浙江分行推送落實e

為貫徹落實e-ICBC3.0發展戰略，加快「融e行、融e購、融e聯」三融平台的推廣應用，充分挖掘到店客戶綜合價值，推動重點產品營銷覆蓋，促進客戶規模和活躍度快速提升，增強電子銀行產品「獲客、活客、粘客」能力。浙江分行結合地方特色、網點配置、資源投入等因素，整理了到店客戶優秀營銷案例。

一、杭州彩虹城支行

為積極配合浙江分行開展的「融e行營銷競賽月」活動，彩虹城利用櫃面聯動和電子銀行的各項活動積極營銷每一位客戶。網點在融e行滲透率上主要從以下幾個方面突破。

1.針對新開戶客戶爭取百分之百開通我行電子銀行，利用智能櫃員機可免費贈送U盾並且結合一元購活動吸引客戶開通並激活使用我行融e行。

2.通過開展融e行專題微沙龍，向客戶介紹手機銀行常用功能。結合客戶辦理的業務如取款、轉賬，推薦客戶手機銀行掃碼取現、轉賬免費的優勢，並且針對客戶最煩惱的排隊等號問題，推出我行手機銀行預約取號的優勢吸引客戶新開我行手機銀行，並讓客戶在網點體驗相關產品提高融e行的動戶率。

3.利用客戶經理PBMS系統，對網點系統內的客戶進行精準營銷，邀約客戶辦理我行融e聯和手機銀行，利用融e聯碼上贏購買理財產品等優勢和融e行捆綁營銷，提高中高端客戶產品的配置。

4.抓住網點的流量客戶，櫃面和大堂積極聯動，針對少兒醫保，繳學費及其他繳費等業務，客戶不是經常來網點的，推薦客戶開通我行電子銀行為保障孩子以後繳學費更加便利的優勢向客戶介紹使用我行融e行，並且幫助客戶進行繳費激活。同時，結合二維碼支付、掃碼取現、一元購等多項活動的營銷推廣也為網點新開融e行動戶率提供了極大地幫助。

二、義烏金苑支行

金苑支行作為義烏分行第二批智能化改造網點，新投入了智能櫃員機、產品領取機、智能印表機三台設備，使原先的3組固定非現金窗口得到釋放，僅保留了一組對公窗口和一組機動窗口，使廳堂人員得到了充分的補充，為「三融產品」的模式化營銷打下基礎。

1.模式化」、「套路化」營銷機制的推進

（1）情景演練打基礎：為了=培養員工形成模式化營銷的習慣，網點主任每周在晨會上組織三次情景演練、讓員工針對客戶不同的回答能及時做出不同的反饋，對各種可能的情況形成條件反射，同時聯動大堂經理進行深入營銷。

（2）WiFi連接助推廣：對引導到自助機具排隊等候辦理的業務的客戶，主動推薦客戶使用我行免費wifi，順勢完成融e行、融e聯軟體的下載，為後續網銀、手機銀行的營銷做好準備。

（3）高頻業務有套路：

轉賬匯款：對於匯款客戶直接推薦手機銀行，突出「轉賬匯款全免費、實時到賬更便捷、免除下次排隊等候的時間」等優點，這種情況下除非特別保守的客戶很多人都願意嘗試使用。

借記卡開戶：工作人員在客戶業務辦理過程中加一句「新開戶網銀免費辦理」基本上可以做到100%配備融e行（除老年客戶）。

修改手機號：在修改預留手機號時會顯示是否同步修改手機銀行手機號，可以藉此判定客戶是否有開通手機銀行。若提示不同步修改則可藉機營銷，表示現在機器上可以免費贈送一個價值30元的U盾，還可以享受一元購的活動。這樣營銷存量客戶總有部分會被吸引開通。

信用卡申請、啟用：自從智能機具投產，信用卡申請人數大量增加，信用卡不良的隱憂也隨之產生，因此，金苑支行在客戶新申請信用卡時，會引導客戶辦理本地區借記卡用於開通自動還款協議，這樣既提升客戶粘度，又降低信用卡還款風險，在後續開戶過程中又可以直接開通融e行等業務。信用卡啟用時也多問一句「知不知道信用卡賬單怎麼查詢，還款如何還」，引導客戶開通融e行。

