如何拿到客人今年的採購計劃？這些辦法真的超好用！

按理說，買家2017年的採購計劃是商業機密，一般情況下不會告訴供應商。有什麼辦法可以說服買家透露一二呢？

如果是老客戶還好辦一些，把自己的產能計劃通報一下，說明正在做產能安排，將在新的一年優先安排產能給那些提供採購計劃的客人，有價格變化和產能緊張也會優先照顧提供採購計劃的客戶balabalabala……

或者也可根據現在原材料大漲的現實情況，請客戶儘早確認採購計劃，提供一個比較優惠的價格。比如外貿人kissyou的這一段話就非常有說服力：

It is appear that cost of raw materials are mostly like to increase in the following year 17 and this might cause a relative shortage in the industry that might affect the delivery time. In order to provide our support, we appreciate you can share us with any procurement plan or forecast so that our team can understand your demand and try to figure out how we can help you. Please let us know your thoughts.

Mark阿健 說：

「

想知道客戶2017年的採購計劃，我覺得可以從這方面入手：

1.評估以及分析客戶過去一年的採購行為，把客戶常採購的項目做一個列表，自己看看哪些是比較熱門產品，哪些是冷門產品。

2.在這個基礎上加以分析這個列表存在的情況，客戶過去一年採購這類產品的數量以及價格的趨勢。

3.告訴客戶隨著匯率的變動，原材料不斷漲價，2017年整個行業的價格會有很大的漲幅，能否告知2017年的採購計劃，我們可以更好的配合客戶去準備原材料，以便客戶在2017年都能得到更好的價格，達到雙贏的目的。

4.最後就是給客戶制定可行的方案，讓客戶看得到切實的利益。用心去服務好每一個客戶，那麼2017年將會收穫更多的客戶。

David Su 說：

每年的最後兩個月，客人會對明年的採購作個初步的計劃，但還會根據聖誕節期間的銷售情況，和參加明年年初的展會的市場反應來敲定。

要拿到客人明年的採購計劃，真正的目的是想把自己的產品放進客人的籃子里。首先得在快到年底前經常關注客人的網站的產品變化，特別是新產品的推送。我們也要及時把自己的新產品發給客人。然後，問一下客人需要提供什麼產品給客人參展，和有任何的開發想法都會全力以赴給予幫助。

其實要拿到客人的採購計劃，也需要平時多跟客人溝通，每次出貨後一個多月左右就要詢問貨的情況，看看客人對貨的評價和是否要改進。定期做出新產品並推送給客人，要讓客人重視你，甚至依賴你，主動把一些新構思告訴你讓你配合。我們許多客人都會在年底前要我們提供樣品或打新樣品給他們參展，這樣不但拿到計劃，已經在計劃中了。

粥味 說：

「

首先，把客人2015、2016年的全年訂單按產品類別進行分類，得出結論全年訂單是增長還是下降。還有具體哪些板塊增長了，及增長的幅度；哪些板塊下降了，及下降的幅度。把這份報表發給客戶，客人肯定會對我們的認真和專業的態度讚賞！

為了得到客人的真實想法，我們必須和客人站在同一個角度，幫助他一起思考，分析2017年的市場情況，我們儘可能多的提供國內情況，包括原材料的走勢，人民幣匯率及各個行業發生的一些變化，然後結合客人那邊的政治情況，市場趨勢，行業轉變等信息，最終共同制定出一份較客觀的2017年採購計劃。

除了少數的大規模公司有非常清晰的採購計劃外，多數中小型客戶都沒有太具體的規劃，如果我們能緊密的參與到客人的商業活動中來，那我們的身份也會從單純的供應商轉變成合作夥伴，後者的關係會彼此覺得更交心和長久。

A-kane chen 說：

要想得到客戶2017年的採購計劃，首先，將客戶2015年和2016年合作情況，下單月份，下單周期，產品類別，成交量進行數據整理對比分析總結，做出清晰的圖表發給客戶參考，以便客戶根據市場情況和當前經濟形勢更明確清晰預測2017年的採購計劃。

