客戶成交路線圖 - 營銷管理 - - 暢享論壇

客戶成交路線圖

對於銷售活動而言，有沒有明顯的客戶成交路線圖？

對於銷售人員而言，是否做詳細的客戶成交分析？是否做客戶未成交分析？

對於銷售工作而言，客戶成交或未成交分析有什麼作用？

我們慢慢往下說。

行業不同，企業不同，客戶的成交線路有別；市場不同，面對的環境有異，客戶的成交線路也不同；策略不同，人員不同，則成交線路差別更大。

有沒有回想一下你的客戶是怎樣成交的，有沒有回想你用過什麼手法？有沒有對每個客戶的成交特點進行過分析？有沒有對其他人類似的成交經驗進行過分析？有沒有在分析的基礎上提煉一下對於某類產品來說客戶成交的一般規律？

一、成交的普遍規律

導致客戶成交的一般規律是什麼？我想大多數銷售人員之所以不知疲倦地看一些營銷書籍與文章，目的無非在於如何找到更好的利於促成客戶成交的一些規律性強的、可以為我所用的東西。

還記得你的客戶是怎麼成交的嗎？你一共拜訪過他幾次？平均的拜訪周期多長時間？他為什麼要與你合作？你打通了他哪一根願意成交的心弦？你運用過哪些方法促成成交？客戶選擇與你合作，是基於產品的優點？品牌的亮度？廠家的支持力度？廠家對於服務的重視？還是成交正好可以完善他經營的層次？或者成交後他可以和以前看不起的、由於做了某個品牌而賺的盆滿缽滿的某人競爭？客戶選擇與你成交，對你的表現能打多少分？如果企業與產品的各方面都平平常常，客戶純粹是由於你的表現，你的積極，你的勤奮，你的誠實，你的認真，你的執著，你的成交手法，你的分析能力而成交的，那麼可以確定地講，對於你所銷售的產品，尋求成交必須以個人的卓越表現為主。促成客戶成交的第一條規律就是：準確判斷客戶與我們成交的基石是什麼。當然在更多的時候，客戶確定與我們合作，同時會考慮到諸多因素，比如能賺多少錢？能帶來其他什麼收益？成交風險有多大？需要投入多少錢來操作？當地市場有多大的操作空間？操作某品牌需要做哪些工作？如果沒有成效損失會有多少？在這種情況下，你作為銷售人員，能否和他實現充分的具體的溝通，能否把他心目中導致成交的因素進行準確衡量並劃分主次從而確定客戶協商洽談的重點與洽談方法？這就導致第二條成交規律的出現：找出客戶願意接受我們的基本條件並對每個條件進行分析，確定其比重。當然了，對於不同重要性的條件，需要施以不同程度的努力。

客戶的成交，既有偶然性，也有必然性。有的客戶，你跟進了好幾個月，竟然沒有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次，總共用了不到半個月，就達成合作了。為什麼呢？原因只有一個，就是前者與後者對你及你所營銷的產品的感受度不同。對於後者來說，你的產品可能正好滿足了他目前的實際經營需要，而前者也許這方面並不突出，所以需要你來加以強化，加以引導，加以說服。但所有成交的客戶，有一點共性，就是你始終是一個有心人，所以能夠與客戶實現有效接觸。所以第三條成交規律就是：與所有可能成交的客戶進行接觸。在這方面，確實需要「寧可錯跑一千，絕不可漏網一個」的精神。但是假如你剛剛做某個產品，還不明白在具體區域市場什麼樣的人會願意經營它怎麼辦？簡單！你對業務的成交路線做一個劃分：第一步，進入那些最不可能做你產品的小店或小的場所，與其經營人員洽談，了解當地市場的情形，了解誰才可能是你的客戶。這些最不可能做你產品的人往往沒有多少戒心，因而通過他們，可能了解到一些當地市場的真實情況。你知道誰是當地的大戶，知道誰正在找品牌，誰與誰又因為什麼原因產生矛盾了，這樣對於逐步接近目標對象會有較大幫助。第二步，逐步接近核心。經過考察，你一定知道哪幾個客戶可能成為你的目標客戶了，既然這樣，開始攻城略地吧！在工作中，我其實會有意到那些我們認定的競爭對手的客戶那裡去，有意和這些老闆認識，和他們講一下為什麼大家可以合作，為什麼市場通過這種良性的競爭對競爭的參與者都會帶來好處。當大家都想明白的時候，其實我們真正的目標客戶就逐步浮出水面了。

