？　　3、最薄弱的一個環節是什麼？　　而我們要了解到上述問題的答案，就必須懂得如何去傾聽和提問，並鼓勵顧客說話，而不是自己在滔滔不絕地說。通過顧客的回答掌握了上述三個問題的答案後，你再辦析出顧客的關鍵需求，你的產品就輕而易舉地銷售出去啦。發現顧客購買與否的關鍵因素，然後把顧客往購買的方向上引導，是相當有效的推銷方法。　　記住，話貴精不貴多，把話說到點子上，把力量用在關鍵問題上，你就可以贏啦。------------激勵------------　　柯林頓母親要他自信　　美國前總統柯林頓是母親培養出來的一位成功者。　　柯林頓母親是怎樣做到的呢？關鍵一點是，她從小就給予柯林頓自信，讓他能夠自信，並常常鼓勵他要自信。　　父親去世後的第3個月，柯林頓才來到這個世上。柯林頓的母親弗吉尼婭是上夜校成為一名護士的，她下決心要使兒子不但要有一個好職業，而且還要上升得很快。她一心撲在兒子身上，讓柯林頓住大房間，在他3歲時就開始教他讀寫。柯林頓上小學時，弗吉尼婭每天接送他上學，為此柯林頓被同學們譏笑為「膽小鬼」。上高中時，柯林頓是同學當中第一個擁有汽車的學生，是他母親給他存錢買的。　　後來，柯林頓到牛津上學，弗吉尼婭要求他每周給自己寫一封信，並審查他結交的每一個新朋友，還叮囑柯林頓要「永不停止學習，永遠不要說『我做不到』。」她對柯林頓說得最多的一句話是：「孩子，你一定能行！」------------「高帽子」真的好使------------　　如果一名好員工變成了粗製濫造的員工，作為管理者的你，會怎麼樣做呢？你可以解僱他，你也可以給他降薪，你更可以對他大發雷霆，但這些都是解決不了任何問題的。可能你們的關係會搞得更僵，造成兩敗俱傷。　　保利哈克是一家卡車經銷商的服務經理。在他公司里，有一位員工的工作每況愈下。然而，保利哈克並沒有對他大罵或者威脅，而是把他叫到辦公室，跟他進行了坦誠的交談。　　保利哈克是這樣說的：「阿卡德，你是一位很棒的技工，在現在的這條生產線上工作也有好幾年啦，你修出來的車子也都很讓顧客滿意。事實上，有很多人都讚揚你的工夫很好。只是最近，阿卡德，你完成一件工作所需的時間好像加長了，而且你的質量也比不上你以前的水準。你以前真是一位傑出的技工，我想，你一定也知道，我對現在這種情況不太滿意。也許，我們可以一起來想一個辦法，改正這個問題。你認為呢？」　　阿卡德說：「先生，我並不知道我沒有盡好自己的職責，非常感謝您，我向您保證，我一定會勝任我接下來的所有工作的，我以後一定要改進它。」　　那麼，阿卡德做了嗎？我們可以放一百個心，他非常儘力地去做了。大家想想，哈克先生讚揚他曾經是一位快速優秀的技工，他心裡也這麼認為，於是，他肯定不會做些不及從前的事情的。　　如果你尊重一個人，他是很樂意讓你指引方向的。特別是當你顯示出你尊敬他是因為他具備某種能力時。　　對於任何人，只要你想要在某一方面去改變對方，就應該把他看成他已經擁有了這種傑出的特質，這對於管理者來說特別重要。　　莎士比亞說：「假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！」更為有效的是，公開的假設或宣稱他已經有了你希望他擁有的那種德行。給他們一個好的名聲，讓這作為他們努力的方向，他們就會痛改前非，努力向上，而且拚命也不願意讓你看到你對他的期望破滅。　　里德派克是一家大型食品公司的業務員，他對公司新的系列產品感到非常興奮；然而，令派克感到很沮喪的是，一家大型食品市場經理取消了產品陳列的機會。在把這件事情想了一整天后，派克決定下午回家前再去試試。　　