酒店需要什麼樣的營銷總監

金洲 | 德比軟體副總經理

老狼 | 阿里去啊戰略合作

於洪岩 | 華住漫心度假酒店品牌副總經理

何雯 | 港中旅酒店集團市場營銷部副總

蔣寒華 | 君瀾酒店集團市場營銷總監

周洋（大福） | 佰德酒店管理公司COO

Miguel | Dusit 開發總監

張寶龍 | 去哪兒連鎖大區總經理

王小月 | 富驛酒店集團VP

俞海鍾 | 城市名人酒店集團CIO

章蔚 | 住友酒店集團副總裁

八戒 | 莫林風尚酒店總經理

彭軍 | 鉑濤都漫品牌VP

張會見 | 浙大同君智庫執行合伙人

牛智海 | 牛奶科技 & 格子微酒店創始人

路廣兆 | 中青旅山水總裁助理

王堅 | 開元集團上海辦銷售總監

徐釗 | 速8酒店集團SVP

王堅 | 開元集團上海辦銷售總監

庄文金 | 酒店資深二貨

方智傑 | 維也納酒店集團電商運營總監

胡柄 | 開元曼居酒店管理公司市場總監

阿狼 | 久棲連鎖精品客棧創始人兼CEO

凌凌 | 四川岷山集團營銷中心總經理

章乃華 | 雷迪森旅業副總裁

William Xu | GHM中國區市場營銷總監

Gloria | 問途學院院長

許開放 | 創大合伙人

葛健 | 酒店哥CEO

拋磚！酒店需要的營銷總監要對兩個古老的問題有清晰的認知：1、賣什麼？2、怎麼賣？一個酒店獨特的定位、產品和服務的特色都是營銷總監首先要思考的問題。至今還清晰記得當年北京建國飯店丁小亮總的一席話：飯店沒有一塊大理石、沒有一塊純毛地毯，裝修也就是三星半，房價卻和周邊五星級相當，酒店定位：CBD的綠色家園，既然是家園為什麼早餐不能在自家陽台吃！酒店的賣法很多，但老套路肯定不靈了，對於網路營銷的深刻理解和靈活應用是我們所有營銷總監們都面臨的新課題，沒有其他辦法，學習、實踐、提高，只有一條路可走，但更重要的是要建立一套內部有效的激勵機制，全員營銷，多渠道營銷。說說容易做起來難，這個和酒店的老大很有關係。

我看到酒店的很有限，我就和現在我身邊這些做營銷的同事朋友，和做互聯網做個人消費品的營銷總監比一下，說點感覺。酒店可能缺四個營銷總監：

第一個是缺一個明年的營銷總監，現在的酒店多的是看三個月，看半年，頂多一年，有的甚至更短，沒有人告訴老闆營銷角度長期的規劃是什麼，該怎麼做，都不是自己家的營銷總監.

第二個是會自己做，沒有第三方沒有ota沒有代理商沒有平台沒有第三方，獨立靠自己也能做的總監，獨立訪客訪客才是真訪客，其他都是騙人的；

第三個是敢創新會溝通，能做業主和總經理了解市場前哨翻譯官和打破市場的創新者，現在的酒店營銷方案總感覺是差不多的，我是真心不相信美個酒店的現狀和客群都是一樣的？當然也可能是我沒看懂。

最後一個才是最好愛好互聯網，熟悉互聯網中成長起來的一代消費者心智的人營銷總監，這樣才能做的更加如魚得水。只有向前看了，才能資格向錢看.當然要讓這些營銷總監幹得好，酒店boss還要給的好，要的對，給的對，做生意靠自律也不太靠譜。

酒店需要什麼樣的營銷總監？誤區：1、好的營銷總監有渠道有資源，即所謂的有客戶。把這樣的營銷總監招聘進來，希望能夠馬上提升酒店的出租率，提升餐飲等其他項目的營業收入。2、好的營銷總監，能夠策劃一些活動，搞個節日，搞個宣傳月，酒店的銷售活動炫目，熱熱鬧鬧的。但是實際效果很低。3、好的營銷總監會搞關係，旅行社，OTA、協議公司等人頭很熟，關係很好。看似能夠給酒店帶來很多團隊、會議等等，但是，結果令人失望

為什麼會這樣？為什麼業績不好了就要換銷售總監？實際上，以上那些只不過是一個銷售經理的工作內容而已。而不是銷售總監的核心工作內容。那麼，酒店需要什麼樣的銷售總監呢？

