《優勢談判》筆記……

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引言什麼是優勢談判　

第一部分優勢談判步步為營和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區別在於，在談判的過程中，你的對手往往並不了解談判的規則，而在通常情況下（就作者來說），他的每一步行動都已經在你的預料之中是。在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以，與其說談判是一門藝術，還不如說是一門科學。通常情況下，只要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降至最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會乃至終局策略。

第1章開局談判技巧 1.開出高於預期的條件優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。基辛格甚至會告訴你「談判桌前結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。」在談判的開局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。原因有二：（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者並不很了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想像的要低得多。（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件，同樣，如果對方並不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過於出格，而且你的態度是「要麼接受，要麼走開」，那這場談判或許根本就還會開始，因為對方很可能會想「看來我們根本沒有什麼好談的」。可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想像的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是「有些離譜」，所以我們都不願開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢。除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。如果你在一開始就作出最大的讓步，對方根本就還會在談判結束時有任何勝利感。真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開出高於你心理預期的條件。優勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。在下定決心要開出高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個總是，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。當然，並不是每次談判都會讓一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取蹭價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。通過界定範圍，優勢談判高手就可以保證得到自己想要的，而要想界定目標範圍，你就要學會讓你的對手首先亮出自己的條件，這也可以被看成是談判過程中的一條潛規則。總而言之，一定要讓對方首先說出自己的條件。反過來說，千萬不要讓對方誘使你先開出條件，如果你對雙方的談判進度非常滿意，並不會因為壓力而被迫採取行動時，不妨大膽地告訴對方：「是你來找我的。我對當前的現狀非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件。」界定目標的另一個好處在於，一旦界定目標範圍之後，你就可以清楚地知道自己每次在談判過程點點的讓步空間有多大。但另一方面，界定目標範圍也存在著一定的風險性。你在作出讓步的同時要有適當的變化，否則對方很容易就會發現你的讓步模式。建議你稍微調整一下你的讓步幅度，這樣對方就不容易推斷出你讓步的原因。你開出的條件越高，你最後得到的也就越多。

回顧

你所開出的條件一定要調出你白心理預期，原因主要有：（1）對方可能會直接答應你白條件（2）可以給你一些談判空間（3）會抬高你的產品在對方心目中的價值（4）可以避免談判陷入僵局（5）可以讓對方在談判結時感覺自己贏得了勝利。你的目標應該是說出你的最優價格。如果你感覺第一次提出的條件有些過於極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開談判。你對對手的情況了解得越少，你所開出的條件就應該越高。如果雙方是第一次接觸，對方很可能在聽到你的第一次報價之後感覺大吃一驚，但你接下來可以作出更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關係。記得要讓對方先得出條件，然後你可以圍繞對方的報價界定自己的目標範圍，這樣即便最終雙方折中，你也可以達到自己的目標。但要想做到這一點，你就一定要讓對方首先亮出自己的條件，然後你可以不斷讓步，並通過不斷重新界定目標範圍來接近自己的真實目標。 2.永遠不要接受第一次報價「對於一位指揮官來說，最不可原諒的造就是「先入為主」——在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會採取某種對策」 ——拿破崙.波拿巴優勢談判高手總是非常謹慎，他們還會立刻接受對方的條件，因為如果是這樣，對方立刻就會想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。在內心深處，他會告訴自己：「下次和這個傢伙打交道時，我會更強勢一點，一定要把對方的空間壓到最低。」拒絕第一次報價可能並不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，正當你準備放棄，可對方卻突然提出報價時，這時你會迫不及待地接受對方提出的任何條件。發生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。

回顧永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪裡出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才還會因為出現意外而放鬆警惕。

3.學會感到意外優勢談判高手知道，你應該永遠感到意外。一旦聽到對方報價之後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。當人們提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應，這些人從來沒有指望你會接受他們的報價。他們只是隨便開個價格，然後靜觀其變罷了。一旦聽到對方的報價，你就應該立刻作出一副大吃一驚的表情。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了，事實上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學員都大吃一驚。

回顧（1）對方提出報價之後，一定要作出一副感到意外的樣子。雇，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。（2）在你表示有些意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。（3）假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。（4）即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝也會收到同樣的效果。

4.避免對抗性談判律師通常是對抗型談判者。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然後再慢慢地使用「感知、感受、發現」（Fell,Felt,Found）的方式來表達自己的意見。剛開始時，你不妨告訴對方：「我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，並不是要進行反駁）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之後，我們發現……」先同意，再反駁 ————丘吉爾

回顧（1）千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗。（2）使用「感知、感受、發現」的方法來扭轉對抗局面（3）當對方表現出一些充滿敵意的行為時，「感知、感受、發現」可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考

5.不情願的賣家和買家即便迫不及待，也要表現得不情願。優勢談判高手總是會在推銷產品時表現得不是那麼情願。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。所有的推銷員心目中都有一個「走開」價格，一旦買方把價格壓到這個水平，他就會立刻走開。買方通常並不知道推銷員的「走開」價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。也就是說，買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的「走開」價格。

回顧（1）在推銷產品時一定要顯得不太情願（2）小心那些不情願的買家（3）這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低（4）當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間（5）當有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請求上級，然後用白臉-黑臉策略結束談判。

6.鉗子策略向對方發出調整的指令，然後保持沉默。在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，「對不起，你必須調整一下價格」，然後就閉上嘴巴。記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點。通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單時，優勢談判高手的第一反應通常是：「你一定可以給我一個更好的價格」而當自己的對手使用這種方式時，優勢談判高手則會反問對方：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」

回顧（1）當對方提出報價或進行還價之後，你可以告訴對方：「你一定可以給我一個更好的價格。」（2）如果對方使用鉗子策略對付你，你可以採用反鉗子策略：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。（3）一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考（4）通過談判得來的每一美元都額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，並算出你通過談判所得的收益是否值得。（5）這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了

第2章中場談判技巧 1.應對沒有決定權的對手在開始談判之前，你問題希望能夠告訴自己的上司：「把這件事交給我吧。給我權力，讓我可以用最優越的條件與對方達成交易。」可這在優勢談判高手看來，當你這麼做時，你勘察是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威。任何宣稱「自己有權作出最後決定」的談判者在一開始就把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識墊腦後，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。為什麼這種方式會非常有效呢？原因非常簡單。當你的對手發現你有最終決定權時，他應付意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經確定無疑了。可如果你告訴對方，你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了。無論你的上級是誰，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆生意，他首先必須徹底說服你，因為只有這樣，你都會願意去說服自己的上司。要想讓這種策略最大限度地發揮作用，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體，比如說某個委員會或者董事會。

用模糊的實體用為「更高權威」在使用更高權威策略時，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說定價委員會，總部領導，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什麼？沒錯，他會想：「那我為什麼還要在這裡和你浪費時間？如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧。」而當你的更高權威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這麼想了。更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大壓力，而且還不會導致任何對抗情緒。更高權威是一種非常有效的談判方式，他既給對方製造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上司時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產生對抗心理。「既然對方要首先徵得委員會同意，那我們一定要晝壓低報價，否則無疑是在浪費時間。」而且他的這種做法無疑讓你在談判過程中處於一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示。就這樣，通過虛構一個根本不存在的更高權威，你的談判對手就可以緩解時間壓力，從而讓自己有足夠的時間來徹底研究你的報價了。所以在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包之前，你應該裝做不經意地問對方一句：「對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？」