他找到經理加爾說：「加爾先生，我今天早上走時，還沒有真正讓你了解到我們最新系列的產品，如果你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬大，當事實需要你改變時，你會堅決改變你的決定。」　　試想，你是加爾，能拒絕派克再跟他談嗎？在這個必須維持的美譽下，他是很難按他原來想法做的。　　露絲是一位優秀的小學老師。在新學期的第一天，她班上調來了全校最頑皮的「壞孩子」湯姆。他不但搞惡作劇，跟男生打架，逗女生，對老師無禮，擾亂班上正常秩序，而且情況越來越糟糕。當然，他也有一個優點，就是能夠很快就學會學校的功課，還很熟練。　　露絲決定立刻面對「湯姆問題」。當她見到她的新學生時，她講了這些話：「羅絲，你今天穿的衣服真漂亮；愛麗西，我聽說你畫的畫很不錯哦……」當她念到湯姆時，她直視著湯姆，對他說：「湯姆，我知道你是一個天生的領導人才，今年我要靠你幫助我把這個班變成年級最好的一班。你一定很有信心做到這一點的。對吧？」　　每一天開始上課時，她都會強調這一點，誇獎湯姆所做的一切，並評論他的行為正代表著他是一位很好的學生。有了值得奮鬥的美名，即便湯姆只是一位十歲大的孩子，但也不會希望令老師失望。而且學期末，他真的做到了這一點。　　如果你想讓一個人做什麼，你就讚揚他什麼。------------充分信任是最好的激勵------------　　每次觀察公司內的員工時，松下幸之助都會覺得他們比自己優秀，當他對員工們說「我對這件事情沒有自信，但我相信你一定能夠做得到，所以就交給你去辦吧」時，員工會由於受到重視，而不但樂於接受，還會下定決心竭盡所能也要把事情做好。　　1926年，松下電器公司要在金澤市設立營業所。松下從來沒有去過金澤，但經過多方考察與考慮，還是認為有必要成立一個營業所。這時，一個問題出來了：誰去主持這個營業所呢？誰最合適呢？當然，勝任這個責任的高級主管還不少，但是，那些老資格的管理人員必須留在總公司工作。因為他們當中的誰要是離開總公司，都會對總公司的業務造成不利影響。這時，松下幸之助想起了一位年輕的業務員。　　這位業務員只有20歲，但是，松下不認為年輕就辦不好事情。於是，他決定派這個年輕的業務員擔任設立金澤營業所的負責人。松下把他找來，對他說：「公司決定在金澤設立一個營業所，希望你能去主持這項工作。現在你就立刻去金澤，找個適當的地方，租下房子，設立一個營業所。我已經準備好一筆資金，讓你去進行這項工作了。」　　聽了這番話，年輕的業務員大吃一驚。他不解地問：「這麼重要的職務，讓我這個剛進入公司才兩年又如此年輕的人去擔任，不太合適吧？而且，我也沒有多少經驗……」　　但是，松下對這位年輕人很有信賴感，因此，他幾乎用命令的口吻說：「你沒有做不到的事情，你一定能夠做得到的。你想，像戰國時代的零藤清正、福島正澤這些武將，都在十幾歲時就非常活躍了。他們在很年輕時就已經擁有了自己的城堡，統率部下，治理領地百姓。還有，明治維新時的志士們不都也是年輕人嗎？他們在國家艱難的時期都能夠適時地站出來，建立了新時代的日本。你已經超過20歲了，不可能這樣的事情都做不來的。放心吧，我相信你，你一定能夠做得到的。」　　這位年輕的業務員終於下定決心說：「我明白了，您就放心讓我去做吧。非常感激您給能夠給我這個機會，實在是光榮之至，我一定會好好地去乾的。」　　這時，年輕人臉上的神色已經與剛進門時判若兩人。此時他的臉龐非常激動和感激。看到這樣子，松下也很興奮地說：「好，那就請你好好地去做吧。」　　年輕人一到金澤就立即展開準備工作。