1、對於一個酒店的產品定位和產品的核心競爭力要有一個準確的認識和分析。對於酒店產品的優勢和劣勢要有一個清醒的認識

2、如何把酒店產品的優勢，通過什麼樣的方法把它無限放大？通過什麼樣的方法把酒店產品的劣勢覆蓋掉，讓消費者只看到酒店產品的優勢，關注不到產品的劣勢

3、針對酒店的產品，找到適合酒店的客戶群體，也就是我們所說的客源定位。包括價格、客源的性別、年齡、職業等，也包括鎖定酒店幾公里之內的客源地等

4、針對目標客源的喜好，把產品進行包裝設計，把包裝好的產品信息，以目標客源喜歡接受的方式傳遞到位，讓客戶產生購買的慾望，達到來酒店消費的目的

5、通過互動目標客戶，強化對客戶的服務，做好店內銷售技巧的培訓和實施，增加客戶的黏稠度，設計幾個超出客戶期望值的小項目，給到客戶意外的小驚喜

6、隨時捕捉客戶需求的變化，及時調整產品，預見性的滿足客戶的潛在需求，也就是你走在競爭對手之前，做出產品的更新和調整，引導消費習慣和方式，把握住市場的先機。

以上幾點，是我們目前酒店體制下很難在短時間內培養出來的銷售總監，如果有個機構能夠培養出這樣的銷售總監的話，這是酒店行業的福音，也是一個市場機會。

隨著互聯網和大數據信息化的普及和應用，對於市場營銷總監的技能又提出了新的要求：

營銷總監必須具備數據的整合和分析能力，通過數據的分析來判斷市場的走勢和客源結構的變化。通過對價格的掌控和渠道預定數量的掌控來提升出租率和平均房價，使酒店的收益最大化。綜合性的酒店更要考慮酒店綜合收益，不僅僅是客房。所以要針對不同的客源採取不同的產品推介。鎖定目標客源，在最短的時間內拿出最有效的方法。

隨著連鎖品牌市場佔有率的提高，針對會員的營銷要更有吸引力，焊牢會員的措施是行之有效的，不要花樣，不要耍小聰明的，消費者不會上第二次當的。你把消費者當成傻瓜了，你就是大傻瓜！

綜上所述，酒店行業營銷總監一直缺，招聘難很正常，因為酒店行業沒有培養這些人才的機構和投資者，靠師傅帶徒弟永遠屬於近親繁殖。

這是最一個最壞的時代也是一個最好的時代，我覺得對於酒店人來說亦是如此。行業里充滿了新的信息，新的模式和新的機遇。對於營銷總監來說，除了傳統的技能，很重要的一點還要有整合資源的能力。能夠彙集各方資源，對方渠道並且為我所用。在這個過程中營銷總監們首先要有能力去接受新的事物，不安於現狀不墨守陳規，要有打破和做出改變的勇氣，要有更開放的心態和一顆勇於嘗試的心；

第二營銷總監要勇於試錯勇於犯錯，但需要在錯誤中總結經驗和教訓，營銷的過程就是通過合適的渠道將合適的產品賣給合適的人，現在可利用的渠道這麼多，不嘗試只思考永遠也不知道是死胡同還是新機會；

第三營銷總監要有能力去甄別信息真假，現在的信息魚龍混雜，合作夥伴多種多樣，營銷總監要有能力選擇合適的為我所用。這意味這他要廣開思路，更深入的了解市場和競爭對手，了解自身企業的情況，做出相對準確的決策；

第四要有更強的學習能力，市場信息瞬息萬變，要儘力做市場的leader而不是follower，

第五用數據給自己更多武裝，從粗放式營銷向精細化營銷轉型，這除了要有強大系統支持以外，還需要帶領整個團隊做思維方式的轉型，做業務流程的變更，制定新的規範和操作體系，要對營銷結果有合理客觀的評估，要對用戶行為有了解和分析，要對投放渠道有總結和合理調整，要對產品設計進行嚴格把關和管控，這幾個方面絕不是割裂開來而是一體的。最重要的是要了解用戶的需求以及需求變化，從硬性促銷式營銷向軟性情感式和個性化營銷轉變。總之，除了在能力方面，營銷總監需要具備更多外，思維方式是最根本也是最難已改變的，對於任何一個人這都很難，但這也恰恰是營銷的魅力所在，多變，好玩，有趣，尤其在這個時代，也極富挑戰。

這幾年營銷與銷售理論上大家都知道有不同，但在實際上卻避免不了被划上等號的命運，現階段一個好的營銷總監需要能操總經理的心，做銷售代表的活。要懂時尚前沿的市場idea、互聯網，要能塑造酒店個性，還要具備超高情商，面對三教九流應對自如。

要對酒店進行運籌惟握，又能如老黃牛般勤勤懇懇的去實踐理論布局，最後面對數據時更要有樂觀陽光的心態。能鍛煉團隊，充分挖掘每個人的長處，與酒店內部各部門相處要懂得有松有緊，為自己的團隊施展營造最良好的內部空間。同時具備充足的人脈資源，創造渠道，把握渠道，為酒店創造客源

總而言之，理想的營銷總監現在是稀缺，具備一定能力的都已升級做總經理，或轉行，而人才的培養是需要一定土壤經過一定過程的，現在整個行業都面臨著斷層。

現代酒店業所需要的營銷總監是需要上得廳堂下得廚房的人才。首先，你要拿出一系列的合作夥伴（OTA、旅行社等）和市場容量（周邊市場和競爭酒店的需求量）數據來搞定你的老闆和董事們制定你的價格體系。很多人死在這個環節，因為投資人會把裝修=定價，而優秀的營銷總監是市場=定價。搞定定價後，你做了第一步。

