解讀服裝門店專業顧問式銷售
多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網上銷售對門店銷售的衝擊，門店終端如何提升門店『顧客體驗互動質量』是銷售成交的關鍵！ copyright 服飾流行前線 pop-fashion
如今服裝商品已經不是「穿衣保暖」功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準。 本文來自^!@$服飾流行前線 pop-fashion
專業顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務，而是專業的銷售引導，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，並同時累計龐大有效的顧客資源！ %^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&
但是由於終端導購的職業素質基礎偏低，能夠把普通導購培養成著裝專家並不容易，面對終端人員的流動性，很多老闆對培訓員工也很是尷尬！
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我們從幾個角度解讀一下服裝專業顧問式銷售，從中不難看出相應的解決方案！ %^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&
一 門店營銷角度，把專業顧問式銷售變成差異化的營銷方式。
copyright 服飾流行前線 pop-fashion服裝門店的營銷基本是都是司空見慣的打折、贈品、積分等營銷活動。這些營銷的性質由於普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費者額外要求的營銷活動。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈品也會購買。贈品、打折、積分變成了增加經營成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，並不能營銷到顧客的內心！ 服飾流行前線 pop-fashion
有新意的、有實效的營銷活動一定是從顧客需求角度出發的，如此才能達到顧客、商家雙贏！筆者長期的培訓積累與客戶解決方案積累中，不鮮為一些成熟代表性的案例！
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1 「形象影響力沙龍」，是我為一個男裝品牌策劃的，效果很有代表性！ 服飾流行前線 pop-fashion
活動起因是因為一個男裝門店是低上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，於是我們把二樓在每周一三五設置了免費喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優雅的環境，不但可以幫助顧客結交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓的優秀著裝顧問型導購以專業者的身份與顧客交流，提供服裝諮詢服務。 copyright ##$% 服飾流行前線 pop-fashion
很快，在不到兩個月的運作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營銷活動不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當地有特色的門店形象。
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當然活動組織細則是需要一番周密的布置的，在此不多談！這樣的活動還非常適合一個城市擁有幾家門店的老闆，客戶利用率會大大提高！最重要的是著裝專業性的人性化營銷，切莫在沒有專業知識的基礎上舉辦此類活動，否則傷了顧客，以後也會像其他促銷活動一樣食之無味！
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2 「免費衣櫥顧問服務」
%^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&此活動為一女裝策劃設計，效果也非常好！ copyright ##$% 服飾流行前線 pop-fashion
活動背景是一個代理商老闆希望通過培訓增加客單價，在培訓結束後我向老闆推薦策划了「免費衣櫥顧問」的營銷活動。
服飾流行前線 pop-fashion簡單說免費衣櫥顧問就是專業著裝顧問導購為顧客家裡的衣服提供免費服裝整理、搭配的服務，通過服務為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動門店銷售。此種活動的銷售基本不會受天氣競爭環境影響，缺點是要求導購的專業知識要很強，終端門店要引進知識管理體系，另外服裝品牌的產品結構要夠寬，否則推薦銷售有局限性！ %^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&
另外筆者對客戶的所有導購進行了一系列的專業培訓，並同時為客戶培養了專業導購培訓師，持續一年下來已經形成了當地有名的服裝專業品牌的代表！
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類似的案例和方法還有很多，在此不一一列舉！
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用專業的方式做專業的事情，也許以後的服裝營銷銷售越來越需要專業性強的思維來做生意！ copyright 服飾流行前線 pop-fashion
二 產品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態，培養更多暢銷款，提升產品消化率。
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尋求「爆款」是服裝批發商盈利模式遺留下來的產物。曾經很多經銷商在經營零售的時候還有這樣的思維，結果是幾個款利潤高，卻搶走了其他款式的銷售風頭，導致大比例的，由此也就產生了「假滯銷款」現象。每個老闆都喜歡暢銷款、討厭滯銷款，每個導購都喜歡賣暢銷款、不喜歡賣滯銷款。這種銷售現象其實就是終端銷售能力低，不能發現大部分款式賣點的現象構成的！很多人都有個人審美愛好，喜歡的款式推銷起來眉飛色舞，不喜歡的款式即便是顧客購買試穿都會覺得難以理解，等到顧客走出門，沒準心裡還在想「這麼難看的款式終於賣出去了」。這種現象並不少見！