當無法阻止對方訴諸更高權威時，一位優勢談判高手通常會採取以下3個步驟：（步驟1）激發對方的自我意識：你可以微笑著問對方：「他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？」只要你能夠激發對方的自我意識，他就會告訴你：「是的，我想你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什麼問題了。」在大多數情況下，他還會說：「是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先徵求他們的意見才能作出最終的決定。」如果你發現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：「如果你把這份報價單交給你的上司的話你覺得他會批准嗎？」在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：「我根本不需要徵得任何人的批准。」（步驟2）要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品。你可以告訴對方：「你會向他們推薦我的產品，是嗎？」理想情況下，對方很可能會告訴你：「的我，看起來不錯，我會努力為你爭取的。」做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什麼委員會。事實上，他就有權利來作出最後的決定：「請示上級」只是他的一種談判技巧罷了。所以在步驟2中，優勢談判高手通常會要求對方作出承諾。到了這一步之後，接下來只有兩種可能。他可能答應會向委員會作出積極推薦，也可能會表示拒絕。無論結果如何，你的目的已經達到了。當然，如果他肯支持你的話，那樣更好，可即使是遭到了拒絕，你也可以告訴自己「太好了」，因為拒絕本身就是可能會購買的信號。如果對你的產品或服務根本沒有任何興趣，他們根本就還會關心你的價格。拒絕本身就是打算購買的信號。要知道，在房地產行業，當我們帶著客戶看一處房產時，如果對方只是一味地「哇，哦，哈」，表現得好像他們對一切都很滿意的話，他們通常並不打算購買這片房產，而那些真正的買家通常會說：「哦，你看，你的廚房並沒有我們想像的大。」這些人才是真正的潛在買家。如果你是在從事銷售工作，不妨想一想，你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？當然沒有。所有真的打算買東西的人都會抱怨價格。所以最大的問題並不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關心。反對並不可怕，只有當對方表現得漠不關心時，問題都會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就可能勸說他改變主意。（步驟3）稱其為「取決於」步驟。在進行推銷時，「取決於」步驟也有實際的應用，比如說你可以告訴對方：「讓我們在文件中再加上一條吧，你的公司的委員會有權利在24小時內因為任何細節問題否決我們這份報價。」或者說：「讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門有權利在24小時內因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。」清注意，這時候你並不是在暗示他們要接受你的報價，而是在保證對方有權利拒絕你。所以對方的律師通常不會反對。關於更高權威策略，還有最後一點需要提醒。當你還沒有準備好，對方就強迫你作出決定時，你又該怎麼辦呢？打太極。靈活化解，以牙還牙你或許會發現自己的對手在不停地使用更高權威策略。你本來以為交易已經結束了，可沒想到對方居然還要請示更高級別的上司。於是你開出了更好的條件，可對方告訴你他們公司的副總裁不同意這筆交易。從我的角度來說，這種不斷升級更高權威的策略是非常不道德的，可是我想每個人都難免會遇到這種情況。當你發現對方正在使用這種策略時，請記住，這時你也可以「以其人之道還治其人之身」，你可以告訴對方你也要請示自己的上級。對方會立刻明白你的用意，於是他們會立即叫停。而每次對方叫停時，你都要把報價的水平恢復到第一次報價的水平。千萬不要讓對方在與你的拉鋸戰過程中不知不覺地提高價格。還有一點需要記住的是，只要合同上的墨跡沒有干，交易就沒有結束。對於優勢談判高手來說，訴諸更高權威是一種非常關鍵的策略。所以在談判的過程中，一定要學會訴諸更高權威，而當你的對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞。回顧（1）不要讓對方知道你有權作出最終決定（2）你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人（3）即便你是公司的老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見（4）談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相（5）想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及採用「取決於」策略（6）在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。

2.服務價值遞減談判的進程充滿變數，但有一點可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步。你所買的物品可能會在許多年後升值，但在討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優勢談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。要知道，在不到兩個小時的時間裡，你的對手就會徹底忘掉你為他所做的任何讓步。當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。千萬另等。千萬別坐在那裡，想著對方會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償。一定要記住，無論你為對方做了什麼，你所做的一切在他的心目中的價值很快就會貶值。

回顧（1）實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減（2）千萬不要指望你的對手在提供幫助之後對你有所補償（3）一定要在開始工作之前就談好價格

3.絕對不要折中在優勢談判高手看來，討價還價並不意味著要折中雙方的報價。只要將報價折扣再次，你就可以把雙方價格的差距變成75%/25%的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格。該策略的動作方式如下：首先你要記住，千萬不要主動提出對雙方的差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來。記住，優勢談判的關鍵就是，在談判結束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。所以要想做到這一點，就千萬不要在談判的過程上主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。

回顧（1）千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法（2）當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會（3）千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來（4）通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協，然後你可以假裝不情願地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。

4.應對僵局在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是作者對4種情況的定義：（1）所謂僵局，就是指談判雙方就某個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了（2）所謂困境，就是雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了（3）所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。無論什麼時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局，該策略被稱為「暫置策略。」即將僵局問題放到一邊，首先解決其他問題。通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，並在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要焦點集中到某一個問題上（那樣雙方就一定要分個輸贏）。通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經驗的談判人員問題相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。可優勢談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易說服。

回顧（1）千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程點點很少會出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局（2）遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：「我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？」（3）首先通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。

5.應對困境困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。當談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優勢，除了調整具體價格之外，你還可以運用以下幾種方式：調整談判小組中的成員；調整談判氣氛，調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員；緩解緊張氣氛；討論是否可以在某些財務問題上作出調整；討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題；嘗試改變談判場所的氣氛；高談一些細節問題。一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。如果談判陷入泥潭，你也可以嘗試不同的方式，從不同的角度出發，然後看看哪種方式可以幫助雙方重新確立信心。

回顧（1）一定要注意僵局、困境和死胡同之前的區別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。（2）當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。

6.應對死胡同一旦情況赴惡化，你就會遭遇死胡同。所謂死胡同，就是指：由於談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至於他們感覺再談下去也毫無意義。通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方——一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。仲裁者和調解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者，聽眾仲裁塲裁決。而調解人就沒有這麼大的權力了，調解人的作用通常只是幫助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過自己的力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。要想讓第三方力量真正發揮作用，他首先必須是「中立」的。還有一點需要注意，不要為了逃離僵局，困境或死胡同而不惜一切代價。經驗豐富的談判高手通常會用僵局、困境或死胡同來作為向對方施壓的手段。一旦你確信雙方根本無法走出當前的死胡同，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至會屈服於對方的壓力了。回顧（1）當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方（2）第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。（3）千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題（4）第三方應該確立「中立者」的形象，為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步（5）不要過於執著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

7.一定要索取回報　記住，在談判過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。通過要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。既然是在談判，為什麼要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應的代價的話，他們就還會無休止地讓你一再讓步。一定按照作者所說的方式使用這一技巧。哪怕只是改變一個字，效果可能都會截然不同。比方說，本來應該說：「如果我們為你做了這個，你又會為我們做些什麼？」可是你說成：「如果我們為你做了這個，你也必須為我們……」這樣一來，雙方就會變成一種對抗關係。你在談判過程中一個非常敏感的環節——當對方遇到麻煩，希望你能夠提供幫助時——製造了一種對抗情緒。千萬不要這樣做，你或許認為如果告訴對方你想要什麼，那麼你所得到的回報會更有價值，可事實並非如此，你必須讓對方提出建議，這樣才能獲得更多。千萬不要提出任何具體要求。回顧（1）當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報（2）注意使用這種表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒。

　第3章終局談判策略 1.白臉－黑臉策略與人談判時，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了。因為對方很可能會在你身上使用白臉-黑臉策略。在認識了白臉-黑臉策略之後，我們看看如何應對對方的白臉-黑臉策略。首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：「哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。」通常情況下，他們就會由於尷尬而立刻停止。你還可以製造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。你還可以直接找他們的上司。當然，使用這種策略時一定要小心，因為該策略經常會讓對方感覺不舒服，所以很可能會起到相反的效果。有時候你還可以通過的黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的傢伙時。最終他自己一方的人都會感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：「聽著，我知道你們在使用白臉-黑臉策略。從現在開始，無論他說什麼，我都會理解成是你的意思。」這樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。如果對方帶著一倍明顯是要扮演黑臉的律師出現，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：「我知道你來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什麼不想辦法找到一個雙贏的方案呢？」通過這種方式，你就可以達到先發制人的目的。

回顧（1）人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想像中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。（2）應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由於這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發現自己和策略被識破，他們通常就會選擇放棄。（3）即便對方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒有關係。即便被對方識破，白臉-黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。

