銷售是賣品牌？賣文化？還是賣價值？

不論你是選擇賣品牌，還是賣文化。我們都需要承認，今天我們己經從産品製造時代進入塑造産品價值的時代。在産品供大於求的今天，誰能更好的塑造産品的價值，誰就會取得最終的勝利。同樣一雙鞋，爲什麽耐克的6百多；李甯的2百多；特步的4百多；361的3百多？還是同樣一雙鞋，在地攤地賣不過幾十元，到了商場、專賣店，會漲到一百甚至幾百。有人說那是品牌的作用，還有人說是因爲在不同地方賣，賣的價格當然不同。 購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象徵。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以,塑造産品的價值不是簡單的說幾句：「我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。」這麽簡單。對産品本身賣點的了解，以及對客戶需求的把握才是關鍵。尤其是後者，馬雲了解了網際網路的電子商務需求才有了阿裏巴巴，比爾蓋茨準確把握了個人電腦的未來需求成就了微軟；喬布斯知道年輕人會喜歡什麽樣的手機和個人電腦，才成就了今天的蘋果霸業！這些案例告訴我們，客戶在購買的時候看中的不是你的産品，往往看中的是你産品的價值。 那麽，我們到底是在賣品牌？賣文化？還是在賣價值？一．環境和氛圍提升産品價值 同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老闆賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老闆賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本後爲百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那麽他們是如何做到的？那是因爲在星巴克喝咖啡，咖啡隻是你消費的極少部分。除了咖啡，你還要爲星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境，甚至包括你要爲你聽到的每一首音樂買單。 有一位茶老闆分亨過他的一個親身經曆案例。最開始他賣茶葉是論數量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和台灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝錶演。他說，當他經過這樣一般折騰後非常口渴，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發現，別人賣的一杯茶就等於他的一麻袋茶葉的價格。回來後，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。因爲隻有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣出高價。二．量化你的價值 如果你給予別人的産品價值是無法量化的，別人是很難相信你的産品的，用數據說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實際價值和心理價值兩個方面進行量化，比如，你的産品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的産品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內心深處的滿足，是一種感覺！是滿足他們的慾望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用産品的結果，更輕松、更快捷、更安全。三．用材料和工藝來塑造産品的價值 勞斯萊斯汽車有什麽理由那麽貴？一方面，勞斯萊斯汽車公司年産量隻有幾千輛，連世界大汽車公司産量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀爲貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生産。車主可以看到生産的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來製造的。 一台散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然後對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據統計，製作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一台發動機要6天。正因爲如此，它在裝配線上每分鍾隻能移動6英寸。製作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經過5000英裏的測試。這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這麽長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎？國內樂百氏的「二十七層淨化」營銷方案，告訴你純淨水的生産工藝，也是這方面非常成功的例子。四．産品的稀有性和獨特定位 一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣？在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同於生命、珍貴過黃金！在産品日趨同質化的今天，要打造産品的稀有性，可以在兩個方面做文章。一方面我們要善於發現「新大陸」、新市場，在舊市場過剩的産品，在新市場還是稀缺的。另一方面，要發掘産品與衆不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水，你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。五．打造你的品牌和培養你的粉絲 品牌是覆蓋在産品上的一種情感認同。比如說兩個人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養（塑造）起來的；兩個人在一起工作，時間長了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時間塑造和磨練出來的。而品牌正是通過不斷的認知和了解，讓你對他産生了感情與依賴。 在我剛看到一個人的時候，對這個人産生的不會是品牌好感，隻能是産品好感。有人說某個人長得漂亮一看就喜歡，這是産品好感，品牌好感是需要交流的，是兩個人交往一段時間之後，産生的一種情感需求和認同。所以說品牌是什麽？品牌是覆蓋在産品上的一種情感利益認同，它是産品對應群體的情感價值的滿足。像星巴克、蘋果因爲個性與理念都擁有衆多瘋狂的粉絲。這些粉絲成爲了他們的消費主力軍和忠實宣傳者。 勿用質疑，所有的銷售都在做同一件事，那就是證明自己的産品物超所值。銷售的過程，其實就是讓客戶了解産品的價值遠遠高於賣給他的價格。當顧客認識的價值遠遠的大於産品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交；當顧客認識的價值等於産品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個産品是否真正有必要進行購買；當顧客認識的價值遠遠的低於産品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因爲産品的價格已經脫離了産品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對於消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啓示就是，我們在産品銷售的時候，要通過專業的營銷來塑造産品的價值。
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