《麥肯錫精英的談判策略》商務人士不可不知的交涉技巧

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《麥肯錫精英的談判策略》| 諳之解讀

關於作者

高杉尚孝，全球頂尖的企業管理顧問，畢業於沃頓商學院，在麥肯錫、美孚、摩根大通等國際一流企業都有非常資深的工作經歷。1997年成立了高杉尚孝事務所，長期協助美國、日本的跨國公司和金融機構制定經營策略，有著豐富的理論和實戰經驗。

關於本書

本書是作者二十年談判和人際管理經驗的總結。以簡單易懂、深入淺出的方式，呈現談判技巧與方法。作者指出：談判的本質不是擊敗對方，而是有效協商，讓雙方都能獲得滿意。要注意在談判中，不被情緒所左右、提高忍耐力，並且注重邏輯，避免談判陷阱。

核心內容

從制定談判目標、增強談判素質、避免談判陷阱等方面，詳細分解談判策略和技巧。

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一、分級設立談判目標

很多人在實踐中往往存在著誤區：談判的目標就是擊敗對方，實現自己的利益。但實際上，這是一種相對片面的看法。因為這往往會導致談判者只從自身出發，把目標設得太高。而一旦目標設定過高，就有可能讓對方產生非理性的對抗情緒，不願意積極配合談判。最後，反而導致談判失敗。

正確的談判目標應該是分級設置，並留足充分的備選方案。談判的本質是一種「有效協商」，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態。

【案例】

如果你想要升職加薪，那麼你就要做好先升職但暫時維持原有薪資水平，或者只加薪但以後再升職的準備；再比如，你想要面試一家新公司，同時你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放鬆的心態，發揮出正常水平。

二、忍耐力是終極談判能力

如果你能夠在談判中表現出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利於談判的條件。最終，談判是一個雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最後，誰就笑得最好。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實處。

對個人來說，忍耐力需要在日常的一點一滴小事中養成習慣，要多思考、多傾聽，盡量避免立即決策。

對於以團隊形式出現的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的。因為無論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實。所以作為管理者，要有意識的培養並獎勵忍耐力。比如在談判目標確定後，盡量減少對過程的干預，降低談判人員短時間得出結論的期待等。

【案例】

在對方電話突襲時，不要貿然答應什麼。因為這隻對打電話的一方有利，不是對等的「有效協商」。要仔細傾聽並做好記錄，表明現在不方便交談。然後掛掉電話之後，弄清條理，在確定自己準備充分之後，再回撥過去。

三、用「金字塔」原則增強談判邏輯

邏輯在談判中起著至關重要的作用。無論是提出論點，闡述論據都需要邏輯。如果只是單方面的宣洩，就沒法真正了解對方的思維過程，還可能導致協商破裂。作者特別推薦了一種叫做「金字塔原則」的思維技術。

所謂「金字塔原則」就是把最想說的話，放在金字塔頂端，然後支撐的事例逐級往下，形成「觀點-論據」層層堆疊的信息群，最終構建成邏輯網。這種方法是在很多管理諮詢公司都被採用的思維技術，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀點、更有邏輯的論證觀點。

【案例】

在一次業績通報會上，領導讓業務員說明，近幾個月銷售額減少的原因。如果業務員說：「我也很擔心。最近經濟低迷，破產企業數量在上升，恐怕這種情況還會持續。問題可能出在我們產品的價格和經營重點上。」如果你是領導，聽到這裡，你是不是已經失去了耐心呢？因為這種表達，既沒有針對性，又缺乏邏輯性，很像推卸責任。同樣的意思，如果用「金字塔原則」該怎麼說呢？採用「自上而下」的方式，可以這樣說：「最近銷售額的下滑，是因為公司的經營重點正在由廉價商品，向高附加值的高檔商品轉移。定價策略的改變，會使客戶群發生調整。雖然銷售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平。」

在這裡，經營重點的轉移就是核心觀點，因為它直接指向銷售額下滑的原因。而定價策略改變、客戶群調整、利潤不變這些都屬於論據，用來支撐「經營重點轉移」這個核心觀點。這樣邏輯清晰，並且追加了積極論據的回答，說服力就多很多了。

四、避免談判陷阱

所有談判戰術，比如轉移焦點、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰術，對另一方而言就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上被擾亂。同時，儘可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰不殆。

【案例】

有一個常見的談判陷阱是「紅臉/白臉」。也就是：同一團隊當中，有人扮演「惡人」，採取強硬態度；有人扮演「好人」，採取溫和態度。一般情況下惡人首先出場，拋出刁鑽的要求，施加壓力。一段時間後好人出場，提出妥協方案。比如，一個說「你這個方案公司有明確的規定，絕對不能接受」。然後，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準備放棄的時候，另一個人說「我可以幫你請示一下領導，給你爭取一些優惠」。這個戰術或者說陷阱，就是利用了人性的弱點。應對的辦法就是要認識到：好人和惡人都是對手，是對方團隊里的演員。要保持冷靜，適當妥協可以，但不能僅僅屈服於「白臉」壓力，驟然做出大幅度讓步。

金句：

1. 很多人認為談判要成功，就要自始至終堅持自己的主張。然而這其實是一種誤解，建設性談判的基本前提是認真傾聽，首先要弄清對方的真實意圖。

2.忍耐力是談判中最重要的能力之一。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實處。

3. 為了在談判中保持邏輯思考，可使用「金字塔原則」，把最想說的話放在金字塔頂端，然後支撐的論據逐級往下，構建既不重疊也沒有遺漏的邏輯金字塔。

4.談判不是乒乓球比賽，不可能速戰速決，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策。

5. 談判中，不管是碰到強勢的敵對發言，還是溢美之詞，都不要做出本能的反應。這是出色的談判者需要具備的自律精神。

撰稿：諳之

腦圖：摩西

講述：於浩

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