第二步就是要資源，要軍火。千萬別做無米之炊事，當然你不能傻要，這時候你要拿出一份年度、月度計劃。再一次說服老闆和董事們。讓他們要更多的耐心和更多的資源。

有了尚方寶劍了，你要開始實施第三步了，就是招兵買馬。這時候你要從廳堂走到廚房，這時候也是最關鍵的，就是你的團隊戰鬥力，領導都喜歡聽話的下屬，如果士兵都是土鱉，你覺的會打贏嘛。這也是很多總監死在這環節的原因。神龜還是土鱉是要你慢慢融合和了解的，理解下屬的個性，想法，生活。對工作中所碰到的問題，多去分析事情的本質原因，比對結果的宣判更重要。

當然，在團隊尚未變成忍者神龜前，你自己下到一線搞定合作夥伴和客戶。與OTA建立關係、與旅行社要那幾個房間就變的十分重要。因為你畢竟是這個團隊的老大嘛。下廚燒菜一方面是了解這個的難度，一方面是給你的下屬傳遞一個正能量，讓大家別只做吃貨。

最後，你要掌握一下大原則，不會是所有的計劃都是正確的。你沒這麼運氣。你需要的果類的評估，和快速的轉頭。人最難的不是改下錯誤的事，而是改正你認為正確的事。這句話的理解是什麼是正確的事。不是由你認為的，同樣是由市場和結果認為的。做為總監，別不自信，但千萬別太自信。敢於面對失敗，才有更好的心態面對成功。

針對這個議題，分享一些個人理解，僅作學習交流。

營銷（sales and marketing）包含了『營（marketing）』和『銷(sales)』兩部分。一名合格的酒店營銷總監，就必須有把控這兩個方面的能力。『營』和『銷』，前者需要對酒店的整個銷售體系熟知，所以更加側重戰略布局；而後者需要在布局之下對既定的對象進行戰術突破。所以簡而言之，酒店的營銷總監需要有戰略思維，並且懂得戰術突破。當然作為一個團隊的掌舵人，營銷總監還需要有領導力，能管好團隊。所以，名副其實的酒店營銷總監既需要有戰略思維，也需具備戰術指導能力，還要能帶團隊。

現在行業里的絕大多數營銷總監都是從銷售人員發展起來的。他們在酒店從負責某個細分市場開始，然後慢慢接觸到更多的細分市場。當他們對所有的細分市場都熟知之後，他們就有了信心去挑戰銷售總監這個工作。從某些市場細分的銷售到營銷總監，角色上的轉換是很大的，想得是全盤棋，而不只是某個局部。所以是否具有戰略思維應該是衡量一個營銷總監非常重要的因素。

拿一個成熟的國際五星級品牌酒店為例，營銷總監管理著公司銷售、傳統旅行社銷售、團隊銷售、線上分銷、公關關係，可能還需要虛線管理收益總監。這需要營銷總監熟悉各個細分市場的特性以及掌握這些細分市場的資源。同時，營銷總監還承擔了與總經理一起完成市場營銷計劃，銷售業績預算、各下屬職能部門的預算分配、監管、執行及評估等多種工作職能。一個銷售到營銷總監的職位轉變，是否有成熟的內外機制，是否有足夠的工作經驗支持職能轉型，是否有一顆虛心的心保持學習的態度，都是當中至關重要的環節。

同時，營銷總監也要有創新能力，對面當前複雜的市場變化，線上線下渠道的變革，社交媒體在酒店營銷中的運用，他們是否可以運用集團、酒店的SOP幫助酒店適應這種變革，趕上時代的步伐，保持酒店的市場份額。傳統的細分市場在改變，新的細分市場在湧現，技術創新持續影響著酒店這個傳統行業，這些都需要營銷總監有開放的心態去應對。

如果說酒店需要什麼樣的營銷總監，概括而言，需要一個對酒店業績負責，對酒店長期發展規劃負責、對酒店美譽度負責，對團隊負責的具有創新能力、應變能力的多面手。

最近出差，遇到個多年未見的朋友，現在在一家摘牌的錦江國際酒店做GM，也正好聊到這個話題！傳統高星酒店的DOSM，西裝革履，拿著高薪過得小資，每天就是拜訪下大客戶然後和OTA們喝個下午茶，日子還是比較滋潤的，全然不知市場的競爭變化，這些大齡青年，遲早要被複雜的市場競爭所淘汰！

和我那個曾經做過格林豪泰和維也納多年店長的朋友聊完後，我不禁覺得，其實高星的DOSM，現在真不缺什麼英文好，專業過硬的人，而是缺少那些「上的了廳堂，下得了廚房」的人！

說白了，營銷總監目前最好的招聘對象，應該是那些全能型，肯付出，懂營銷，捨得下，臉面做地推，又非常了解自己客戶的經濟型酒店的店長們。他們的成本控制能力要比現在所謂的收益管理總監們強上不知道多少倍，說白了，現在的營銷總監，太多太多官僚做派，不夠接地氣了。

綜上，專業不再是酒店營銷總監的門檻，現在的酒店招聘，應該更大膽一些，讓更年輕，更願意接受挑戰，更了解互聯網，更懂得消費者的人，去扛起酒店營銷的大旗，讓酒店營銷中那些灰色空間在透明開放的管理機制下無跡可尋！