動戶激活流程化：要求客戶存入5元或者100元用於激活，然後直接專人帶到網銀機啟用，實現【網銀—貴金屬—手機銀行—「一元購」—三方存管】的聯動啟用。三方存管的推廣可以結合近期一元購活動同步進行，說明免費開通證券賬戶可以享受一元購的優惠。通過努力，金苑支行8月共實現貴金屬新開戶193戶、「一元購」210筆、三方存管130戶，充分利用行里提供的資源全方位營銷。

2.客戶經理「一升一降」消滅空白點

「一升一降」工作是我行今年零售業務重點工作，分行也每天要求上報產品滲透率提升日報表並進行通報，這很好的督促了客戶經理每日通過上門營銷、電話邀約、陣地營銷、叫號系統識別等契機，做好客戶多產品一次性綜合營銷。在平時營銷過程中也能逐步提升存量客戶融e行滲透率。

三、嘉興海鹽城北支行

城北支行是第一批配備智能終端設備的網點，在前期網點因日常業務量較忙，對到店客戶的產品的營銷相對並不時十分重視，在支行分管領導和專業部門的指導下，城北支行全行上下加強產品主動性營銷的重視，利用網點現有人員分配，積極想辦法提升產品的開通率，也充分發揮了網點智能設備的使用率，推動網點互聯網產品業務穩步向前，主要做好以下幾項工作：

1.支行產品經理參與網點分析，共同查找短板原因。支行電子銀行專業部門根據大數據分析協助對到店客戶互聯網產品的覆蓋率較低的原因，利用網點的周會進行共同參與分析和討論，並專門協助網點如何向客戶宣傳營銷等策略。

2.主動關注到店客戶，把好宣傳引導第一關。嘉興海鹽城北支行地處於當地行政審批中心，平時人流量較多，整體業務量較大，全部業務量平均達到近300筆，為了提升電子銀行產品的捆綁率，網點採取應急措施，由網點負責人、客戶經理或是低櫃出來充當大堂，及時進行空位補缺。例：如若客戶辦卡，首先將客戶引導至多媒體終端，核對身份證件無誤後開始辦卡，在辦卡過程中，讓客戶拿出手機，連接網點WIFI，先下載我行融e行及融e聯，待卡辦成功，基本也下載成功了，隨即讓客戶去ATM存錢，存好後，只通過手機銀行進行激活（不登錄網銀），包括：設置手機銀行登錄密碼、貴金屬交易、1元購掃碼進行工銀e支付開通及激活等工作。同時如網點小分隊其它人有空及時進行補位，積极參与到大堂之中，配合各項工作，儘可能提升到店客戶捆綁率。

3.充分利用工行營銷活動，切實體驗互聯網優勢。網點積极參与上級行各項活動宣傳，在網點客戶等候區開展廳堂各類微沙龍，如近期的掃碼「滿減」獎勵活動等，即網點與周邊商戶合作，結合「滿減」活動為等待客戶送清涼體驗，只要付1元即可獲得一瓶礦泉水和一瓶飲料。在這炎炎夏日，一般客戶都願意參加體驗，既打發了等候時間，又提高了客戶對我行產品的持有率及熟知度，一舉兩得。

4.做好產品營銷統計工作，確保新客戶的捆綁率。結合網點的績效考核要求，每日日終由各位員工進行統計到店客戶產品的開通和捆綁情況，通過網點「城北工行每日業績營銷群」微信群進行各自發送，最後由網點負責人負責匯總統計查看，做好當日產品統計分析。特別是對辦卡而未配備產品的客戶進行原因分析，並將結果、原因、措施等在晨會上傳達至每位員工。

