談判中的語言使用

談判中的語言使用

許多人認為，談判是高層次的活動，與普通人沒有關係。其實不然，談判對現代人來說，是很重要的，無論是經商，還是應聘中與考官的談判等，談判中語言的應用都關係到你的成敗。學會使用談判中的語言，對我們每個人今後的生活和處事，是特別重要的。

語言表達能力是每個談判人員必須具備的基本素質之一，語言運用能力的大小高低，必然造成談判效果上的差異。

一次成功的談判，應該是雙方達成協議，各有所得，互利互惠。因此，談判各方不管力量如何懸殊，實力強弱如何不均，單就其關係來說是完全平等的，各方必須相互尊重，融洽友好的氣氛是談判得以順利進行的重要條件。因此，談判者必須使自己的語言表達文明禮貌、適當得體，使談判始終處於一種友善氣氛中，不滿，出言不遜，惡語傷人，會給談判造成障礙，甚至導致談判的破裂。談判中的語言既要文明禮貌，又不能放棄一定的原則。怎樣才能處理好兩者的關係呢?對於每一個談判人員來說，最有效的辦法就是充分利用語言的藝術手段，有經驗的談判者常常藉助於高超的技巧，富有文採的語言既能創造和諧、禮貌的氣氛，又能明確地表述自己的主張和觀點，維護自己的立場。

比如，中美斷交20多年後，尼克松總統首次來華訪問，雙方領導人見面之時，美國總統尼克松說了一句「我們都是同一星球上的乘客」，巧妙地表明了中美建交具有共同的基礎，短短一句話，成功地創造了一種良好的氛圍，使雙方的心理距離得以縮短。

在談判時，避開對方正常的心理期待，從一個對方認為不可能的地方進行突擊，這就非常有可能讓對方的思維判斷脫離預定軌道，等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯時，再轉而實施正面突擊，常常會出現「山重水複疑無路，柳暗花明又一村」的奇蹟。

例如，有一年，廣東玻璃廠率代表團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上出現了分歧，卻還是冷靜地分析了形勢，將直接討論變為迂迴討論。

「全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品也是第一流的。」我方首席代表轉移了話題，先來了三個「第一流」誠摯而又中肯地稱讚了對方。

「如果歐文斯公司能夠幫助我廠躍居中國的第一流，那麼全中國人民都會感謝你們。」

剛剛離開的話題，此時似乎又轉了回來，由於前面的迂迴已解除了對方心理上的對抗，所以對方聽到這些話時，顯得順耳多了。

「美國方面當然知道，現在，義大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在同我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判，如果我們這個談判因為一點小事而歸於失敗，那麼，不但是我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司將蒙受巨大的損失，這損失的不僅是生意，更多的還是聲譽。」

這裡我方代表既沒有直接提到談判中的敏感問題，也沒有指責對方缺乏誠意，只是用「一點小事」來輕描淡寫，目的是沖淡對方對分歧的過度關注;同時，指出萬一談判破裂將會給美方造成巨大的損失，替對方考慮，這一點，對方無論如何是不能斷然拒絕的。

「目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這一點務必請美國同行理解和原諒，並且希望在我們有困難的時候，能伸出援助之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。」

經我方代表的迂迴陳述，據理力爭，僵局終於打開了，協議簽訂了，並為我國節約了幾百萬美元的外匯。

談判時，禮貌、委婉、許而不定的圓滑的表達方式稱為模糊語言，亦可稱外交語言。

有些場合，會出現一些不能直接回答但又不能不回答，或一時無法回答但又必須回答的問題，就可以用模糊語言來避其鋒芒，作出彈性的回復，以爭取時間作必要的研究並制訂對策。在國際交往中，客人友好地邀請主人去客國訪問，主方按禮節答應下來了，但往往由於種種原因，不能輕易確定具體日期，於是常以模糊語言作答:「我將在適當的(方便的)時間去貴國做客。」既顯得禮貌而又不失靈活。模糊語言在談判中運用得當，可以起到拉攏對方、擺脫困境、緩衝矛盾、爭取機會的良好效果。

幽默是一種健康優美的心理品質在語言以及行為中的表現，尤其是在語言的運用中，更是一個人思想、學識、智慧、靈感、修養、道德等的高水平結晶的體現，恩格斯也曾說:「幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。」

談判各方正襟危坐、言談拘謹嚴肅時，一句幽默的話往往能妙話解頤，舉座皆歡，使雙方的關係更加融洽輕鬆。如某廠長在接待來訪者時，對方稱讚他說:「你在廠里是很有魄力的頭兒嗎?」廠長說:「那當然，不僅在廠里我是頭，在家裡我也是頭。」「那你妻子呢?」「她是脖子，頭想往哪轉都得聽脖子的。」雙方都開懷地笑了，感到一種隨和親近的關係。一句得體的幽默活會消除一場誤會，一句巧妙的幽默話能勝過許多淡而無味的攀談。

幽默語言有時也能使局促、尷尬的談判局面變得輕鬆和諧。據說第二次世界大戰期間丘吉爾到美國與羅斯福會談，因為盟軍有些問題一直未得到解決。談判間隙，丘吉爾正在自己的客房沐浴，此時，羅斯福恰好推門進來，看到丘吉爾挺著大肚子躺在浴缸中，雙方感到有些尷尬，丘吉爾幽默地解嘲說:「我這個首相在你這個總統面前真可以說是毫無隱瞞了。」他既為自己解了圍，同時還暗示丘吉爾自己的談判態度。

談判中常常需辯論，辯論激化了，免不了咄咄逼人，又常導致談判氛圍惡化。因此，在辯論中運用幽默語言，於己方可避免咄咄逼人之氣勢，也可給運用者增添魅力與雄辯的力量，同時也可體現運用者「每臨大事有靜氣」的素質、信心與風度，令對方相形見絀，從而在氣勢上先聲奪人。人們普遍認為，在辯論中運用幽默語言者往往擁有心理上的優勢，於談笑揮灑自如之間，輕鬆地瓦解對方的攻勢。

【說話秘籍】

掌握了談判中的語言，會使談判取得更好的效果。