營銷總監首先懂酒店運營，做的活動不能讓酒店前台手忙腳亂；其次要懂財務，因為活動設計包含了記賬處理方式；第三要懂技術，因為活動設計好還要協調IT部門從系統的角度來實現，如果沒有一個自己說改就改的系統服務商，你還要理解怎麼能曲線救國，利用現有功能完成這個活動；然後還要懂交互，不然從海報到宣傳從平面媒體到新媒體，客人對活動不買賬，相當於前面說的都是白忙乎一場；最後還要善於管理人際關係，不然你滿滿的抱負，只能紙上談兵，沒人給你執行，上到業主方運營方下到部門團隊成員，要通力配合執行。總結一下，要想做個好的營銷總監，首先你可能需要是個好的總經理，然後你甘心只做個營銷總監。

因為不是營銷出身，所以只能亂拍一下，在移動互聯和電商時代，酒店營銷總監要具備的能力之一就是要有互聯網思維，了解網路產品設計銷售特點，懂得利用網路傳媒力量進行產品推廣營銷；另外還應該要能用好先進的數據分析工具，科學的採用數據指導工作，理解市場，理解收益管理模型。總之必須能緊跟當前社會發展潮流，具備先進理念，用好先進工具。

對於營銷總監的崗位要求，每家酒店的要求都會不太一樣。高星級酒店與經濟型酒店，單體酒店與連鎖酒店，成熟品牌酒店和初創品牌酒店，對於自己要怎樣的營銷總監都會有不同的見解。

我在尋找營銷總監的過程中會綜合考慮以下幾個方面：

1、是否充滿好奇心，對行業、酒店產品及其他新鮮事物樂於探索

2、是否對市場趨勢、競品發展及消費者行為有敏銳的洞察力

3、是否是互聯網產品和social media的深度用戶

4、對於如何建立和做強酒店自身的直銷渠道有獨到的見解和較豐富的經驗

5、對新生代消費者（如90後，00後）的價值取向，消費行為等有比較深入的了解

6、對數據敏感，有較好的數據挖掘和數據分析的能力

7、較強的收益管理能力，善於制定靈活及有效的價格策略

8、較強的資源整合能力

總的來說，是要能講得了故事，做得了策劃，懂得了互聯網，管得好渠道，控得好收益，還有一點很重要能贏得了用戶的心。

想當年做營銷總監的時候，那悲催的日子不提了！

現在的營銷總監，需要懂管理，懂市場，懂電商，懂會員體系，懂直銷體系，懂收益管理，懂品牌推廣，懂地推工作，懂..............懂這麼多，還TM做總監幹啥

現在的酒店需要什麼樣的營銷總監？我也從事16年的銷售，這幾年主要負責集團和管理公司營銷框架的搭建和營銷資源整合，也與不同的業態也有不少交往，其實一句歌詞能代表我的現在想法：「全世界都在變…」

在這個互聯網時代下，顧客的信息獲取渠道發生改變，消費行為模式也不斷變化，做為負責制定營銷策略，協助一哥制定總體的市場發展戰略、營銷團隊的核心指揮官現在需要什麼技能？其實說白了，營銷總監的思維模式要迭代，要有高度和廣度。我記得白天鵝賓館老楊總10年前說的對我們做銷售的說的一句話：「隨著政策變，跟著市場走，抓住特點干！」首先最基本的「懂」，懂日常營銷基礎管理知識，懂時勢，懂市場，離開這個核心什麼都是浮雲。其次是「跑」，市場是跑出來的，現在的「跑」是廣義的，不但線下繼續奔跑—地推，還要考慮線上技巧跑-電商的運營，所以還要「學」，不抗拒新事物，加強互聯網新模式的學習，學會篩選，了解不同的互聯網營銷資源和各線上下，直分銷渠道優劣，合理運用，某些我們的短板，要學會使用「外包」合作模式"跨界"整合概念，獲取的效率及收效會更高。逐步通過合理整合互補形成自己的營銷優勢，抓住互聯時代的特性，突破傳統營銷壁壘。最後是「跟」，跟蹤大數據調整銷售策略，跟蹤客戶的最終體驗反饋，配合酒店運營，從而形成口碑也是關鍵的關鍵。還是業內知名人士@八戒說得精闢：「 現在的營銷總監，需要懂管理，懂市場，懂電商，懂會員體系，懂直銷體系，懂收益管理，懂品牌推廣，懂地推工作，懂..............懂這麼多，還TM做總監幹啥[流汗]」…誒，耳聽六路，眼觀八方，這個位置真不容易。對了，除了會幹活還要懂接待會應酬…腰痛，繼續喝…茶。

關鍵是要懂得在線渠道的運營與管理。因為從數據來看，傳統線下渠道的客人轉化到在線渠道是趨勢，而且傳統的市場如旅行社也在不斷萎縮，因此在線市場的重要性日益明顯。另外，在線渠道還有品牌推廣的特性，好的運營能夠既增加品牌美譽度，更帶來預定，而且也對於線下市場的價格起到有力的支持。

酒店需要的營銷總監需要明確2個問題，一個是營銷總監不是銷售經理，但需要了解銷售經理，就是營銷經理是戰略加政委角色；二是一個營銷總監是產品經理 跨界思維，酒店一個個小產品組成的大產品，需要學會套餐組合思維。