2.蠶食策略優勢談判高手知道，通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那裡得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不願意做的事情。蠶食策略的關鍵就在於，在談判進行了一段時間之後，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始就直接提出自己的條件。不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之後，然後你再提出你自己的要求，並通過蠶食策略得到你想要的東西。你可能會感覺優勢談判的過程就像是在推著一隻巨大的皮球上山，這個皮球是如此巨大，以至於它遠遠超過了你的體積。你不得不用心渾身解數才能把它推到山頂——也就是你想要通過談判達成的目標。一旦到了山頂，你可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會有這種感覺，主要是因為，一旦談判雙方達到了最初的協議之後，他們內心就會產生一種非常良好的感覺。他們會長舒一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這裡，他們的大腦就會開始強化自己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些「微不足道」的要求。那些偉大的球員總是人在第一次失敗之後再試一次。僅僅聽眾教練的命令並不會讓一個人成為偉大的球員，你必須做得更好。所以如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時再試一次。有時候你可能會以為談判差不多可以結束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品，這時一定要小心。當對手企圖蠶食你時，不妨考慮採用以下方式應付。通過書面的方式告訴你的客戶，如果他們希望你作出任何讓步，就必須按照你的標準付費。如果你的公司有什麼附加服務條款，一定要事先用書面形式列出來，但同時也要註明相應的價格。列出所有的培訓、安裝、延長保修期等的費用。無論對方提出怎樣的要求，都不要告訴對方你擁有最終決定權。你可以使用更高權威策略來保護筷，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當你發現使用蠶食策略時，一定要進行反擊。比如說你可以通過一種溫和的方式讓對方感覺自己的做法很沒有檔次。這時候一定要很小心，因為此時通常是談判過程中一個比較敏感的階段。在談判過程中，不妨這樣考慮以下幾點：如果準備在雙方談判結束之後採取蠶食策略的話，你應該注意哪些問題？在準備再次提出一些已經遭到對方拒絕的建議之前，你是否已經有了一個清晰的計劃？如果對方可能會在最後一刻對你發起蠶食策略，你是否已經做好了應對的準備？有時候，在談判結束之後，你的對手很可能會突然想起一些新的要求。但是只要在談判一開始就把這些問題講清楚，並以書面形式把雙方商談的結果確定下來，你就可以避免其他不愉快的事情發生。千萬不要含糊地承諾對方：「這件事以後再說吧」千萬別犯懶，別想著可以通過這種方式跳過那些比較難談的問題。在談判過程中，一定要想盡各種辦法讓你的對手感覺自己已經贏得了談判。一旦形成了這種感覺，他們就不大會提出更多的要求——無論是在談判的過程中，還是在談判結束之後。所以優勢談判高手總是會考慮到時對方有可能提出更多要求。在這種情況下，掌握好時機就顯得至關重要。一旦雙方解除了緊張感，對方感覺談判結束，自己最終取得了勝利時，你的機會就來了。

回顧（1）只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之後，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求。比如要求對方提高訂單金額，升級產品、或者是提供更多的服務等。（2）偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在於：偉大的推銷員往往符在變裝結束時爭取更多利益。（3）當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。（4）當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到「這樣做很沒有檔次」的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。（5）要想避免對方在談判結束之後再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

3.如何減少讓步的幅度在就價格問題進行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發現你讓價的模式。千萬不要進行再次相同幅度的讓步。讓步的幅度不能一步比一步大。千萬不要在談判一開始就作出讓步。回顧（1）你讓步的方式可能會在對方的心裡形成一種固定的期待。（2）千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方應付不停地提出要求。（3）千萬不要在最後一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產生敵對情緒。（4）千萬不要因為對方要你報出「一口價」，或者是聲稱自己「不喜歡討價還價」而一次讓出所有的空間。（5）通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了。

4.收回條件如果對方在談判過程中始終抱有善意，建議你不妨考慮擺擺選擇其他方式來結束談判。只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心裡卻在想「如果我多花一步時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢」時，才可以考慮使用這種策略。當你急於結束談判時，你已經犯了談判中的一個大忌。除了提高價格，還可以通過收回某個交易條件的方式來達到交易的目的。當然，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。收回策略有時就像是琴聲賭博，它的作用是讓對方儘快作出決定，有時這種方法可能會成就一筆生意，也有可能會破壞一筆生意。一旦有人對你使用這種策略，一定要立刻給予反擊。你可以要求對方解決好自己的內部問題，然後雙方再展開真正的談判。回顧（1）收回策略就像是琴聲賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象，你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。（2）要想避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續假裝自己站在客戶那邊。

5.欣然接受尤其是當你的對手也接受過專業的談判訓練時，這一策略就顯得尤為重要。如果他們對自己的談判能力非常自負，那麼雙方就可以很快達成共識，整個談判的形勢也都會向著有利於你的方向發展。遇到這種對手時，真正的關鍵可能並不在於價格或付款日期，而是取決於對方的自我意識。如果對手的自我意識非常強，在這種情況下，如果他沒有談到自己當初預期的價格，他就很難會接受你提出的條件，因為他不喜歡那種輸掉談判的感覺。即使是對方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。所以遇到這種情況時，你一定要找到一種適當的方式來滿足對方的自我意識，讓他產生一種良好的自我感覺。這時候最合適的策略就是「欣然接受」。優勢談判高手知道，要想做到這一點，最好的方式就是在最後一刻作出一些小小的讓步。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關係，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時機。具體來說，你可以通過以下幾種方式作出讓步：（1）如果你是在出售一艘遊艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用遊艇（2）如果你晨出售辦公設備，你可以向對方提供跟蹤服務，給他們安裝一個自動續訂系統。（3）如果你是在出售汽車，你可以主動提出免費送對方几條防滑鏈。（4）如果你是在招聘員工，但又無法提供對方要求的薪資的話，不妨告訴對方你會在90天後再考慮（5）你可以提出將賬期從30天延長到時45天（6）你可以提出將保修期從2年延長到3年（7）記住，真正重要的是讓步的時機，而不是幅度。你的讓步可以很小很小，但效果卻非常明顯。通過使用欣然接受策略，優勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會讓對方在接受時感到非常開心。（8）永遠不要幸災樂禍。永遠不要在談判結束時告訴對方：「哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。」如果你這樣做的話，哈里很可能會在心裡罵你。在一般的生意交往中，你很少會在談判結束之後嘲笑對方。可當你和談判對手是很好的朋友時，你可能會口不擇言。當談判結束之後，一定要記得恭喜對方。無論你覺得對手表現得有多麼差勁，一定要恭喜他。你可以說：「啊，你剛才幹得棒極了，恭喜你。我發現自己根本無法談到一個我預期的條件，可坦白地說，這也是非常值得的，因為我從你身上學到了很多的東西。你的表現真是棒極了！」

回顧（1）如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的慾望很可能會讓你們很難達成共識（2）不妨在談判即將結束時作出一步小讓步，讓對方感覺很好（3）記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果（4）談判結束之後，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方。

第二部分巧用策略堅守原則第4章不道德的談判策略 1.誘捕對方會使用誘捕的方法將你注意力從真正的談判重點上引開。誘捕：聲東擊西，轉移對方的注意力。有時候你的對手會表現出受到了很大的傷害，這其實也是一種誘捕的手段。集中話題，委婉堅定地拒絕「誘捕」當對手試圖將你的注意力從真正重要的問題上轉移開來時，你一定要非常小心。你要努力把討論集中的問題上，先把分歧擱到一邊，問對方：「你只對這件事感到不滿嗎？」然後你可以使用更高權威或者白臉-黑臉策略，「我們把這件事與下來吧，我會把問題提交給我的上司，看看我們能為你做些什麼。」然後繼續討論剛才的問題，「我們可以加快送貨速度，但如果是這樣的話，我們的固定費用就會增加……」

