渠道】品牌經銷商的自我修鍊

06-10

經銷商不好做！

品牌、產品和市場投入都是廠家的，合同也是每年簽一次，廠家說走就走；渠道和客戶也是開放的，誰做都可以，並且渠道和客戶的規模越大，提的要求也越多。經銷商如何讓廠家信得過？又如何得到客戶認可呢？

對此，韶關市鵬順商貿有限公司副總經理曹志雄認為：「經銷商必須走自己公司的品牌之路，只有不斷滿足客戶的需求，達到廠商的要求，提高自己的軟實力，才能成就自己的品牌。」作為粵北地區規模最大的經銷商之一，韶關市鵬順商貿有限公司正是通過服務和速度兩大優勢將自身打造成為一家專業化品牌運營商。

超出廠商和終端的預期

企業的使命和價值，在於向社會提供安全的產品和優質的服務。作為經銷商，鵬順商貿的服務對象有兩類：對上是廠家，對下則是整個渠道網路和消費者。「我們要做的就是了解、滿足並超出廠商的需求，真正成為終端與廠家之間的橋樑。」曹志雄這樣解釋公司的市場定位。

1.鵬順對上游廠家的服務，主要體現在現代化的營銷理念和強大的公司實力上。

鵬順商貿始終加強自身的基礎工作建設，組建了專業的營銷隊伍，「公司銷售任何產品，都先規劃布局，也就是要考慮單品如何規劃，市場怎麼操作，而不是產品來了直接鋪出去了事。」對於接手的新品，鵬順都會主動協助廠家制定市場政策，主動設計終端促銷活動，這些服務都取得了廠家的認可，廠家只需要管控好產品品質，市場運作都可以放心地交由鵬順來完成。

廠家和經銷商的立場不同，經銷商追逐利潤，而廠家要的是市場。不少經銷商只追求眼前利益，會放棄一部分低利潤甚至虧損的終端。而鵬順商貿更注重市場份額，注重品牌的長期發展，這也與廠家的思路不謀而合。因此，鵬順在選擇合作廠家時，會著重考慮能否與廠家一起佔領當地市場，從而形成長期的戰略合作夥伴關係。在操作市場時，鵬順並不計較眼前的得失，即便是低利潤門店，鵬順依然敢於投入。

現代化的營銷理念，以及公司在粵北地區擁有高覆蓋率的渠道網點，無疑能夠幫助廠家將新產品全面、快速地推向市場。

2.在與終端和客戶的合作上，鵬順用貼身服務滿足並超出終端需求。

粵北地區地域廣，山路多，人口少，居民收入低，為了增加終端店面，擴大市場份額，鵬順的業務團隊著實花了不少功夫。曹志雄指出：「為了把控整個區域，數據化管理整個網路，團隊不僅要熟悉KA、連鎖、終端、流通、二批等渠道，更要熟悉核心網點的銷售、陳列資源、客情、費用投入等情況。」業務員只有深入了解市場，才能掌握網點的基本情況。

與大部分經銷商只是完成送貨、收款不同，鵬順要求業務人員拜訪終端的主要工作是幫助終端做好衛生、陳列、價格指導、銷售模式分析等服務，最後才是鋪貨、收款。以陳列為例，業務人員要具體分析陳列點的實際情況，最大限度地利用空間，將產品及促銷情況既美觀又清晰地展示給消費者，幫助終端促進銷售。

貼身的服務和紮實的市場運作，使得鵬順的團隊不僅掌握了所轄縣、鄉、鎮、村優質單店的優勢資源，更與各大終端門店建立了良好的客情，贏得了合作夥伴的支持與信任，這也是客戶選擇與鵬順合作的原因之一。

沒有速度，何談服務？

天下武功，無堅不摧，唯快不破！

休閑食品行業又被稱為經濟的風向標。鵬順商貿10餘年來始終專註於經營休閑類食品，所經營的八大產品品類互為依託，相輔相成。2013年，受經濟大環境的影響，休閑食品行業出現了此消彼長的波動，大部分企業的銷量都受到了影響。但曹志雄認為：「越是經濟環境不好，越不能死守著利潤。進攻才是最好的防守！必須在產品結構上作出調整，搶奪銷量、搶佔市場才是企業在這個時間最應該做的戰略選擇。」

憑藉多年操作休閑食品的經驗以及對所經營產品品類的市場分析，曹志雄發現，糕點將成為休閑食品行業一個新的市場增長點，必須把握市場節奏，快速引入一家糕點品牌，調整產品結構，才能為公司的發展注入新的血液。而此時，回頭客食品憑藉「大單品」戰略，在糕點品類迅速崛起，引發行業極大關注。回頭客公司堅持的「品質為尊、精耕為王」的經營理念，與鵬順的市場操作理念一致。由此，雙方開始了一段強強聯手的合作之旅。

有了公司戰略層面的及時調整，團隊戰術層面的快速反應就成了將戰略執行到位的重中之重。

以回頭客食品在粵北地區的市場開發為例。鵬順商貿接手回頭客食品時，已經對廠家的產品特點和資源有了全面的了解，在與回頭客廠家進行了細緻的溝通後，對如何操作粵北市場提出了細化的營銷方案。鵬順結合自身強大的網路優勢和良好的客情，明確了打速度戰和差異化戰的思路。市場一開始啟動，鵬順的市場機動部隊就迅速在規定時間內，以相對較低的費用快速拿下了終端所有好的資源。隨後，按照事先規劃好的產品促銷活動方案，各個終端全面開始了試吃和推廣活動。根據市場反應，公司隨時調整促銷產品和活動方案，以應對競品的反擊。一系列的上市動作一氣呵成，環環相扣，這對團隊在陳列、價格體系、上貨速度、佔領渠道過程中的執行力都是非常大的考驗。

粵北地區地廣人稀，交通不便，送貨成本高，普通經銷商對市場拜訪和鋪貨只能做到10天一個周期，鵬順則要求業務團隊必須在5天內完成。這就對公司的管理能力提出了更高的要求。公司對線路的規劃、人員的工作和配合、車輛的使用等都進行了科學細緻的規劃，員工的應變能力、公司的反應速度、機動性都有了大的提升。「沒有速度，何談服務？」曹志雄說道。

鵬順商貿希望自己不僅是一個能給客戶提供優質的產品和服務的合作夥伴，更希望能在此過程中實現自身企業的使命和價值。鵬順商貿勝在口碑，贏在信任，而這一切都源於對自身品牌形象的維護。