我覺得酒店需要的營銷總監應該具備幾個要素：

1.反應要快(及時跟進社會熱點做宣傳)。

2.深度了解用戶的心理(最好自己就是用戶)。

3.對互聯網有一定認識和了解(否則異想天開的方案無法實現)。

4.情場高手(EQ對團隊管理有很大的幫助)。

5.有進攻型企業的基因(營銷需要進攻，太保守的做不好)。

6.善用工具，與時俱進(用諾基亞的直接PASS了)

營銷總監是公司整體營銷布局的規劃者，銷售任務的分配者，銷售團隊的激勵者。要找到公司營銷工作的準確卡位，找到並培養出合適的團隊，用好的銷售政策激勵團隊前進。

有一點感悟的經歷 也想說說不同的看法 酒店需要什麼樣的營銷總監 從源頭上看 酒店或者說是否所有酒店需要營銷總監都不一定 網路統治一切的時代，營銷總監可以是分銷經理代勞，中小型酒店由店長統籌大局全權負責即可，所以這個要看是哪一類型的酒店，通常而言 規模較大比如 200間客房以上的可以考慮設置營銷總監，若合格才能對得起人力成本的投入。其次需要什麼樣的營銷總監 兩個核心點：

第一、能給酒店賺錢的人或者說對酒店盈利做主要貢獻的人 這是營銷總監的核心使命，做到這一點，不管你是銷售型 個人業務能力極強還是團隊型激勵團隊能力極強，不管科班出生還是草根成長，黑貓白貓 抓到老鼠就是好貓，營銷定位是創收，財務核心是風控，做好這個，其他都是次要的。當然附屬要求有品牌意識，有格局高度等等老闆自然更喜歡了。

其次，合適的才是最好的。可以說不同的酒店對營銷總監的要求不同，不能以偏概全，有點酒店需要一個地推極強的，有的需要懂線上運營的。

移動互聯網時代對營銷總監的要求，無論在哪個行業，都需要能夠了解並利用與客戶或潛在客戶發生聯繫的各類傳統或新興渠道；需要具備能力對現有客戶（例如會員體系）的行為特點進行數據分析以設計相應的促銷推廣策略及活動；對酒店行業而言，還需要對自己的產品有深入了解，設計出適合不同季節，不同時間事件背景，針對各類客戶的新產品組合。上述的銷售渠道拓展，客戶行為分析，酒店產品組合設計等，隨著技術的變革也在不斷變化。所以，符合要求的營銷總監除了具備上述領域的一定基礎，對新知識，新技術快速的學習能力是最需要具備的素質。

贊同徐總的 。個人嚮往的營銷總監 往形象點說是 「知識分子 流氓型」的 一方面需要深入理解市場的基本概念：定位（STP）、4P 、需求、市場細分等，最關鍵是目標客戶、競爭對手、自有產品、推廣渠道方面有較深的功底，另外，就是溝通、協調，執行的能力，這些需要一些「流氓」氣息，意思能屈能伸，能進能退，為經營目的敢突破常規，太拘泥和刻板的同志估計很難做好營銷，別說總監了。處理好三重關係的事情：內外、左右、上下。酒店內部和酒店外部（重要的可以理解），營銷部和其他部門（別小看這點）、總經理和自己團隊（這點當然不會小看）

做三個方面的事情：方向、體系、可持續 做好營銷戰略（詞有點大），主攻什麼市場，目標客戶在哪 ， 搭建有效的營銷體系，比如各個細分市場的任務分配、獎勵體系；適合市場的價格體系、銷售的績效考核體系等等，當然如夠厲害，還是要幫老闆考慮長期利益即可持續的盈利，不可飲鴆止渴。這需要在方向正確和體系完善的情況下不斷的創新改進，需要較強的學習能力並同時具備說服老闆的能力（當然有些老闆思維比營銷總監超前多了，你不是說服，而是跟得上就好），比如對新事物的接受和掌控程度，B2CB2BO2O.....等各種2的應用能力，熱點事件營銷的追蹤策劃（新廣告法出來 別犯法）等，跟得上時代，才可能持續。

關於市場營銷總監，感觸特別深，職業生涯這麼多年，帶過我的總監一共6位，我帶過的經理和總監不下於20個吧，在我心目中的好的酒店營銷總監，應該具備很多的優秀品質就像八戒說的一樣，營銷總監要懂管理，懂市場把控，懂電商，懂會員卡體系，懂直銷體系，懂收益管理，懂品牌管理，市場營銷總監，要智商情商超高。真的太多東西需要營銷總監掌握了，但是給予營銷總監這批人的認可和空間到底有多大，目前大部門的酒店很難找到合適的營銷總監，我們要認真的去思索到底是為什麼？我個人認為無怪乎以下幾點：

第一，老闆的婆婆心態，又想找個漂亮能幹的兒媳婦，又不願意給聘禮！

第二，中國式的績效方式一切以業績多少論成敗，導致從銷售員開始的價值導向就偏向於金錢，而非職業規劃。很多國內酒店的銷售人員比銷售總監都掙的多的多，據說很多酒店的總監都不願意幹了，願意回來做銷售。不要取笑他們，因為一開始的導向就是錯的。