2.紅鯡魚紅鯡魚策略比誘捕策略更進了一步。在進行誘捕時，你的對手可能只是用一個微不足道的問題來引誘你在真正重要的的問題上作出讓步。可在使用線鯡魚策略時，對方會首先提出一個並不是很重要的的要求，然後，他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你作出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運用成功的話，你很可能就會覺得對方提出的要求非常重要，可事實並非如此。當你的對手對你使用紅鯡魚策略時，你一定要非常小心。如果你發現對方只是在憑空製造一個無關緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事來迫使你作出你不願意的讓步。

3.摘櫻桃摘櫻桃是一種買家用來對付賣家的策略，如果使用得當，它可能會給賣家帶來毀滅性的打擊。即便總價最低，但在報價明細中，也會發現有高於其他商家的項目，這時，就可以讓其降低單項的價格！摘櫻桃策略：信息是關鍵毫無疑問，在使用摘櫻桃策略時，最關鍵的因素就是信息。所以買家應該努力讓賣家提供報價明細，而賣家則應該努力避免這種情況。因為摘櫻桃是一種非常不道德的談判策略。所以人們通常不會用它來對付那些自己熟悉和信任的人。所以說，賣家可以通過事先與買家建立良好的個人關係來避免出現這種情況。先發制人「摘櫻桃」還有一種應對摘櫻桃策略的方法就是先發制人。如何應對「摘櫻桃」要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮到儘可能多的可替代方案。對方的替代方案越少，你的權力就越大。如果不想降低價格，你就要想辦法讓買家在你的競爭對手那裡得到更高的，或者提高買家從多個供應商那裡進行採購的難度。

4.故意犯錯故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應該用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。賣家會在準備計劃書時故意設置一個誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是乾脆故意把某部分的價格計算得低一些。除此之外，銷售人員還可以在最終結束交易之前「突然發現」問題，這樣他就可以用略帶指責的眼神逼近買家掏出更多的錢。對付這種故意犯錯策略的辦法聽起來好像非常高超，但卻並不難想到：永遠不要佔小便宜。無論什麼時候，貪婪都絕不是一件好事，它遲早會讓你為自己的行為付出代價。所以一旦發現對方犯了任何錯誤，都不妨直接指出來。故意犯錯策略的另一種方式就是計算出錯誤的結果。在使用這種策略時，銷售人員通常會向買家提出一個問題，然後又故意得出一個錯誤的答案。當買家糾正這種銷售人員時，他會發現自己不知不覺間已經做好了購買的準備。

5.預設在使用預設策略時，談判一方會單方面地假設對方可能會接受某個條件，這種策略通常會給提出假設的一方帶來巨大的優勢。預設策略的受害者通常是那些很快或者很懶的人。這些人通常沒時間或者沒心思理會那些銷售人員，所以乾脆不如聽之任之。可一旦這些銷售人員發現你並沒有任何響應，他們就會用以前的經驗對你的行為進行預設。當你最終表示拒絕時，對方可能會說「可你以前從來沒有抱怨過啊。」如何應對這種策略呢？和對付所有其他不道德策略的方法一樣，不妨給對方打個電話，溫和地告訴對方，你希望他們以後能夠更加有禮貌，更加尊重你。

6.升級在雙方已經達成協議之後再提出更高的要求，毫無疑問，這種做法不僅令人氣憤，而且不道德。當對方提出升級要求時，你可以通過以下幾種方式進行反擊（1）使用更高權威策略來保護自己：你可以告訴對方：「我並不會為你們的要求感到生氣，可我的董事會從來沒遇到過這種事，如果你現在答應你的話，恐怕我們這筆交易就泡湯了。」然後你還可以使用欣然接受策略，告訴他們你不會提高價格，但你可以提供其他一些有價值的服務。（2）當對方提高價格時，你也可以提高你的要求：比如說你可以告訴他們，你很高興他們能夠重新考慮一些條件，因為你對這筆交易也有些想要修改的地方。當然，你並不打算取消這筆交易，但既然對方提高價格，你自然也可以相應地提高你的要求。雖然有很多方法可以用來應對升級策略，但最好還是避免遇到這種情況。要想達到這一目的，不妨考慮採用以下策略：提前就所有的細節問題做好準備。千萬不要作出任何類似於「這個我們可以以後再談」的承諾。那些沒有得到解決的問題往往是讓對方進一步提高要求的源頭。或者你也可以在開始談判之前就與對方建立良好的個人關係，這樣就可以讓對方難以提出更多要求，或者要求對方提供大筆的保證金，這樣他們就很難臨時退出；或者你也可以晝形成雙贏的談判結果，這樣對方就不會輕易選擇退出。

7.故意透露假消息人們總是願意相信那些通過非正常渠道得來的信息。有時對手故意透露出來的假消息可能對你產生很大的影響。對付這一策略最有效的辦法就是，識破對方故意透露的那些信息。毫無疑問，在談判過程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進行談判，那樣你將處於非常不利的境地。所以發現對方故意透露某些信息時，你就一定要更加警惕了。

第5章談判原則 1.讓對方首先表態在談判過程中，如果能夠讓對手首先表態，你就會佔有一定的優勢。之所以如此，主要有以下幾個原因：（1）他們的第一次報價可能比你預期的要高;（2）可以讓你和對方展開實質性的交流之前對他們有更多的了解;（3）可以幫助你限定對方的價格範圍。如果他們首先報價，你就可以把他們的價格限定在你所設定的價格範圍內。這樣即便雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格。可如果你先表態，他們就可以用這種方法對付你。這樣的話，如果雙方最後對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。比如你想買邁克的摩托艇，在對方報價之前，你可以通過幾種方式限定對方的報價範圍，比如：你可以哭窮：「邁克，我想我根本買不起你的摩托艇，可我感覺你好像從來沒用過它，所以你乾脆處理掉算了。」你可以使用更高權威策略。「邁克，我太太要是知道我打算買這般摩托艇的話，非宰了我不可，不過……」你也可以使用競爭策略。「邁克，我還看到了一般和你這艇差不多的摩托艇，可與那艇摩托艇的文人聯繫之前，我想我還是先問問你的價格。」通過使用這些方法，你就可以在對方開始報價之前就限定他的心理價位。一般來說，你對對方了解得越少，就越應該讓對方首先報價。當然，如果雙方都認為自己不應該首先報價的話，你不可能永遠等下去，但只要情況允許，你就應該想辦法讓對方先報價。如果能讓對方首先報價，你還可以得到除了價格之外的其他收穫。有些狡猾的談判高手在談判時會把談判拖很長時間。

2.裝傻為上策對於優勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。這麼說是有原因的。在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎麼可能會攻擊一個前來向你徵求意見的人呢？你怎麼可能會把一個求你的人當成競爭對方呢？面對這種情況時，大多數人都會產生同情心，進而主動幫助你。在談判的過程中，一旦談判者無法控制自我，並開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實際上把自己放到了一個非常不利的位置上。比如說，他們（1）總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;（2）總是喜歡獨斷專行，不會在作出決定之前徵求他人意見和建議（3）不喜歡諮詢專家意見，總是自以為是（4）不願意屈尊懇請對方讓步（5）不願意聽眾上司的意見（6）不願意記錄談判過程。而談判高手則非常清楚，在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：（1）要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風險以及自己是否還有機會提出進一步的要求（2）告訴對方自己需要徵求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定（3）希望對方給自己充分的時間徵求法律或技術專家的意見（4）懇請對方作出更大的讓步；使用白臉-黑臉策略，在不製造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力；（5）通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間。作者曾經用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴作者：「羅傑，這個合同里有些地方模糊不清。」這裡作者就會說：「模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個詞，不過你能解釋得清楚一些嗎？到底什麼叫模糊不清？可以嗎？」這裡他們就會想：「這次遇到的這個對方可真是個笨蛋！」通過這種方式，作者就可以輕鬆卸下他們的競爭情緒，並最終獲得一些原本不可能達到的結果。需要提醒的是，一定不要在自己的專業領域上裝傻。雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮總是。可如果談判一方一心要置對方於死地的話，雙方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而為雙贏的談判結果打開大門。

