人際溝通技巧

人際溝通技巧恐怕是現在的個人成功最有用的基本技能，現在的商業運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產品，而是要考察損失了多少顧客，所以銷售經理要對你的銷售人員實行走動式管理。目前全世界推銷界普遍的一個說法就是，一個偉大的推銷員的知識能力的15--20%是對產品的認識，另外的80--85%是什麼，是對人的理解。這樣說，並不是忽視掌握產品知識的重要性，而是說只有理解了你的銷售對象，才知道怎樣銷售你的產品。銷售的基礎是對顧客的理解，因而需要進行調查了解情況，掌握必要的資料。銷售是對顧客的說服過程，所以你就需要掌握正確的人際溝通方法。 　 1、雙贏的心態 　傳統推銷人員的做法是我不管採用什麼辦法，甚至是欺騙、詐術，只要把產品賣出去就成功了，現在一些短線公司仍在採取這樣的銷售策略，典型的單贏策略，不會做大、做久的。現在有更多的公司在採取雙贏甚至是多贏的對策。一個偉大的推銷員銷售的心態一定要放在幫助顧客上，在幫助顧客的前提下，把產品賣出去，最後顧客滿意，你也銷售了產品，記住你只有更多的幫助顧客，你才能獲得更大的成功，一定有要雙贏的心態。 　2、先推銷自己---打造你的成功形象 　你與你的客戶接觸，第一印象特別重要。我們每個人的習慣是願與成功的人、高尚的人、熱情的人、誠實的人、有著青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道，就是人往高處走嗎。所以偉大的推銷員推銷產品前一定要記住，先推銷自己最重要。你的衣著、言談、情感、禮節等一定要綜合反映出你的熱情、誠肯、禮貌、大方、休養、關心、整潔的形象。尤其熱情最重要，銷售人員一定要有顧客的雙倍的熱情，一半給自己，一半給顧客。在生活中，我們也有這樣的體會，當我們和熱情的人在一起時，我們也會不知不覺的變得熱情起來。所以你一定要先推銷自己，打造成功形象，顧客只有先接受了你，成為自己人，才可能進一步接受你的產品。 　3、學會傾聽 　 溝通的最好方法就是傾聽。有些推銷人員以為推銷全憑口才，他們不明白傾聽的重要。用心傾聽是對人最好的尊重和關心，對方的需要都是從傾聽中得來的。一場談話，用三分之一的時間說話，用三分之二的時間去傾聽，就是一場成功的談話。這就是上帝老先生為什麼給我們每個人一張嘴和兩隻耳朵的原因吧！哈哈哈，因此一個溝通的高手一定是一個傾聽的高手。 　4、學會讚美 　為什麼要去讚美別人，我們先去了解一下人性。人首先是對自己感興趣，人們關心的是自己而不是別人。所以讚美的根源在於：（1）人們喜歡讚美他們的人；（2）人們不喜歡反對他們的人；（3）人們不喜歡被反對。所以你一定要「按照人們的本質去認同他們」、「設身處地去認同人們」，而不要用自己的眼光去看別人，更不要把自己的意志強加給別人。讚美是增加人際親和的極好方法，通過讚美使顧客感到自己很重要，是對顧客的存在及其價值的肯定。美國心理學家威廉*詹姆斯說：「人性中最本質的願望，就是希望得到讚賞。」讚美還有一個重要功能，就是讚美別人其實也是在讚美自己。當然你的讚美一定要發自內心，一定要真誠和實事求是，你也一定會發現顧客身上值得讚美的地方的，這就是你的能力啦。 　5、正確的提問和影響顧客 　在已掌握的顧客資料和認真傾聽顧客的談話中，你如果還不能完全把握顧客的真正需求和可能購買你的產品最大動機、動力時，你要在與他的交談中有目的請教式的提問，以真正把握顧客的購買原動力。然後你開始巧妙的影響顧客，促使顧客按照你的意願去做的第一步，是找出促使他們這樣做的原因，這你已掌握了，就是顧客的夠買動機。第二步是你向顧客說明你可以幫助他，盡量引用顧客的話和一些例子，告訴顧客我們的產品能滿足你的要求，是你想要的東西。按照你說的顧客就會受益。第三步是盡量用問只能用「對」來回答的問題，影響顧客做出肯定的回答，做成交的動作，從而影響顧客做出購買決定。 　6、學會感恩 　感恩是吸引定律，會吸引更多的力量幫助你。銷售成功決非一己之力，因此需要對周圍的一切心存謝意。感謝的原理是讚美，「多謝」的涵義是「你真好」。人有恩於我，要沒齒不忘，時時提起，知恩圖報。我有恩於人，要盡量忘記，不要掛在口上，不圖回報，以免增加別人的心裡負擔。所以受到顧客的關照時，一定不要忘記說感謝。要感謝顧客的支持和幫助，並不要忘掉能發展你商機的話，「您用好了一定不要忘記替我宣傳啊！」 　 7、如何面對拒絕 　拒絕恐怕是一個推銷員經常碰到的事情了。很多著名的推銷員都是在經過了無數次的拒絕之後才成為了偉大的推銷員的。