第三，酒店經營的核心是市場的把控，調整和跟進能力。這需要市場部總監確實要有很強的宏觀操作能力。但目前國內的市場總監都是從基礎選拔的，這個需要一個很長的培養過程，銷售和市場把控就是兩個職業。銷售做的好，不一定營銷總監就能做好。這是酒店當中唯一一個崗位發展，出現斷層的部門。我們來說說什麼樣的營銷總監是合格的，我個人認為：放在第一位的還是思想品質，如果這個市場營銷總監的不能站在一個公正公平公開的基礎上帶領團隊，我相信其他一切優秀能力都是助紂為虐。營銷總監的核心工作任務是團隊的打造。團隊打造的基礎就是主官的公平公正公開的工作作風。第二位是敏銳的市場觀察能力，也就是他會知道自己什麼時候該幹什麼。永遠把生意做在未來，永遠都是總經理的矛頭利劍，第三，就是作為市場營銷總監，應該把具備三種能力，學習力，演講力和蠱惑力，知道自己的方向在哪裡，知道自己該用什麼樣的組織架構來實現目標，知道該用什麼樣的績效方式來促進組織架構的每一位成員的來達成目標實現。

移動互聯時代對營銷的要求變得複雜，傳統互聯網習慣了線上的玩法和覆蓋，到移動互聯網時代需要整合線下的玩法，尤其是資源和系統互通，而且需要玩法靈活多變。對營銷的要求就是一個複合型人才，現階段這樣的人才還是比較緊缺的。營銷客戶其實還是營銷自身，去打造營銷的環境需要時間。現階段移動營銷時代，我個人認為，從人，系統，標準與非標培養營銷環境，讓銷售自然產生，傳播產品或服務價值得以回饋。會員體系，客戶粘性研究分析只是一種體現方式，為更好營銷而生。

市場經濟不斷變化，酒店行業競爭也是日趨激烈。互聯網、O2O、新消費群體的出現也改變了酒店的營銷方式，使得負責營銷的人員需要具備越來越多的技能，從原來對酒店定位、定價、分銷、促銷、競爭關注、傳統的客戶維護、品牌逐步變成了要懂電商、懂運營、了解系統、玩得轉數據但歸根到底還需要會創新、整合、培訓，通過產品、市場、技術更新迭代從產品著手提升價值，市場新消費群體的營銷策略、利用技術進行精準、互動快速營銷，通過市場的情況整合和拓展新資源提升產品的吸引力，培養和帶領銷售團隊都是營銷所需要具備的能力。

開拓整合不是盲目，不是空包彈，為了曝光宣傳而是正真的開闢新的客戶，渠道，其核心是讓客戶落到實處。現在以短期業績為主要核心的群體里，營銷少了開拓和整合的能力，唯短期效率論，抱著老客源，老渠道一層不變，對新的開拓不願意投入，因為看不到效果，或者說外位時看不到效果，所以吃力不討好何必。

所以現在的酒店營銷因為各類業績，職位，協調，財務問題，正真缺的還開拓和整合的能力

我也不知道怎樣的營銷總監是最合適的，大酒店和經濟連鎖的需求肯定是不一樣的，我們久棲這種非標準住宿連鎖模式的就更不一樣了，由於沒有先例，我只能摸著石頭過河。我的營銷總監以前是個賣鞋的，來我西塘店做義工，一次閑來無事隨便一聊，他說他不知道什麼是營銷，但他可以保證用最短時間走遍所有的客戶，不管是不是有效客戶。走遍這兩個字讓我心裡一動。於是我給他指標一個月時間廈門鼓浪嶼或者曾厝安給我找出10家符合我要求的客棧。一個星期後他交給我一份表格，曾厝安一共259家客棧，鼓浪嶼一共347家客棧，包括兩三間房的小客棧，符合我要求的共46家，有意向的共18家，另有4家觀望中有潛力。另外黃厝塔頭有客棧老闆推薦去看看，具體數量不詳，情況不明，下周彙報。雖然他不知道互聯網 ，也不知道上網找數據走捷徑。但有意向的老闆他每天跑完新區域就去回訪。我想這就是我要的營銷總監。

作為在互聯網時代下的酒店的營銷總監，兢兢業業從事酒店行業的酒店人已不能滿足老闆的需求，他要求你不僅要懂酒店運營，還要有跨界思維，十八般武藝樣樣精通。

1、懂得什麼是符合當下市場的酒店產品？不再是用傳統的酒店收益管理來做收入，而是能否利用大數據對消費群進行細分分析，從而將你的產品賣給最適合你的客戶，是能找出酒店產品痛點的你！

2、擁有強大的調劑能力，對於大多數的傳統酒店的那些傳統的酒店人，如何引領、如何催動，不再是和稀泥，而是需要強大的動力去推動，這不僅需要耐心，還需要睿智的策略來觸動。

3、社群能力。在這種多維度，多空間的時代，能具有遠見的及時捕捉新的亮點，調整和組合新的產品進行組裝，在未來它可以是酒 一切組合。能調度技術實現，把握客戶消費心理，擁有各種渠道，能有各類段子手資源等，這些取有助於你了解這個社群，做出具有前瞻性和敏銳度產品，得到回報。