3.千萬不要讓對方起草合同在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細節，然後再把談判內容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在作者多年的談判生涯中，他從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程點點涵蓋所有細節問題的談判，無論雙方溝通得多麼詳細，總會遺漏一些細節性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。在很多情況下，談判一方在起草合同時至少會發現十幾條雙方在口頭商談過程中並沒有涉及到時的條款。這裡起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定。千萬不要讓對方起草合同。這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數百頁的協議，還是一份只有幾段的報價單，都是如此。所以如果你爭取到起草協議的權利的話，不妨在談判過程點點注意做好記錄，並在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你並不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款宇協議里。這裡即便你已經記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容添加到協議當中。如果你在進行團隊談判，那麼把協議呈交給對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經常可能會過於受到情緒的影響而誤以為對方已經同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。作者並不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們問題需要威脅對方就範，而且他們很少會努力提出一些富有創造性的解決方案，因為律師的主要任務是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院里，學生們學到的主要內容是「破壞交易」，而不是「促成交易」。可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協議沒有法律效用的話，那這樣的協議通常是沒有任何意義的，所以作者建議你在簽字之前一定要讓你的律師審計協議。在一份複雜的協議中，你可以先準備（並打算讓對方簽字）一份意向書。等雙方簽字認可之後，再把你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應該把自己的主要精力用來促成雙方達成協議。如果你感覺對方可能並不會同意你所準備的協議，不妨在協議上加上一句話，「呈請貴公司律師審閱」，這樣就會有助於鼓勵對方簽字。在口頭談判結束之後，一定要儘快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要儘快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那就就會讓他們在簽字時產生新的質疑，從而增加麻煩。同時一定要確保對方能夠理解協議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清協議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到時你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。作者發現在談判開始之前準備好協議是一個不錯的方式。當然，自己並不會把它拿給對方看，但自己會把事先準備好的協議和雙方最終達成的協議進行對比，這樣就可以看出自己的談判取得了多大的成果。有時候對方很可能會作出一些你並沒有預料的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預設的目標的話，那麼擺在你面前的，或許並不是你想要的。

4.每次都要審讀協議這是因為會有人通過偷偷修改協議的方式來傷害別人。有些協議可能有幾十頁長，在審讀這些協議時，不妨考慮使用以下幾個小竅門：（1）把兩份協議放在一起進行對比，看看它們是否配對（2）將新協議掃描進你的電腦，用文字處理軟體對兩份協議的文字進行對比（3）用文字處理軟體記錄所有的修改。你可以只列印最終的版本，但一定要留意協議上的修改內容。尤其是那些時間周期比較長的談判中，由於雙方要多次修改協議，所以這點就變得尤為重要。

5.分解價格我們可以用很多方式來描述一件產品的價格。如果你去波音公司，問他們從美國東海岸飛到西海岸要多少錢，他們的答案絕對不會是：「5.2萬美元！」他們很可能告訴你：「每位乘客每公里只需要11美分。」用分解的數字賺錢的例子有很多，比如說：（1）用百分比來告訴對方你的利息率，而不是美元數（2）強調某件商品每月需要支付的金額，而不是實際的價格（3）強調每塊磚、每片瓦，或者是每平方英尺的價格，而不是部成本（4）強調每人人每小時所增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔的成本（5）強調每個月的保險支出，而不是一年的總支出（6）用每個月需要支付的金額描述一塊土地的價格。精明的商家非常清楚，當一個人並不需要從自己的口袋裡掏出真金白銀時，通常會花得更多。所以，在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要的費用並不高，從而提高交易的成功幾率。

6.書面文字更可信列印出來的文字對人們會產生更大的影響力。大多數人都比較容易相信書面的東西，即便是那些聽起來並不可信的東西。

7.集中於當前的問題在談判過程中，應當把精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。

8.一定要祝賀對方　　談判結束之後，一定要刻祝賀對方。無論你覺得對方的談判技巧有多麼差勁，都要向對方表示祝賀。

第三部分解決問題化解壓力　第6章解決棘手問題的談判藝術 1.調解的藝術調解的優勢：低成本，高效率、徹底、專業、保密。合格的調解人：公正，客觀。不要參與調解，除非能夠確定中立。調解前，要讓談判雙方相信：（1）調解人是中立的（2）調解人是了解談判的主題，比如說建築、零售、婚姻糾紛等等（3）調解人有類似的調解經驗（4）調解人將會通過一套行之有效的方法進行調解。

第一次調解會議。調解人可以通過舉行會議來與談判雙方進行第一次接觸。雖然調解人也可以在舉行會議之前分別與各方進行接觸，但這種做法通常並不可取。因為如果其中一方感覺調解人和另外一方關係比較密切，就很可能會影響到調解人的中立形象。在舉行會議時，調解人通常會再三重申，要想調解成功，談判雙方必須願意作出一定的妥協。他必須再三強調，如果有任何一方一味堅持自己的原有立場，整個調解將毫無意義。同時他還須強調談判雙方必須保持一定的靈活性，從而避免在調解過程中再次遇到死胡同。這對整個調解的成功是至關重要的。然後調解人可以向談判雙方解釋具體的調解流程，比如說什麼時候舉行會議，雙方將如何進行交流等等。還要堅持要求參加解調各方代表必須有最終的決定權。還應該要求談判雙方以書面方式提交自己的觀點陳述，並附帶呈上相關的主要文件資料，還應該將同樣的文件資料發送給自己的對手一份。在提交布點陳述時，談判雙方的文件應該包含以下內容：（1）雙方的糾紛從何而起（2）己方希望解決的問題（3）糾紛給自己帶來了怎樣的影響（4）各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案調解人通常會需要一整天的時間進行調解，所以第一次會議最好能安排在上午舉行。地點可以選在調解人的辦公室，如果不行的話，選在一個中立的地點也可以。在雙方開始發言之前，調解人通常會發表一段開場陳述，並在陳述中強調以下幾點：（1）自己在相關領域調解的成功記錄（2）自己並非仲裁者或法官，談判雙方並沒有賦予自己強制達成任何決議的權力（3）雙方引入調解人的目的並不是要證明誰對誰錯（4）雙方進行調解的目的是為了能夠達成一個讓雙方都比較滿意的解決方案。通常情況下，第一次調解會議所應達成的目標如下：（1）各方都能夠闡明導致糾紛的問題所在（2）各方都知道對方的目標是什麼（3）調解人必須再三強調各方應該關注事實，而不要過於情緒化（4）調解人必須向雙方強調自己確實「能夠體會他們的感受」（5）確立雙方對解決糾紛、達成共識的信心。第一次私下會談。第一次調解會議結束之後，調解人會分別與雙方舉行會談。他會分別要求各方指出當前問題的重要性，會進一步確認雙方的可信度，還會和雙方討論是否有必要將當前的問題呈交法庭。做完這些準備工作之後，調解人就可以提高雙方的靈活性，使得雙方更加願意彼此作出讓步。第二次私下會談。在進行第二次會談時，調解人可以嘗試讓雙方各自提出一個解決方案，並承諾將會對此保密。這時，他會讓談判雙方提出解決方案，而是不是自己提出，因為他知道，雙方所提出的方案很可能比想像的容易接受得多。接下來，調解人可以用一種模糊的方式告訴雙方他們之間的分歧有多大，並建議他們允許自己公開雙方所建議的解決方案。當雙方的這些解決方案被公開之後，調解就進入了一個新的階段，也就是談判階段。這時調解人就可以使用作者前面講過的所有談判技巧來協助雙方進行談判。達成共識。一旦雙方達成了某種共識，他們就應該把它做成書面協議，並儘快簽署。有時候他們可能會讓律師審計一下，以備將來訴諸法律時使用。需要提醒的是，這時調解人千萬不可介入起草協議的工作，即便他本人就是律師也不行。調解人並不能代表談判雙方，因為這樣只會讓他陷入非常不利的境地。在調解成功之後，會發現調解人已經成功地：（1）讓雙方彼此重新交談（2）讓雙方同意作出讓步（3）讓雙方在一個可控的環境中發泄了自己的怒氣（4）讓雙方把注意力重新放到了眼前的問題上，而不是再憑感情用事（5）讓雙方相信調解人有能力幫助他們達成和解（6）讓雙方相信調解其實是非常重要的，而且也可以有助他們達成想要的結果（7）讓雙方考慮到彼此之間的共同利益，而不再一味強調分歧和衝突（8）讓比方提出了自己認為可以接受的解決方案（9）讓雙方重新建立信任，相信對方會遵守彼此之間達成的協議。