他幾乎每天都會給松下寫一封信，告訴他自己正在找房子，後來又寫信說房子已經找到，後來又是裝修等等，把自己的進展情形一一向松下彙報。很快，他在金澤的籌備工作完全就緒。於是，松下又從大阪派了兩三名員工過去，開設了營業所。　　松下幸之助認為，激勵員工的要訣很多，但最重要的還是能夠信賴他人，把工作完全交給他。受到信賴、得到全權處理工作的認可，任何人都會無比興奮，相對地也會產生責任心和全力以赴地工作。是的，通常一個受上司信任、能放手做事的人往往都會有較高的責任感，因此，當上司無論交待下什麼事情，他都會竭盡全力去做好的。　　相反，要是管理者對下屬員工的所有工作都事無巨細地指示這指示那，就會令下屬感覺自己只是奉命行事，事情的成敗與己無關，從而使事情的結果大打折扣。------------母親為孩子樹雄心------------　　兩百年前，拿破崙曾問貢龐夫人：「傳統的教育體制似乎一無是處，要讓人們受到良好的教育，我們缺少什麼呢？」　　「母親！」貢龐夫人回答說。　　這個答案深深地打動了這位法蘭西第一帝國的皇帝。「不錯！」拿破崙說：「在這個詞里包含著一種教育體制。那麼請您費心，務必要培養出知道怎樣教育自己孩子的母親。」　　是的，推動世界的手往往是推動搖籃的手。一個家庭，哪怕家徒四壁，只要有一個正直、善良、勤勞和樂觀的女人，這樣的家庭仍是心靈的聖堂與成長的源泉。　　古今中外，許多傑出人物都有一個偉大的母親。如果說這些傑出人物推動了世界，那是因為他們的母親推動了他們。記得有這樣一句話「民族之間的較量，就是母親與母親之間的較量」。　　中國有一個家喻戶曉的故事：一個孤身撫養孩子的母親，為了讓孩子有一個更好的成長環境，連續搬家三次，她的這種行動成就了儒家思想的一個偉大人物，人們稱之為「亞聖」。她的孩子叫做孟子，中國古代偉大的思想家。人們都知道孟子是中國思想史上的一顆璀燦的明星，但是想像一下，如果沒有這樣一位遠見卓識的母親，中國損失掉的會是什麼？　　還有一位母親，八歲的孩子因為各門功課實在太差而被老師喝斥：「再也沒有像你這樣笨的孩子了。」便跑到家裡向母親哭訴，母親對他說：「媽媽相信你是最好的孩子，媽媽教你。」就這樣，一個笨孩子在這位偉大母親的感召下，一步步、一步步地走上了科學研究之路，最終成了舉世矚目的人物。這個孩子的名字叫做愛迪生，可以設想一下，要是沒有這位母親，我們的世界又會有多大的損失？　　推動世界的手往往是推動搖籃的手。　　美國前總統柯林頓、英國前首相希思、英國歌唱家埃爾頓約翰、電影演員史泰隆、國際象棋大師加里卡斯帕羅夫……在各自的領域裡他們並非都是最聰明、最富創造性或最佳人選，但他們有一個共同點，就是生活在父母離異的單親家庭，或者父親是個百依百順的男子。是母親幫助子女樹立雄心壯志，並為他們的成功傾注了全部精力。　　22歲能成為世界上最年輕的國際象棋冠軍的國際象棋大師加里卡斯帕羅夫，絕對是國際象棋史上的奇才。卡斯帕羅夫能講15國語言，是一位很有造詣的數學家、計算機專家、紐約華爾街雜誌的定期撰稿人。　　7歲那年，卡斯帕羅夫的父親不幸去世。從此，他的母親克拉拉成了他前進的指導力量。在卡斯帕羅夫的自傳《變化的童年》中，卡斯帕羅夫把童年對象棋的興趣歸結於觀看母親下棋。是母親鼓勵他樹立強烈的自信，使他最終成為了國際象棋世界級大師。　　前美國第一夫人、現任紐約州參議員希拉里在其回憶錄《親歷歷史》中曾深情地記錄了，母親對自己成長中的巨大影響。她提到過這樣一個小故事，她們全家搬到帕克里奇不久，母親發現她不愛出去玩，有時還哭著回家，訴說街對面奧卡拉漢家的小女兒蘇西老是推撞她。蘇西有幾個哥哥，她總是動粗。