4、當然最終一切的一切還是要取決於老闆的支持！

5、你有可能是利益摩擦的犧牲品，也有可能是新舊觀念的矛盾激化點，你有可能不被一些人認可,還有可能……呵呵，所以說營銷總監是拿賣白菜的??，操賣白粉的??。

以客房為主打銷售產品的酒店，應在房間舒適度和確保住客的睡眠質量上突出優勢，儘可能在客房的伴手禮、夜床和大堂吧會客功能上做好增值服務。酒店重點在早餐和送餐服務上，做出特色，以提高酒店的整體贏利能力讓顧客的毎一次入住收穫有影響的體驗。

關於酒店推行體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供大家參考：

1、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。 　　

2、以體驗為導向設計、製作和銷售你的產品 　　

當咖啡被當成「貨物」（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為「商品」（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了「服務」（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的「體驗」（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的「體驗」含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。　　

3、檢驗消費情景 　　

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（硬體、軟體、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、餐飲、宴會等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，並在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客入住酒店全過程中的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。　　

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。酒店不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。　　

5、體驗要有一個「主題」（theme） 　　

體驗要先設定一個「主題」，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發並且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一「主題道具」（例如一些主題博物館、主題公園、遊樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。並且這些「體驗」和「主題」並非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是「誤打誤撞」形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這裡我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在裡面，而非僅是形式上的符合而已。　　

6、方法和工具有多種來源 　　

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，並且這些和傳統的營銷又有很大的差異。酒店要善於尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，並且不斷的推陳出新。

1. 一個鍾愛自己企業，視如己出，知識結構全面，為才是用的酒店業主，才能真正意義上地擔當好酒店及集團的「市場營銷總監」

2. 集團及單體酒店的DOSM是他最重要的規劃人，執行者

3. 全員銷售

我眼中的營銷總監，應該是個全能手，懂酒店，懂市場，懂銷售，懂技術，懂IT，懂互聯網，懂收益管理等，簡直就是個超人啊，這個要求實在太高了。我倒是想從另外一個角度看，酒店營銷總監應該是什麼樣的，首先是超強的學習能力，科技發展太快了，學習永遠不會落伍。其次是開放的心態，接納一切挑戰傳統做法的形態的存在，才能真正看到可借鑒的地方。第三是融合，傳統行業的運作不會一夜巨變，但銷售部作為最前沿感受市場脈搏的部門，有義務傳遞這樣的信息到酒店內部，與其他部門一起將「變」與「不變」融合在一起。最後一點是快速，當變化來臨時，快速應對，才能搭上一班車，否則一步慢，步步慢。回到主題，營銷總監應該具備什麼，我覺得內功是人的核心，如上就是個人的內功修鍊，是根本。

從業多年，銷售從坐著等客戶，到出去見客戶，到現在漫天抓客戶（從網上），這個過程蛻變是由內而外的。物競天擇，適者生存，大浪淘沙，同期留下的不多矣。因為業績，因為人際關係，因為其他，銷售在一家酒店生存期越來越短，很多急功近利的銷售手段和策略也就這樣應運而生，所以不怪OTA。

市場銷售總監，即營銷總監的英文是Director of Sales & Marketing，簡稱DOSM，而銷售總監的英文是Director of Sales，簡稱DOS。不同的職位代表不同的功能和業務範圍。說白了管的範圍不同，當然工資也相差不少哦。國際品牌酒店裡對這兩個職位的定義和分工還是明確的。

如果只是回答本次的論題，貼一個DOSM或者DOS的JD（職位描述）就八九不離十了，但想想又心不甘。回到正題，簡而言之，個人認為好的營銷總監應該是情商（素質）和智商（能力）兼而有之。

l 情商（素質）：不是單指個人外觀談吐的素質，而是工作履歷和背景調查的綜合結果。這其實代表你在過去工作中處理問題和人際關係的實際結果。

l 智商（能力）：適應能力，創新能力和領導能力是必須的，還有很重要的是抗壓能力。現在的營銷總監要會收益，會控房，會培訓，會和團隊小朋友一起火鍋KTV，會和客戶優雅的GALA DINNER，會和總經理要價格，會和財務要政策，會和客戶哈拉，會拿競爭對手資料，會深謀遠慮做策略計劃…..還要懂前廳，客房，餐飲，保安，工程以便協調指導保證大型業務順利進行。抗壓能力包括內心強大，做好給銷售/運營部門擦屁股的準備；做好被客戶要求降價要求更多福利的準備；做好總經理不給加薪還要繼續增加預算的準備……

我感覺營銷這塊玩得最好的是微博時代的桔子水晶，真正的營銷應該是讓人眼前一亮，我從傳播的角度看營銷總監。

1、要站在人性的角度去看你的產品，再精美的酒店都會存在同質化，桔子水晶為什麼在前台擺很大的機器人，不就是錦上添花顯得特別誘人分享嗎

2、掌控著多渠道分發資源，因為線上的轉化率沒有邊界。

3、營銷不一定就天天講產品賣產品，也可能是講產品邊際的點，也可以理解是口碑營銷。

4、真正的營銷總監，理解人性，把握細節，逆向思維。

1、狼

2、超強領導力

3、不端不裝不墨跡、有勇有謀有擔當

《市場營銷學》

《卓有成效的管理者》

《酒店電商萬能公式》

《鋼鐵是怎樣煉成的》

《演員的自我修養》

……

《脂肪肝預防與自療》

《高血壓降壓寶典》

《精神病癥狀學》

……

《活著》

……

環境的變化對營銷總監能力要求發生變化

不再是傳統意義上角色：會搞關係，旅行社，OTA、協議公司等人頭很熟；能夠策劃一些活動；拿著高薪過得小資，每天就是拜訪下大客戶然後和OTA們喝個下午茶，日子還是比較滋潤的，全然不知市場的競爭變化。