2.仲裁的藝術　 5種人質劫持事件的應對方案。方案1：根本沒有與劫持分子進行任何形式的談判。其結果都災難性的。方案2：靜觀其變，等待劫持分子的下一步行動。當你覺得劫持分子暫時不會採取過激行為時，這無疑是一個很好的應對策略。當你面臨一個「做還是不做」的抉擇時候，靜觀其變無疑是應該成為你的第一選擇。方案3：與劫持分子進行談判，但不要作出任何讓步。我們應該與劫持分子進行談判，而且應該適當作出一些輕微的讓步。但請記住，當人質劫持分子提出任何過分的要求時，千萬不要作出任何讓步，因為那種做法顯然是在鼓勵更多的人效仿這些劫持分子。方案4：與劫持分子進行談判，假裝同意作出讓步。這種方式通常比較容易被公眾所接受。方案5:進行談判，並願意作出讓步。用小的讓步化解大的衝突。有效化解對方的憤怒。

3.解決衝突的藝術

第7章談判壓力點 1.時間壓力帕累托法則（簡稱80/20法則）告訴我們，時間可以在談判過程中給對方帶來難以置信的壓力。雙方所作出的80%的讓步都是在最後20%的談判時間當中完成的。談判雙方在談判初期很少會作出任何讓步，如果其中一方在剛開始談判時提出太多要求，對方很少可能會作出讓步。另一方面，當談判雙方在最後20%的談判時間中提出要求時，對方往往更容易作出讓步。有些不道德的談判者會利用時間壓力來對付你。他們往往會在最後1分鐘才同意你所提出的某些條件，即便是他們在剛開始談判時就可以這樣做。可即便如此，當你以為談判已經對事，準備起草最終合同時，對方又會提出一些新的要求。因為他們知道，迫於時間壓力，這裡你往往會更加靈活一些。一開始就提出所有的細節問號。應該在談判剛開始時就把所有的細節問題都提出來。千萬不要說「哦，好吧，我們以後再談這件事情吧」之類的話。一件剛開始看起來並不重要的小事可能會由於時間的推遲而變成大問題。但另一方面，如果能夠事先避免，為什麼要給自己找一些不心要的麻煩呢？所以最好還是在剛開始時就把所有問題都說清楚。當對方告訴你「這件事情沒什麼大不了的，以後再說吧」時，一定要提醒自己，必須在剛開始時就把所有問題都講清楚。如何有效利用時間壓力。在遇到時間壓力時，人們通常會變得更加靈活。在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限。通常情況下，如果對方知道你有時間壓力，他們就會把談判的重點內容一直拖延到時最後1分鐘。而當面對這種時間壓力時，你往往很容易被迫作出讓步。當雙方所面對的截止日期是完全相同時，那麼在這種情況下，哪一方應該利用時間壓力，哪一方應該避免呢？答案是：在談判中擁有更多優勢的一方應當利用時間壓力，而另一方則應當避免時間壓力，晝在截止日期之前與對方展開談判。這樣公平吧？可問題是，你該如何談判自己在談判中是否佔有優勢呢？答案是：在談判過程中擁有更多選擇的一方往往佔有較大的優勢。更加靈活。對方在談判當中投入的時間越長，他們就越容易接受你的某些觀點。下次進行談判時，如果你感覺自己很能說服對方，不妨想一想拖船的故事。只要有足夠的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。而另一方面，如果這艘小拖船急於求成，拚命把巨輪往大海里拽，共同性永遠都無法成功。只要每次移動哪怕一點點，小拖船就能撼動大巨輪。只要擁有足夠的耐心，你就可以一點一點地說服你的談判對手。不幸的是，你的對手也可能用同樣的方法來對付你。在一次談判當中投入的時間越長，你也就越容易作出讓步。因為通常情況下，當一場談判拖延太久時，你的潛意識就會沖你發出尖叫：「你在這次談判上花了這麼多時間，千萬不要就這樣空手回去。一定要談出點什麼結果！」每次遇到這種情況，你都可能作出一些新的讓步。優勢談判高手知道，無論談判進行到何種地步，你都應該把自己已經投入的時間和金錢看成是沉沒成本，應當完全忽視它們。無論你們是否達成協議，你所投入的時間和金錢都無法收回。所以一定要冷靜地審查眼前的談判條款，要反覆告誡自己：「我應該忘掉自己已經投入的時間和金錢，重新開始談判！」如果你感覺自己很難接受對方提出的條件，一定要立刻停止，千萬不要猶豫。記住，一定不要因為那些已經投入的時間和金錢而作出讓步，因為你所失去的很可能比你已經投入的更多。

接受時間。利用時間的另一種方式就是談判專家們所謂的「接受時間」。剛開始談判時，對方可能根本不會考慮你的條件。但只要你有足夠的耐心，抽出足夠的時間與對方溝通，對方很可能會漸漸發現你的條件也並非無法接受。談判專家通常把人們完成這一心理轉變所需要的時間稱為「接受時間」。所以在談判的過程中，一定要注意把握好接受時間，並且一定要有耐心。對方可能需要一段時間來仔細考慮你的報價。時間就像金錢一樣，拿出時間進行投資一樣可以給你帶來回報。所以在進行談判時，一定要花時間仔細研究每一個步驟，學會利用時間所帶來的壓力為自己爭取利益，千萬不要匆匆忙忙地達成交易。

2.信息權力信息就是力量。在進行談判的過程中，一方對另一方了解越多，他們獲勝的機會往往也就越大。了解對方。大膽地說不知道。要想真正了解自己的對手，你首先必須承認自己的無知，而對於大多數人來說，要做到這點並不容易。收集信息的第一條法則就是：千萬不可過於自信。要承認你並非無所不知，而且你所知道的答案很可能是錯誤的。不要害怕提問。有時僅僅通過提問就可以解決棘手的問題。作者之所以能夠輕鬆解決許多客戶投訴案件，秘訣只有一個：他願意花心思搜集足夠的信息，然後直接問對方：「你們到底想要什麼」。在與人談判時，搜集信息不僅能幫助你成為一個更好的的談判者，而且可以幫助你在生活中得到自己想要的一切。提問是一個非常好的習慣。可問題果，我們當中的大多數人都不願意向別人提出問題。提一些開放式的問題。5W1W 如果能夠學會提出一些開放式的問題，你甚至可以得到更多信息。一般而言，封閉式的問題都是一些可以用「是」或「不是」，或者是一些比較具體的方式回答的瓿。打個比方：「你多大了」就是一個封閉式的問題。對方會告訴你一個數字，僅此而已。而「你對自己的年齡有什麼看法」就是一個開放式的問題。這時對方回答的內容就會更多一些。「這件工作的截止日期是什麼時候」就是一個封閉式的問題。「能和我說說這份工作的時間限制嗎？」就是一個開放式的問題。通常情況下，通過提問的方式向你的對手收集信息時，你可以使用以下4招：（1）首先，你可以重複對方的問題。比如說「你的要價太高了」。可他們並沒有解釋自己為什麼會覺得你的要價太高。這時你可以重複一下對方的問題：「你覺得我們要價太高了嗎？」大多數情況下，當你說出這句話時，對方都會詳細解釋自己為什麼會覺得你的要價太高。或者有時他們也無法給出解釋，因為他們只是隨便說說，想觀察一下你的反應而已。（2）第二招就是詢問對方的感受。比如說你是一名承包商，工頭告訴你：「我一到工地他們就把我臭罵一頓。簡直讓人難以忍受。」這時你不用問：「這到底是什麼原因呢？」你可以換種方式問：「你感覺怎麼樣？」（3）第三招是詢問對方的反應。比如說你的銀行可能會告訴你：「我們的借貸委員會要求小企業老闆提供一份個人擔保。」這時你可以嘗試著問對方：「那你對這個規定怎麼看呢？」（4）第四招是要求對方複述一遍自己的話。打個比方，當有人告訴你「你的要價太高了」時，你可以告訴對方：「我不明白你為什麼這麼說」。通常情況下，對方都不會重複自己的原話，他們可能會詳細解釋一下自己為什麼認為你的報價太高。