四、嘉興桐鄉濮院支行

嘉興桐鄉濮院支行為做大基礎客戶群體，方便客戶辦理渠道，用「五心」服務開闢「三融」產品發展新方向。

1.客戶服務要熱心。電子銀行產品的營銷主要依託的是到店客戶數，如何牢牢抓住到店客戶的心理，熱心是成功營銷的敲門磚，濮院支行的大堂經理是一位準媽媽，每天在大堂都可以見她忙碌的身影和對客戶的微笑，小到來辦理修改手機號碼的客戶都熱情相待，讓客戶感覺到工行服務的溫暖。

2.關係維護要用心。單單用熱情服務吸引客戶是遠遠不夠的，接下去就要識別客戶。濮院支行從進門叫號機識別客戶是否開通電子銀行，更是通過簡單交談識別各類人群，需要的就是用心。第一類是年輕客戶群，往往辦理的業務集中在需要使用支付寶、預留手機號碼更改等，第二類是轉賬類人群，濮院支行地處專業市場內，辦理現金匯款、櫃面轉賬客戶多，第三類是理財類客戶群，通過大堂聯動，客戶經理介紹手機銀行工銀貨幣、餘額理財等優勢產品，讓個金產品與結算產品聯合起來，方便客戶且提高粘合度。

3.產品營銷要耐心。在到店客戶中很多客戶對於產品的需求會改變，也有可能遇到的客戶被反覆營銷過很多遍後會顯得不耐煩，對於耐心的培養也很重要，通過在大堂開展「一元購」活動，通過微沙龍介紹融e聯免費簡訊從而配套手機銀行，反覆告訴客戶讓其知曉產品優勢，展開批量營銷，提高成功率。

4.對待客戶要誠心。營銷成功三融產品的客戶未來的到店率會越來越低，然而人際關係需要維護，例如節日的問候、微信推送一項熱銷的產品都是很好的著手點，與客戶做簡單的交互，讓客戶感受到服務的誠心，後續轉介紹客戶增多，形成良好口碑。

5.業務學習要恆心。三融產品最為銀行互聯網的基礎產品，搶抓的是最源頭的結算方式，雖然業務簡單，但涵蓋了大部分櫃面可以辦理的業務，如何讓客戶簡便的體驗手機銀行的好處，則需要有恆心學習新知識新業務。通過晨會、周會的學習講三融產品的優勢不折不扣地介紹給客戶。

五、紹興袍江鏡海支行

2017年旺季結束，網點原大堂引導員離職，對廳堂業務聯動造成了很大影響，4月份網點融e行等產品配備率有較大幅度下降，但網點君策群力，提升業務效率，使得廳堂融e行等產品的配比與激活率得到了提升。具體的做法是：

1.切實做好業務分流。分流並不是死板地進行劃分，而是要根據具體的業務情況來選擇，如低櫃等待辦理業務的人較多時，就將後續的非現金業務轉移到現金櫃。對於每一位到網點辦理業務的客戶，都做到主動上前詢問辦理的業務，能在自助機具上辦的業務盡量不引導至櫃面，充分提升自助機具的使用率，同時也養成客戶的業務辦理習慣。

2.專人發卡，專人指導激活，流程明確。對於辦卡的客戶則引導至發卡機前，有序排除辦理，因為有時人太多，不排除的話容易引發客戶糾紛。同時在客戶排除的閑余時間，指導客戶登錄行內無線，下載融e行等軟體，為後續激活節省時間。在客戶辦完卡之後讓其在ATM機上進行存款，之後再由專人指導其使用融e行、融e聯等。基本的流程為：辦卡-存錢-掃碼取現-融e行功能指-融e聯功能指導—融e購一分購-掃碼取現體驗。

在具體向客戶進行業務指導的過程中可能會遇到各種讓人手心腳亂的情況，在這樣的情況下就得靈活對待：如有多個客戶在等待，而客戶間又是認識的情況下，可先教會一人，讓其再教朋友；對新事物接受度高的年輕客戶，則可讓其按照操作流程自行一步步體驗，工作人員只需要適當的時候從旁指導；或者詢問客戶意願，讓有急事的客戶先進接受指導。

