買家不回復詢盤的幾種原因分析

作為外貿人員，每天都很期盼詢盤和客戶的郵件，業務的開展也都是由詢盤展開的。有時候我們一天會有很多的詢盤，但我們回復了客戶並且做了報價後，有很多都石沉大海了。那為什麼會出現這樣的情況呢？我們又應該怎樣除了呢？下面我們做簡單介紹.

1、有意採購型：正在尋找你所提供的產品（或者類似）特點：目標明確：品名具體/單一，要貨數量，交貨條款。信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網站聯繫人。詢問專業：問題詳細，郵件簡明扼要。對於這類詢盤我們要高度關注，及時，準確，全面，專業的答覆和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。如果買家不回復就有可能是因為我們的報價不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標價位，所以往往我們在第一輪就被篩選淘汰掉了。如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那麼在報價上就需要比較謹慎，不要隨意報高價。同時報價單要盡量詳細，不能有錯誤。有的業務員在報價的時候只寫金額，連什麼樣的報價方式都沒有，最基本的FOB，還是CIF都沒有註明，這會讓買家覺得我們不專業，最基本的常識都不懂，所以這樣的錯誤一定要避免。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產品，讓客戶更全面的了解我們，也許會有意外的驚喜。2、潛在客戶型：有經營經驗，但對你的產品還不夠了解。有的是新手有許多具體問題還需解決。特點：A一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯繫人/有誠意）B從問題的專業度評估，可以對其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶這類客戶需要培育，要耐心，專業的回答和恰當的跟蹤，培養增強他和你做生意的信心。通常我們在收到這類客戶的詢盤後，我們可以在回復當中詢問下對方一些專業的問題就可以看出了。如果這類買家不回復報價的話，同樣會是因為報價太高的原因。另外就是買家目前是有相對固定的供應商的，所以不會輕易更換，但是也有尋找新的供應商的意向。對於這類客戶我們除去回復完整之外，還需要使郵件看起來與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。3、無明確目標型通過貿易平台轉來的查詢。如中國製造網上的某些詢盤。查詢品種繁多目標不明確，一般一開口就是price list。對於這類型的詢盤，我們要學會過濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件，表達你希望和他建立業務關係，問專業問題，請他們更多的介紹他們的專業信息。你也可以說，我們產品種類上百種，你們要的是什麼功能，主要針對的是什麼市場，數量是多少，不能問太多，只用一兩個就好。如果客戶願意回答的話，那麼我們就可以進一步的跟蹤了，如果不願回答的話，就沒有必要在進行溝通了。3、信息收集型有些客戶可能也是剛剛計入一個新的領域，他們需要了解市場，了解產品，得到更多同行的信息。所以會給一些供應商發送詢盤。特點：十分專業，數次溝通後他們就會匯來購樣品款。但永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你的競爭對手。回復這類郵件要把握專業的尺度，設法委婉地拒絕。我們回復的時候可以問下對方要這些資料做什麼，倒過來反問他。4、 索要樣品型多是印度，中東，非洲地區的客戶索要免費樣品。郵件交流發現他對價格，質量等並不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，就杳無音信了。對於這類詢盤，我們已經能夠淡然處之，不必要因為買家沒有回復而鬱悶，造成自己的心理壓力。5、競爭對手型目的：有備而來，竊取情報特點：裝扮成外國客戶來刺探你的價格，交易條款等信息，詢盤專業，很難分辨。這是最難回復的郵件用網路技術手段鑒別。通過多次往複的交流，經驗評估，建議與買家的電話溝通。如果對方拒絕提供電話或傳真，那說明心中有鬼。那麼對於一些有有價值的詢盤，我們要怎樣回復才能保證質量，並且能得到買家的認可呢！請一定記住下面的五原則：準確：要將回複信寫得很清楚，首先要正確理解買家來函的準確意思，如有不清楚的地方，則應立即去函向客戶詢問了解，切忌一知半解；其次，供應商要將自己的意思表達清楚準確，將自己公司介紹清楚，多使用有說服力，準確的數據，切忌使用模稜兩可或含含糊糊的詞語和內容；全面：一方面要全面徹底地回答買家查詢的方方面面，包括買家所有的問題和感興趣的點點滴滴；另外，郵件本身的結構和內容也要完整。很多人書寫郵件時喜歡即興發揮，往往內容簡單，結構鬆散。有時還在郵件中使用網上流行的符號和縮寫，這在正式的商務來往中是不可取的。 具體：給買家回復的信息無疑越具體，越能方便買家做出決策。通常買家也有自己的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息傳遞給自己的客戶，所以，如果內容不詳細，肯定會導致買家或買家的買家再次發函追問，耽誤大家的時間和精力。 清楚：電子郵件也應象傳統的商業書信一樣，不論是排版還是語句都應整潔明了，少使用難懂的詞語或表達法。 禮貌：禮貌的重要性自不用說，但商務禮貌與日常禮貌是有所區別的，要多使用正式的表達，少用口語語氣，尊重對方的風土人格，禁忌和宗教信仰；人稱表達上要盡量少用第一人稱，多用「you」,以表示尊重對方，用第一人稱時要用「we」代替「i」等等，很多買家在選擇供應商時，特別是長期的合作夥伴時，特別注重供應商是否專業，除了經營產品專一，行業知識豐富外，一封地道的回復郵件也能顯示供應商或業務人員的「專業功底」，提升企業形象。總之，對於買家不回復的現象一定要視不同情況而定，做好相應的分析，然後有的放矢，才會有豐厚的收穫！
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