渠道銷售技巧大全及內容解析

中國智慧是推崇「無招勝有招」無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠有效的渠道銷售技巧方法，只有驅動方法的策略思想是達成有效渠道突破的永恆法則！本文搜集了如今企業最常見最使用有效的渠道銷售技巧以供大家參考。 　　一、特殊性的渠道銷售技巧　　任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用於渠道才可以產生實際的銷售結果。　　拿快速消費品的渠道結構來說： 　　1.從廠家到終端的所有環節渠道銷售技巧全集內容解析對於消費者而言都是渠道；　　2.所謂的渠道模式就是選擇產品到達消費者的環節與方式；　　3.消費者的購買行為決定產品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內容。　　上述三點的基礎上，才能闡述策略性渠道行銷的內涵。　　將產品從廠家到消費者之間的營銷環節做了明確界定：　　一）行為主體是廠家。就是說我強調的廠家在渠道銷售技巧里的主導作用與地位。　　二）企業的銷售目的三一規則：以銷售額為核心的四大指標體系，銷售額是其他指標的目的與起源，反過來，其他指標既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標之間也有互動關係，透過四個指標的分析可以有效診斷企業存在問題點。　　二、四招智取渠道銷售技巧　　一）伐交之道：整合經銷商　　伐交面對的經銷商，也就是產品的第一個「市場接生者」無論這個「接生者」外（貿易公司）或是內（直營公司）其方法都是一樣的一個不能處理與外部合作夥伴關係的企，同樣不能處理直營公司里的員工關係。 　　渠道銷售技巧：整合經銷商資源的伐交之道只有三種方法：　　1.渠道銷售技巧---選擇渠道模式：　　從AE五種分銷模式體現著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強弱。模式A及B典型的利用經銷商資源的分銷類型，然而獨家經銷出現的客大欺店、不守規則等現象，多家經銷模式里仍然會出現，而且可能比獨家經銷更難處理。模式C及D里配送商或分銷商除了擔負貨款、物流的職能以外，銷售管理、市場開發、推廣的職能完全由廠家業務人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式。 　　2.渠道銷售技巧---建立在規則之上的戰略夥伴關係。　　廠方無論是總經銷商、多家經銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則，廠家只所以要採取不同的分銷模式根本在於達成對市場的掌控，拆分總經銷商的原因無非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實，如此而已。 　　所謂的規則就是合同。經銷商合同是廠商關係的唯一準繩，雙方都必須保證在合同規則下的誠信合作。只有如此，一個戰略夥伴關係才得以建立。而如果因為是格式合同，就需要時拿出來，不需要時束之高閣，熱衷於搞一些「厚黑手法」暗箱操作，這樣是無法保證有穩定的合作關係的 　　3.渠道銷售技巧---建立在市場渠道銷售技巧全集內容解析目標下的溝通機制。　　廠商溝通有很多理論、技巧，但核心必須也只能是對市場目標的認同！只有在共同的市場目標下，雙方的溝通才具有實戰性，而不是搞「吃吃喝喝」那一套。明確市場目標的好處是合作從開始就有一個明確的未來，雙方都是圍繞著達到市場目標尋找解決方法，可以避免無謂的爭執。如果雙方在市場目標上無法達成一致意見，那就不如趁早分道揚鑣。 　　二）渠道銷售技巧：伐兵之道，封閉渠道　　經銷商也好，分銷商也好，配送商也好，廠家用了很多「胡蘿蔔加大棒」措施來實現對其的管控：專銷制度、返利、市場質量考核、協銷架空等，但這些都不能真正讓這些商人們變得規矩。娃哈哈的所謂封閉式經銷通路模式，採用無休止佔用經銷商資金及庫存的操作手法，背後是經銷商的頻繁更換，出現銷量下滑時就是樹倒猢猻散」 　　經銷商是廠方直接交易的對象，然而將操作重心放在對經銷商的控制、管理上，只是過去粗放營銷時代的作風，渠道終端已經不可阻擋地成為現渠道銷售技巧thldl.org.cn全集內容解析代商品流通主動脈的新現實面前，加強對經銷商的管理和控制實際就是無休止地為各種費用爭執扯皮。 　　封閉渠道主要有如下兩個內容：　　1.渠道銷售技巧---以終端點的完全覆蓋為核心設計分銷模式。　　此要確立的原則是必須將獲取終端點的全品相鋪貨及陳列列為產品推廣的第一項費用預算，而不是傳統的廣告、經銷商進貨獎勵、進貨贈（禮）品等。完成渠道全覆蓋是一個過程，持續時間在30天至90天之間，終端進入的策略及程序是產品推廣的首務。 　　2.渠道銷售技巧---經銷商職能配送化。　　無論何種類型的經銷商，獲取產品經銷權的條件首先是履行以下四項職能：資金、配送、庫存、客情；象推廣、服務、信息三項職能應由廠家與經銷商共同建立一個管理平台。這樣雙方的職責就界定得比較清楚，為共同合作開發市場、抗擊競爭奠定堅實基礎。 　　三）渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費者　　最好的戰爭是不戰而屈人之兵」最好的市場伐謀就是培養消費者認牌購買的習慣，即品牌個性及忠誠度的建設。彼得？德魯克認渠道銷售技巧全集內容解析為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的創造消費者對品牌及產品的偏好，即預備消費狀態。