當時，希拉里才四歲，但母親擔心這麼下去的話，她這一輩子恐怕會懦弱成性。有一次她又跑回家，卻被母親攔住了。　　「回去，」母親命令他，「若蘇西打你，我允許你回擊，你必須學會保護自己，我們家容不下懦夫。」後來她告訴希拉里，她站在餐廳的窗帘後面，看著希拉里抬頭挺胸地過馬路。　　幾分鐘後，小希拉里高興地回家，臉上閃著勝利的光芒。「男孩子們願意和我玩了，」她說，「而且蘇西願意和我做朋友！」自此她和蘇西成了好朋友，並且友誼一直保持了下來。　　母親留給小希拉里印象最深的一句話是：「別人是別人，你是你。你可以有自己的想法，我不管別人怎麼做。我們跟別人不一樣，你也跟別人不一樣。」正是母親不斷鼓勵，成就了自信十足、聰明能幹、堅強不屈與有領袖風範的前美國第一夫人希拉里。------------「您」字值萬金------------　　想讓你的談話取得良好效果或效益嗎？那麼，在你與人交談時，請選擇他們感興趣的話題。什麼是他們最感興趣的話題呢？是他們自己！　　當你與他們談及他們自己時，他們就會興緻勃勃，且完全著迷，他們對你的好感會油然而生。當你與人們談及他們自己時，你是在順應人性；當你與人們談論你自己時，你是在違背人性。　　你真的想成為最會說話的人嗎？那麼，從現在起，把這幾個詞從你的辭典中刪除出去——「我，我自己，我的」。你要開始用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代替它——「您」！　　例如：「這是給您做的」，「您會從中得到好處」，「假如您這麼做，您將會從中受益無窮」，「這將會給您的家庭帶來歡樂」等等。　　當你能放棄談論自己和使用「我，我自己，我的」這幾個詞而產生的滿足感時，你的辦事效率，你的影響力、號召力將會大大提高。雖然要做到這一點是有難度的，而且需要不斷地練習，但是，一經付諸實踐，它給予你的回報，將會讓你覺得這樣做非常值得。　　還有一種利用「人們關心自己」這一特點的方式是，讓他們談論他們自己。這時，你會發現，人們熱衷於談論自己勝過任何話題。要是你能夠巧妙地引導人們談論他們自己，他們將會很喜歡你。　　你可以嘗試這樣問他們：　　「您的家人好嗎？」　　「您的孩子近來好嗎？」　　「您的女兒現在住哪裡？」　　「您在這家公司工作很長時間了吧？」　　「這是您的『全家福』嗎？」　　「您認為……怎麼樣？」　　「您旅途愉快嗎？」　　「您與您家人一起去嗎？」　　「這是您的家鄉嗎？」　　……　　大多數人很難對別人產生影響力或號召力，是由於他們總是忙著考慮自己，忙著談論自己，忙著表現自己。但是，請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。除非你不想成為會說話的人，除非你想把你的人際關係搞壞。所以，當你與人談話時，更多地談論對方，並引導對方談論他們自己吧。　　這樣，你就一定能夠成為一名最受歡迎的最會說話的人。　　（註：有時候，「您」可以換成「你」字，視情況而用。）------------用鼓勵代替批評------------　　如果你要對你的孩子、另一半或者下屬員工們說他或她在某一件事情上顯得很笨，很沒有天分，那麼你就是做錯了，因為那等於毀了對方所有要求進步的心。　　還好，你可以用相反的方法，寬宏地鼓勵他，令事情看起來很容易做到，讓他知道，你對他做這件事的能力完全有信心，其才能還沒有發揮出來。聽到這樣的激勵，他往往能夠即使練習到天亮，也要要求超越自我。　　前美國總統柯立芝就是一位處理人際關係的高手，他會給別人勇氣與信心，使人充滿了自信。