從原來對酒店定位、定價、分銷、促銷、競爭關注、傳統的客戶維護、品牌逐步變成了要懂電商、懂運營、了解系統、玩得轉數據但歸根到底還需要會創新、整合、培訓，通過產品、市場、技術更新迭代從產品著手提升價值，市場新消費群體的營銷策略、利用技術進行精準、互動快速營銷，通過市場的情況整合和拓展新資源提升產品的吸引力，培養和帶領銷售團隊都是營銷所需要具備的能力。

酒店的產品定位和產品的核心競爭力要有一個準確的認識和分析。

需要一個對酒店業績負責，對酒店長期發展規劃負責、對酒店美譽度負責，對團隊負責。

有戰略思維，也需具備戰術指導能力，還要能帶團隊。想得是全盤棋，而不只是某個局部。

營銷總監與總經理一起完成市場營銷計劃，明年的營銷總監，較強的收益管理能力，善於制定靈活及有效的價格策略

了解網路產品設計銷售特點，懂得利用網路傳媒力量進行產品推廣營銷；另外還應該要能用好先進的數據分析工具，科學的採用數據指導工作，理解市場，理解收益管理模型。

銷售業績預算、各下屬職能部門的預算分配、監管、執行及評估。

要懂技術，因為活動設計好還要協調IT部門從系統的角度來實現

必須具備數據的整合和分析能力，通過數據的分析來判斷市場的走勢和客源結構的變化。

能鍛煉團隊，充分挖掘每個人的長處，與酒店內部各部門相處要懂得有松有緊，為自己的團隊施展營造最良好的內部空間。

知道自己該用什麼樣的組織架構來實現目標，知道該用什麼樣的績效方式來促進組織架構的每一位成員的來達成目標實現。

理解下屬的個性，想法，生活。對工作中所碰到的問題，多去分析事情的本質原因，比對結果的宣判更重要。

要有強大系統支持以外，還需要帶領整個團隊做思維方式的轉型，做業務流程的變更，制定新的規範和操作體系，要對營銷結果有合理客觀的評估，要對用戶行為有了解和分析，要對投放渠道有總結和合理調整，要對產品設計進行嚴格把關和管控，這幾個方面絕不是割裂開來而是一體的。

善於管理人際關係，不然你滿滿的抱負，只能紙上談兵，沒人給你執行，上到業主方運營方下到部門團隊成員，要通力配合執行。

放在第一位的還是思想品質，如果這個市場營銷總監的不能站在一個公正公平公開的基礎上帶領團隊，我相信其他一切優秀能力都是助紂為虐。營銷總監的核心工作任務是團隊的打造。

很多國內酒店的銷售人員比銷售總監都掙的多的多，據說很多酒店的總監都不願意幹了，願意回來做銷售。不要取笑他們，因為一開始的導向就是錯的。

這部分像已是常識，沒有人著重寫了…………

要站在人性的角度去看你的產品

對新生代消費者的價值取向，消費行為等有比較深入的了解。

需要具備能力對現有客戶（例如會員體系）的行為特點進行數據分析以設計相應的促銷推廣策略及活動；

針對酒店的產品，找到適合酒店的客戶群體，也就是我們所說的客源定位。

讓消費者只看到酒店產品的優勢，關注不到產品的劣勢。

對酒店行業而言，還需要對自己的產品有深入了解，設計出適合不同季節，不同時間事件背景，針對各類客戶的新產品組合。

隨時捕捉客戶需求的變化，及時調整產品，預見性的滿足客戶的潛在需求，也就是你走在競爭對手之前，做出產品的更新和調整，引導消費習慣和方式，把握住市場的先機。

通過互動目標客戶，強化對客戶的服務，做好店內銷售技巧的培訓和實施，增加客戶的黏稠度，設計幾個超出客戶期望值的小項目，給到客戶意外的小驚喜。

針對目標客源的喜好，把產品進行包裝設計，把包裝好的產品信息，以目標客源喜歡接受的方式傳遞到位，讓客戶產生購買的慾望，達到來酒店消費的目的

了解用戶的需求以及需求變化，從硬性促銷式營銷向軟性情感式和個性化營銷轉變。總之，除了在能力方面，營銷總監需要具備更多外，思維方式是最根本也是最難已改變的。

對事情的判斷能力：有能力去甄別信息真假

充滿好奇心：對行業、酒店產品及其他新鮮事物樂於探索

勇於試錯勇於犯錯：不會是所有的計劃都是正確的。你沒這麼運氣。你需要的果類的評估，和快速的轉頭。

反應要快：及時跟進社會熱點做宣傳。

進攻型企業基因：營銷需要進攻，太保守的做不好

創新能力：對面當前複雜的市場變化，線上線下渠道的變革，社交媒體在酒店營銷中的運用，他們是否可以運用集團、酒店的SOP幫助酒店適應這種變革，趕上時代的步伐，保持酒店的市場份額。