六、金華開發區商城支行

該網點2016年手機銀行、融e聯、e支付開戶率與其他網點相比，處於中等水平。網點不斷強化理念引領、考核激勵、完善廳堂營銷機制與服務機制，其電子銀行產品營銷工作穩步上揚，融e行各項業績逐步走高，在各網點中排名前列。

1.經營理念與時俱進。積極將電子銀行業務發展特別是手機銀行、融e聯、e支付的發展將決定網點在互聯網金融時代的競爭力的理念根植到員工心裡，引導員工放眼未來做好當下的融e行產品營銷工作。平時，網點積極分析電子化產品存在的風險在於客戶的不良上網與風險意識的淡薄、風險防範知識的短缺，引導員工積極主動開展電子銀行產品營銷工作，並做好客戶風險提示、普及風險防範知識。

2.考核機制長抓不懈。網點明確了電子銀行產品考核標準、制定了相關崗位員工每日營銷任務表，並實行每日晨會業績通報制度，對業績優秀員工進行表揚，激勵其他員工迎頭趕上，鼓勵員工朝任務數積極營銷。每月分析網點營銷態勢、在全市或支行所處的地位、存在的問題，發現不足及時採取新措施跟進，由此形成了良好的營銷氛圍。

3.廳堂服務彰現產品魅力。大堂引導員是客戶進入網點後接觸到的第一人，引導客戶辦理業務，同時負責下載客戶端、激活動戶等使用指導，是電子銀行產品體驗質量的第一道風景。廳堂人員在首用輔導中，能做到耐心、細緻、規範，讓客戶明明白白。當客戶遇到電子化產品使用問題時，客服經理、理財經理能積極幫助解決，有部分年邁的客戶，因此也能熟練的操作手機銀行，通過碼上薦掃一掃購買理財，並經常向周邊的新老客戶稱讚工行手機銀行、融e聯有多好、多方便快捷。

4.搭建環環相扣的廳堂營銷機制

（1）三層聯動推進新開客戶的有效捆綁營銷。引導員指導新開卡客戶通過發卡機自助辦卡，負責引導每一個新開客戶辦理手機銀行、融e聯、融e購、e支付等業務，並做好手機銀行1元購動戶。現金櫃、非現金櫃發現客戶未開通手機銀行等產品，主動營銷推薦，針對不同的客戶採用不同的營銷方式，通過櫃面需求聯繫單由廳堂人員引導到廳堂辦理產品捆綁，要以100%配套主要產品的標準配套到位。值班經理授權時督促櫃員相關產品配套到位。產品配套後引導員對新註冊客戶開展首用輔導。遇到有時業務特別忙碌時，由理財經理、值班經理廳堂協助，做好相關引導工作，對來不及引導、有急事要走的客戶通過溫馨提示卡片、折頁引導其自行辦理，並遞上客戶經理名片，遇到問題隨時電話聯繫。平時，網點還通過叫號機暗碼設置等方式加強廳堂聯動。這個營銷機制，雖做不到理想化的100%捆綁動戶，但已有效推動捆綁率與動戶率的穩步提升。

（2）以廳堂人員為主開展存量客戶二次營銷。落實廳堂人員利用客戶等待辦理業務的時間，從通過電子銀行渠道自行操作、方便快捷、減少客戶等候時間為切入點開展電子銀行產品的二次營銷。匯款客戶推薦使用手機銀行高效方便；購買理財的客戶推薦使用手機銀行、融e聯購買，告之融e聯接收簡訊安全可靠等，這種營銷模式面對面、營銷針對性強，有較高的營銷成功率，在二次營銷的同時實現了二次分流。

七、衢州江山解放路支行

自今年6月份開始，江山解放路支行在融e行到店客戶滲透率方面狠抓落實，在6月份省行舉行的「融e行營銷競賽月」中，獲「6月快速提升獎」與「6月快速發展獎」。

1.擴大分母，錄求更多的到店客戶。目前，銀行網點到店客戶數量普遍呈下降趨勢，為了深度提升滲透率，網點決定從擴大有效到店客戶數量做起。六、七月份正值畢業季，江山解放路支行抓住這一時機，積極聯繫當地學校，最終成功營銷江山某中學，並開展了多場針對高三同學的現場營銷宣傳，實現該學校高三學生集體同意批量辦卡。高考結束後，網點員工一對一致電學生前來網點領卡，等學生到店後，櫃面員工、大堂經理、網點主任合力營銷向學生群體推薦三融產品，要求不錯失一個新啟用卡辦理三融產品的機會。