其次，結合當前我司目前的產能情況，訂單飽和程度和產品生產周期，難易程度，為更好的滿足客戶需求和適應市場，要求客戶提供一份新的一年的採購計劃或半年採購計劃或季度訂單情況，一方面有利於我司為客戶預投相應的零配件，滿足客戶要求及時供貨交貨需求，另一方面在當前原材料價格上漲幅度大，匯率不穩定的情況下，以避免產品價格上漲對客戶市場的影響和衝擊，建議客戶提供年度採購計劃，價格和價格有效期上給一定的優惠和支持，對採購計划上添加相應的協議和條款，年終達到計劃量的話給相應的返點或優惠，雙方達成協議後簽字蓋章。

Ruofei7961 說：

針對客戶過去一年的採購量，首先用數據證明和肯定客戶的業績，然後根據原材料和買賣雙方市場的匯率變化，以及運費和當地國情政策變化，幫助客戶分析未來的目標市場橫向和縱向的開發深度和廣度，價格水平對市場消費能力的引導性是否突出，指出我們對客戶未來一年的期待上升空間有多大，站在客戶的角度來討論採購計劃，新產品開發計劃，市場價格調整計劃，經銷商扶持政策變化，定單流轉率生產效率是否滿足目前市場佔有量，如何在確保質量的前提下，進一步改善和縮短交貨期。

當然付款方式也是我們必須要面對的挑戰，客戶肯定會提出進一步的資金支持，所謂你對客戶有要求，人家也會和你要條件，在風險可控的範圍內靈活操作即可！

小舟 說：

「

1.需要整合一下自己的一倆款17年的拳頭產品，有針對性的和已經有交際的目標客戶進行商談。

2.了解一下產品行業在國內國外的走勢，看一下能否給客戶提供更好的輸出計劃。

3.提高自我產能，適應外貿現有的狀況。

4.可以利用一段時間與客戶進行見面溝通。

黑森林 說：

1. 告知客戶公司現有的生產計劃和訂單生產計劃對比。

2. 告知客戶合作以來採購流量的記錄，標明數量和價格。如果可以，查詢客戶主要競爭對手的採購情況一併告知客戶。

3. 分享現階段行業和兩國間的主要事項以及可能帶來的影響，讓客戶自己考慮。

4. 感謝客戶對公司的認可和支持，告知客戶下一步的服務計劃和產品創新價格變化信息。有展會也一併分享，增強客戶對公司的信心。

5. 另外，平時注意對客戶的跟進和維護，只有關係近了才能得到更多。

」

小玉 說：

每年11月份跑到客戶那裡轉一圈，把市場摸一遍，然後和客人討論哪些能做，報價。基本上幾個大客人都會讓打樣，列出採購表過來，問哪些可以一起下給我。做到這些也是不容易的，第一、有五年以上合作的底子；第二、熟讀對方市場的准入法則；第三、無不誠信合作記錄。順便說一下，我是外貿公司。

領翔自動裝盒機 說：

首先，總結上一年有意向的客戶為什麼沒有下單的原因，找出原因的所在之處。其次，了解客戶所需的產品跟自己現有的產品存在的差距有多大，在價格方面是否得到客戶的親賴。再者就是在開發新產品上花一點心思，去為自己的現有產品做一下核心的升級。

Alan Liu(AILIPU) 說：

我就是用要漲價來催促我的要下單或者是17年準備下單的客戶，態度堅決，注意表述，5天搞定了四個新客戶，一個老客戶。話說我做外貿還不到兩年。

A?Eva 說：

在聖誕節發真誠的郵件之外，可以買些小禮品，比如剪紙、京劇娃娃等有特色的禮物，和貨一起發給買家。其實拿不拿到採購計劃，還得看你是否是貼心「秘書」。是否及時跟進訂單，有問題及時幫客戶解決。客戶體驗度非常好，那單應該跑不了了。現在這個外貿環境，除了價格優勢，你服務好，你就可以拿到單。

The Kite Runner 說：

告知其 「最近價格漲了好多，明年我們應該會大幅度調整價格，為尋求更好的合作，希望可以得到貴司17採購計劃」。

」

Ms. Kenis Dai - TTN. 戴欠南 說：

告訴客戶，原材料供應商快放假了，為了不耽誤交期，請客戶告知2017年採購計劃，我們提早準備原材料。新年祝福郵件時也順便問問2017年的採購計劃。

wendy 說：

把客戶當成好友那樣招待，獲得客戶的信任。在出貨時偶爾送上小禮品。

怎麼樣？有沒有學到幾招？