商務談判中如何實現雙贏？

06-10

　　商務談判時當事人之間為實現一定的經濟目的，在明確各自的權利義務關係下而進行協商的行為。雙方為了各自利益而進行攻心鬥智是不可避免的。那麼雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和衝突，找到一種共贏的方案？

　　有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麵粉里烤蛋糕吃。

　　從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了「公平」的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到「共贏」的結果。

　　假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

　　再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：「如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。」他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

　　這兩個孩子的談判過程就是不斷溝通，創造價值的過程，兩個人都在尋求對自己最大利益的同時，也在滿足另一方的最大利益需求，這就是「雙贏」。

　　如何才能讓談判雙方到達雙贏呢？台灣最權威的談判學教授劉必榮總結起來可以歸納為以下幾點：

　　1、擴大總體利益，就是把「蛋糕做大」。雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設法把蛋糕分好，而不是急於分蛋糕，認為蛋糕只有這麼大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本，減少風險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。

　　2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的衝突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協調利益，而不是立場。「利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背後的動機」。在談判雙方的立場背後，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。

　　如何在談判中做到基於利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：

　　1）換位思考，互相體諒。談判不應該索取無度，漫天要價，從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發，考慮一下對方想獲得的利益。

　　2）注意商務談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

　　3）準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當最初方案不能實現時，應該經過協商、妥協找到一個使雙方談判者都能接受的方案。

　　3、對事不對人。當談判雙方疆持時，無論爭辯多麼激烈，討價多麼苛刻，要將人的問題和利益區分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發生激烈的爭吵。

　　4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結果。

　　5、互利互惠原則。根據雙方的需求，依據公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所願。

　　6、平等協商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導致無法「共贏」。