讓對方進入你的勢力範圍。在談判過程中，談判地點是一個非常重要的因素。如果是在對方公司的總部展開談判，你就會進入對方的勢力範圍，這時你往往很難收集到自己想要的信息。當人們處於自己的工作環境當中時，他們通常會被一條無形的鏈條所包圍——這時他們會非常明顯地區分哪些信息可以透露，哪些信息不可透露。無論是在一位執行官的辦公室，還是在某個銷售人員的工作間，都是如此。當人們處於自己熟悉的工作環境中時，他們總是很小心，這時他們很難和你分享一些重要的信息。但只要你能把他們帶離自己的工作環境，情況立即就會發生變化。要做到這點並不困難。有時你可能只是需要請對方到他們樓下大廳喝杯咖啡就可以了。在很多情況下，這種做法往往能極大地解除對方心裡的壓力，這時你就會比較容易獲取自己想要的信息。如果能邀請對方到你的鄉村俱樂部，也就是你的勢力範圍之內，請對方吃頓午飯，對方就會感覺自己應該為你做點什麼，這時想要獲取信息就會更加容易。不要直接收集信息。當你在談判之前沒有進行任何調查時，你其實處於一種非常危險的狀態。有些第三方會告訴你一些你的對手不願意告訴你的信息，你可以通過這些人來驗證你的對手所告訴你的信息。不妨先從那些和你的對手有過生意往來的人入手。我想你很可能會對結果感到大吃一驚，因為你根本沒有想到，就連你的競爭對手都會願意與你分享很多信息。在從局外人那裡獲取信息時，不妨先透露他們一些信息作為交換，但一定要注意：千萬不要透露任何你不想讓他們知道的信息。你可以從那些和你的對手有過往來的人那裡了解到許多信息。在進行這種對話時，一定要留意對方的言外之意。可能在你不知不覺之間，真正的談判就已經開始了。需要提醒你的是，千萬不要告訴對方任何你不想讓其總部知道的信息。一定要事先告訴自己：你告訴他的任何情況最終都會被轉給他的上司。你還可以利用利用「同行交流」的方式來獲取信息。人們總是喜歡和自己的同行分享信息。優勢談判高手知道如何通過「同行交流」來獲取信息，因為幾乎所有的行業都會存在這種交流。當然，在同行交流時同時，你需要確保你所派去的人不會透露可能會傷害你公司利益的信息。所以一定要注意選派適當的人手。要反覆告誡他要注意自己的言談，千萬不要透露任何你不想讓對方知道的信息——不要讓對方知道你的真實計劃，然後你就可以讓雙方進行交流，看看你的人能收集多少信息。

巧妙提問。雖然提出問題的主要目標是收集信息，但除了收集信息之外，提問同時還可以達到許多其他的目的，比如說：（1）批評對方。你們是否已經解決了配送問題？你們的消費者投訴案件進展如何？你們在亞特蘭大的分公司剛剛開張6個月，為什麼突然關閉了？環球公司為什麼會取消與你們的合同？這些通常都是一些你已經知道答案，或者其實你並不關心的問題。（2）引發對方思考。你們真的覺得在波多黎各設立分公司的決定的是正確的嗎？你們對新的廣告公司感覺如何？你們的人對我們兩家之間的業務往來有何看法？把所有業務都交給經銷商是否會讓你們感到有些緊張？（3）教育對方。你們參加了我們獲得年度包裝大獎的那次頒獎典禮了嗎？你們看到《新聞周刊》上那篇對我們產品的評論文章了嗎？你們知道我們在曼谷開設新廠了嗎？你們知道我們的副總裁曾經是環球公司的總裁嗎？（4）表明你的立場。你們知道那些專家們覺得我們的配送系統是業內最好的嗎？你覺得我們為什麼願意做那件事情呢？你知道還有什麼人會相信這個嗎？你知道為什麼我們95%的客戶會增加自己的訂單金額嗎？（5）讓對方作出承諾。你們覺得哪種型號最適合你們？你們希望我們送多少貨？你們是想要deluxe包裝，還是按照郵件訂單的要求包裝？你們希望我們能夠在多長時間內裝貨？（6）拉近雙方之間的關係。這個是一個調解人和仲裁者經常用到的技巧。他們會說：「如果我能讓他們同意把價格提高5%，你會怎麼做？你並沒有指望他們會接受你的這個建議，是嗎？」好演員永遠不會遇到壞觀眾。

3.隨時準備離開在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。通過這種方式，你可以告訴對方：「如果你不能給出我想要的東西，那我只好調開談判桌。」如果說有什麼辦法可以讓你的談判技巧迅速改進10倍話，那就是：學會隨時離開。可問題是，如果時機掌握得不好的話，你很可能會在談判過程中錯過離開談判桌的最佳時間。一旦你告訴自己一定要將談判進行到底時，你就錯過了離開談判桌的最佳時機，這時你很可能就會輸掉這場談判。所以一定不要錯過離開談判桌的最佳時機。這個世界上沒有任何一筆交易是值得你「不惜一切代價去爭取的」。每當人們告訴作者在談判中犯了某個錯誤時，十有八九是因為他們在談判中錯過了離開的最佳時機。比如說，他們可能會暗下決心「我一定要談成這筆生意」，只要他們一說出這句話，就大事不好了。從他們下定決心的那一刻起，他們就已經輸掉了這場談判。一旦能夠成功地給對方造成假象，讓對方相信你可以隨時停止談判的話，你就成了一名優勢談判高手了。如果你是在推銷某種產品，一定要確保自己在準備結束談判之前已經在對方心裡形成了足夠的購買慾。毫無疑問，當對方並不是很想購買你的產品或服務時，威脅結束談判的做法毫無意義。通常情況下，你可以把整個過程分為4個步驟：第一步，尋找潛在客戶。升到那些想和你做生意的人；第二步，評估。他們有實力嗎？第三步，培養慾望。讓他們離不開你的產品或服務；第四步，結束。讓對方作出承諾。「離開談判桌」的技巧通常會用在這一階段。只有當你成功地培養了對方的慾望，並準備要求對方作出承諾時，你才能採用「離開談判桌」的技巧。在使用這一技巧時，一定要牢記你的主要目標。你的目的並不是真的要離開談判桌。在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用「離開談判桌」技巧的同時加上白臉-黑臉策略。千萬不要單獨「離開談判桌」。這樣，當你威脅要離開談判桌，而對方並沒有竭力挽留時，你還可以使用白臉-黑臉策略來挽回局面。把握離開的時機。要想成功運用「離開談判桌」技巧，你必須增加自己的選擇範圍。因為在談判過程中，擁有最多選擇的一方往往是最有實力的。