2.做強分子，營銷更多的到店客戶。通過晨會、周會，網點主任和員工繼續探討網點到店客戶的營銷方式，並決定以優勢功能與活動為抓手，加大營銷力度。隨後，網點對櫃面業務種類進行梳理，整理出幾項可聯動營銷的櫃面業務，如掛失業務、匯款業務、存取款業務等，有針對性地進行營銷。同時，大堂工作人員可以結合「一元掃碼購」、「掃碼取現」等優勢活動，吸引客戶辦理，真正做到客戶來到網點，就爭取不錯失。

3..挖掘潛在客戶，實現精準營銷。支行所處地段為江山市較老的商業街，在營銷過程中發現，確實存在多數客戶有工行卡但未開通電子銀行。針對該現象，解放路支行全員重視，配合行內叫號機系統、網點Wifi等工具，引導等待辦理業務的客戶自助下載我行APP進行體驗，一方面拓展了電子銀行業務、另一方面也用「掃碼購」等活動緩解客戶等待情緒。同時，理財經理也會藉助通過電子銀行購買產品方便、快捷的優勢，挖掘老客戶辦理三融，為老客帶新客提供良好的推動力。

4.創新考核機制，員工人人開口營銷。以往網點考核員工通常是以下任務、要求員工做到一定量的形式進行。江山解放路支行經過討論，決定創新考核機制，要求落實人人開口營銷。江山解放路支行要求員工收集每位客戶的叫號紙，只要看到暗碼中顯示未開通融e行的，員工就需要開口營銷。網點給員工傳導的理念不是新開數量，而是要做到每位客戶、每位員工都實現開口營銷。

八、衢州江山南門支行

為更好地適應客戶行為習慣的改變，落實「移動優先」的發展策略，江山南門支行通過「流程+考核」、「線下+線上」的方式，抓住網點到店客戶，通過做好陣地營銷，積極推動手機銀行業務的進一步發展。

1.「流程+考核」，夯實營銷基礎。

為了更全面地了解融e行的各項功能、掌握開通的操作步驟和營銷方法，江山南門支行利用晨會、周會、月會等時間，邀請本行產品經理對網點每一位員工進行了詳細、周全的培訓，並落實到日常工作中去。

嚴把流程，營銷成習慣。通過「叫號機營銷暗碼」的識別，大堂經理與網點櫃員提升了對網點到店客戶的精準識別能力，便於抓住可營銷的目標。通過「一句話營銷」、「手機銀行亮點卡片推薦」的方式，了解潛在客戶的辦理意願，並宣傳我行產品，更激發了客戶下載使用的興趣。通過「大堂與櫃員聯動」的手段，發揮大堂經理的營銷和聯絡功能，凡識別出客戶意願或櫃員開口營銷成功後，便會與大堂經理進行對接，邀請客戶通過網點智能終端設備、互聯網體驗區各項活動等方式開通手機銀行，既實現手機銀行的開通，也提升了業務辦理的效率。

加強考核，營造好氛圍。為了更好地激發員工的營銷積極性，我行特別制定了網點融e行競賽辦法，根據各崗位的不同職能，分別制定了具體的營銷目標，按日統計完成情況，每周進行全員通報，並對完成序時目標的員工進行表揚和激勵。同時，員工之間也會進行自我再學習、相互多交流，形成了「你追我趕」的營銷氛圍。