從這裡我們可以推導出第四條成交規律，肅清外圍，透徹了解市場，從而對成交方式進行合理規劃。對於不同的產品而言，當然規劃的方式有所不同，但透徹了解市場是十分必要的，對客戶的成交方式進行分析評判確認也是十分重要的。

二、成交的個體規律

成交的個體規律包括：

第一、創造良好的溝通條件。與客戶的溝通，必須講究時間、場所、時機，必須判斷客戶與你的溝通環境是良好的，有充分的時間進行詳細溝通。因而需要對溝通本身進行認真規劃。場所噪雜，溝通效果必然欠佳；客戶時間緊迫，溝通必然難以具體；客戶正忙於其他事項，溝通必然難以達到預期目標。

其次，應當保證每一次的溝通目標的達成。如果我們把客戶的成交作為一個思路的逐步清晰、想法的逐步統一的過程來看待，作為一個逐步強化客戶意識，影響或改變客戶思路的過程來看待，那麼，是否設計溝通頻率、並對每次溝通內容與溝通重點進行把握就變得非常重要。比如，第一次溝通，大致講明白公司是做什麼的，能夠帶給對方什麼樣的機會即可；第二次溝通，可以詳細了解並探討客戶目前的問題與思路；第三次溝通，重點強化公司產品或服務怎樣能夠充分滿足對方的經營現狀；第四次溝通，對對方疑慮的地方與合作細節進行說明等等。根據產品與服務的實際情形，市場競爭狀況的實際表現，可以設計比上述說明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟。

第三、始終給對方以信心。你的情緒與你的情感表達，應當有利於樹立客戶的信心。因而，許多時候，你需要適當的自信，需要用更多的肯定、更清晰的語言、更精確的分析來面對客戶。你的自身把握能力的水平，往往會對客戶產生潛移默化的影響。客戶信心具備了，才會產生更多的基於你的產品或服務的夢想，未來的願景與期待。你的卓越的信心表現會具有強悍的感染力，讓客戶對你的產品和你本身具有良好信心，從而有利於接受你的產品或服務。

第四、注意強化對方對你的好感。每個人都有自己的行事風格，但對於客戶成交路線而言，信守承諾、一諾千金、遵守時間約定、對自己說過的話負責等一般規律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠實，你的誠意，你的誠心，你的積極負責的精神。如果你能夠有效地強化你在客戶心目中的好感，那麼你說話的分量就會越來越大，客戶對你的信任也必將與日俱增，對於成交將起到良好作用。

第五，看清客戶的決策模式，找到成交的突破口。每個客戶，都擁有各不相同的決策模式。當我們做完了大部分功課，是否仔細想過客戶下一步將如何行動？他的妻子兒女會起到多大作用？他的親朋好友會起到多大作用？他是一個人決策，還是會同別人商量？他考慮的重點問題是否我已經說明到位？我對客戶目前形成的影響是否利於他的成交決策？有的客戶，需要我們威逼利誘；有的客戶，需要我們循循善誘；更有的客戶，給予壓力才會有所反應，限制時間他才會有所動作；還有的客戶，不見你的領導他還是放心不下……不同的客戶，總有不同的決策模式，找出它，運用它，實現成交前的重要的臨門一腳，也是客戶成交規律的重要部分。

第六，充分利用體系、系統、機制、模式、趨勢、狀態的力量。對於客戶來說較重要的成交或者顯而易見的大筆訂單，往往對客戶具有較大風險。在這種情況下，專業、專註、專心面對客戶就變得更加重要。如何通過體系的力量說明你的產品或服務如何幫他賺錢或省錢，如何通過系統的力量闡明公司的政策力度，如何通過對公司機制的說明展示一家良性運作的企業，如何通過對盈利模式、競爭模式的說明讓客戶觸摸到明日美好的願景，如何透過對趨勢的精當判斷說明成交的必然與成交價值，如何通過對目前客戶經營狀態的評估與分析推導出客戶的所需與我們的所供如何的天衣無縫，均至關緊要，也是成交水平不斷提高的體現。

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很關鍵，是否是客戶所需！