【銷售技巧】讓人頭疼的「磨價客戶」教你如何應對
×不良應對
1、(馬上回答)最低***錢
2、我們這裡是明碼實價,不講價。
3、你一定要的話價格會讓你滿意的。
√實戰策略
很多顧客沒有了解手機的價值,直接就談價格。沒有經驗的銷售人員,馬上回答顧客價格問題,顧客也就很快走掉了。所以,在顧客沒有了解手機價值之前,一定不要談手機的價格!
√銷售話術
話術1:先生(小姐),別著急,價格一定會讓您滿意,我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話,它就很有價值了,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會購買。是不是?
話術2:全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什麼感覺,因為您不了解手機的價值,來,我給您說說它都有哪些主要功能……
情景2顧客試機後,搖了搖頭說:「太貴了」
×不良應對
1、不貴啊,這已經很便宜了。
2、想要,還可以再便宜點的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴!
5、我們這裡是不二價的。
6、多少錢才肯買呢?
√實戰策略
這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴,一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說「太貴了」應以平常心對待。
就本案例而言,顧客是試機後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機,故意這樣說,好講價格;還有50%的可能是顧客確實不喜歡,為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等,做出判斷。然後運用下面話術應對。
√銷售話術
話術1:(價值法)是的,不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……,其實我們這樣的價格,是和公司產品的價值分不開的,比如說……(再次刺激購買慾望,把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調,注意結合FABE推銷法則。)
話術2:(代價法)呵呵,您一定相信一句話,「便宜沒好貨,好貨不便宜」。前段時間我一個同學,花了比這便宜三分之一的價錢,在其他店也買了這款手機,結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢,結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊!
話術3:(分解法)您覺得貴多少呢?(假如你推薦一款機價格是2365,顧客說比另外一家店貴365元。)我們這款手機您至少可用5年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機,可能用一年就壞了,您可以算一下,每月就損失將近160多呢!您說這樣划算么?
話術4:(如果法)小姐,如果價格再低一點點您現在就買嗎?(顧客如果說考慮一下,就意味著不會,你也就不需要再回答價格了,可繼續推銷手機價值;如果說會,就繼續問下去。)那您是要黑色這款還是白色那款呢?您要不要再配個藍牙?好的,明白了,您是付現金還是刷卡呢?(您只要往下問。最後給他一個折扣價讓他成交。)那就按照我們員工內部價賣給您一台吧!
話術5:(不聽法)(註解:我們上面有分析50%是顧客的借口,也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己,但不能說出來。我聽不見,我聽不見,怎麼可能貴呢?這麼好的手機還嫌貴,有沒有搞錯!顧客第一次提出貴時,假裝聽不見,繼續介紹手機價值點;第二次提出貴時,依然假裝沒聽見,繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時,仍然假裝沒聽見,繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時,將問題拋給顧客。第五次再提出貴時,可以認同顧客再推銷價值。
情景3顧客為什麼你的手機賣得比別人貴?
×不良應對
1、不會吧,我們是全市最低的。
2、貴多少?差價全奉還!
3、因為我們的手機好唄。
√實戰策略
在回答類似問題時,一定要先搞清楚,顧客所謂的「別人」是指哪一家,有沒有可比性。如果同是經營正品行貨機,價格相差應不會很大;如果對方是經營水貨機,拿就不具備可比性。
在銷售中,還要分清時段講策略,在平時不太忙的情況下,當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1,把顧客說的手機「貴」的價值點向顧客講清楚;旺季時為了速戰速決,則採用逆向思維,用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。
√銷售話術
話術1:您還真懂行情,其實很多人僅看價格,而沒有了解價格背後的原因。我們的手機是比其他品牌貴些,因為我們採用的都是原裝進口的材料,比如我們的音頻解碼處理晶元是美國**公司的專業音頻解碼晶元。屏幕您看也很亮吧?(重點強調手機的價值。)原裝日本日立高清顯示屏;及其的面板都是拉絲合金的,您試試它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢?其實您看,正是因為我們手機採用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機的質量,確保您用得放心。
話術2:先生/小姐,現在是手機的銷售旺季,今天是我們搶銷售的日子,廠家絕對把價格標到最低了,我們這個價格您絕對不用懷疑!
話術3:小姐您說的沒錯,或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧?(等顧客說是。)可是,我也聽到一個事實,最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎?為了保障您的利益,如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項,讓您放棄其中一項,您會選擇哪一項呢?(引導顧客放棄最低的價格,你就成功了。)
話術4:「是的,小姐,我們的手機是貴了些,但是您一定相信一句話,『好貨一定不便宜,便宜也一定沒好貨』。一時為價錢解釋很容易,事後為品質道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策,為了以後不為品質道歉,堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對,不是嗎?」(稍作停頓)說:「而且您買手機,買的是安全放心。您不會為節省一點錢,而選擇沒有售後保障的產品吧?您說呢?」
情景4顧客問完價格後說:「我要考慮考慮。」
×不良應對
1、好的,您先考慮一下吧。
2、是嗎?有需要再找我。
3、不用考慮了,就買這部,聽我的沒錯。
√實戰策略
在手機店經常聽到顧客說「我考慮一下」、「我要再考慮考慮」等等類似的話,其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口,讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言,顧客是問完價格後說的,所以70%以上的原因還是對價格的抗拒;或暫時掩飾自己準備購買的心理,為進一步對比其他機型,談價格等爭取主動權;也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中,買還是不買,下不了決心!
√銷售話術
話術:呵呵,想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧?(等顧客回答「是」)這款手機的確不錯,您是否需要和別人商量一下呢?(等顧客回答「不用了」)那我們要考慮什麼呢?請問是價錢的問題嗎?(等顧客回答……)原來是太貴了,那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值,這款手機貴在……(重點敘述手機的價值。)
情景5顧客問手機還可以便宜點嗎?
×不良應對
1、對不起,不可以。
2、公司規定,明碼實價銷售。
3、便宜多少你會買呢?
√實戰策略
賺「便宜」的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺,再得到一次讓價,還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價,打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著佔便宜的希望,猶豫不決,則參考話術2、3。
在回答這樣的問題時,手機銷售人員需要用「矜持」的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價,也要通過「為難」、「延時」等手段,不讓顧客輕易砍下價格。
√銷售話術
話術1:我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨,「7天包退,30天內包換,1年內全國聯網免費保修,終生保養,售後是絕對有保障的」。來,我幫您插上卡,試一下功能,感受一下是否喜歡。(說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處,並讓顧客自己試用。這種做法,讓顧客感到不買都不好意思)。
話術2:(讓顧客有佔便宜的感受)這個價錢時公司規定的,是全省統一的定價,這個您放心。不過既然您這麼喜歡,我和領導申請一下送您一份禮品吧!您看怎麼樣?
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