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產品的暢銷和滯銷是相對的，暢銷的款式往往具備很多共性，比如適合的場合多、不挑體型、搭配比較方便等，而滯銷款如果不是產品品質和設計原因，大部分都屬於針對少部分群體的款式，其款式需要針對性的人群或者通過增加搭配寬度、穿著方法的介紹推薦給更寬的客群來購買。換句話說就是不同的款式有不同的銷售方法，而不是一種銷售方法售賣所有的款式！
本文來自^!@$服飾流行前線 pop-fashion管理者可以通過滯銷款及時發現、產品賣點和顧客買點梳理並培訓，來增加產品的消化率！這樣做還有兩個好處，就是最大化開發客戶群體，避免個人喜好導致的產品銷售傾斜，和發現顧客潛在需求與產品的適銷性以便及時調整產品計劃。 本文來自^!@$服飾流行前線 pop-fashion
在這一部分用心就可以做好，如果再加上專業著裝顧問的知識解決起來就是兩個字啊「簡單」！ 導購職業流動性大，
三 人力資源角度，用專業技能管理員工級別，培養銷售職業樂趣與成長空間，從根本上成就健康企業文化。
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導購職業流動性大，應該是一個普遍現象。很多老闆抱怨員工職業素質低，穩定性差。而很多導購也抱怨導購行業沒有發展前景，做一段時間就很厭倦了，剩下幾個有企圖心的導購就是夢想將來自己開個服裝店！
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一直以來的服裝銷售人員的領域就是這樣，沒有規劃、沒有規範的技能、沒有優劣比較的行業。每一個老闆總喜歡用業績說話，可衡量一個銷售導購的業績再好，卻不能複製給別人，因為成就優秀導購的是性格和悟性，這種東西是不能複製的。而拓展門店、擴大生意就是需要複製優秀才可以確保盈利，於是一將難求的現象比比皆是啊！
服飾流行前線 ##$% pop-fashion.com由於職業原因，接觸過很多的銷售培訓師，為服裝行業做銷售培訓做得好的老師甚少，原因是大部分老師會做銷售但是不懂服裝、穿著文化等專業，培訓的內容大都不疼不癢，再多次這樣的培訓也行成不了導購職業發展的體系！
服飾流行前線 pop-fashion.com而專業著裝顧問的專業技能可以有效的改變這種現象，從一個普通導購可以掌握產品知識、銷售流程、成交技巧、服務禮儀開始，到一個著裝顧問型專業導購可以幫助顧客提供著裝搭配、衣櫥顧問等服務和疑難問題解決方案（如怎樣的圖案會顯得人五官輪廓分明、怎樣搭配可以調整體型特徵、特殊場合的搭配技巧等），再到一個資深導購可以負責門店銷售培訓、高端客戶穿衣顧問。這樣的職業生涯規劃說起來就讓每一個從事服裝銷售的女性心馳神往，有了專業技能的區別，導購銷售可以獲得更多人的尊重，更寬闊的職業發展空間和增加收入的渠道。導購的流動現象自然會改變，至少可以從平均半年流動期延期到2年流動周期，這樣老闆們的人才使用成本降低了，效益提高了，而且還為將來的發展累計培養了人才，最關鍵的是特殊的人才提升體制會吸引更優秀的導購銷售人員來加入你的團隊！ 服飾流行前線 ##$% pop-fashion.com
四 客戶管理角度，清晰準確的管理客戶需求與潛在需求預估，更準確提供銷售服務。 %^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&
顧客管理、VIP管理見得很多了，大多都是積分、新款到貨回訪類似的客戶管理方式。可以直觀得講，這種信息方式對促進成交作用不大，顧客永遠都是在關心自己想要的，而不是你想給的。 本文來自服飾流行前線 pop-fashion
我看過一些服裝門店做得顧客檔案表，上面的信息基本都是姓名、單位、電話、購買金額類的普通信息，做得好的會寫上顧客的體型特徵和尺碼。真正可以判斷穿衣喜好、下一步需求的信息卻沒有。因此即便是有新款到貨，導購回訪也很難判斷顧客是否喜歡新款，顧客如果如約到店，發現不喜歡，下次的回訪基本顧客就不予理會了！因此很多品牌積累了上千的顧客數量，能夠回訪成交的比例很低。這樣的顧客檔案管理要他作甚？ copyright ##$% 服飾流行前線 pop-fashion
服裝購買顧客的檔案應該包括顧客的喜好風格、職業款式需要、顏色圖案喜好、每個季節的穿衣習慣等信息。也許你會問，這樣的信息如何獲得，說得輕鬆。是的，獲得這樣的信息需要一個導購的專業能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因為顧客自己都講不清楚！專業培訓過的導購具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用！
copyright 服飾流行前線 pop-fashion五 產品訂貨計劃角度，改善訂貨計劃方式，實現為賣而採購的訂貨計劃模式。
服飾流行前線 pop-fashion訂貨，是服裝經銷商最關鍵的技能。很多經銷商告訴我每一次訂貨會就像是一次「博弈」。我在這裡想說的是除訂貨金額計劃之外的訂貨選款環節需要運用的東西！ %^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&
訂貨選款，曾經見過某些經銷商訂了80-90%的款式都是經銷商本人喜歡的款式，結果銷售時產品款式類似嚴重。也曾經見過老闆訂貨帶上店長、導購參加訂貨會，產品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫存的壓力。因為從訂貨到銷售到顧客手裡的流程環節很多，上架時間、陳列、導購個人風格等都會造成按照目標定回去的貨卻銷售不理想的現象。
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一個門店的產品款式結構除了品類市場保有量的依據，還有就是對門店目標客群的體貌特徵、穿著習慣等觀察分析。然後結合分析結果規劃門店細部的產品款式構成。（有些按照品牌設計系列、陳列表現的產品組合與顧客的適應性是兩回事，不要表面採用，要有更深的理解後採用更到位）看不懂顧客穿著喜好的訂貨計劃就像是摸著石頭過河，到時候再說，結果到時候賣不出去就是庫存了！ 服飾流行前線 pop-fashion
能夠看懂顧客體貌特徵與穿衣喜好的導購，不是靠個人悟性可以解決的，是需要專業的學習。否則就會讓一個門店的銷售只依賴某個人，這個人一旦有變動，一年的生意都受牽連！
%^!@$##$%^-pop-fashion-$@%^&好了，總結了這麼多，不知道讀者有沒有搞懂服裝專業顧問銷售的特性，專業顧問銷售不是伶牙俐齒的話術能力，是實實在在的專業技能，你可以做到、他可以做到，只要願意接受學習都可以做到！未來的服裝生意需要你這麼做。尤其商務男裝、成熟女裝、時尚男女裝等品牌最是需要！ 服飾流行前線 ##$% pop-fashion.com應該是一個普遍現象。很多老闆抱怨員工職業素質低，穩定性差。而很多導購服飾流行前線 ##$% pop-fashion.com-fashion.com
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