有一次，他與湯姆金斯夫婦一起去度周末，並邀請大家一塊兒參加他們的橋牌友誼賽。橋牌對於湯姆金斯而言，是一個全然陌生的遊戲，他對它的規則一點兒也不了解。　　柯立芝對他說：「湯姆，為什麼不試試呢？除了需要一些記憶與判斷能力外，它沒有什麼技巧可言。你曾經對人類記憶的組織有過深入的研究，因此，打橋牌對你來說，一點兒也不難。」　　湯姆金斯還沒有意識到什麼的時候，已經被柯立芝拉到了橋牌桌前。湯姆金斯後來回憶道，他發現自己有生以來第一次參加橋牌比賽，完全是因為他給了自己信心，使自己覺得打橋牌不是一件難事。他也給自己帶來了一個足以改變人生的哲理，那就是，要是能夠恰當地使用鼓勵的方式，就可以在對方接受的前提下，指出對方的不足，卻令其有信心去面對錯誤與不足，然後改變它。　　>>如何激勵他人前進？　　派克巴洛特是法國國家馬戲團的著名馴獸師。他有一個狗與小馬的節目非常受人歡迎。他訓練狗的樣子特別有意思。旁人會發現，當狗有了一點點的進步時，派克巴洛特便會去拍拍它，誇獎它，還給它肉吃，並逗它一陣子。　　當然，這並不是什麼新鮮的玩藝兒，因為幾個世紀以來，大多數馴獸師都採用這樣的方法去訓練動物。但是，難道這對我們真的沒有很重要的啟發嗎？　　為什麼我們要改變別人時，不用讚揚鼓勵去代替斥責呢？就像訓練小狗一樣，即使它獲得了一點點那怕是最小的進步，我們都可以給予它讚美和激勵的。事實上，只有激勵才會讓人們更有效地不斷進步。斥責也許可以讓人們進步，但效果不會太好，而且肯定不適合大多數人。　　在前面，我們已經提及，稱讚對於溫暖我們的靈魂來說，就好象是陽光一樣，如果沒有它，我們就很難成長、開花和結果。但是，我們大多數人只是敏於躲避別人的冷言冷語，卻總是吝於把讚許的溫暖陽光給予別人。　　例如，很多年以前，一位十歲的男孩子在拿坡里的一家工廠里打工。他的夢想是將來做一名歌星，但是，他的第一位老師卻泄了他的氣。他說：「你不能唱歌，你根本就五音不全，簡直就象風在吹百葉窗一樣。」　　然而，他的媽媽，一位窮苦的農婦，卻用手摟著他並稱讚他說，她知道他能唱，她覺得每天都在進步，她要節省下每一分錢，好讓他去上音樂課。這位母親的激勵，令這個孩子的一生為之改變，他的名字叫恩瑞哥卡羅素，他後來成了他所在時代最偉大最知名的歌劇演唱家。　　19世紀初期，倫敦有一位小夥子很想當一名作家。但是，他做什麼事情都很不順利，他父親正在坐牢，因為欠債累累。他時常受飢餓之苦，最後找了一個工作，在一個又臟又亂的貨倉里貼鞋油底的標籤。他對他的作品毫無信心，因此，才會在深夜裡溜出去寄自己的第一篇稿子，因為他怕被別人看見了會笑話自己。一篇又一篇文章被退了回來，但是他還在堅持。最終，他的一篇文章被接受了。雖然沒有報酬，但是編輯誇獎了他，承認了他的價值，認為他很有寫作的天賦。這讓他的心情太激動了，眼淚流下了他的雙頰。　　編輯可能無意的一個嘉許，改變了一個男孩子的一生，否則，他可能要在髒亂差的工廠環境里沉淪一輩子。你可能聽說過這個男孩子的名字，他叫查爾斯狄更斯。　　如何讓別人不斷前進呢？用讚揚代替批評。當批評減少而多多鼓勵和誇獎時，人們所做的好事會增加，而比較不好的事情會受忽視而萎縮。每個人都渴望受到賞識和認同，並會不惜一切地得到它。當然，我們鼓勵別人，必須是真誠的，或者至少看上去真誠。　　任何人的能力，都會在批評下萎縮，卻能在鼓勵下綻放。因此，要希望對方做到某一件事情，那麼，就讚美其最細小的進步，而且是每一次的進步吧。每個人都需要誠懇的認同和慷慨的讚美。
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