優秀的銷售人員不會因拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會銷售的規律，在不斷的拒絕中增長才幹。一但被拒絕時怎麼辦。被拒絕時一定要首先從對方的角度著想一下，是什麼原因，是產品質量、價格方面的問題，還是自己溝通失誤的原因，找出解決對策，看看能否挽回危局。但要永遠記住這樣一條：顧客永遠是對的，更不要反目成仇，那是小人所為。在無法成交時，一定要告訴顧客沒關係的，並一定要抱歉佔用了顧客的寶貴時間。一般情況，人們不會輕易拒絕人的，拒絕人是一件尷尬的事情，你受拒絕時態度友善，顧客的不滿之心就會變成同情之心的，友善的笑容自然會掛在臉上了，從而為以後的交往鋪平了道路。這時你就有了一個最好的機會，那就是轉推銷，「您再考慮考慮，您可以把我產品推薦給朋友啊！」 　8、塑造你自己的品牌，打造你的營銷網路 　　一個最偉大的推銷員是不會短線經營的，所以你應當通過為你的客戶提供更多的服務、文化、情感、關懷等體驗，營造出良好的人際關係，培養你的忠誠顧客。你在這樣的氛圍中，你一定要塑造你的品牌，做你自己，你就是一個品牌。以你的個人品牌為核心，建立你的營銷關係網路。你知道，現在已不是單打獨鬥的年代，要合夥從事，網路化經營。世界最偉大的推銷員喬吉拉德的成功中，最重要的一條，就是他培養了忠實客戶，這些客戶寧可貴一點也要上老喬那去買汽車，老喬呢已在顧客中樹立了一個誠實可靠的品牌，由此一些老的顧客又給老喬帶來更多的客戶，老喬的主要業績就是來自這些顧客的推薦，那已是一個營銷網路了啊。所以個人品牌的形成，將營造兩個網：一是忠誠顧客的口碑網，不斷的給你宣傳，二是忠誠顧客演變的營銷網，沒有人會拒絕財富的，如果你的產品好，一定會有人參加到你的銷售隊伍中來的，你的營銷網路就這麼形成了，你的事業得到了拓展----這就是你塑造品牌建立營銷網路的結果啊。 　9、熟悉你的客戶---懂得人性 　 世界每個國家、民族都有不同的文化背景、風俗習慣、人性特點等，所以一個偉大的推銷員對顧客的人性的了解至關重要。中國的文化背景來看目前正處在以傳統中庸思想（孔孟之道）長期作用和影響下的並具有個別少數民族差異的一個總體，向更開放的西方思想、思維推進的混合狀態。其中中庸思想是主體。就人性而言，中國人普遍有好面子、多疑、自我為中心等一些缺點，當然也更具有中庸、重親情、友情、務實、喜歡幫助別人等一些優點的。所以偉大的推銷員必須了解你的顧客人性，對於自我為中心型的顧客你可以多給幾句讚美、順著他的話題去談、再逐漸向你產品上引導。對好面子的人你的說話一定要十分小心，可能一句話就會傷到他，導致銷售失敗。對於多疑的人，你一定不要過分的說，要從他的認識、他的真正需求逐漸深入到產品上來，關鍵是以他認識到。他最需要什麼，我們的產品能滿足他什麼。還有一個不可忽視的問題就是一個偉大的推銷員，一定不要突出自己，一味的說自己、抬高自己，因為顧客對商人從心理上是反感的，商人總會給人一種奸詐、不誠實的感覺，過多的說你、突出自己，你在顧客的心中就先入為主，他會由於反感商人而去反感你的產品。我們都有這樣的經驗，我們去商店買東西時，服務員一般的會上來，問你要買什麼，你一定會說我來看看。其實這不是你的心裡話，你只是反感服務員、反感商人，如果這個服務員直接將你導向商品，突出他的商品會怎麼樣啊。所以聰明的推銷人員一定不要直接和顧客過多的說話，要成為一個導遊，把顧客直接導入產品，在你的介紹下，讓他自己去認知產品。那你一定會說，你又讓我推銷自己，樹立我自己的品牌，我該怎麼樣去推銷自己啊，推銷你自己的方法是靠你的激情和誠實影響顧客、用你的行動幫助顧客，行動是樹立你個性品牌的唯一方法。而決不是靠你說來完成的。我們中國人喜歡幫助別人，你在推銷中不要處處充強，要留出一些需要顧客幫助的地方，這樣你和顧客才能進一步成為好朋友的。總之這裡的學問很多，完全在於你在實踐中自己去探索和總結。 　10、把握你與客戶溝通的時間和空間 　剛做推銷行業時，很多人大都有一份激情，這非常好。但你一定要注意與客戶見面的時間和空間。世界最偉大的推銷員喬吉拉德說過：「我從不在客戶工作時和休息時去拜訪客戶。」那是客戶的自己的時間，他需要全心工作和全心休息。你只能在這二者之間去找你們的見面時間，怎麼辦呢，很簡單，就是你給你的客戶先預約一下，來確定見面的時間和地點。記住見面的地點也主要有你的客戶決定，因為這樣會有一個更好的談話環境的。有的人喜歡從自己的出發點去考慮，不管什麼時間、地點去和客戶見面，結果往往事得其反。還有你不熟悉的客戶你盡量不要去溝通他，不打無準備之仗。
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