【銷售技巧】讓人頭疼的「磨價客戶」教你如何應對

×不良應對

1、（馬上回答）最低***錢

2、我們這裡是明碼實價，不講價。

3、你一定要的話價格會讓你滿意的。

√實戰策略

很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！

√銷售話術

話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術2：全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什麼感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……

情景2顧客試機後，搖了搖頭說：「太貴了」

×不良應對

1、不貴啊，這已經很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這裡是不二價的。

6、多少錢才肯買呢？

√實戰策略

這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說「太貴了」應以平常心對待。

就本案例而言，顧客是試機後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然後運用下面話術應對。

√銷售話術

話術1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買慾望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調，注意結合FABE推銷法則。）

話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，「便宜沒好貨，好貨不便宜」。前段時間我一個同學，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！

話術3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用5年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣划算么？

話術4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續推銷手機價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您只要往下問。最後給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您一台吧！

話術5：（不聽法）（註解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎麼可能貴呢？這麼好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。

情景3顧客為什麼你的手機賣得比別人貴？

×不良應對

1、不會吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價全奉還！

3、因為我們的手機好唄。

√實戰策略

在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的「別人」是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經營水貨機，拿就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的手機「貴」的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則採用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。

√銷售話術

話術1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背後的原因。我們的手機是比其他品牌貴些，因為我們採用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理晶元是美國**公司的專業音頻解碼晶元。屏幕您看也很亮吧？（重點強調手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢？其實您看，正是因為我們手機採用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質量，確保您用得放心。

話術2：先生/小姐，現在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）

話術4：「是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，『好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨』。一時為價錢解釋很容易，事後為品質道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以後不為品質道歉，堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？」（稍作停頓）說：「而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節省一點錢，而選擇沒有售後保障的產品吧？您說呢？」

情景4顧客問完價格後說：「我要考慮考慮。」

×不良應對

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。

√實戰策略

在手機店經常聽到顧客說「我考慮一下」、「我要再考慮考慮」等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問完價格後說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

√銷售話術

話術：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答「是」）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答「不用了」）那我們要考慮什麼呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在……（重點敘述手機的價值。）

情景5顧客問手機還可以便宜點嗎？

×不良應對

1、對不起，不可以。

2、公司規定，明碼實價銷售。

3、便宜多少你會買呢？

√實戰策略

賺「便宜」的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著佔便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。

在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用「矜持」的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過「為難」、「延時」等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

√銷售話術

話術1：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，「7天包退，30天內包換，1年內全國聯網免費保修，終生保養，售後是絕對有保障的」。來，我幫您插上卡，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，並讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。

話術2：（讓顧客有佔便宜的感受）這個價錢時公司規定的，是全省統一的定價，這個您放心。不過既然您這麼喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎麼樣？