2.「線下+線上」，拓展營銷渠道

活動助推，線下做陣地。通過上級行「e-ICBC進千家」、「網點1元購」、「手機匯款抽百元券」、「每日登錄手機銀行拆福袋」等產品體驗活動，吸引網點到店客戶參與。同時，利用我行在網點大廳設立的互聯網金融體驗區，針對每位到店客戶均主動邀請其參加體驗活動，並在活動體驗後，邀請客戶將活動宣傳鏈接、獎品實物等在微信朋友圈進行分享，吸引更多客戶到店體驗。同時，針對代發工資單位，我行也會主動上門外拓營銷三融產品。

宣傳拓展，線上拓影響。江山南門支行開通並嘗試運營「微平台」——虎山家園（個人微信公眾號），因地制宜，更直接、更有效地將網點活動、優惠資訊轉推送給本網點的客戶，已積累了不少網點到店客戶成為公眾號粉絲，吸引了大量客戶自發到店參加活動，帶動了手機銀行業務的發展。

九、義烏分行廿三里支行

2017年六月份，該網點積極響應分行號召，於日常營業營銷過程中，有重點有目的地展開融e行的推廣應用和普及，六月份我網點到店客戶數2962人，到店前未開手機銀行的1516個客戶里，有338人被我網點爭取為新開手機客戶，其動戶率也達到了81.7%。

活動伊始，針對通知精神網點利用周會組織開展專題會議。會議上，由大現場主管、客戶經理、大堂經理以及櫃員分別在自己的角度解讀了在活動中自己能完成的任務和主要承擔的責任。在對各個崗位日常工作的精確分析基礎上，將各個崗位一日流程中與融e行業務相關的步驟統一協調起來，也對各自需要加強的部分做出了明確規定。會議總結出的方法有以下幾點：

1.針對存量的優質客戶，由對其進行管護的客戶經理在日常的聯繫維護過程中向客戶突出介紹融e行「免費又快捷，安全有保障」的特點，提高網銀產品配備率，同時在客戶開通之後耐心指導客戶操作使用，解答客戶疑惑，提升客戶滿意度，以便客戶口口相傳。

2.針對新開戶，大堂授權人員開卡之後及時詢問客戶是否有網上購物以及自助轉賬匯款的需求。在客戶對簡訊認證支付有興趣的前提下，進一步推介融e行客戶端及其註冊辦理。利用大堂上「一元購」，「掃碼取現」等活動的實時體驗，讓新客戶體驗到工行電子銀行的科技感，給客戶形成非常Cool的第一印象。

3.針對來櫃面辦理不同業務的普通客戶，經辦櫃員及時開展一句話營銷：「現在大家都玩手機，您這業務在家動動手指就可以自己操作啦，可以讓外面經理幫您看一下，一勞永逸！」對有興趣的客戶第一時間快速幫其完成註冊，同時與大堂服務人員做好工作銜接，不影響正常櫃面秩序的情況下提高融e行的滲透率。

4.利用廳堂微沙龍的契機，做好客戶的拓展和意見反饋的收集。廿三里是個鄉下網點，但是地處義東工業區，勞動密集型企業居多，代發工資的客戶群體非常集中。網點到店客戶的基數相對較大的先決條件使得我網點廳堂微沙龍的宣傳效果明顯。一周至少三次的微沙龍開展工作中，六月份的微沙龍在節節高存款，季季利以及跨越理財等主流課題之外，創新地加入了電子銀行體驗主題，對有體驗意向的客戶持續跟進，對體驗效果做好登記總結，完成滲透。

十、義烏商城四區支行

義烏商城四區支行積極開展營銷工作，在全員努力下，7月份網點到店客戶手機銀行開通率達23.15%，動戶率高達92.21%，榮獲7月省分行融e行客戶快速發展獎、省分行客戶滲透率快速提升獎。現將我網點的工作思路分享如下：

1.充分動員。手機是應用最為廣泛的異動終端，承載人們太多的生活需求與應用，一期為載體的手機銀行具有巨大的發展潛力，能夠為客戶提供各類線上支付結算功能及其它周到全面的金融服務。搶佔了客戶的手機銀行，就在客戶競爭中取得渠道優勢，增加了客戶與我行的粘性，這是網點一直向員工灌輸的理念，員工也一致認同手機銀行的重要性。再結合近期義烏分行正在開展的競賽活動，網點認真組織學習上述競賽活動內容，將融e行目標任務分配到人，再綁定考核，每日點評，每周通報，充分動員了員工的營銷熱情。

