「小米」成功有道理

06-09

「小米」成功有道理

既非出身手機世家，也非當熱安卓陣營中的兄弟，新生小米卻能比肩國內一線品牌，其大紅大紫的表現讓人們對其刮目相看。

文/張海峰

自從雷軍召開小米手機發布會以來，小米手機能否成功就成為業界的一大熱點話題。在業界，特別是手機界專業人士普遍看衰的情況下，小米手機的預定卻火爆異常，始終處於供不應求狀態，前兩輪開放購買都在短時間內將10萬的備貨銷售一空，小米公司開始的第三輪開放購買更是引發了搶購熱潮，到目前為止，小米手機的銷量已近百萬。

小米火熱的表現超出了人們的想像，有人說小米手機的硬體配置是現有技術的組合，稱不上是重大技術創新。MIUI操作系統是在Android基礎之上改進的，而米聊雖然號稱有數百萬用戶，但比起QQ來就小巫見大巫。我們從硬體配置上找不到小米成功之處，但當雷軍將其擁有的資源整合在一起的時候，小米就擁有了一種神奇的力量。

小米的成功源於營銷模式、商業模式及競爭戰略上的創新。

一、營銷模式創新

小米手機除了運營商的定製機外，只通過電子商務平台銷售，最大限度地省去中間環節。通過互聯網直銷，市場營銷採取按效果付費模式，這樣的運營成本相比傳統品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價格。

另外，小米從未做過廣告，雷軍說保持產品的透明度和良好的口碑是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始，小米就牢牢紮根於公眾，讓公眾（尤其是發燒友）參與開發，每周五發布新版本供用戶使用，開發團隊根據反饋的意見不斷改進，此後的米聊和小米手機皆如此，而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。

有人說發燒友是一個特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實是最苛刻的用戶，他們反饋的意見將推動小米手機不斷改進用戶體驗。而且，數十萬人的發燒友隊伍是口碑營銷的主要力量。小米的成功，在於依靠MIUI、米聊用戶及以發燒友為原點而帶動的口碑營銷。

二、商業模式創新

目前所有手機廠商的商業模式都是靠銷售手機賺錢，在商業模式上，小米也可以和傳統手機廠商一樣靠硬體贏利，但小米卻把價格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯網公司，小米更在意用戶的口碑，只要有足夠多的用戶，贏利自然不是問題，最後也許小米公司只賣出100萬部手機，但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯網用戶。

Google免費Android，想通過搜索和廣告賺錢，Amazon的Kindlefire低價虧本銷售也是這個思路，只要用戶量足夠多，以後通過終端銷售內容和服務就可以賺大錢。大部分手機廠商沒有經營用戶的認識，特別是國產品牌，只知道單純的賣手機，卻沒看到手機作為移動終端背後的龐大市場。

如果只是低價賣手機，用戶又不是自己的也沒意義。而小米是自己的手機品牌，並且自己有系統級產品服務，能讓用戶不僅是自己的手機用戶，而且是自己的系統用戶，這樣發展起來的用戶就有價值。其實從這點上說小米與蘋果已經很類似，區別是蘋果的利潤主要來自硬體，而小米卻不靠硬體賺錢。

三、競爭戰略創新

一個小公司，當沒有資源、品牌和用戶的時候，就必須找到一塊最適合的戰場，讓大公司看著眼饞，卻不敢進來。顯然，小米找到了這樣的一片藍海：小米在不靠硬體賺錢的模式上發展手機品牌，軟硬體一體化，定位中檔機市場2000元，價格向下看、配置向高端機上靠齊，甚至領先。這個產品空間以及利潤空間的考慮，其他廠商不太好進入。

另外，手機與移動互聯網混合的模式也使得小米沒有競爭對手，小米所有Android開發的競爭對手都不是其做手機的競爭對手，所有做手機的競爭對手又都不是其做Android開發的競爭對手。而且就算是競爭對手模仿跟進，將遇到難以想像的困難和挑戰。

小米相對於一般的Android廠商的優勢是有多個差異化競爭手段（MIUI.米聊等）。而雷軍最大的優勢是那些關聯公司（金山軟體、優視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。只要雷軍讓小米和這些公司進行服務對接，就有了其他手機廠商都不具有的優勢——低成本、高效率、整合速度快和雙向推動作用，可以形成一個以小米手機為紐帶的移動互聯網帝國。

手機是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設備，未來所有的信息服務和電子商務服務都要通過這個設備傳遞到用戶手上，誰能成為這一入口的統治者誰就是新一代的王者。而王者必須集硬體、系統軟體、雲服務三位於一體，雷軍反覆說的鐵人三項賽就是這個。而小米正是奔著這個方向走，這就不難想像為何出身只有幾個月的小米可以引起業界如此關注，並取得這樣成績的原因了。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

小米2011年12月18日的首輪10萬台備貨，在零點開放後3小時宣布售完，2012年1月4日再次10萬台備貨，也很快在3個半小時內售完。而在2012年1月11日小米公司開始的第三輪開放購買更是引發了搶購熱潮，僅用了8個半小時便售出了30萬台，到次日官網停止預定，小米手機為第三輪開放購買所備的50萬部小米手機已經告罄。