可以採取的方法有以下幾種： 　　產品的功能利益點：如康泰克的緩釋技術、持續作用」白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香」或USP獨特銷售主張）如腦百金的送（收）禮就送腦白金」樂百氏純凈水「27層凈化」等； 　　一致性的品牌核心價值及其LOGO視覺美感：如海爾的真誠到永遠」聯想的陽光服務」系統等；　　極速賣點策略：有的產品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產品：如格蘭仕微波爐就是採取持續的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至採取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰術；著名的買水送鑽石」8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經典案例； 　　促進產品重複使用的促銷手法：如雪花啤酒的再來一瓶」百事可樂著名的愛拼才會贏」促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當勞渠道銷售技巧全集內容解析經常通過各種渠道派發折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當）可的KEDI及良友金伴兩個便利店系統進行的恭喜發財、紅包哈來」新口味即食飯折價促銷等。　　四）渠道銷售技巧：攻城之道，營造強勢終端　　除了直接面向消費者的直銷」以外，任何產品的銷量最終來自於終端，尤其是現代流通終端：大型商超（K/A店）連鎖超市、便利連鎖店等，而對低值快速消費品來說，傳統士多店（夫妻老婆店/食雜店）也是快速展示產品的窗口。因此，上述終端里快速達成並保持高鋪貨率是打通渠道的關鍵。 　　製造強勢終端的方法有以下幾類：　　1貨品陳列：貨架及地堆、端架陳列；　　2特價或捆綁銷售；　　3理貨員及導購員；　　4海報或印花券；　　5節慶日店外主題展售活動。　　所謂的強勢一方面是反映產品銷售的速度，另一方面則是產品推廣活動的連續性、特色化。如舒蕾洗髮水不過是將導購員作為KA賣場銷售的常規渠道銷售技巧全集內容解析戰術武器，竟演變為連篇累牘的終端攔截」理論。實際上，舒蕾或絲寶集團砸下的廣告費從費用比例來說，未必比寶潔的洗髮水品牌少。強勢的銷售帶來強勢的終端，而不是相反。　　從早期的會展招商、廣告招商到爭奪二批、深度分銷，再到今天的終端制勝、KA為王，這些都是市場結構與競爭形勢變化下的產物，其作為方法並沒有永恆的意義，而且市場的變化同樣會催生新的銷售渠道模式及方法。三、常見的渠道銷售技巧　　渠道銷售技巧一、強調市場需求　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售不高，或者不願意銷售更多的產品型號。 　　客戶：這個產品型號不是最好的為什麼要進貨？　　銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的但是由我生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的其中每個規格都是適應消費者的某種需要的請您記住這點：您有很多類型的顧客，或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須儘力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證並被發現是真正能滿足消費者需求的同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。首先介紹完符合時常需求後，再對產品、價格等內容的介紹) 　　渠道銷售技巧二、善於利用競爭對手做比較　　孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那麼，既然不注重談產品對手的比較，如何理解「善於利用競爭對手做比較」這句話呢？這裡，所說的用競爭對手渠道銷售技巧全集內容解析做比較，指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。 　　客戶：對於這個新品，還不想馬上進貨。　　銷售人員：老闆，調查表明：當消費者發現他所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他購買，60%其他店裡去購買，您是否願意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？認為每一家商店都是不同的但您應該感興趣的您對面的商店裡正在經營著這種產品，並且這種產品使那家商店的生意增加了X%可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明） 　　渠道銷售技巧三、善於抓住機會表達利益點　　宣布一個活動，非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的同樣，對渠道商表達利益點的同時，也要善於抓住表達的時機。善於抓住時機表達我利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我拋出的難題。 　　客戶：既然是廠家供貨，為什麼價格這麼高渠道銷售技巧全集內容解析？廠家給我渠道商的利潤太少了　　銷售人員：老闆，價格已經不高了其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由於我廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脫銷，而是貨源緊張時，總是首先滿足我直接客戶。緊俏產品，任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。會經常性有促銷支持，而且，銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你店內形象，增加生意機會。各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。　　總結　　總之，渠道是市場營銷的核心要素，經銷商的渠道銷售技巧直接決定了一個企業市場的成敗，在這個渠道為王的年代，在這個不是「激情燃燒的歲月」里，我們只有想方設法的點燃「冬天裡的一把火」，才可能在競爭越來越白熱化的今天，成就企業的遠大夢想。（THLDL課程推薦：市場營銷管理課程）
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