2.營銷準備。準備工作分為營銷知識準備和大堂人力安排。根據分行的統一部署，網點設立了結電兼職產品經理崗一人。結電兼職產品經理通過系統的培訓和工作的側重安排，是網點結電產品方面的專家，在其帶動下，網點的結算與電子銀行產品知識儲備達到了新的高度，這也使得員工的營銷更自信，成功率更高。針對大堂高峰期人手不足的問題，網點重新規劃安排大堂人力，以大現場主管和大堂經理為指揮員，客戶經理和櫃員及時輪流到大堂上協助融e行營銷、使用指導工作，避免因大堂繁忙而削減動戶率和營銷率。

3.需求激發。雖融e行自身帶強大的功能優勢，但客戶對安全性等方面也存在一定的顧慮。我們認為根據不同類型的客戶，激發客戶需求，勾畫產品應用場景，會使得營銷事半功倍。商城四區支行位於國際商貿城，客戶以市場經營戶居多，因此，網點著重針對市場經營戶的轉賬需求向客戶推薦營銷融e行匯款免費，實時到賬等優勢，吸引到店取現和排隊等候轉賬的客戶開通使用融e行；對周邊的公司員工推薦營銷融e行用以接收電子工資單，免費安全的餘額變動提醒；針對有投資需要的客戶推薦營銷融e行賬戶貴金屬、原油交易等功能，結合現有優惠活動促成使用。另外，還可以結合融e行信用卡申請、理財基金購買查詢等強大功能激發客戶的使用需求。

4.困惑解答。手機銀行雖然快捷方便，但面對形形色色、層出不窮的網路詐騙，很多客戶對手機銀行的安全性產生了質疑，尤其對於網點的中老年客戶來說無法應對快節奏更新的詐騙形式，更無法承受萬一中招而造成的嚴重後果。但是我們的工作人員在如此嚴峻的形勢下，更是卯足了勁拿出了長跑的耐力，一次一次耐心地跟客戶普及和解答關於新客戶端登陸驗證，U盾保障等手機銀行安全使用知識，才逐步消除客戶的顧慮，提升了客戶的安全防範意識，提高了客戶的風險防範能力。

5.廳堂聯動。網點每日利用晨會時間對上日營銷激活過程中遇到的問題及解決方法進行總結和分享，提高業務效率。從融e行營銷到開通再到激活，廳堂工作人員通過聯動配合，及時傳遞信息，了解掌握客戶辦理的流程，用流暢和高效的服務確保每位新開客戶的良好使用體驗。指導客戶參與一元購、掃碼送肯德基、手機匯款抽百元券、每日登陸手機銀行拆福袋等活動，增加了客戶對產品的使用興趣，提高動戶率。

6.廳堂微沙龍。網點自製e-ICBC產品海報，利用客戶等候時間進行廳堂微沙龍，從e-ICBC的安全、免費、方便等方面進行客戶營銷。邀請等待客戶參與網點一元購、手機匯款抽百元券、每日登陸手機銀行拆福袋、掃碼取現送肯德基券活動。一方面可以緩解客戶的等待焦慮情緒，另一方面為客戶提供更加快捷方便的支付方式，贏得客戶喜愛。

7.請客戶進店。義烏分行正在開展中高端客戶必備產品空白點消滅工作，客戶經理在維護客戶的過程中，邀請客戶進店，綜合全面營銷我行產品，融e行作為客戶必配的產品之一，客戶經理首先會營銷融e行，提升了網點融e行的營銷業績。

8.考核激勵。融e行營銷需求、使用指導需要較長的時間，不能直接體現客戶資產維度的考核業績。網點通過對各類基礎產品營銷時間維度統計排名通報，融e行作為重點必備產品設置了考核比重，掛鉤到網點的整體業績分配中，使得員工更有動力開展融e行的營銷。

（網點自製宣傳物料）

（網點微沙龍）

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