星巴克暴利背後：三個絕招鎖住顧客胃口

星巴克的咖啡很貴，比同類咖啡品牌貴一倍還不止，可為啥身邊有那麼多人甘願買單呢？研究總結星巴克暴利秘密，可歸結為三個絕招，正是它們牢牢鎖住了顧客的胃口。

文/三分鐘學經營（ID：ajy360。每天分享創業好項目、好商機、賺錢方法、致富技能等。）

一.第一絕招：星巴克的「星享卡」，讓你幫它發展顧客

會員打折卡看似尋常，但凡是個店都在做會員打折促銷。星巴克的「星享卡」（會員打折卡）算是做到了極致，它利用這張卡牢牢鎖住了顧客。

1.贈你邀請券，幫它發展顧客

成為星巴克會員後，它會根據消費額給你贈送一些邀請券，優惠大致有：買一贈一、買三贈一、生日免單等。

看起來這種營銷路子也很簡單，可為什麼其它品牌難以模仿或者說學不會呢？

（1）?品牌、品質、環境-------產品溢價；

（2）單價高、利潤豐厚-------暴利支撐高頻次贈送，進而發展新顧客；其它品牌產品溢價低，難以支撐高頻贈送。

2.會員等級制，牢牢鎖住顧客

星巴克的會員等級制火起來的原因：

（1）?顧客對高端品牌會員升級的慾望

------品牌越高端、越賣的貴，顧客越是嚮往更高級會員的尊享服務，從而產生升級會員的慾望；

（2）高頻贈送邀請券------刺激顧客重複消費、增加客單價；

（3）生日免單、周年贈送-------用戶福利，培養粘性。

數據表明，約70%的星巴克顧客都會被它的「星享卡」吸引，併購買這張打折卡。

二.第二絕招：價格巧妙設計，使咖啡從顧客腦子裡賣出去

在星巴克，你會發現它們咖啡定價非常巧妙，中杯、大杯、特大杯依次相差都是3元，但是相差的份量可不止是3元的量，很明顯，杯越大，性價比越高。

這就會讓顧客自己內心篤定「我要大杯或特大杯」，通過這個設計，星巴克的服務生根本不用向顧客推銷它們的大杯咖啡。

正所謂一句經典營銷總結：產品不是在我們腦子裡賣出去的，而是在顧客腦子裡賣出去的。

這一環節，星巴克的成功可總結為以下幾點：

1.價格巧妙設計，激發顧客深層次需求

最初，顧客也許就是想品嘗星巴克的咖啡、享受一下它的氛圍和服務，「越大杯越划算」的價格設計，讓顧客的消費慾望不斷升級，最後選擇了計劃之外的大杯或特大杯消費。

2.高明的營銷策略，使咖啡從顧客腦子裡賣出去

偉大的營銷策略，絕對不是用一堆理由去說服顧客去購買產品，而是不做任何干擾，讓顧客自己從比照中做出選擇。

某種角度上講，星巴克的成功就是它的營銷策略的成功。

第三個絕招：杯型里的學問，不知不覺中套

星巴克在中國的杯型分三種：中杯、大杯、特大杯，為何不按小、中、大分呢？這裡面有學問，體現了洋鬼子星巴克的智慧。

1.為何不按大、中、小分？

不得不說，洋鬼子還真能揣摩透中國人的心思。中國人買軟飲一貫的思維是大、中、小，可內心總覺得小的份量少，不划算，總是排斥購買小的。

按中、大、特大分，會讓中國人降低對中杯的排斥感。

2.價差3元，看看份量差了多少？

星巴克的中杯、大杯、超大杯價格依次相差3元，可我們來看看它們的份量差多少？中杯355ml，大杯437ml，超大杯592ml，大杯比中杯多了1/5，特大杯比大杯多了1/3。

比照之下，顯然越大杯越划算，不知不覺中套，選擇大杯或者特大杯消費。

3.不能給顧客太多選擇

從顧客角度，3選1要比4選1更容易做出決定，多一個選擇，多幾分遲疑。

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