4.要麼接受，要麼放棄在應用「離開談判桌」的同時，一定要謹記，當你告訴對方你準備停止談判時，一定要保持語調溫和。記住，你的目的只是「讓對方感覺你隨時可以停止談判」，而不是真的要停止談判。如果在傳達這一信息時態度不好，你很可能會讓對方感覺非常痛苦，所以一定要謹慎。千萬不要說一些讓人感到不快的話。如果你這樣說，即便是那些本來願意作出讓步的人也會感到不舒服。所以在這種情況下，作者建議你不妨使用一些更加微妙的表達方式，比如說「對不起，但如果你堅持這個價格了，我恐怕只能停止談判了」。或者你也可以說：「對不起，我們所公布的價格一般是不能變動的。」謹慎、巧妙地傳達立場。在談判的過程當中，要想在保持態度堅定的同時不冒犯對方，一個最好的的方式就是使用更高權威策略。試想一下，如果你告訴對方「我也想和你繼續談下去，可總部的人命令我必須停止了」還會有多少人會怪罪你呢？溫和地周旋。當有人使用「要麼接受，要麼放棄」策略來對付你時，你通常有3個選擇：（1）以其人之道還治其人之身。告訴對方你是按照上司的要求來進行談判的，如果對方堅持不肯讓步，你只好放棄談判。有時你甚至可以先離開談判桌，等著對方來把你叫回去。在使用這種文法之前，一定要想清楚，如果談判破裂的話，對方將付出怎樣的代價。所以在準備離開談判桌時，一定要認真考慮你的離開會給對方帶來怎樣的損失。如果他們根本不會有任何損失，你的這一策略可能根本達不到任何效果。（2）爬到對方腦袋上去。這並不是說要見對方的上司或者是給他的上司打電話投訴。你完全可以用一種更為溫和的方法，比如說你可以問對方：「你能告訴我誰有權為我破例一次嗎？」或者你可以選擇稍微強硬一點的表達方式：「你可以請示一下上司，看看他是否願意為我破例一下嗎？我想只有你才能幫我做這件事。」或者還有一種更加強硬的方式：「你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎？」（3）用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場。毫無疑問，這是一種最為理想的方式。特別是當你的談判對手也希望能夠用一種不丟面子的方式來打破僵局。比如說與小企業老闆或者是一些可以拿到銷售提成的人，他們通常會非常歡迎這種做法。「我知道你為什麼這麼堅持。」你說，「但我想，如果我願意給你一份獎金的話，你會為我破個例的，是嗎？」或者你可以告訴對方：「讓我問你一個問題。我應該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場，只是一點點？」

5.先斬後奏打個比方，如果你給某人寄去了一張支票，上面的金額小於對方的要價，而你又在支票後面寫上「全額付訖」的話，你就是在使用「先斬後奏」策略。當談判的珏假設對方會接受自己提出的條件時，他就是在「先斬後奏」。當你感覺對方一定會原諒你（但事先卻未必會答應你的要求）時，你通常可以考慮採用這一策略。如果使用得當的話，先斬後奏可以是一種非常有效的給對方施壓的方式。打個比方，當你發現別人對你的收費過高，你可以直接把正確的金額寄給對方，並在支票後面寫上「全額付訖」的字樣，這樣可能比與對方爭論一番更加有效。如果你在簽一份合同時，對其中的某些條款不是十分認可，不妨直接在合同上作出修改，然後把修改後的合同寄給對方。通常情況下，他們會接受你的修改，而不是重新與你談判。

6.熱土豆當有人想要把自己的問題轉嫁到你的頭上時，不妨考慮使用這一策略。這就好比是在烤土豆一樣。你手上的熱土豆是什麼？你是否聽說過「我們在預算里並沒有這一項」的說法？你的產品沒有任何問題，他們卻告訴你他們並沒有這項預算，你說這應該是誰的問題？這顯然不是你的問題。但他們很可能把問題轉嫁到你的頭上，讓它成為你的問題。巧妙轉移手中的熱土豆。首先，驗證真實性。當對方試圖把自己的問題轉嫁到你的身上時，你應當立刻調查一下對方所說的問題是否確實存在，或者這只是他們試探你的一個手段，千萬不要等到最後。如果你開始為對方解決問題的話，他們很快應付想念那的確是你的問題，那時如果你再驗證，恐怕就為時已晚了。一定要小心那些會把自己的問題轉嫁給你的人。

7.最後通牒最後通牒是一種非常高調的談判方式。通常情況下，在發出最後通牒時，你必須做好將其付諸行動的準備。千萬不可誇大其詞，因為對方很可能會靜觀其變，如果他發現你在最後期限過去之後仍沒有採取任何實際行動，你的最後通牒就會變得毫無意義。理解了最後通牒的弱點之後，你就可以很容易找出應對最後通牒的方法：靜觀其變。當然，除此之外，你還有一些其他選擇。通常情況下，如果有人給你發來了最後通牒，你一般有4種可以選擇的應對方式，具體如下（按強度由小到大的順序排列）：（1）立刻驗證。（2）拒絕接受。告訴對方，你目前也無法確定能否在最後期限之前達到對方的要求，但你可以向對方保證你會竭盡全力配合對方的工作。（3）拖延時間。當一方向另一方發出最後通牒時，時間往往就成了最為重要的因素。對方通常只是在迫不得已時才會兌現自己的威脅，所以你給對方喘息時間越長，他們就越不會兌現自己的威脅。（4）矇混過關。如果操作得當，這通常是最佳的選擇，因為它不僅能夠取得立竿見影的效果，而且還可以讓對方知道用這種方法對付你根本行不通。當然，這需要相當的勇氣，而且一定要做好精心的準備。你首先應該儘力搜集所有相關的信息。一定要隨時跟蹤事態的最新進展。如果所有因素都沒有發生變化，你不妨考慮嘗試矇混過關。當然，你的主要目的是確認對方的計劃，弄清他們是會繼續與你保持業務關係，還是只是在用最後通牒的方式趕你出局。

　　第四部分知己知彼互利雙贏　　　　第八章與非美國人談判的技巧（略）　　　　第九章解密優勢談判高手　　1.優勢談判高手的個人特點：有勇氣尋找更多信息；有耐心和對手展開持久戰，有勇氣向對手獅子大開口,談判的結果很大程度上取決於誇大自己要求的能力；講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案；成為一名優秀的聆聽者,聽到對手的真正需要。　　2.優勢談判高手的態度：願意接受不確定性；富有競爭意識；不追求討人喜歡,千萬不要害怕衝突，如果這樣不可能成為優秀的談判高手。　　3.優勢談判高手的信念：談判永遠是一種雙向的過程（了解到雙方都會對害怕對方不答應自己提出的條件）,不要以為在談判時只有你有壓力，其實對方同樣,不要以為自己存在略勢，其實對方更是這樣；談判是一個有章可循的過程；拒絕只是談判的開始,對方說出「不」字，不代表對方拒絕，只是他的立場，其實你可以想到這是個很有意思的開局.　　　　第五部分談判高手優勢秘笈　　　　第十章培養勝過對手的力量　　1.合法力：使用頭銜，展示經驗，增加信譽；使用「傳統做法」；使用「固定流程」。　　2.獎賞力　　*應對：樹立自信，避免對方使用獎賞力控制你。　　3.強迫力　　4.敬畏力：用言行一致和其他道德標準來樹立敬畏力。　　5.號召力　　6.專業力　　7.情景力　　8.信息力：對信息進行保密會形成一種威懾力。　　9.綜合力：綜合以上某幾項發揮　　10.瘋狂力：讓對方以為自己可以做出瘋狂的行為　　11.混亂力　　12.競爭力：號稱還和其他人在進行同樣項目的談判　　　　第十一章造就優勢談判的驅動力　　1.競爭驅動：認為談判就是勝過對方。　　*應對：使用信息力。　　2.解決驅動：為了解決問題而進行談判，不會預設任何立場，願意考慮任何方案。　　*應對：遇到這種對手需要警惕，他們可能在了解你的想法後立刻轉為競爭驅動。　　3.個人驅動：為了獲得個人利益（而非組織利益或解決問題）而談判。　　*應對：約定最後期限；一開始就提出非常過分的條件。　　4.組織驅動：必須向組織交差，公開談判困難，以獲得組織的讓步。　　*應對：搞清楚誰是背後真正主宰者，在外界維護強硬形象，在談判時進行調整，讓對方的組織感覺到你做了很大讓步。　　5.態度驅動：認為只要雙方彼此喜歡並信任對方，就可以成功解決分歧。　　6.雙贏談判：　　a)千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上（要留有其他條件來交換）　　b)人們想要的東西通常是不一樣的　　c)千萬不可以過於貪婪　　d)結束談判之後，不防返給對方一些好處